消费心理学教案5

消费者的心理活动过程之消费者的能力、气质消费者的个性心理特征个性的概述消费者对客观事物除了反映出他们的需要、动机和心理过程的一般共性外，还会产生各种心理现象。不同消费者具有自身的特征，这是个性心理特征作用的结果。一、个性的含义及其形成因素个性：指在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，通过人的活动而形成稳定的心理特征的总和。消费者个性：指消费者适应其活动环境的独特行为方式。因素：先天（感觉器官、运动器官、神经系统）和后天因素（社会环境、生活经历、社会影响）影响。二、个性的构成1个性倾向指个人的需要、动机、兴趣、理想等。反映人对社会环境的态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力。2个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，多种心理特点的一种独特的综合。反映人的心理的独特性和个别性。三、消费者个性的基本特征1稳定性消费者经常表现的某种心理倾向和心理特征具有稳定不变的倾向。2整体性消费者的各种心理倾向、心理特征以及心理过程错综复杂地交互联系、制约、协调地联系在一起。3独特性消费者体现的个性心理特征都具有独特的个性倾向。“人心不同，各如其面。”4倾向性消费者在实践的活动中，对于客观事物所持有的一定看法、态度和感情倾向。5可塑性个性随着生活经历的变化而发生不同程度的变化，从而在不同的年龄阶段呈现不同的个性特征。“你没得救了”，“你没得治了”。消费者的气质一、消费者的气质概述1气质的含义及其形成人的典型的、稳定的个性心理特征。表现为心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性等心理的动力特征。因素：先天因素影响。特点：（1）心理过程的动力性（包括速度、强度、稳定性）：情绪的强弱、知觉的敏感性、意志的努力程度、耐久性、语言速度。 （2）心理过程的指向性：有的人倾向于外界获得最新的事物，有的人倾向于内部体验自己的情绪。2气质的类型古希腊的希波克伍德的“胆汁质、多血质、黍液质、抑郁质”；气质类型强度平衡性灵活性类型兴奋型强不平衡差胆汁质活泼型强平衡灵活多血质安静型强平衡迟缓黍液质抑郁型弱不平衡差抑郁质俄国的巴甫洛夫的“兴奋型、活泼型、安静型、抑郁型”。不同气质类型的不同心理行为表现胆汁质兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁多血质活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪变化快黍液质安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强抑郁质敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但不外露3气质的影响因素由先天赋予。消费者的意志过程含义：意志是人脑所特有的产物，是人的意识的能动作用的表现。二、基本特征1.目的性2.能动性3.调节性4.持续性消费者购买的意志过程1.采取决定阶段这是意志行动的开始阶段，它决定意志行动的方向，规定未来意志行动的轨道。2 .执行决定阶段这是意志行动的完成阶段。在这个阶段里，人的主观目的转化为客观结果，观念的东西转化为实际的行动，最终实现对客世界的改造。消费者的联想、想像和思维1.联想概念由一种事物想到另一种事物的心理活动过程即为联想。2、联想的种类（1）接近联想（2）类似联想（3）对比联想（4）因果联想（5）特殊联想3、想像想像是指用过去感知的已有的材料来进行加工改造，在头脑中形成新的形象的心理过程。4.思维含义思维是在大量感知觉材料的基础上，对这些材料进行分析、综合、判断和推理，并借助于语言，对客观事物的本质属性、内在联系和发展认识。消费者的个性心理特征一、概念这里引用施契夫曼和卡努克对个性的定义：个性是指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征。二、个性心理的形成与特点1.个性心理形成正是先天遗传因素与后天社会环境的不同，决定了消费者个性心理的相异。2.个性心理特点个性作为反映个全基本精神面貌的本质的心理特征，具有相对稳定性、可变性、整体性、独特性或差异性等基本特性。消费者的气质现代心理学把气质定义为：气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的稳定的动力特征。气质学说A体液说B血型说C体型说D激素说E高级神经活动类型说气质与消费者行为（1）胆汗质与多血质的消费者行为特点：通常表现出积极主动，善于同售货员进行接角和交谈。（2）黏液质和抑郁质的消费者行为