食品企业CRM应用解决方案--任我行CRM运用.doc

青川川珍实业有限公司，在1997年原青川县农副产品加工厂的基础上组建成立。公司下辖真菌资源开发部、农副新产品加工厂、特色粉条（粉丝）厂、川味派调味品及西南区（成都）销售公司、华东区（南京）销售公司和数十个分支机构（办事处），拥有固定资产1000余万元，员工200余人，年销售收入2000多万元，在全国范围内形成了以青川为中心，以各类特色农副新产品为纽带，立足于四川，辐射全国的产、供、销格局。现状：川珍的业务对象是各地的商超，围绕每个商超，最主要的几个环节：一、围绕各个商超的人脉管理川珍的业务员接近50人的规模，每个业务员负责不同的区域和商超，与商超的合作中，非常关键的一点是与单个点，关键人的联系，也就是说要掌握到每个商超的业务接口人，在对于空白的开拓来说，这个指标尤为重要。作为管理层，非常担心一旦出现业务员调换区域或离职出现的业务断层现象。针对这样的现状，我们建议首先，建立起企业级的客户中央数据库。按照每个区域细分，每个区域的商超资料，对应到各个区域去。把各个商场的基本资料进行完善。特别是联系人的角色、联系方式准确的录入；第二，每个业务员与单个点沟通和工作的记录，以日程的方式关联到这个商超的数据中，即便是在驻外的业务员的工作情况，业务总监也能清晰的了解到。二、以每个商超为中心的，费用管控业务总监对每个商超用了哪些费用，除了财务的报表外，很难统计。由于涉及的费用对象多、申请人多、费用频率高，仅凭传统的纸质报销的方式，很多时候作为管理者，很难全面的把握哪些费用是应该通过，后续要查找某个商超某比费用单据，非常麻烦针对上述现象，我们将川珍的费用做了明细项的分类，大致分为以下几个类别：在细分了费用后，重新梳理了费用的申请和报销流程，业务员只需在系统中选择某个商超，关联上某一个具体的费用类型，做好金额和写明费用出处，直接提交给业务总监和财务人员，整个费用的申请和报销流程非常快捷，省去了以前纸质签字核对的复杂工作流程；对于管理者来讲，可随时随地进行费用的审批，要查询某个商超某业务员花了多少钱，也一目了然，从事前申请到时候签字报销，都能做到有据可查，并可及时掌控到不合理的费用。三、以商超为中心的业务操作流程与商超合作，有很大一部分业务在于处理和商场的铺货流程，其中会涉及到诸如：特价审批、返点审批、要货审批等一系列的流程，依靠以前的工作模式，很多时候是业务员通过电话或者邮件为某个商超申请了特价或要货，协同部门当时口头答应了，是否执行了，是否合理都不能让管理层及时的了解到；做为管理层，不能了解到在一个季度或一年内某商场做了多少次类似的申请，不能提供到相应的数据给到管理层参考。为了给管理层提供更详尽的数据参考，了解到单个商超的哪种业务申请最频繁，我们将川珍的业务申请做了细分：工作活动： 通过CRM系统，业务员可快速的对某个商超的业务申请做申报，领导层可及时的审批，协同部门在看到领导的批示后，可直接协调发货、开票等工作，每一个工作点，都能以批注的方式及时汇报，保证整个流程畅通，大大提高工作效率！四、员工的执行力打造由于驻外人员较多，员工的汇报和检视，由于区域的限制，往往管理层很难了解清楚，具体表现为：1、 员工的周报是用邮件的方式来提交的，管理层直接表达是很多周报他们自己都忘了看2、 员工的周报没有明确需要汇报的工作3、 员工表示汇报的周报没有得到上级领导的及时批注，出现问题还是需要电话沟通的时候较多4、 由于协同的工作较多，有些事情是由管理层发起，同时需要几个人共同完成，在协同的过程中，有多少人执行了这项工作，有多少人还未完成，不明确，常常出现遗忘或者扯皮的现象5、 在川珍公司，有另外一项重要的指标是：开发空白区域新商超的数量。这项工作是否进展的好，与业务员前期的计划，以及执行有很大的关系。领导层会发现有的员工执行的好，有的却一直不能突破，找不出具体的原因针对上述现象，我们给到川珍公司，在管理员工上，如下解决方案1、 按照“五讲四每”的方式，重新制定出周报和日报的汇报标准、汇报时间。参考：/crm/crm_e.html川珍实业业务员每周工作计划表部门： 业务员： 填报日期： 年 月 日 日 期计 划 事 项通知办理事项星期一( 月 日)星期二( 月 日)星期三( 月 日)星期四( 月 日)星期五( 月 日)星期六( 月 日)2、 周目标和日目标明确需要通知到的人员：区域经理、协同同事。保证每个目标每个事件都能透明的执行访问对象访问事件访问目的访问结果其他部门经理意见3、 用“事件目标”的形式，处理好上级主管分派的协同工作，由事件发起人新增，抄送人和协同人明确，事件进展的情况一一记录，让整个事件的执行完全可控。4、 在开发空白区域超商时，需要将日程拜访记录添加到该客户下，行成与该商超从接触初期到明确供应关系的整个销售过程的全记录，即便有业务员出现调换区域的现象，也能让新人尽快接手五、搭建整个公司的沟通平台1、 由于业务的工作，更多的倾向于商务型，各种商务和供货的制度公布，规范性尤为重要。如何让新到公司的员工快速了解到这些流程制度，规范性的操作，需要一个公开的平台随时可以让员工了解到；2、 新产品的发布、图片、产品规格、价格，上新频率高的时候，往往有很多业务员不能通过有效的方式获得到，需要靠总公司往各个办事处逐个发邮件、传真。我们将产品类的资料、销售指导、合同等文档，分门别类的做到公司平台的各个栏目下，一方面解决了新品发布时的信息延时问题，一方面能让员工随时下载最新的产品资讯和产品资料。大大节省了培训的成本和沟通成本。3、 作为以销售为主的团队，管理层希望打造的是有战斗力、激情、有斗志的队伍，通过公司平台，我们建议业务总监可随时发送战斗檄文、心灵鸡汤，类似的文章，鼓舞斗志总结任我行CRM在和川珍的合作中，给到川珍公司利用任我行协同CRM搭建的信息化平台，解决了客户和业务的问题，让业务可以透明化的管控；解决了员工执行力的打造，让员工的执行每天在训练中养成习惯；提供了从上到下的制度管理公布平台，保证了整个公司的沟通顺畅，员工的