江西章贡酒业有限公司战略营销方案

江西章贡酒业有限公司战略营销方案江西章贡酒业有限公司战略营销方案 前言 前言 白酒是中国传统蒸馏酒 工艺独特 历史悠久 享誉中外 中国白酒是世 界著名的六大蒸馏酒之一 其余五种是白兰地 威士忌 郎姆酒 伏特加和金 酒 白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱 大米等为原料 以中国酒曲即大 曲 小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂 采用固态 个别酒种为半固态或液态 发酵 经蒸煮 糖化 发酵 蒸馏 陈酿 贮存和勾调而制成的蒸馏酒 江西章贡酒业有限公司前身是江西赣州酒厂 创建于 1952 年 由国家收购 私人企业万源协记酒栈而成立 后经公私合营等方式 公司规模逐渐扩大 后 2002 年改为江西章贡酒业有限公司 自 1984 年以来 公司业绩每年均以两位 数的速度增长 1989 年开始连续十九年利税总额位居江西省同行业前茅 2003 年以来一直被国家统计局工交统计司 中国食品工业协会评为 中国白酒工业百 强企业 连续多年被赣州市人民政府评为 最佳企业 如今已有年产白酒将达 到 3 4 万吨 产值达 5 8 亿元的规模 基于今年暑假对章贡酒厂的初步认识 为使章贡酒业更大更广的推向省内 省外 我组成员针对白酒在各地市场发展状况 特为章贡酒厂策划此战略营销 方案 一 一 2006 2015 年中国酒业市场发展概况年中国酒业市场发展概况 截止 2006 年 全国共有 1 8 万家白酒生产企业 2006 年 白酒产量 411 06 万吨 同比增长 18 04 2006 年 1 12 月 中国白酒制造行业实现累计 工业总产值 101 426 399 000 元 比 2005 年同期增长了 28 48 实现累计产 品销售收入 97 138 989 000 元 比 2005 年同期增长了 31 08 实现累计利润 总额 10 020 030 000 元 比 2005 年同期增长了 34 02 2007 年 1 12 月 全国白酒累计产量为 4 939 522 47 吨 比 2006 年同期 增长了 22 24 2007 年 1 12 月全国白酒制造业工业总产值为 128 959 228 00 千元 同比增长 31 6 比全年产量增幅高 9 4 个百分点 2007 年全国共有白 酒规模以上企业 1160 家 共实现利润总额 163 52 亿元 同比增长 63 38 2007 年白酒市场销售额前 10 名的品牌依次是 五粮液 茅台酒 剑 南春 水井坊 国窖 1573 红星二锅头 金六福 泸州老窖 郎酒 小糊涂仙 2007 年以来 浓香 清香 兼香 酱香等不同风味的白酒产量同步增长 其中酱香和兼香型白酒产量增长突出 同比分别增长 40 53 和 43 58 不过 浓香型白酒仍是白酒生产的主流 约占各类白酒总量的 66 发展平稳 2008 年 1 11 月 中国白酒制造行业实现累计工业总产值 146 337 958 000 元 比上年同期增长了 29 82 实现累计产品销售收入 141 190 334 000 元 比上年同期增长了 29 94 实现累计利润总额 18 643 047 000 元 比上年同期增长了 36 79 2009 年 我国累计生产白酒 70693 万千升 同比增长 2382 增幅比上年 同期上升了 803 个百分点 食品饮料行业收入同比增长 17 7 利润总额同比 增长 29 7 从各子行业来看 白酒收入同比增长 30 5 利润增长 25 7 在 各子行业中表现最好 2009 年全年白酒产量为 706 93 万吨 增速为 23 82 较 08 年回升 8 03 个百分点 下图是根据上述材料所做的白酒行业在下图是根据上述材料所做的白酒行业在 06 年至年至 10 年发展趋势年发展趋势 0 500 1000 1500 2000 2006年2007年2008年2009年 工业总产值 销售收入 利润总额 由此看来 国内环境的走势 对白酒产业的影响显而易见 虽然在 2008 年末期中国产业受到国际次贷危机的大环境影响 加之国内的税收政策调 整 禁止酒驾等市场风波 中国白酒业毕竟有惊无险 坦然走过了动荡不安的 2009 年 白 酒产业顺利完成产量 700 万千升 同比增长 23 8 实现主营业务收入近 2000 亿元 同比 增长 24 2010 年 中国经济步入新的 10 年 于白酒产业而言 白酒产业同样翻开了新 10 年的征程 不少白酒企业已经轰轰烈烈地打出了未来 5 年的中长期发展规划 要在这新的 10 年中有另一番作为 在2010 年上半年 在高档白酒猛于涨价的情况下 中档白酒显示出勃勃生机 200 500 元的白酒消费市场出现井喷 中档白酒成为白酒高端化运动的主体 使得中档白酒继 续维持井喷式增长 中档酒品牌中又以区域性品牌扩张最为迅速 如山西汾酒 洋河股份 等均出现量价齐升的态势 预计 2010 年中档酒的快速增长可以持续 这正迎合了章贡酒业 的高速发展 但由于白酒消费群体的整体品牌忠诚度非常高 因此中档白酒还需时间来逐 步地蚕食高端 低端酒市场 然而根据 2011 中国白酒市场趋势观察研究预测报告 中预测 2010 年中 国白酒行业将结束高速发展期 进入发展的 拐点期 2011 2015 年将进入发 展平稳期 中小白酒企业将会继续被整合 我国白酒业出口增长将达到 5 至 10 利润将达到 20 短期来看 预计 2011 2012 年我国白酒制造行业产值 年均增长率约为 25 0 2012 年产值将达到 3 827 5 亿元 收入年均增长率约 为 23 2 2012 年收入将达到 3 190 7 亿元 利润年均增长率约为 31 8 2012 年利润将达到 560 8 亿元 可以预言中国白酒产业的未来的走向 走集群道路发展道 路已经注定中国白酒产业殊途同归 2 江西白酒销售市场的走势分析以及发展特点江西白酒销售市场的走势分析以及发展特点 赣酒 是江西 白酒 的简称 从产量和消费量来说 江西并不是白酒的 产 销大省 从品牌商来说 江西也没有在全国叫得上号的名牌 从市场份额来说 江西本土的品牌牢牢占据中低档市场 赣酒之所以没有全国知名品牌是因为 赣酒没有走出去 本土品牌之所以占据本省市场 也是因为赣酒致力本省市场 根据以上全国白酒市场趋势分析得知 虽然未来几年白酒发展速度会有 所减缓 但行业的景气度将继续保持 而章贡酒业也应该抓住时机 调整战略振 兴赣酒 江西白酒市场走势分析 江西白酒市场走势分析 江西白酒市场的容量只有 25 30 亿元 年销售额 和周边同为中部省份 的安徽省 70 亿元 年 湖南省 80 亿元 年销售额相比较 差距巨大 如果以 人均来计算 江西白酒市场的容量应该在 50 60 亿元 年销售额 从 25 亿到 50 亿 江西白酒市场还有很大的需求增长空间 2009 年是让白酒行业刻骨铭心的一年 在熬过经济危机的第一轮冲击 之后 白酒行业未及喘息 先是因为白酒消费税调整 错过了搭上经济回暖的东 风 而紧接着又遭到了全国整治酒后驾驶专项行动开展的 二次伤害 更加 激烈的竞争在所难免 在中投顾问发布的 2009 2012 年中国白酒市场投资分析及前景预测报告 中显示 未来三年 2010 2012 行业增长速度将回升 产值年均增长率约为 25 0 2012 年产值将达到 3 827 5 亿元 收入年均增长率约为 23 2 2012 年收入将达到 3 190 7 亿元 利润年均增长率约为 31 8 2012 年利润将达到 560 8 亿元 综合以上指标可以看出 虽然未来几年白酒发展速度会有所减缓 但行业 的景气度将继续保持 章贡酒业应该抓住时机 调整战略振兴赣酒 2 江西酒业的发展特点江西酒业的发展特点 江西自古以来人文荟萃 物产富饶 素有 物华天宝 人杰地灵 之誉 全省面积 16 69 万平方公里 人口 4400 1 万 截至 2008 年年底 辖 11 个设区 市 99 个县 市 区 基本每一个地区都有自己的白酒品牌 江西取得生产 许可证的酒厂有 117 家 其中 50 多家处于半停产状态 年销售收入 500 万元以 上的酒厂不到 20 家 年销售收入 1000 万元以上的酒厂只有 9 家 亿元以上的 酒厂只有 3 家 从规模来看 四特 章贡 堆花 临川贡 李渡 七宝山和全 良液排在前面 其他的酒厂规模都很小 江西白酒工业在全国的排名比较靠后 列在 10 大产酒省份之外 从白酒企业的市场份额来讲 章贡较于四特 2007 年以前的江西市场 四特无疑稳坐霸主地位 2008 年 虽然从绝对销售数据上来看四特依然排位龙 头 但市场发展的风向却正在发生转变 江西白酒市场上 四特一支独大的格 局正在被改写 江西白酒市场格局发生改变的主要原因在于 随着消费者消费观念和市场 变化的改变 赣酒品牌已经不能在江西市场上拥有优势的话语权 如四特酒等 市场下滑就表明 随着社会的改变 赣酒企业应该在产品格局 结构 口味上 力求创新 在市场战略 布局上应该开放视野 做大做强 在产能方面要继续 发力 振兴赣酒 随着弱势品牌和新兴品牌的强势崛起难度系数在不断增加 强势品牌与 强势品牌间的竞争必将是未来白酒行业竞争的主旋律 而战场就是各个区域市 场 全国性品牌在市场全国化的道路上愈来愈懂得市场布局区域化的战略意义 于是精确营销阵地战 打造更多的强势区域板块几乎是所有已经取得快速发展 的全国性品牌的共同布局原则 无论是泸州老窖 洋河或是郎酒 他们知道自 己的长处 所以更倾向于选择那些没有强势区域品牌或虽有强势区域品牌但系 统营销已经老化麻木的区域市场展开全面攻击 突出一个与品牌价值高度对接 的单品高举高打 居高临下势能出击 同时科学延伸系统产品线 采用群狼 或 多狼 有序共舞的品牌团队对目标市场展开海陆空大战 在这样咄咄逼人的全面 攻击下 区域强势品牌将怎样面对资本力 品牌力和系统升级力都处于优势的 全国性强势品牌 全国性品牌东方不亮西方亮 而区域品牌却受到区域的限制 关于江西白酒 一个说法得到广泛的认可 两到三年内 江西白酒市场将发生 巨变 可能是四特 章贡之外的其他地产酒整体上升 形成一张网继续阻隔外来酒 也 可能是外来酒异军突起 与地产酒共享江西白酒市场份额 但无论是哪种可能都将 改变一个事实 那就是四特 章贡酒将不会再是江西市场的独霸者 过去的江西 市场 是一个被四特严密控制 外来酒难以入侵的铜墙铁壁 包括郎酒 稻花香在 内的许多外来品牌曾在此败北 而今天 外来酒向内渗透 地产酒向外扩张 他们 在相互竞争的同时 四特酒的发展阻力加大 江西白酒的市场竞争格局大致和其他省份差不多 在高端酒市场 茅台 五粮液 水井坊 国窖 1573 剑南春瓜分了 80 左右的市场份额 剩余 20 左 右的份额则被地产品牌占据 其中包括四特 15 年 四特窖藏酒 章贡