流量经营与渠道管理

流量经营与渠道管理随着移动互联网的快速发展和智能手机的迅速普及，运营商已经跑步进入流量经营时代，渠道扁平化的时代。从3G时代走来的我们看到了并得到了实质上的市场红利，2014年成为联通4G元年而渠道管理和流量经营的水平将直接影响将来的市场和收入份额。流量经营目前营销环境分析：用户普遍对现在的流量消费还存在恐怖和警惕心理。对自己消费的流量不是很清楚，担心是否产生超额费用。同时用户又希望运营商提供更快的网速保障，尤其是高端用户已经愿意为更好的业务体验和网络质量去额外付费。电信2014年是电信的4G元年同样拥有FDD实验组网。因4G试验网公布城市中，长沙是电信的空白点，对我们本地联通来说是一件利好消息。加之电信的独网终端和电信不能再佣金换市场，暂时绑住电信手脚。至少在6个月内4G较量在长沙是移动和我们。但是也不能觑对手，我们的优势只有6-12月的时间。移动在2G时代是运营商为核心， 3G时代是运营商和终端厂商共赢，4G时代是运营商、终端厂商、互联网服务商多元化竞合。到目前为止移动的业务发展的短板就是TD终端。而国家政策的调控让其采用补贴TD终端的方式步调放缓。流量经营的现状矛盾1、流量经营与主营业务之争。认为与其用精力发展流量业务，不如全力发展用户实际。1）今年6月前我们一直各种考核通报围绕。从一线的一定要做到问、装、摇、定。到如户均流量、3G加油站、助销系统种种考核指标压在网格经理和经销商身上。因为任务的普通的偏高导致经销商或者网格经理经常要用“自己做”虚拟完成任务。在一定程度上影响业务发展。2）雨花区经销商多数是小店是靠的是合约终端销售、号卡佣金。习惯了速食销售。又因可替代甚至更优于3G加油站同类工具较多。对3G加油站这种服务带动销售的方式在一定程度上有一定的排斥。矛盾2、流量经营与增值业务争。认为流量经营只是增值业务。我们有很多流量产品如流量包、视频影视包、音乐包。我们习惯进行简单的任务分解，让经销商完成这样将各种包回归到2G增值业务时代。让用户和经销商都很烦。4G时代来临我们流量经营1、流量低价不是终极手段，更不是用户选择我们的主要因素目前用户流量使用费用远低于用户固定套餐资费。选择降低流量价格并不是维系用户的终极手段，这样只会导致我们流量增量不争收甚至影响甚至牺牲4G时代的流量盈利能力。2、是一场自上而下的经营方式 举例一、517网上营厅推出10元领取1G半年包活动。在各个实体渠道并没有进行任何宣传。但是在517当天订阅量出现井喷的现象。举例二、手机上淘宝、天猫流量最高可免2G。这个是由淘宝网主推连接我们业务平台推荐的业务。虽然具体有多数用户领取了这个流量包无法得知。但在笔者身边的只有用联通的朋友都领取了这个2G礼包。从上面的案例可以看主，通过公司牵引与互联网厂商共同推动病毒流量经营的营销方式的远远优于传统渠道用单一的业务推荐方式有效。3、单一的卖流量包已不能提升流量效益。微信沃卡是流量提升和业务发展的结合体。将看互联网上APP产品与业务叠加销售。这样流量和业务双提升，用户也能得到实惠。其实从微信沃卡可以衍生出很多种类的卡。将微信沃卡中功能特权变成可以项目如影视类。喜欢芒果TV、优酷、奇艺。音乐类。购物类、游戏类。这样用户能更多的选择自己的偏好。让用户敢用流量到习惯于用流量。流量的提升能使用户的忠诚度更高，当流量业务的发展不能单一依靠经销商和前台推荐业务包来实现。而是要培养用户敢用能用喜欢用的流量的习惯。这样就只能更加精准的细分用户。渠道管理2G时代二级点最赚钱。所卖的产品只是单一通讯卡。3G时代最赚钱的是大型的终端卖场，所卖的产品变成了卡+终端。4G时代最赚钱的是谁？但我想我们所卖的产品一定是通讯卡+终端+App服务。参与角色越多这样意味者我们渠道管理将会越来越多元、越来越复杂。“得渠道者得天下”2014年是联通4G元年也是我们又一次面对机遇的一年。“建渠道”1、异网渠道是最优的渠道开发对象。雨花区的通信市场总是此消彼长。做通信的人现在不想以前一样只会单一的吃一家饭。所以我们渠道会出现前门挂的是联通的门头，后面挂的是移动的门头，里面依旧可以看到电信的产品。移动、电信也同样面对这样的问题。所以异网渠道是最优的渠道开发对象。同样也存在这问题，问题一：怕！在跑渠道的过程中。也包括笔者自己在内，不太愿进入异网渠道，存在一直排斥和怕的心理。认为对方已经摆明了立场肯定是不愿意合作，怕被拒绝。可认真回头看看我们的渠道，大多都经营不只一家运行商的业务。所以我们应该多拜访异网渠道老板。问题二：异网渠道经销商存在异网烙印，在某种角度上说比单一经营一家运营商的的渠道更难管理。所以我们应该不断的与异网渠道老板沟通，打上我们的烙印。 2、中立的二级渠道是需要筛选的渠道。现在的二级渠道已经经历了3G业务发展洗牌清理。二级点已开始接受运营商系统，在平时跑点的过程中有很多二级点都主动愿意建设成为3G特约店。同样二级渠道也有自身特点的问题。问题一：习惯“跑的快”的2G放卡模式。把3G卡当2G卡卖，经常出现资费解释不准确。这样发展的用户一般存活时间不长。问题二：不习惯终端+卡一起销售，一般的二级经销商的进货的手机一般为低端3G手机甚至还有2G手机。习惯单卖卡手机单卖卡。这样的的二级网点是不适合纳入我们一级经销商的范围。笔着认为应选择有终端经营能力的二级网点才能适应新实行下的通信环境。3、终端厂商是我们建立的新渠道。以苹果、三星为领军的表率，手机终端厂商已经成原始的幕后走向台前。OPPO、VIVO、金立通过柜台入侵，入侵各个运营商的渠道。我们区的魅族专卖店就是最好例子。“管渠道”五享方式1、共享经验。把其他经营者的成功销售经验复制给经销商，帮助经销商提高自身的服务技巧。浏阳学习的就是一次成功的销售经验复制。 2、共享市场。因为雨花区各个网格地理范围经过调整，已经非常精细。以东塘北为例子，因为店面密集可以推行会员日，整个东塘北片区网点每月逢9行会员日促销。这样共享市场联合促销。形成销售氛围3、共享品牌。把品牌建设触动到经销商内部，如现在OPPO、VIVO、将品牌形象和文化等方面对经销商进行整合，提高经销商核心竞争力。4、共享资源。沃易购平台的产生不是公司与经销商掌控和反掌控中的博弈，是则是资源共享的一直体现。整合各大厂商的资源，让经销商资源共享。5、共享文化。与经销商共享文化。1）用关怀同事的方式关怀经销商，如经销商生日或者天气变化时候的温馨提醒。不断的让经销商融入到企业文化圈中。2）给经销商从老板到营业员，不断的培训、不断洗脑，让其认同运营商的文化理念。“养渠道” 养渠道首先要承认经销商的利益，经销商是利益驱动的，这点永恒不会变化。 关注经销商每一个号码是否拿到佣金。举例：每次公司下发的当越三无数据，笔者都会一一的与对应的经销商进行电话沟通，并以邮件的形式将明细发送到位。但在起先打第一个沟通电话的时候，只告诉经销商因是发展用户为三无公司将会罚款多少多少。这话一出经销商很反感，配合也不好。于是改变方式，第二次和经销商说很辛苦的销售一张卡因为三无的原因拿不到公司的佣金多可惜。应该注意试机试卡等方法就可以避免，这样经销商就很愿意配合三无的处理工作。而且从