保险营销新思维笔记

一 保险营销 从生存到飞跃保险营销 从生存到飞跃 市场环境 一 互联网的冲击 案例 淘宝 微信 300 万代理人的生死抉择 市场环境 二 寿险市场的转型 以客户为中心 市场环境 三 营销监管日趋严格 保险销售人员监管办法 准入门槛 学历 红线范围 提高违规成本 提升保险业的群体形象 用服务 专业水平赢得客户 市场环境 四 大众富裕客户的崛起 需要专业知识武装自己 市场环境 五 公司战略转型 公司 132 战略 队伍从 游牧 转变成 农牧 客户转变为深耕细挖 如何转型 一 营销理念的转变 在现代市场经济中 把东西卖出去不是目的 而是为客户提供最好的产品和服务 赢得客 户的认可和信任 二 营销策略和技巧的提升 由实践上升到理论 三 作业模式的转变 获客 建立信任 金融分析和服务 二 新理念 从推销到营销二 新理念 从推销到营销 知识转型 技能提高 术 理念 道 一 什么是营销 1 营销的三个特征 1 营销是过程 必须有一定时间 2 买卖双方能必须认识 甚至可能需要彼此熟悉 3 交流过程中买方得到了信息 做出了购买决定 并实施了购买决策 2 营销 是通过创造 沟通 传播和交换产品 为消费者 企业以及社会带来价值的一系列活动 过程和体系 简单扼说 营销就是一个传播价值的过程和体系 3 营销与推销不同 1 内容不同 销售是营销中的一部分 2 思考角度不同 销售 产品导向 战术 营销 需求导向 战略 3 结果诉求不同 销售 产品卖好 营销 产品好卖 二 营销理念的变迁 五个阶段 生产理念 产品理念 营销理念 整体市场 客户理念 每个客户 社会营销理念 三 新理念 从营销到保险营销三 新理念 从营销到保险营销 1 是以保险这一特殊商品为客体 以满足消费者转嫁风险的需求为中心 运用整体营销 或协同营销的手段 将保险商品转移给消费者 以实现保险公司长远经营目标的一系 列活动 2 保险商品的特殊性 无形性 非渴求性 人文关怀 3 保险营销的特殊性 主动性 以人为本 关系营销 4 保险营销的变迁 被动阶段 主动阶段 社会化营销阶段 四 理论演进 从四 理论演进 从 4P 到到 4R 一 4P 1 产品 是影响营销的重要要素 也是营销的目标之一 2 价格 是指企业出售产品所追求的经济回报 包括基本价格 折扣价格等 保险营销不是单纯的卖产品 而是依附于企业品牌形象和服务之上的价格 3 渠道 是指企业为使其产品进入市场的途径 环节 网络 分销商 1 保险行业销售渠道 银行代理 个险营销 团险营销 新渠道营销 电话 网络 2 保险行业销售渠道特征 4 促销 是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动 如 广告 人员推销 客户关系 5 4P 理论的缺陷 二 4C 三 4R 1 与客户建立关联 2 提高市场反应速度 3 关系营销 5 回报 客户 社会 6 4R 的特点 1 以竞争为导向 2 互动与双赢 3 主动地创造需求 4 与客户形成独特关系 四 4P 4C 4R 对财富规划师的价值 五 中心重设 五 中心重设 1 从生产到客户 从生产到客户 六 中心重设 六 中心重设 2 从关注客户需 从关注客户需 求到客户全生命周期管理求到客户全生命周期管理 客户需要量身定做的保险规划 案例案例 1 案例案例 2 七 中心重设 七 中心重设 3 从相知相识到 从相知相识到 相信相依相信相依 八 主线变更 从保费到服务八 主线变更 从保费到服务 如何借助服务创造需求 九 渠道拓宽 从传统到网络九 渠道拓宽 从传统到网络 1 传统 接触型 式的社交行为 2 新型 非接触式的社交行为 3 渠道拓宽 从传统到网络 十 知识扩容 从保险到财富管理十 知识扩容 从保险到财富管理 十一 效率改进 从交易到技术十一 效率改进 从交易到技术 借助 EPAD 的 CRM 客户资源管理 十二 比较优势 从粗放到精准十二 比较优势 从粗放到精准 1 过去陈旧的营销方式 粗放式快速发展 未来先进的营销方式 以客户为中心的精确营