百事果缤纷2008年3-7月市场计划

- 1 3市场部， 2007年 12月 - 2 内容 市场分析 3 市场活动 拉力市场活动 推力市场活动 内部激励机制 - 3 果缤纷上市后，销量持续超 0080138 1289262200 246 229155120 1207 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月目标 实际 / 预测7 +112% 7 +78% 千标 44%28%28%热带蜜瓜香橙分口味销量组合 72%28%4 5 0 m 2 5 数据来源：内部销售数据 - 4 知名度和饮用率都超过目标 2次以上的饮用率迅速增长 568887569%15%55%2%16%23%68%5%提升后知名度 无提示知名度 7月 % 8月 % 第 3个月 目标 % 66 10 20 66 27% 57% 数据来源：广州市果汁饮料跟踪调查 饮用 5次或以上 饮用 2次或以上 曾经饮用 提示后知名度 71% 38% 9月 % 38%46%88%18%83% 52% - 5 on 00% (+): 000+); 5% 32% 12% t 0% 45% 42% 5% 68% 88% 6% % 8% 9% 6% 38% 人口特征 +6% 22% 30费频率 7% +6% +16% 1210% 9% +7% 20+9% 128% ot 2% 35% 15% 9% 19% 25% % 18% 17% t 4% 16% 30% t % 7% 15% is 0% 11% 20% to 9% 5% 12% 饮用或不饮用的原因 8% 3% 6% 4% 0% 5% t or 7% 6% 2% 3% no to % to % 极高的重复饮用率，集中在 12 6 外广告和售点显现带动了知名度，也创造了口碑传播 电视 78% 1% 14% 1% % - 2% 9% 82% 67% 79% 12% 72% 户外 55% 5% 1% 1% CD 13% 12% 12% 13% us 46% 40% 2% 2% ad/3% 3% 2% 11% V 1% 1% % 售点 66% 8% 72% % 1% % 1% % 2% % % % to or % 9% to % to 1% 3% T 21% 12% 48% 58% V 9% 7% 18% 23% 5% 6% 23% 25% 12% 15% 10% 9% 1% 1% 1% 1% 4% 3% 2% 2% 83% 79% 72% 3% 82% 10% 67% 72% 3% 1% 1% 1% % 9% 52% - % 3% 70% 7 在 上市的第 3个月跃居市场第 3位 抢夺了统一和康师傅的市场份额 49%52% 51%18%14%11%16%14%12%1%4%11%0%20%40%60%80%100%7 月 8 月 9 月46% 49% 48%23% 17% 14%19%18%14%0% 4%14%0%20%40%60%80%100%7 月 8 月 9 月54% 55% 57%12% 10% 8%10% 8% 9%1% 3% 6%0%20%40%60%80%100%7 月 8 月 9 月果汁饮料分渠道市场份额 广州总体 现代渠道 传统渠道 果粒橙 统一 康师傅 果缤纷 数据来源：广州零售研究 - 8 在 3748802040608010087180020406080100655670204060801007 月 8 月 9 月511 1302040607 月 8 月 9 月加权铺货 数值分销 果粒橙 统一 康师傅 果缤纷 加权铺货 数值分销 道 数据来源：广州零售研究 - 9 内容 市场分析 3 市场活动 拉力市场活动 推力市场活动 内部激励机制 - 10 2008果缤纷战略重点 推动系统关注 建立广泛 增加 推广到 持续提升品牌知名度 增加饮用频率 2008目标 : 销量 : 500万 (+400%), 市场份额 : 20%(果汁饮料第二 ) - 11 3现有区域 广州 /花都 /从化 /增城 佛山 /南海 /顺德 /番禺 东莞 中山 /珠海 新上市区域 2008年 1月 3月 系统的销售执行能力相对较弱 目标：建立品牌知名度和饮用率 销量贡献： 12% 2007年 7月上市 已经建立了初步的知名度和饮用率 系统销售执行能力较强 需要持续提升知名度和增加饮用频率 销量贡献： 88% 清远 /韶关 肇庆 /江门 湛江 /茂名 /阳江 /海南 电视 /户外：覆盖市中心和重要乡镇市场 试饮： 4续品牌体验 公关活动：强化品牌互动体验 渠道拓展：餐饮渠道拓展 /强化批发渗透 销售奖励：覆盖 3 电视 /户外：覆盖市中心 试饮： 14轮大范围赠饮 公关活动：无 渠道拓展：集中在 销售奖励： 36- 12 内容 市场分析 3 市场活动 拉力市场活动 推力市场活动 内部激励机制 - 13 内容 拉力 市场计划 市场目标 电视广告 户外广告 公关宣传 持续试饮 - 14 有竞争力的电视广告投放 通过重度 续提升果缤纷知名度 果缤纷 08年 3600（ 31900（占全年 53%） 100%15(主题篇 +功能篇 )，最大化达到率 集中在奥运前投放，保证在 1 覆盖 26个市场（已包含和所有果缤纷的重点市场） 广州 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 800 区 700 00 00 00 600 10万 540万 对果粒橙的 8全年 本 多果吉祥篇 , 15 主题篇 (50%)+功能篇 (50%), 15 新广告 30(70%), 15(30%) 费用 % 16% 52% 32% - 15 广度覆盖所有上市区域 投放区域投放城市投放市场优先级别3放区域投放城市投放市场优先级别3州 900 远市 清远 300 1 韶关市 韶关 3增城 4中山 300 门 2 新会 2 肇庆 300 2 1150 会 2 高要 2 湛江市 湛江 2 茂名市 茂名 2 海南省 海口 300 2佛山市 佛山 300 禺 增加市场佛山区域中山区域中山江门市肇庆市广州区域中山区域湛江区域广州区域广州市东莞区域东莞市佛山电视台五区联播，覆盖佛山、南海、高明、顺德 番禺电视台联播，覆盖番禺超过 20个镇 7年 3- 16 利用移动视频，强化电视广告覆盖 4分利用各种移动视频，强化电视广告覆盖 预算： 20万 地铁视频 覆盖超过 400个终端视频 楼宇电视 覆盖超过 2100个办公楼宇 巴士电视 覆盖超过 2000部公交车 - 17 充分利用覆盖型媒体，持续提升品牌知名度 广州：充分利用多种户外媒体组合，最大化覆盖率 预算： 80万 全车身广告 14部公交车 时间： 4月 1日 日 城管聚焦 100块大牌 时间： 5月 1日 0日 售点大牌 10块大牌 时间： 4月 1日 1日 多种形式户外媒体 时间： 5月 1日 0日 - 18 全车身广告 店外大牌 充分利用覆盖型媒体，持续提升品牌知名度 其他区域：充分利用售点资源，覆盖中心城区 预算： 70万 全车身便利店外装饰店外大牌佛山 6南海 2顺德 2番禺 2 2莞城 2虎门 2石龙 2厚街 2清远 10 5韶关 10 5中山 3 40珠海 3江门 3 2肇庆 2湛江 10 2茂名 10 2阳江 10海南 10 5总计 14 200 40时间 4 / 1 - 6 / 3 0 4 / 1 - 9 / 3 0 4 / 1 - 7 / 3 1100便利店外装饰 - 19 公关活动创意 主题：跟我 “ 混 ” 功能利益：混搭、世界领先果汁品牌 水果混搭派对，直现果缤纷混合特点 电影片段加入水果元素，表现创新混搭 卖场水果混搭造型，尽显混搭本色 情感利益：时尚、缤纷、欢快 时尚电影原创扮演，紧贴潮流，乐趣无穷 水果测试，塑造独特个人形象 与古天乐同台演出，制造活动高潮 - 20 项目规划 线上 网络 新闻传播 线下 卖场水果搭配促销活动 水果混搭主角评选 水果测试 电影原创扮演评比 果缤纷专题网页 渠道促销 4月初 4月初 5月初 4月初 4月初 公关活动 水果混搭主角派对 与古天乐同台演出原创电影 5月中 5月中 新闻传播 话题预热 活动现场报道 合作媒体全程传播 4月初 5月初 4月初 - 21 线上部分 4月 5月中 5月底 阶段 延续阶段 启动阶段 预热阶段 时间 效果 舆论号召、诱惑参与 爆发 体验、留下深刻印象 新闻角度 论坛 平面 1、水果界电影明星造型大曝光 2、 08水果界电影颁奖典礼开幕 3、 08缤纷水果“混”出时尚新潮流 网站 1、 08水果“混”出时尚新潮流 2、主题网页：创意水果电影视频、水果混搭主角征集 3、游戏测试：你属于哪种水果 果缤纷大使古天乐将在羊城挑选电影女主角？ 论坛、网站、平面、手机 传播渠道 题网页：果缤纷游戏积分兑换五折优惠券 合作媒体：集齐三款印花五折购买果缤纷 平面、网站 平面、网站、电视台、电台 1、果缤纷大使古天乐混搭造型惊艳全场 2、古天乐搞怪出演“缤纷水果号” 3、果缤纷水果时尚混搭 8春夏风潮 - 22 合作媒体 阶段 延续阶段 启动阶段 预热阶段 媒体 电视 网络 报纸 杂志 广东电视台 今日关注 娱乐一线 、南方电视台 城市特搜 、广州电视台开心影象馆 、 线娱乐新资台 浪、网易、 21狐、 州视窗、南方网、国际在线、新华网、大洋网、环球娱乐网等 论坛 新浪、搜狐、网易、 21涯、猫扑、广州视窗、广州潮流、广州在线、西祠胡同、凯迪、奇虎、泡泡、西陆、我乐 广州日报、羊城晚报、南方都市报、新快报、周末画报、信息时报、南都周刊、风尚周刊、 1626、 乐、 6周刊、娱乐周刊、番禺日报、中山日报、佛山日报、东莞日报、大公报 瑞丽、 己、 现代画报、生活速递、生活元素 - 23 线下部分 活动内容 各大卖场设立“跟我混 区； 消费者购买 3支果缤纷，可获参与资格； 参赛者根据电影片段，利用道具，设计造型； 促销人员以手机为其拍摄照片，上传到“跟我混 区 活动内容 网站投票，最高票选的 2队选手将出席电影派对现场，与古天乐同台出演“电影”，赢得“果缤纷水果之旅” 活动时间： 4月初 活动地点：广州市各大超市，如百佳、吉之岛等 活动形式：水果混搭创意造型 +相片上传竞选 - 24 线下部分 缤纷 “ 炫 ” 味（游戏体验区） 2008果缤纷水果混搭主角派对 “跟我混 精彩造型回顾展示 多果旋风 缤纷 “ 赏 ” 色（主舞台区） 缤纷 “ 秀 ” 趣（展示区） 美味达人 混搭全能 缤纷果环 热浪启动赏（派对开幕启动） 创意至激赏（混搭主角 混搭潮流赏（模特走秀） - 25 360 沟通品牌信息 通过和消费者高度相关的互动内容（ 戏， 深入沟通核心消费群 新浪、 15个最热 娱乐信息置顶贴 - 26 360 沟通品牌信息 以杂志为主，具有冲击力的公关宣传 - 27 试饮 活动时间 :4月 5日 日 、 4月 12日 3日 、 4月 19日 0日 、 4月 26日 7日 、 5月 3日 日 、 5月 10日 1日 、 5月 17日 8日 、 5月 24日 5日 连续任意六天 覆盖范围： 90 80家卖场），覆盖 20万人群 执行重点： 有果缤纷堆头的商场 赠饮尽量在堆头附近 保证产品冷冻化 赠饮物料的配合：促销台 、 冰桶 、 冰推车 - 28 试饮 活动时间 :5月 10日 1日 、 5月 17日 8日 、 5月 24日 5日 、 5月 31日 - 6月 1日 、 6月 7日 日（任意两天） 覆盖范围： 50家 周 10家，覆盖 5万人群 执行重点：巡回体验式赠饮 需为销量大、人流多的 足够空间展示形象 使用果缤纷形象整体赠饮台（包含 响） 互动式赠饮，让消费者亲身体验混合、最好水果两个概念 - 29 促销活动带动终端销量 加购买频率 时间： 4 6月 策略：针对果缤纷 礼品：实用型礼品 节庆：五一 策略：针对果缤纷百事捆绑包装 礼品：捆绑 水果卡通勺 - 30 时间： 4 6月 策略：针对 450 形式：套餐促销；高质礼品加钱换购促销 果缤纷扭扭乐 - 31 内容 推力 市场计划 分销目标 传统渠道 现代渠道 餐饮渠道 - 32 分销目标 月 6月 渠道 覆盖率 （ %） 大卖场、超市 、00 100 超市 D 85 90 小店 70 80 学校、网吧、工矿 70 75 批发 50 55 月 6月 渠道 覆盖率 （ %） 大卖场、超市 、00 100 超市 D 80 90 小店 60 70 学校、网吧、工矿 60 65 批发 40 45 月 6月 渠道 覆盖率 （ %） 大卖场、超市 、00 100 超市 D 75 90 小店 60 70 学校、网吧、工矿 60 70 批发 50 55 月 6月 渠道 覆盖率 （ %） 大卖场、超市 、00 100 超市 D 75 90 小店 70 80 学校、网吧、工矿 70 80 批发 50 55 月 6月 渠道 覆盖率 （ %） 大卖场、超市 、00 100 超市 D 70 85 小店 65 70 学校、网吧、工矿 60 65 批发 40 45 月 6月 渠道 覆盖率 （ %） 大卖场、超市 、00 100 超市 D 50 60 小店 50 60 学校、网吧、工矿 60 65 批发 30 45 大卖场、超市 、 月始维持 100%覆盖；超市 月 0%盖（ 0%覆盖（ 批发分区域从 35%覆盖（ - 33 线路促销 活动目的：提升果缤纷在传统渠道线路上的覆盖及 活动时间： 3促销档期：每月前两周） 覆盖范围： 校、网吧、工矿 基本陈列要求： 个排面 注：已上市地区在 9、 10月， 40%客户 3箱 + 现有区域 新上市区域 一次性进货 5箱（全口味）送 3张5元优惠券 一次性进货 2箱任意百事系列产品+1箱果缤纷可获 2张 5元优惠券，上限 3套 一次性进货 5箱送 2张 5元优惠券 一次性进货 5箱（ 3张5元优惠券 一次性2箱果缤纷可获 2张5元优惠券，上限 2套 一次性进货 5箱（ 3张5元优惠券 一次性3箱果缤纷可获 3张5元优惠券，上限 3套 一次性5箱果缤纷(全口味）可获 3张5元优惠券 3月 4月 5月 6月 7月 两周 两周 两周 两周 两周 两周 两周 两周 - 34 批发渗透 活动目的：通过批发渗透，深度拓展 活动时间： 3促销档期：维持 3周时间） 覆盖范围： 有区域 新上市区域 一次性入货 15箱果缤纷（至少两个获赠 1箱百事罐装，仅限一套。 一次性进货 15箱（全口味包括 送 1箱 一次性进货 20箱（全口味且至少包括 1箱 一次性进货 20箱（全口味）送 1箱 3月 4月 5月 6月 7月 两个月 两个月 - 35 车队送货同时将赠品随车送至 店下单 活动后回收送货单以确定赠送量 赠品如有剩余 退回公司 - 36 冰冻 /堆头 /水果区合作 活动时间： 3 活动重点： 推动并保证全面冰冻化 利用旺季推动大包装 部分 化果缤纷和鲜果的联系， 配合产品多点陈列 覆盖范围： 本地超市（ A） 、银星） 37 冰冻 /堆头 /水果区合作 4本地超市 4客户冷冻设备：至少 3个排面 , 陈列于果粒橙旁 客户冷槽有摆放饮料的 100%覆盖，至少 60客户冷槽有摆放饮料的 100%覆盖，至少 604客户冷槽有摆放饮料的 100%覆盖，至少 60部分客户鲜果区联合促销（清明） 部分客户鲜果区联合促销（端午） 3月 4月 5月 6月 7月 450 金 :银 : 金 :银 :- 38 铺货 +赠饮是果缤纷餐饮拓展的重点 通过餐饮 促销试饮 确保终端流转 覆盖有专业餐饮 州、佛山、东莞 整合 组合套餐：进 8箱（含 1箱果缤纷），送 15元礼品 独立套餐：进 3箱果缤纷，送 10元礼品 从 以试饮为目的的 时提升 费者消费 通过 报，台卡确保消费者的信息沟通 在 30间高端餐饮点进行倒杯赠饮，进一步增加赠饮覆盖率 服务员促销 贯穿全年的服务员促销 和 为推动果缤纷餐饮发展，针对果缤纷做双倍礼品奖励 全面的餐饮品牌显现 设计餐饮相关的宣传元素和显现工具，包括桌面贴，台卡，餐垫等物料 覆盖高档中餐厅和辣菜馆 增加饮用频率 - 39 餐饮赠饮 时间：旺季节庆 覆盖范围：全区域 30家高质餐饮店 活动形式：倒杯赠饮 促销小姐于门口位置赠饮 保证产品冰冻化与赠饮工具的使用 充分的 证信息通达 预算： 10万 门口位置保证赠饮人流量 赠饮工具使用与 - 40 增加尝试率 时间： 4 6月 活动形式： 覆盖范围：所有可以使用 活动机制： 在 获折上折 - 41 餐饮渠道 动果缤纷圆盘贴的使用 时间：全年 渠道： 策略： 推动果缤纷圆盘贴的使用 与 为渠道常规形象展示 - 42 内容 内部激励 / 跟踪计划 上市动员大会 销售人员奖励 /竞赛 业绩跟踪报告 - 43 上市动员大会 - 44 销售奖励 活动目的 : 通过区域内的评比奖励，激励前线销售人员，推动销量和销售绩效。 活动时间 : 3 参与人员 : 饮 活动奖项 : 奖励原则 : 根据持续的、可监测的数据 （ - 45 销售奖励 1. 设立 路客户当月活跃率 60%（每月至少 1箱），奖励 100元； （ 2. 当月销量达标 100%或以上，奖励 标箱 （ . 设立 路客户当月活跃率 40%（每月至少 6箱），奖励 100元； （ 2. 当月销量达标 100%或以上，奖励 标箱 （ 1. 针对 达标率 50%，奖励 100元； 达标率 100%，奖励 200元。 * 网吧、学校、工矿 * 网吧、学校、工矿 注：已上市地区在 9月， 0%的占 60%；超过 50%10箱以下。 - 46 销售奖励 R . 设立 个 450货架 6个 路客户达标率 95%，奖励 100元 （ 2. 当月销量达标 100%或以上，奖励 标箱 （ 3. 额外陈列奖励（卓越缤纷奖） ： 客户冰槽 60 20元 20元 端架： 20元 收银 /生鲜 /水果 /面包区陈列点 1个 （ 12支面积） ： 20元 400元 /月封顶 （ 1. 按团队成员奖励金额平均的 R 1. 设立 个 450货架 6个 路客户达标率 95%，奖励 100元 （ 2. 当月销量达标 100%或以上，奖励 标箱 （ 3. 额外陈列奖励（卓越缤纷奖）： 客户冰槽 60 20元 20元 端架： 20元 收银 /生鲜 /水果 /面包区陈列点 1个 （ 12支面积） ： 20元 400元 /月封顶 （ - 47 记录合格与否 次月统一统计奖金 每周四 每周五 次两周内 当天 次月 - 48 原签定陈列部分 增加果缤纷陈列部分 必须要在原签订陈列项目合格的情况下才进行额外陈列的检查 写 写 写 写 - 49 销售奖励 设立 路客户当月活跃率达标（每月至少 1箱），奖励 100元（ 当月销量达标 100%或以上，奖励 标箱 （ 1. 当月销量达标 100%或以上，奖励 标箱 （ 3月 4月 5月 6月 20% 30% 40% 50% - 50 费用预算 注：明细请看 额外陈列奖励 0,290 49,840 学校、网吧 27,001 33,040 餐饮 2,074 62,566 14,231 48,303 107,200 合计 223,597 193,749 107,200 524,546 - 51 跟踪表格 41个线路客户 线路活跃率 85% 果缤纷无效客户 6个 - 52 跟踪表格 路 客户代码 客户名称 渠道 子渠道 纯果乐张三 15 16 15 16 10 01 3 150006725 大新百货 220 221 5 16 15 16 10 01 4 150000540 广客隆超市西槎店 220 222 5 16 15 16 10 01 7 150006383 富民城超市 220 222 5 16 15 16 10 01 8 150006516 好亦佳购物广场 220 222 5 16 15 16 10 01 9 150006262 永佳商场 220 222 5 16 15 16 10 02 0 150006290 兴惠超市 220 222 5 16 15 16 10 02 2 150006369 礼加诚货仓 220 222 5 16 15 16 10 02 3 150006308 经济村广花店 220 222 5 16 15 16 10 02 4 150006310 经济村棠祺店 220 222 5 16 15 16 10 02 6 150006628 美乐家萧岗店 220 222 5 16 15 16 10 03 4 150006237 好当家龙口店 220 222 5 16 15 16 10 03 5 150006235 好当家升平店 220 222 5 16 15 16 10 04 0 150006485 华元超市 220 222 5 16 15 16 10 04 1 150006340 半岛超市 220 222 5 16 15 16 10 04 9 150006621 金永喜 220 222 5 16 15 16 10 06 5 150006461 贤惠平价超市 220 222 5 16 15 16 10 06 8 150006648 福又多百货 220 222 5 16 15 16 10 07 1 150006455 天和购物商店 220 222 5 16 15 16 10 09 6 150006693 华城百货 220 222 5 16 15 16 10 15 8 150006197 明联志业 220 222 5 16 15 16 10 16 3 150006578 成丰 ( 岗贝店 ) 220 222 5 16 15 16 10 16 4 150006577 成丰 ( 祥岗店 ) 220 222 5 16 15 16 10 16 5 150006579 成丰 ( 棠新店 ) 220 222 5 16 15 16 10 16 6 150006580 成丰 ( 合益店 ) 220 222 5 16 15 16 10 19 8 150006391 天玛超市 220 222 5 16 15 16 10 21 0 150006706 家家好 220 222 5 16 15 16 10 21 6 150006673 美家乐红星店 220 222 5 16 15 16 10 22 4 150006384 富民城泽德店 220 222 5 16 15 16 10 26 4 150006981 新泰百货 220 222 5 16 15 16 10 27 1 150006903 天和 ( 旧庄 ) 220 222 5 16 15 16 10 28 1 150006674 美家乐 ( 国涛分店 ) 220 222 5 16 15 16 10 28 2 150006794 佳之和 220 221 5 16 15 16 10 28 3 150007415 金惠超市 220 222 5 16 15 16 10 28 4 150006615 穗达 220 222 5 16 15 16 10 28 5 150006902 天和超市 ( 上步店 ) 220 222 5 16 15 16 10 28 6 150000390 港谊超市 ( 黄石店 ) 220 222 5 16 15 16 10 28 7 150007079 家美乐超市 220 222 5 16 15 16 10 28 9 150007413 惠家 ( 富力半岛 ) 220 222 5 16 15 16 10 29 6 150006595 大冈益万家 220 222 5 16 15 16 10 29 7 150006584 美城百货 ( 南美家化 ) 220 222 5 16 15 16 10 32 7 150007102 佳美佳 220 222 5 16 1线小计 53 2008年果缤纷市场推广活动时间表 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 新产品 电视广告 消费者 促销 陈列 / 渠道活动 公关 /草根 内部激励 果缤纷 广告 主题篇 +功能篇 新区域试饮 消费者活动 一 国庆 创新水果公关活动 新区域上市 季 国庆 旺季 鲜果区联合陈列及促销 餐饮渠道开拓 动员大会 果缤纷销售竞赛和奖励 果缤纷 缤纷 54 持续投资电视和渠道，最大化知名度和购买 G r ow t h( % )2007 2008 2007 2008 0 7 - 0 8 , 0 0 5 9 , 4 0 0 2 9 . 3 % 3 4 . 8 % 1 3 4 . 7 %O u t d o o r 1 , 4 8 4 2 , 3 1 4 1 0 . 9 % 8 . 6 % 5 5 . 9 %O t h e r s 591 824 4 . 3 % 3 . 1 % 3 9 . 4 %M ed i a 6 , 0 8 0 1 2 , 5 3 8 4 4 . 5 % 4 6 . 4 % 1 0 6 . 2 %P r o m o t i o n 0 679 0 . 0 % 2 . 5 % 0 . 0 %G r a s s r o o t /S a m p l i n 3 6 3 1 , 9 0 0 1 0 . 0 % 7 . 0 % 3 9 . 4 %C on s u m , 3 6 3 2 , 5 7 9 1 0 . 0 % 9 . 6 % 8 9 . 2 %P O A 1 , 3 9 3 2 , 5 1 9 1 0 . 2 % 9 . 3 % 8 0 . 8 %T r a d e 4 , 8 3 4 9 , 3 6 7 3 5 . 4 % 3 4 . 7 % 9 3 . 8 %P u s h 6 , 2 2 7 1 1 , 8 8 6 4 5 . 6 % 4 4 . 0 % 9 0 . 9 %T ot a l P