某医疗仪器公司运营方案

科技有限公司 运营方案 2012 年 3 月 3 日 任晓锋 前言前言 21 世纪企业之间的竞争 实际上也是企业文化的竞争 企业文化 是企业综合实力的 体现 是一个企业文明程度的反映 也是知识形态生产力转化为物质形态生产力的源泉 沈 阳 自创立以来 已经积淀了一定的文化底蕴 但面临新的形势 新的任务 新的机遇 新的挑战 要想在激烈的市场竞争中取胜 把企业做大做强 实现企业的跨越式发展 就必 须树立 用文化管企业 以文化兴企业 的理念 营造 企业有生气 产品有名气 领 导有正气 职工有士气 的发展环境和精神面貌 文化的核心是组织成员共同信奉的一些价 值观 来自于成员的共同经历 企业文化是一个从载体到本质 从表层到本质的体系 操之 过急 员工接受程度有限 效果差 行动过于缓慢 影响企业发展的需要 路要一步步走 仗也要一点一点打 所以 我们公司要想有一套系统完善的企业文化 靠得是我们大家共同 的努力的维护 公司文化建设 要避免命令性的 决策 执行 的方式 而应采取宣传 引导员工自 觉参与 自我约束 自愿接受 平行推进且高度透明的方式 必要时可以采取一定激励方式 来引导和控制组织员工的活动 最终形成员工的自觉意识与共识的文化 无规矩不成方圆 国有国法 家有家规 一个公司的运营 就像是军队行军打仗一样 军纪是否严明 直接决定着这支军队的战斗力强弱 但是特别要强调的是 但是特别要强调的是 企业文化的目的 不是要来约束人员的 而是使全员精神文化更具凝聚力 让我们所有人能 力往一处使 让我们的企业得到更好 更快的发展 第一部分 企业文化篇第一部分 企业文化篇 一 实施的原则 实施的原则 以人为本 讲求实效 重在领导 系统运作以人为本 讲求实效 重在领导 系统运作 1 1 以人为本 以人为本 以人为本就是把人视为管理的主要对象和企业最宝贵的资源 企 业员工不仅是企业的主体 而且还是企业的主人 企业要通过尊重人 理解人 来凝聚人心 来极大地调动人的积极性和创造性 使企业的管理更有凝聚力 2 2 讲求实效的原则 讲求实效的原则 进行企业文化建设 要切合企业实际 符合企业定位 一 切从实际出发 有些其它企业的企业文化及形象是好 但有的根本不适合我们 沈阳 我们虽然经历了十几载的岁月 但是 我们现在毕竟还不是足够强大 所以 我们的企业文化管理 要尽最大的得到多数人员的认可 一定要注意的 是 稳 这样才能让这个 企业文化 为我们的企业发展目标的实现服务 3 3 重在领导的原则 重在领导的原则 这里的重在领导是以身作则的意思 而非 命令 执行 的套路 管理领导者 都应明确自己的角色定位 承担起应负的责任 并善于 集中群众的智慧 调动起全体员工的积极性 创造性 依靠全员的力量投身企 业文化建设 一个好的军队不是将军有多强大 而是士兵们有多强大 一个好 的将军不是一定要强于所有的士兵 而是能将所有士兵的强项都使其得到有效 的发挥 4 4 系统运作的原则 系统运作的原则 企业文化建设作为一项战略性 长期性的工作 它是一项 庞大的 复杂的系统工程 决不能凭空想象一蹴而就 要树立 打持久战 的 理念 明确总体目标和阶段性目标 管理层应该做什么 怎么做 实践层应该 做什么 怎么做 只有上下努力同心 协调运作 才能把企业文化建设好 二 企业文化特色 企业文化特色 一 一 企业名称 企业名称 沈阳 科技有限公司 二 二 企业文化 待定 企业文化 待定 1 企业使命 企业使命 2 企业目标 企业目标 打造耳医学医疗仪器第一品牌 3 价值观 价值观 以诚取信 以信立业 4 人才理念 人才理念 德行并重 5 市场理念 市场理念 品质是市场的奠基石 6 服务理念 服务理念 追顾客之所需 超顾客之所求 7 个人修养 个人修养 诚信 睿智 仁义 礼让 8 广告口号 广告口号 以效果打造医疗之尊 9 9 企业标准色 企业标准色 三 市场分析 三 市场分析 SWOTSWOT 分析方法 分析方法 一 内部市场优势 一 内部市场优势 所谓优势就是特点 区别点 在市场大的环境下分析出我们所处的有 利位置 就像一个人一样 知道了自己的特长和过人之处 那么 这就是我们最大的财富 1 1 以 以 耳医学耳医学 为理论依据 文化底蕴的医疗产品 为理论依据 文化底蕴的医疗产品 现市面医疗仪器的理论支撑点大 多是中医经络学说 五脏学说 阴阳五行学说以及西方红外线 电磁学说等等 而治疗部位 也大多是足五脏全息反射区的 手 背 而利用耳的极少 并且依据 耳医学 的产品极少 而我们的仪器的耳医学学说 可以把中医经络学说 五脏学说 阴阳五行学说以及西方红外 线 电磁学说全都融入其中 这就形成了 面的全面性 点的突破性 优势 可以说 我们 是拥有着极大的先驱优势 这样 相对于其它同类企业 我们更具备提前打开市场的优势 所以 耳医学 这张牌我们应更好的加以包装 2 集 集 查病 治病查病 治病 为一体 为一体 医疗保健市场中 调病的保健品 治病的药品 千奇百 怪的仪器数不胜数 那么我们就从治病和查病两点来进行分析 第一 治病 药品和保健品都是针对的都是 治病 这一方面 可以说对于 治病 这 点 我们只有针对药品的 是药三分毒 和 毒 副作用 消费高 消耗大 来体现优势 而其它同类治疗仪对于 治病 这一点 我们的优势体现在 时效性时效性 和 分类 加强分类 加强 等 方面 分类 加强 即为针对某类病加倍使用我们仪器的某项治疗方法 从而使得 具有突出点 显得更加的专业 其实总体下来 针对的还是一体多病 这样就避免了现在 市场上的 包治百病 的信任危机 又极大的扩大了有效客户群体 第二 查病 而针对 查病 这点药品和保健品做不到 而其它各类仪器具有 但是其 它查病仪器查病过于单一和重复 大多是针对手 足 脉 血等等 针对于耳的全息反射区 的极少 这点 我们可以针对耳的反射区更敏感 更全面 而且我们完全可以从中医耳医学 文化为突破点 等等 二 内部市场劣势 二 内部市场劣势 我们公司在市场环境下走过了十几载的风风雨雨 经历了无数的考验 但是 中国的现 有客户人群基数无太大变化 已经有很多品牌在这里攻城掠地多年 市场竞争异常激烈 就 沈阳而言 60 岁以上的中老年人群为 122 9 万人 可是有价值的客户资源中 大多已使用 了其它同类产品 所以 我们不是在开发资源 而是在抢资源 因此我们的难度极其的大 而且我们的公司运营模式还不尽完善 终端销售人员的业务能力也不是很强 我们的终端市 场的工作人员也极其有限 这都是将是我们的一大挑战 三 三 外部存在机会 外部存在机会 现在正是保健品行业的信任危机之时 绝大多数的保健品企业已被揭开了虚假的面具 销费者也渐渐的意识到了保健品的夸大宣传 已经大大的减少了对保健品行业的信任度 与 此同时 医院医药行业的量贩式模式销售 种种药品暴利内幕暴光 频频的医疗事故 医护 人员的医德医术缺乏和看病检查费用的昂贵 以及无脑的程序化检查模式 也使得消费者极 其无柰和逆反 也就意味着 1 从终端客户从群的角度来分析 市场环境为我们空出了大 量的有效资源 所以说给我们提供了大量客户人群的机会 2 从医药保健品代理商角度来 看待 大量的代理商 经销商也在寻找着其它的产品来代替其原有的保健产品 但是他们对 医疗行业的认知度和现在有顾客资源又使其很难成功转型为其它类行业 他们的现有的大量 顾客资源也让他们舍不得 放不下 所以 放弃了保健品 而选择经销代理医疗仪器 是必 然的选择 由于我们运营模式代理商是我们的重要生存来源之一 所以 这也意味着市场又 为我们提供了一批饥渴难耐经销 代理商的机会 四 外部存在威胁 四 外部存在威胁 1 也正是上一条中的机会 也给其它医疗仪器行业提供了机会 所以 这也从另一 角度大大的加大了治疗仪器的竞争力度 而且是更加激烈 所以同行业的威胁加大了 2 极大多数消费者 一杆子打翻一船人 对于保健品的信任危机也转到了医疗器械上 所以 信任度威胁也加大了 3 由于 有很多治疗仪的功效并不高 但是他们的宣传力度和效果 却是夸张的很 而且现在很多专卖店采用了 托 而消费者却不知道情 所以说竞争力度 产生了威胁 而且有的企业的 坑 骗 也使得我们失去了很多市场 4 很多企业虚假 的编造了企业名头 什么 人民大会堂 什么这个名人那个名人 等等 而在消费者眼里 这是 有据可察 无证可考 的东西 很难分辨真假 使得我们真的东西反而没有人家大 气 所以 这也是很大的竞争威胁 5 5 市场竞争残酷 先入者拥有不可替代的先入优势 有些消费者已被有些产品 洗脑 得十分严重 其它产品已经无法替代 第二部分 专卖店第二部分 专卖店 医疗保健产品专卖店营销模式已经被市场验证是可行并且具有光明前途的重要模式之一 医疗保健产品专卖店市场的逐渐成熟 可以说某种程度上预示着医疗保健产品 这个曾经 倍受诟病的行业也将逐渐走向成熟和稳定 我们无法统计有多少企业在以专卖店的形式在经 营 或者以专卖店的名义在招商 但无论如何 我们对于有了专卖店医疗保健产品 它的销 量都很可观 同时我们也要警惕 专卖店本身作为一种市场形态 也可能被错用和误解 尤 其是在非法传销基础上发展起来的保健品专卖店加盟 很可能会成为保健品行业的又一个陷 阱而承受怀疑与责难 无论是对于想要操作保健品专卖店的企业还是要加盟保健品专卖形式的个人 认清这个 市场和自己的资源 才能减少风险 避免因对市场把握不足 一 一 经营具体预算 经营具体预算 二 二 实体店运营策略 实体店运营策略 一 一 店周环境 店周环境 根据不同形式的专卖店 具体要求可能有所不同 但一定要把握几个重要原则 1 店面所在街面要是社区主要商业街面 千万不要靠近五金建材修理大排挡等高噪 音高污染的店面旁 也不要在灯光昏暗的洗头按摩房旁 2 店面靠近公交站点或明显标志物旁 至少要保证方圆 3 公里内的居民都能够很方 便的找到店面 有的社区商业街面可能只是一条主街 长度也不过几百米 这种情 况下就不必强求了 3 店门前一定要干净整洁 能够让顾客顺利通行 有些地方的街面店主们都喜欢在 门前的人行道上堆放一些杂物 以扩大自己店面的空间使用率 对于医疗保健品专 卖店来说 这是极不可取的 凡是销售要入口的东西 只有尽可能地把门前整理的 干净清爽才能让顾客放心的来选购 4 专卖店尽量不要使用二层以上 因为我们的顾客人群是中老年人 上楼对于有些 一体多病的老人是极其不方便的 特别是我们的 因为是体验仪器 顾客在店内 时间较长 而不像快速消费品 买完就离开了 而我们不是 并且 洗手间也尽量 使用方便 二 专卖店的工作人员安排情况二 专卖店的工作人员安排情况 店长 讲师 店长 讲师 1 人 讲师 讲师 1 2 体验检查人员 体验检查人员 3 4 人 要具备一定的勾通能力和应变能力 可由销售人员补充 主持人及到店接待人员 主持人及到店接待人员 可为店内后勤工作人员 1 人 销售业务人员 销售业务人员 要根据平时到店人数而定 基本标准为 1 个工作人员对 5 8 位新顾客 甚至更少 三 实体店运营策略三 实体店运营策略 一 提高进店人流量的具体方法 即新人采集 一 提高进店人流量的具体方法 即新人采集 每日新顾客的到店量直接决定着销量情况 所以 此环节十分的重要 专卖店的布局 要遵循一定的格局 使人具有特殊的心里感觉 让人无论从店面还是店内 都有一种氛围 或是医院显得很专业 或是中药店显得很正规 或是大家庭显得很亲切 很温暖 或是商场 显得很大气 或是文化娱乐中心显得很轻松快乐 或是商品促销活动现场显得很紧张 但无 论怎么样 都是一个目的 就是无论是公司还是专卖店 都要拥有自身的格调 1 1 门面装饰 门面装饰 门头标志醒目 店面灯光明亮 陈列视觉效果好 显示特有的格调气氛 2 2 宣传广告 宣传广告 优点 优点 1 范围广 调频的城镇人群 中波的农村人群 2 成本低 3 有效人群率高 多为一体多病的中老年人 电台电台 4 时效性快 缺点 缺点 1 现场剌激销售效果没有 2 信服度低 可行方法可行方法 请讲师 普讲中华 耳医学 公益知识 以公益带动销售 此 为树高度 场外电话带地面 专卖店 实现 引进来 的效果 此方法可中期后运作 终端 专卖店 终端 专卖店 新人收集新人收集 1 专卖店的销售人员到小区宣传栏 菜市场入口 公交站牌附近张贴海报 2 专卖店的销售人员到小区 闹市 菜市 办公大楼在黄金时段发放宣传单 3 游击战 走进小区 现场会诊 吸引顾客人群 体验人员及感兴趣顾客可发宣 传单 引导次日到专卖店体验 4 利用网络 报纸 有线电视 广播电台等硬广宣传 5 以提供免费体验 检测疾病 新到店顾客免费体验三天等 进行宣传 3 3 口碑相传 口碑相传 由于本产品并非快速消费品 很难形成 再购买 所以 只能有效发挥老顾 客的 裂变 效应 即 倍增 学原理 实现老顾客带动新顾客的作用 使此有效资源得到 充分利用 必要时可以以奖励的方法来提高参与度和带动力 到店后发放名片或形成购买后 办理会员卡等方便管理及提高知名度 4 4 造势 造势 制造耳医学的医学热 具体方法再定 二 提高进店成交量的具体方法 新顾客为未购 老顾客为已购 二 提高进店成交量的具体方法 新顾客为未购 老顾客为已购 1 顾客到店后要进行登记 新老顾客要分开记录 新顾客离店后要统一时间进行回访 特 别是首次到店顾客 切记 回访时间一定要在当天 不可推迟 否则将可能失去此资源 2 店内实施免费体验活动 一定要强调出来 这是优惠活动 而且有时间限制 具体时限 再做分析 现有二个方略 一是新顾客免费体验三天 老顾客为活动期间免费体验 二是新 顾客免费体验三到七天 老顾客为三个月免费体验 总之 新顾客的体验时间不易过长 以 免形成顾客的 侥幸 心理 3 提高顾客的信任感 门头上标识质量查询电话 质量监督电话等 店名 品牌授权书 品牌背景墙统一明示 店面内部摆设企业简介 资质证明 荣誉证书等 利用宣传单页 广 泛宣传耳医学科普知识 4 制定合理的活动政策 A 平时店内购买无赠品 而在活动期间店内购买产品将赠送赠品 赠品要实用及显得 贵重 如血压计 血糖仪 或由公司再制出附加功能产品等等 赠品尽量印刷 企业 以 免为其它厂家做嫁衣 B 店门内 外设立宣传版 或制做易拉宝 醒目标示优惠政策 为顾客把实惠帐算出 来 C 提供舒适的购物环境 保证室温良好 陈列正规 要有收银台和价格标签 产品旁 附功效卡 标明功效及适用人群 背景墙体现及店内布局一定要符合一定的格调 体现特有 的氛围 墙上有展示板 5 提供较好的服务 洗手间尽量有二个以上而且出入方便 避免有高低不平的台阶 店内 特别要注意的就是防滑 设有饮水机 提供热水 如果条件允许 可以批发些面包 提供给 未使用早餐的顾客 可送货上门或电话邮购 提供免费体检 建立客户档案 记录客户情况 定期回访 派送礼品等 三 顾客拓展的具体方法 三 顾客拓展的具体方法 设立会员制 老顾客采用转介绍而增加会员积分制度 每个老顾客到店而领来了新顾客 则进行登记而增加一会员积分 如果被转介绍顾客行成了购买 那么积分加 2 或 3 会员积 分数达到多少可兑换一些物品 甚至达到多少可以再兑换一倍治疗仪 但需要的积分数至少 要其努力一年以上或是形成二十台以上购买数才可达到 而兑换时间不可以随时 而是定期 在月底或是月初 四 专卖店现场工作流程 四 专卖店现场工作流程 第一种第一种 第二种第二种 讲座前准备工作 讲座前准备工作 主持人开场白 主持人开场白 企业及产品宣传短片 文娱表演或游戏 文娱表演或游戏 企业及产品宣传短片 讲师讲座 讲师讲座 典型顾客发言 典型顾客发言 体验咨询 体验咨询 可根据实际情况增加的环节 可根据实际情况增加的环节 给顾客过生日 愉悦顾客 活跃会场氛围 突出企业的亲情服 务 这项内容不要提前公布 可以制造一个悬念以给顾客带来惊喜 能对整场活动销量起决定作用的是能对整场活动销量起决定作用的是 专家演讲 典型顾客发言 检验咨询 促销 现场气氛 五 店内中医耳医学知识讲座 分 五 店内中医耳医学知识讲座 分 5 5 步 讲座内容每日更新 但步路不变 步 讲座内容每日更新 但步路不变 1 1 耳医学高度 成就耳医学高度 成就 讲耳医学 灌述中医文化 多讲些耳医学医案 提高高度 知识讲座要突出中医学 实 事求是的讲座内容 保证真实的医学知识 只有有了高度才会说服力 才会形成信仰 有了 信仰才会拥有销量 参照 百家讲坛 2 针法操作难度针法操作难度 1 古代著名针法 灸法大家的成因 瘟疫 战乱以及从小的医学熏陶 与现在形 成对比 2 现代中医的假象及弊端 老年人特别感兴趣 3 操作的难度 危险性 3 3 治疗仪的出现治疗仪的出现 注重语言技巧 善于包装 但要显得不夸大 多讲一些实用的效果表现 当场找人互动 注意引导 但要有度 勿过 4 4 生产难度生产难度 此为炒产品的质量 1 注重细节 如有不合格销毁 2 选材道地 3 高级技术 人员有限 此方炒可贵性 现在仅有少量货 无法供应需求量 何时有 随时关注 这 能有效勾起顾客紧张感 剌激销售 5 5 货到 销售 货到 销售 时间看情况 不建议周期固