沟通技巧大全01

1 经常都要见客户 和客户除了介绍产品推销服务之外 如何进行其它形式的聊天 话多或者不是别 人喜欢的会让客户觉得不舒服 话少场面又比较冷淡 和客户单独相处时 说话应该注意那些 应该如何 把握分寸 尤其是和岁数比你大很多的客户 如何通过聊天将自己推销给客户 将客户关系做深做长 这个问题对于做业务的人的确是一个难题 这是一门大学问 需要时间磨练 在这方面可以向 电视访谈节目主持人学习一下 或许可以找到方法和技巧 我的目的很简单 并不是立即就需要用户签单或者有什么意向 而是通过见面增进和用户直接的 感情 建立长期的合作伙伴 能够成为朋友 而这种交朋友的方式又有一定的目的性 也就是以后有合适 的机会 能够让用户签单 这种面对面聊天的次数不是特别频繁 1 个月甚至更久一些 每次见面的时间 一般在半天以上 而且大多是一对一的单独聊 在这种场合 和自己业务相关的问题是比较好聊一些 毕竟是自己的业务比较熟悉 而且和用户聊 起来也都有很强的目的 一旦这块内容谈完之后 还剩余时间 就需要扭转话题去聊其他的内容 这时候 1 如何通过闲聊拉进和用户直接的感情 2 如何在闲聊的过程中得到自己有用的信息 3 闲聊之中如何更多的了解用户 并且让用户更多的了解自己 使得用户能够更加的信任 4 这样的谈话中 如何发问 如何寻找用户赶兴趣的话题 如何能够让用户多说 都有那些技巧 5 针对 35 45 岁之间 正科或者副处的一些领导干部 资历和社会经验都比自己丰富的很多 如 何通过聊天让他们接受自己 那么自己的业务是一方面 人品等其他的一些综合性素质 如何能更好的展 现 我个人认为和用户有这种面对面 很直接的沟通是对事业的非常好的一个环境 如果每次的拜访都 能够起到不错的效果 那么这些经常走访的客户一定能把关系做的很深 以后的很多的项目都比较容易做 请各位高人 能够具体谈谈自己的看法 或者建议 或者能够增加这方面能力的一些好的方法 关于聊天 大家都会聊天 至于怎么跟客户聊天 可能有人就不会了 紧张 害怕 还是别的原 因 其实 客户跟你的朋友没有什么两样 在你看来是客户 但是在客户的家人 朋友看来是不是还是 客户呢 肯定不是了 那是他们的朋友和家人 那么我们为什么跟客户聊天回紧张呢 恐怕得从自身找原 因 我们很多书上说寻找客户关心的问题 客户的兴趣等等 这些东西能吸引人的眼球 恐怕是误导观 众 让大家钻到一个死胡同里去了 为什么这么说呢 那就是我们在跟客户第一次见面的时候 会不由自 主地想到这些问题 客户的兴趣在哪里 客户关心的问题在哪里 当我们在琢磨客户这些信息的时候难免 不会分心 一分心 问题又出来了 客户就会发现我们在跟他聊天的时候心不在焉 他也可能开始琢磨 这些人怎么这样 就想着我买他东西 跟我说话都是这种心不在焉的态度 怎么跟他做生意啊 呵呵 就 这样进入了一个恶性循环 你在琢磨客户的同时客户也在琢磨你 这样 两个人都觉得对方不真诚 在这 种状况下 我们还有什么能力把谈话进行下去 2 可能只能得到这么一个结论 我跟人交往的能力还是有问题 其实 跟客户的沟通很容易 只要你掌握了必要的专业知识 能解答客户技术上的问题 就没有什 么大的难题了 一开始就把客户当作自己的家人 朋友 聊天又何难 试想 我们在跟自己的家人朋友聊天的时候会感到很困难吗 聊天是在工作之余增加同事 客户 朋友间的一个方式 在和客户聊天时要注意的事情很多最起 码是你要和客户有共同的认知 就是理解不一样也会相处的好一点 当然还要看客户是什么样的性格 1 微笑 2 自信 3 多对客户调查了解 4 谈客户感兴趣的话题 5 沟通好感情 谈你想谈的问题 6 把握好时机 1 了解这个的喜好 2 他的家乡 家庭 3 他的个人经历 就如电视主持人 在面访一个人时 肯定收集很多关于此人的资料 对客户的预先了解 与客户见面 可以从其他的话题入手 营造一个轻松的谈话气氛 比如我每次要见国外客户 很 多是新客户 都是先从互联网上搜索该国的概况 人文风俗 商务习惯 甚至是风味小吃 该国最近的事 件等 当然最好不要涉及政治话题 既能做到与客户有话可谈 也能增长知识见闻 从其他话题适时地转到业务相关的 向客户了解一些市场 产品等近况 找到客户对此次接触的目 的 期望目标等 销售过程中不能表现得太有个性 尊重别人可以赢得别人的尊重 但是聊得投机 并不是仅仅尊重就可以的 愿意跟你聊 尊重你 可是你却不能打开他的心窗去了解他对目前你要跟他谈的业务的真实想法 或者说你不能更多地在聊天过 程中让他更多地 或者你更多区性去了解他 3 这些都不是个人的人格和尊尊可以达到的 这是一个人的沟通能力的表现 每个人喜欢的人和事都 不一样 也许你认为的尊重方式并不是他所认同的 所许你所建立的气质并不是他喜欢的 不断充实自己 这种情况恐怕是每一个业务员都必须经历的一个阶段 我个人认为在初期可以充实自己的专业知 识 与客户尽量谈与产品有关的话题 类似于产品介绍 公司情况询问 当然这个可以以一种更轻松的形 势进行 等 中期可以利用工作之余的时间多读些行业内部的书籍 积累行业内部的行情走势等信息 可以与客 户交流一些这方面的见解 营销人员与准顾客交谈之前 需要适当的开场白 开场白的好坏 几乎可以决定这一次访问的成败 换 言之 好的开场 就是推销员成功的一 半 笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条 仅供同仁参考 1 用金钱来敲门 几乎所有的人都对钱感兴趣 省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣 王经理 我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法 李厂长 我们的机器比你目前的机器速度快 耗电少 更精确 能降低你的生产成本 陈总 你愿意每年在毛巾生产上节约 5 万元吗 2 发自内心真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话 客户也不例外 因此 赞美就成为接近顾客的好方法 赞美准顾客必须要 找出别人可能忽略的特点 而让准顾客 知道你的话是真诚的 赞美的话若不真诚 就成为拍马屁 这样效果当然不会好 赞美比拍马屁难 它要先经过思索 不但要有诚意 而且要选定既定的目标与诚意 王总 您这房子真漂亮 这句话听起来像拍马屁 王总 您这房子的大厅设计得真别致 这 句话就是赞美了 下面是二个赞美客户的开场白实例 徐经理 我听 公司的张总说 跟您做生意最痛快不过了 他夸赞您是一位热心爽快的人 恭喜您啊 杨总 我刚在报纸上看到您的特别报道 祝贺您当选十大杰出企业家 3 利用好奇心 现代心理学表明 好奇是人类行为的基本动机之一 美国杰克逊州立大学刘安彦教授说 探索与好奇 似乎是一般人的天性 对于神秘奥妙 的事物 往往是大家所熟悉关心的注目对象 那些顾客不熟悉 不了解 不知道或与众不同的东西 往 往会引起人们的注意 推销员可以利 用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意 一位推销员对顾客说 老陈 您知道世界上最懒的东西是什么吗 顾客感到迷惑 但也很好奇 这位推销员继续说 就是您藏起来不用的钱 它们本来可以购买我们的空调 让您度过一个凉爽的 4 夏天 某地毯推销员对顾客说 每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯 顾客对此感到惊奇 推销员接着讲道 您卧室 12 平方米 我厂地毯价格每平方米为 24 8 元 这样需 297 6 元 我厂 地毯可铺用 5 年 每年 365 天 这样平均每 天的花费只有一角六分钱 推销员制造神秘气氛 引起对方的好奇 然后 在解答疑问时 很技巧地把产品介绍给顾客 4 借第三人来引起注意 告诉顾客 是第三者 顾客的亲友 要你来找他的 这是一种迂回战术 因为每个人都有 不看僧面看佛面 的心理 所以 大多数人对亲友介绍来的推 销员都很客气 马先生 您的好友 先生要我来找您 他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣 因为 这些产品 为他的公司带来很多好处与方便 打着别人的旗号来推介自己的方法 虽然很管用 但要注意 一定要确有其人其事 绝不可能自己杜 撰 要不然 顾客一旦查对起来 就要 露出马脚了 为了取信顾客 若能出示引荐人的名片或介绍信 效果更佳 5 举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响 推销员若能把握顾客这层心理 好好地利用 一定会收到很 好的效果 李厂长 公司的张总采纳了我们的建议后 公司的营业状况大有起色 举著名的公司或人为例 可以壮自己的声势 特别是 如果您举的例子 正好是顾客所景仰或性质相 同的企业时 效果就更会显著 6 不断的提出问题 推销员直接向顾客提出问题 利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣 王厂长 您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么 产品质量自然是厂长最关心的问题之一 推 销员这么一问 无疑将引导对方逐步 进入面谈 在运用这一技巧时应注意 推销员所提问题 应是对方最关心的问题 提问必须明确具体 不可言语 不清楚 模棱两可 否则 很难引起顾 客的注意 7 向客户提供有价值的信息 营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息 如市场行情 新技术 新产品知识 等 会引起客户 的注意 这就要求营销员能站到客户的 立场上 为客户着想 尽量阅读报刊 掌握市场动态 充实自己的知识 把自己训练成为自己这一行业的 专家 客户或许对营销员应付了事 可是对专家则是非常尊重的 如你对客户说 我在某某刊物上看到一项 新的技术发明 觉得对贵厂很有用 营销员为客户提供了信息 关心了客户的利益 也获得了客户的尊敬与好感 5 8 适时的进行产品展示 营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点 是最能引起顾客的注意 一位消防用品营销员见到顾客后 并不急于开口说话 而是从提包里拿出一件防火衣 将其装入一个 大纸袋 旋即用火点燃纸袋 等纸袋烧 完后 里面的衣服仍完好无损 这一戏剧性的表演 使客户产生了极大的兴趣 卖高级领带的售货员 光说 这是 牌高级领带 这没什么效果 但是 如果把领带揉成一团 再轻易地拉平 说 这是 牌高级 领带 就能给人留下深刻的印象 9 利用产品引发兴趣 营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣 这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍 用产品的推力来吸引顾客 一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖 做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时 经理不禁眼睛一亮 问 哪产的 多少钱一双 广州表 壳厂的营销员到上海手表三厂去推销 他们准备了一个产品箱 里面放上制作精美 琳琅满目的新产品 进门后不说太多的话 把箱子打开 一下子就吸引住了客户 10 虚心向客户请教 营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意 有些人好为人师 总喜欢指导 教育别人 或显示自己 营销员有意找一些不懂的问题 或懂装不懂地 向客户请教 一般客户是不会拒绝虚 心讨教的人 程总 在计算机方面您可是专家 这是我公司研制的新型电脑 请您指导 在设计方面还存在什么问 题 受到这番抬举 对方就会接过电 脑资料信手翻翻 一旦被电脑先进的技术性能所吸引 推销便大功告成 11 赠送小礼品 每个人都有贪小便宜的心理 赠品就是利用人类的这种心理进行营销 很少人会拒绝免费的东西 用赠 品作敲门砖 既新鲜 又实用 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调 在面对面的推销中 说好第一句话是十分重要的 客户听第一句话要比听以后的话认真得多 听完第一句话 许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发 营销员走还是继续谈下去 因此 营销 员要尽快抓住客户的注意力 才能保证营销回访的顺利进行 销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作 谁与客户之间的沟通更为有效 谁就是其中的佼佼者 否则就只能在一次一次的较量中败走麦城 我认为 一 做好沟通前的准备工作 1 对产品保持足够的热情 2 充分了解产品信息 6 3 掌握介绍自己和产品的艺术 4 准备好你的销售道具 5 明确每次销售的目标 二 管好你的目标客户 6 科学划分客户群 7 把握关键客户 8 管理客户的重要信息 9 找到有决策权的购买者 10 有技巧地考察客户 三 沟通过程中的主动进攻策略 11 让客户说出愿意购买的条件 12 适度运用 威胁 策略 13 提出超出底线的要求 14 巧用退而求其次的策略 15 为客户提供真诚建议 16 为客户提供周到服务 17 充分利用价格谈判 18 以让步换取客户认同 四 有效应对客户的技巧 19 巧妙应对客户的不同反应 20 不要阻止客户说出拒绝理由 21 应对客户拒绝购买的妙招 22 分散客户注意力 23 告诉顾客事实真相 五 与客户保持良好互动 24 锤炼向客户提问的技巧 25 向客户展示购买产品的好处 26 有效倾听客户谈话 27 使用精确的数据说服客户 28 身体语言的灵活运用 29 寻找共同话题 六 准确捕捉客户的心思 30 真诚了解客户的需求 31 把握客户的折中心理 32 准确分析客户的决定过程 33 对症下