财险公司战略客户部渠道工作手册

1 XXXX 财财 XXXX 分公司战略客户部工作手册分公司战略客户部工作手册 一 一 战略客户渠道定位 战略客户渠道定位 战略客户渠道 以 XX 集团与签约客户的业务发展为重点目标 客户 以特定行业 特定渠道为目标客户 主要围绕某一或某几个 目标行业或目标渠道采取团队展业模式开展业务 行业按照国家发 布的行业标准确定 渠道包括国内经纪 国际经纪 电商 综合金 融等 负责国资委直属企业及大客户拓展开拓 负责能源 电力 钢铁 汽车 轨道交通 文教卫等主要行业的业务拓展和维护 采 取团队展业模式 条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环 运作 为客户提供售前 售中 售后一揽子服务 业务范畴包括 主险险种保额超过 5 亿人民币的非续保招投 标项目 含原承保项目的扩展项目 特殊风险项目 如核电 航空 航天 海洋石油 地铁等 政府采购项目 行业共保项目 如航意 险等 全国 全省范围内的统括业务 经纪业务 含外资经纪公司 业务 外资同业合作业务 合资经纪公司业务及内资经纪公司业务 等 1 总对总业务 与 XX 集团 产险总部签订战略合作协议且依 托公司资源直接拓展的客户和业务 大型企业集团总部与 XX 总部 分公司合作的业务 2 外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理 其他内资 经纪 由机构视情况交由战略客户渠道点名维护 2 3 省内 外金融行业自有资产的承保 譬如银行 证券公司 的自有资产保险业务等 另 战略客户渠道拓展的银行贷 款客户财产抵押保险兼业代理业务 以及受益人是银行的 直接业务等 4 建立与养老 资产 金融租赁等公司联合展业机制 二 战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法二 战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法 为了贯彻落实总公司营销管理制度 促进业务发展 避免在业 务拓展过程中发生交叉问题 减少无谓消耗 以利于销售稳定 和 谐发展 实现公司效益最大化 特制定业务交叉管理办法 一 交叉业务交叉业务是指两名或两名以上本公司的销售人员或销售渠 道各自对同一保险标的进行展业并产生冲突的业务 三 协调部门协调部门 交叉业务协调部门为机构负责人 产品部 销 售管理部门等 四 保密原则保密原则 交叉业务管理人员及渠道应遵守保密原则 不 得泄露客户信息以及对案件处理结果有影响的信息 五 公司利益最大化原则公司利益最大化原则 各机构 各部门及员工应以公司的 利益为重 团结合作 一致对外拓展业务 公司利益最大化原则是 业务交叉管理的根本原则 六 互相协作的原则互相协作的原则 各机构 各团队主管 各业务员对交叉 业务应本着合作的精神 及时上报由机构负责人 产品部完成协调 工作 凡通过公司处理的交叉业务 要求各团队和业务人员严格按 照处理办法执行 任何部门或者个人不得擅自行动 3 七 报备优先原则报备优先原则 新增项目或未在本公司投保的项目 在同 等承保条件下优先向公司产品部申报为优先攻关部门和个人 八 续保一贯性原则续保一贯性原则 已经承保或者正在进行有效续保的项目 其他部门或者个人不得介入 影响续保业务的正常进行 除非得到 原续保业务员同意 九 尊重客户意愿的原则尊重客户意愿的原则 对新增业务 如果客户明确表示倾 向于某团队或者某业务人员 其他团队或者业务员应尊重客户的选 择 由产品部调查研究后决定业务的归属 对于续保业务 在遵循 一贯性原则的基础上 在同等条件下 应尊重客户意愿选择 十 地域归属原则地域归属原则 对于跨地域交叉的情况 原则上该业务根 据其业务来源地域确定归属 十一 从业优先原则从业优先原则 对于内 外勤发生业务交叉时 在同等 条件下优先归属外勤人员 内勤员工原则避让 对于本公司直销业 务员与中介渠道业务发生交叉时 同等条件下 应优先归属本公司 直销人员 但公司直销业务的承保条件优于代理渠道 则直销业务 优先 反之 代理业务优先 除经纪业务外 招标业务有公司直销 进行投标 原则上不受代理渠道报价请求 十二 允许出现业务交叉的情况允许出现业务交叉的情况 1 保险业务在二个月以上 包括二个月 未承保的 2 本公司已签发保单且已生效 但自保险责任开始之后二 个月仍无法收进保险费的 3 公司在市区当地虽然已设立机构 但尚未涉及的保险领 4 域 4 虽已有公司内其他员工谈妥某项保险业务 但本次前去 联系的是与上次保险无关的业务 十三 不允许有业务交叉的情况不允许有业务交叉的情况 1 公司其他同仁已与对方某一保险项目进行协商 并且有 了合作意向 2 员工通过不正当途径 探听到其他员工的业务机密 并 冒充他人前去联系 3 员工在未知底细的情况下 前去联系业务 但被告知已 有公司内其他员工前去展业后 仍一意孤行进行业务攻 关的 4 各自分工的续保业务 十四 发生业务交叉时 被冲突方有权提出调查请求 并按规 定流程履行交叉业务申报手续 1 申报方需填写 交叉业务申报表 见附件一 经由所 属业务单位负责人签字认可后提交 2 申报方向销售管理部提出申报表 受理部门在收到申报 表后应迅速响应 负责交叉业务的协调处理 并出具处 理意见 十五 重大客户业务交叉的协调管理 按 立项受保护 和有利于公司整理利益的原则 对于重大 客户业务中出现的业务交叉进行协调 5 1 重大客户业务协调以立项时间 关系深度 信息力度和 展业进度等因素为裁定标准 其中立项时间 关系深度 和信息力度以项目负责人填写的 重大客户立项申请表 附件二 中的相关内容为依据 展业速度以项目负责 人向产品部 销管部报备的进展情况 口头或书面 为 依据 2 产品部 销管部在了解交叉业务的情况后 向分管领导 提出业务交叉情况报告并附处理建议 有分管领导审核 并提出最终裁定结果 产品部及销管部据此联合下发交 叉业务协调函 3 业务交叉协调函下发给公司相关业务部门的同时抄送财 务部 战略客户渠道 各职能部门根据协调函上的保费 分解等内容 考核相关团队和业务人员的费用 个人提 奖 手续费等有关指标 十六 部门之间的业务交叉 由双方机构负责人或者团队经理 先行协调解决 机构负责人为交叉业务的第一级协调人 应尽可能 协调业务员达成共识 十七 双方机构负责人协调无法达成一致意见的业务 提交销 售管理部及分管领导处理 销售管理部及分管领导进行的裁定为最 终裁定 任何一方必须严格完全服从 十八 双方当事人应按照部门协调或者销售管理部的决定 进 行或者停止业务活动 以确保主要工作的顺利进行 维护公司形象 6 当事人双方任何一方不得以对公司带来损失是作为或者不作为来要 挟公司 情节恶劣 造成不当后果的予以扣除绩效 通报批评或者 开除 十九 在业务拓展中 有明显违规行为造成业务冲突的 根据 公司有关规定予以严肃处理 同时取消因违规行为获得的相关业绩 手续费 销售费用 绩效奖金等权益 二十 凡认真遵守公司规定 积极配合协助处理交叉业务 无 不良记录的部门和员工 公司视情况在年终评优等方面予以加分和 优先考虑 二十一 凡采取扩大承保责任 降低费率 提高退费 提高手 续费或者许诺其他非正常条件为手段 故意贬低他人 损坏公司形 象 进行恶意竞争的部门和员工 公司视情节严重给予相应处罚 1 取消竞争业务的保费收入 不计入绩效考核 2 取消年终评优资格 3 展业费用自行承担 4 通报批评等处理 情节严重者公司视情况给予处分 二十二 本办法解释权归产品部 销售管理部 公司业务部 如有异议 以总经理室裁定为准 7 附件一 交叉业务申报表交叉业务申报表 编号 填表时间 年 月 日 主送领导报送业务部门 被保险人名称机构代码 所在地域投保期限 客户信息描述 联系人联系电话 经办人及电话与客户关系 交叉对象联系电话 交叉情况概述 涉及交叉业务范围 及业务规模预估 险 万元 险 万元 险 万元 申报单位领导意见 签字 日期 年 月 日 销售管理部意见 签字 日期 年 月 日 领导批示 签字 日期 年 月 日 8 附件二 重大客户立项申请表重大客户立项申请表 编号 填表时间 年 月 日 客户资料 被保险人营业性质 地址联系人电话 上级主管单位下属单位 公司 背景资料 评估项目 项目类别 一类 80 万以上 二类 30 万 80 万 三类 10 万 30 万 一揽子 非车险 财产 一切 货运