电话销售专员的基本能力和开场白

主讲人 韩正言主讲人 韩正言 电话销售专员的基本能力 一 掌握相关的专业知识 也就是你卖的是你的课程体系 卖的是你的师资 以及服务 所以你对你的课程的价 格 教学的模式 师资的水平 师资的身份 公司的服务流程 周边学校的情况要有一定 要知道 这样你才能和家长讲出来 树立你的专家身份 另外我们邀约需要有一很好的上 门理由来令家长上门 所以最好的方式就是通过物料 考试试卷 错题本等 以及免费的 学科指导 对师资有一定的了解 另外我们在挖掘需求的过程中 家长经常会说出孩子这 样或者那样的问题 比如 孩子马虎 没兴趣 贪玩 偏科 审题错误 语文作文不会写 数学大题错误 这个时候你一定要学会做学科分析 智力因素和非智力因素的分析 家长 觉得你是专家 才有可能会上门 二 了解竞争对手的情况 包括他的课程的价格 师资 主打课程 服务等等 比如说同样教育辅导机构 人家初 1 的学生课程收费 200 小时 你收费 230 小时 比 人家贵 30 这个时候你一定要注意这个价格 人家肯定不想要卖贵的东西 这个时候你很容 易失去这个客户 所以这个时候你要阐述你的价值 什么是价值 也就是 你的师资的水 平和服务的细节 3a 老师的水平和普通老师的水平肯定是不一样的 四中的老师和普通学 校老师肯定是不一样的 四中的老师带出的学生能考上哪个大学 普通学校带出的老师能 考上哪个大学 学大是教育咨询师 心理老师 未来规划师 班主任 任课老师 学习管 理师 具体如何谈价值 以错题本为例 我们 教育的错题本 是将错解和正解区分开来 错解 你要把哪一步错了 为什么会出错 定义 定理哪个没掌握好 哪个章节没学好 你要把原因给写出来 正解 你不是要把正确的解题步骤给抄下来 我们是要求你一步一 步的给解出来 并且告诉老师你的这步是根据什么定理做出来的 你给老师讲解 你能讲 出来后 我们在给你出几道类似的题 举一反三 如果你都能做出来 证明你会了 为了 保证你不忘记 我们 10 天后 再考核你这道题 过了 1 月后 在考核 如果你都没有问题 了 说明你真会了 以后也不会忘记了 了解竞争对手的目的 就是根据竞争对手的价格 师资来强调你的优势 三 具备良好的心理素质 大家都知道 销售是一个流动性很快的行业 不夸张的说 3 月内办公室里可能会换一 批新的面容 每个人都面对业绩的压力 收入上的压力 同事间业绩的竞争 主管给的压 主讲人 韩正言主讲人 韩正言 力 所以在我们电话销售过程中一定要具备良好的心态 一般一个新人的成长周期大概是 3 月的时间 我有一个同事 起初工作前三个月一直不出单 被称为部门最没有潜力的人 正是因为他一直不放弃 一直坚持 所以在地三个多月出了第一单 随后每月都是团队的 第一名 所以良好的心态可以让一个人从倒数第一到第一名 此外你要学会自己调整状态 四 掌握一定销售的技巧 很多人都说电话销售和口才有关系 我并不这么认为 我认为口才好只是一部分 我并 不认为你的口才好 就会愿意把几千块钱交给你 钱又不是随便开开玩笑的 为什么同样 的电话销售人员 同一天入职 业绩差距就那么大 就是因为口才好吗 我认识的顶尖高 手口才都一般 所以可见销售一定有技巧讲方法 我发现很多销售人员打电话思路非常乱 有的时候不知道从何问题 不知道说什么 所以韩老师接下来技巧的学习会给大家讲解销 售的过程管理体系 五 具有一定的客户资源筛选能力 同样的两批电话资源 业绩好坏最重要的不是技巧 而是你的电话资源的质量 所以如 果你是在部门电话销售你要尝试找一批好资源 如果资源不好 大师也很难出单 我们在 电话销售的时候 有的人打长春的资源 有的人打浙江的资源 结果完全不同 经过分析 最主要的原因是资源的问题 也就是这个城市的资源不好打 市场竞争激烈 所以客户筛 选资源最直接的方式就是去尝试 你有先要 500 个电话去尝试着打打看 如果电话资源全 是一样 那没有办法 只能按部就班的打 六 要有基本的数据分析的能力 数据分析的能力是一个非常难的课题 有大量的统计学的理论 我学习过 但是也只掌 握了一些皮毛 在这里我们只需要掌握基本的就可以 案例 这个月我们销售人员的小张的业绩不好 所以你要给他作分析 影响电话业绩的因素有哪些 1 电话的数量 2 电话资源的质量 3 转化率 电话技能 我认为以上 3 个是最主要的原因 转化率差怎么办 录音分析或者模拟对联 七 学习和总结能力 学会复制团队的标杆 电话销售的开场白 主讲人 韩正言主讲人 韩正言 开场白是电话销售的重要环节 开场开好了 别人就会愿意听你讲下去 个性化辅导行 业是如何开场的呢 首先北京由于市场的竞争激烈 这时候邀约家长上门就会有困难 最 好的方式就是通过物料 或者资深教师做学科分析 会销 两种方式来引导家长上门 一 不同的开场白方式 1 塑造型开场 家长您好 我是 教育的韩老师 您现在接听电话方便吗 是这样的 教育为了 庆祝成立十二周年 有一套其中考试试卷 书或资料 是免费送给孩子的 倾听 如果家 长愿意听你讲 可以继续 目的是给家长反应时间以及对你讲的愿不愿意听你讲下去 这 个试卷是近 2 两年北京市 区 看你打的电话是哪个区 目的是树立优势 所有的模 拟试题和其中考试真题 对试卷进行塑造 老师是专门参加中高考阅卷命题的董义刚老师 去年他编写的期中考试试卷 押中相似题 62 分 对师资进行塑造 这次我们周年庆典 为了口碑 免费送给孩子 您看孩子哪科遇到了困难 您到时候帮孩子领取下 回头帮我 们做个宣传 2 牛群效应 家长 您好 我是 教育的韩老师 是 教育庆祝成立 12 周年 有一套 分类汇编的书是免费送给孩子的 停顿 倾听 这本书一共 200 多页 对页数塑造 主 要是针对初三的孩子编写的 如果您打的是初三的孩子 里面都是近 2 年所有的中考真题 也是您孩子这次中考的同一类型的题 这本书 也是专门参加中考阅卷命题的董义刚老师 编写的 目前像咱们 4 中 8 中 三帆等很多重点学校的孩子和老师都在使用 反馈的效 果相当不错 您看孩子是哪科遇到的困难多 您帮孩子领取下 回头帮我们做个宣传 3 限量 家长 您好 我是 教育的韩老师 是 教育庆祝成立 12 周年 有一套分类 汇编的书是免费送给孩子的 停顿 倾听 这本书一共 100 多页 对页数塑造 主要是 针对您初三的孩子编写的 如果您打的是初三的孩子 里面都是近 2 年所有的中考真题 本来我们是卖 元一本 只送给内部学员的 3 帆 8 中老师是成批向我们购买的 现在只 剩最后的 30 本 我觉得其中考试马上也要过去了 虽然书的价值高 但留着意义也不大了 这次我们就为了口碑 帮助孩子一把 您看孩子哪科遇到困难多 您可以帮孩子领取一本 回头帮我们做个宣传 注意语气感觉很为难 很真诚的样子 4 预先框视 家长您好 我是师大教育的韩老师 现在说话方便吗 师大教育成立 19 周年 针对初三的孩子有一套期末考试押题试卷 为了口碑免费送给孩子我们老师给您打 过电话 我本来不应该给您打电话了 但是如果不打电话有点可惜 因为我们这套试卷确 实非常不错 我们机构较小 我本身也是教师出身的 也不懂什么营销 我们只能是靠一 主讲人 韩正言主讲人 韩正言 些实实在在的服务 和 的孩子都在使用 反馈效果相当不错 所以您回头帮孩子领取 一份 回头让他做做 不懂得可以去问学校的老师 也可以拿过来让我们老师讲 回头如 果对孩子帮助大的话 您可以帮我们做个宣传 三 主动上门的客户 破冰 案例 1 我每次加群的时候 很多人都问我 韩老师你是怎么认识我的 这个时候由于 人家不认识我 所以我要和他建立初步的信任感 所以这个时候我要破冰 案例 我这个人非常不爱和别人 qq 聊天 因为我的工作太忙 但是这次我破例了 我不 想错过认识一个人才的机会 我在一个演讲群里 有一个人非常的积极 非常的乐观 非 常的爱互动 爱学习演讲 这个人就是罗大帅 大帅哥你会介意吗 案例 2 客户主动上门 这个时候首先你要寒暄 也就是首先需要拉近你与对方的距离 聊家常 问问人家怎么过来的 用了多长时间 表扬下他的形象等等 总结 一 开场白的四要素 我是谁 打电话的目的 这本书的价值 好处 开放式问题 如果是爸爸接电话 疑问句可以直接说 孩子学习是谁负责 我所打的电话里 妈妈负责学习的居多 二 需要注意的问题 开场白要态度温和 有礼貌 注意语气语调 有停顿 重音 语言尽量的简洁 不要啰嗦 或者时间过长 切记 不要上来就推销 打电话的目的不要太强 给对方回旋的余地 6 开场白一定要让对方感兴趣 分析 客户不愿意听下去的原因是 第一 没有需求或者这样的事情经历了太多 说的很好 发现不是那么回事 不想再 失望 第二 客户没了解到你产品的价值 第三 你的开场白太长 太罗嗦 第四 你的态度所传达的声音 也就是说人家对你本人没有兴趣 主讲人 韩正言主讲人 韩正言 屋出租合同样本 出租方 承租方 根据 中华人民共和国合同法 及有关规定 为明确出租方与承租方的权利义务关系 经双方协商一致 签订本合同 第一条 房屋座落 间数 面积 房屋质量 第二条 租赁期限 租赁期共 年零 月 出租方从 年 月 日起将出租房屋交付承租方使用 至 年 月 日收回 承租人有下列情形之一的 出租人可以终止合同 收回房屋 1 承租人擅自将房屋转租 转让或转借的 2 承租人利用承租房屋进行非法活动 损害公共利益的 3 承租人拖欠租金累计达 个月的 租房合同如因期满而终止时 如承租人到期确实无法找到房屋 出租人应当酌情延长租赁期限 如承租方逾期不搬迁 出租方有权向人民法院起诉和申请执行 出租方因此所受损失由承租方 负责赔偿 合同期满后 如出租方仍继续出租房屋的 承租方享有优先权 第三条 租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限 按国家 的规定执行 如国家没有统一规定的 此条由出租方和承租方协商确定 但不得任意抬高 第四条 租赁期间房屋修缮 修缮房屋是出租人的义务 出租人对房屋及其设备应每隔 月 或年 认真检查 修缮一次 以保障承租人居住安全和正常使用 出租人维修房屋时 承租人应积极协助 不得阻挠施工 出租 人如确实无力修缮 可同承租人协商合修 届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还 第五条 出租方与承租方的变更 1 如果出租方将房产所有权转移给第三方时 合同对新的房产所有者继续有效 2 出租人出卖房屋 须在 3 个月前通知承租人 在同等条件下 承租人有优先购买权 3 承租人需要与第三人互换住房时 应事先征得出租人同意 出租人应当支持承租人的合理要求 第六条 违约责任 1 出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的 负责赔偿 元 2 出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的 负责偿付违约金 元 3 出租方未按时 或未按要求 修缮出租房屋的 负责偿付违约金 元 如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的 负责赔偿损失 4 承租方逾期交付租金的 除仍应及时如数补交外 应支付违约金 元 5 承租方违反合同 擅自将承租房屋转给他人使用的 应支付违约金 元 如因此造成承租房屋毁坏的 还应负责赔 偿 第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的 双方互不承担责任 第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议 双方应协商解决 协商不成时 任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁 也可以向人民法院起诉第九条 合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜 一律按 中华人民共和国合同法 的有关规定 经合同双方共同协商 作出补充规定 补充规定与本合同具有同等效力 房屋租赁合同 出租方 甲方 XXX 男 女 XXXX 年 XX 月 XX 日出生 身份证号码 XXXXXXXX 主讲人 韩正言主讲人 韩正言 承租方 乙方 XXX 男 女 XXXX 年 XX 月 XX 日出生 身份证号码 XXXXXXXX 甲 乙双方就房屋租赁事宜 达成如下协议 一 甲方将位于 XX 市 XX 街道 XX 小区 X 号楼 XXXX 号的房屋出租给乙方居住使用 租赁期 限自 XX 年 XX 月 XX 日至 XX 年 XX 月 XX 日 计 X 个月 二 本房屋月租金为人民币 XX 元 按月 季度 年结算 每月月初 每季季初 每年年初 X 日 内 乙方向甲方支付全月 季 年租金 三 乙方租赁期间 水费 电费 取暖费 燃气费 电话费 物业费以及其它由乙方居住 而产生的费用由乙方负担 租赁结束时 乙方须交清欠费 四 乙方不得随意损坏房屋设施 如需装修或改造 需先征