信托销售工作总结

1/21信托销售工作总结工作总结XX年，在您的领导下，我继续参与了公司的多项创新工作，在即将辞旧迎新的时候，我想将我对我们创新工作的认识、理解和明年创新工作的建议向您汇报如下，不足不妥之处，敬请指正。一、融资创新工作的开展我作为集团公司融资创新工作小组成员兼秘书，在您的指导和其他同事的配合下，全程参与并积极推进了中海信托、中投信托、中融信托、中泰信托等十多个信托计划，与您和大家多次前往北京、上海、深圳、无锡等地与信托公司、银行协调沟通，主要工作内容涉及交易结构的商谈、合作框架的拟定、交易文件的评审、收益成本预测、集团和项目的尽职调查以及信托计划成立后的后续监管等。XX年4月21日，我们的第一个房地产信托投资基金历经一年的努力终于正式成立，使公司在资金严重紧张的关键时刻获得了20亿的融资资金，并用其在香港资本市场回购20年到期的亿美元优先票据，在受资本市场青睐的同时也获得了可观的收益。目前的工作内容有：2/21二、融资创新工作对我的促进和影响融资创新工作推进的过程，我不仅是在学习，更是在实践着公司和您的想法，锻炼着自己的眼光和思考，可以相对独立的推进一个信托计划工作，从交易结构的探讨、尽职调查的执行、交易文件的讨论、与各方的沟通和协调、具体工作的安排和推进，我都在尽可能的做我能够去做的事情。在这个过程中，我自己也能感受到自己的进步，对于信托融资需要规避的房地产行业瓶颈、信托公司风险偏好、资金进入退出机制、资金募集模式、公司在信托融资方面的担保、监管和成本上的诉求等有了比较清晰的认识和了解。在今年的工作过程中，我逐渐感悟到要充分调动个人主观能动性去开展工作，不要也不能被外部地种种不利因素所影响，在明确目标之后要千方百计、千言万语、千山万水、千辛万苦的去努力达成，执着地去追求，成功细中取，细节决定成败。在今年的工作过程中，我养成了一些好的工作习惯和工作方式，凡事预则立，事情要分轻重缓急地做，与人沟通采取邮件、电话、短信、面谈中的哪些方式，文稿修订方法，商务谈判的小技巧等等。当然，我也知道自己存在不少的缺点和不足，如法律知识不够、实际运作经验欠缺，都需要在今后的工作3/21中不断改进和完善，继续向您和其他同事学习。三、对融资创新工作的理解XX年，中国的房地产市场从年初的冰点到如今的沸点，公司牢牢抓住发展契机，众志成城，内外兼修，在实现销售额进入全国前列的基础上，积极在全国范围内通过各种方式增加土地储备，同时全方位创新融资模式获取发展资金，为实现35年达到销售额全国前五的目标打下坚实的基础。目前，房地产开发仅仅在依靠开发贷款获取融资的单一融资模式，我们工作的目的是要开拓多渠道、多方式的融资，要寻找房地产开发项目在拿地之前或拿地之后取得四证之前或已经取得开发贷款，还是否有其他的融资模式，以解决土地资金沉淀，更快的收回投资或快速扩张规模，而在这一过程中也是在推广和宣传我们的公司。但是，创新融资工作受到国家和地方法律法规限制、信托公司对政策的理解和风险把控、银行对政策的理解和募集资金能力、公司项目素质、公司领导对工作的认可程度等诸多因素的影响，并不是一件容易的事情，是需要我们付出更多的时间、精力、脑力才能去实现的。我们的融资创新工作小组作为一个横跨多个部门的合作团队，每个人都有自己的本职工作，在此基础上积极4/21参与创新工作的拓展，充分发挥各自的专业特长，推动创新工作的开展，这种分工协作、各取所长的模式类似于一个资产管理公司，可以为公司今后实现轻公司的管理目标积累一定的实践经验。从目前来看，我们的工作还是做融资创新，但从长远来看，它应该向着一种业务模式的创新发展，我们寻找并引进更多的资金合作伙伴特别是个人的闲散资金投资到房地产项目，由绿城来负责项目的开发，实现投资商与开发商的分离，可以在短时间内推动绿城的开发规模更上一层楼，这也是一种非常有利的商业待建模式，为客户创造价值的同时实现绿城的百年理想！四、对今后融资创新工作的建议1进一步明确创新工作开展的对象，建立充沛人脉关系只要不是使用信托公司的自有资金来进行投资，就尽量不要直接找信托公司，要直接与资金提供方，即银行、个人或其他公司，这样可以节约融资的时间成本、资金成本，并提高工作效率和成功率。融资创新工作，要有选择地去做，毕竟人的精力有限，公司的项目资源也有限。因此要加强与各大银行投行部或资产管理部的沟通交流，同时加强对个人潜在投资者的推介宣传，尤其使5/21绿城会会员的管理和服务。2进一步理清创新工作的模式目前我们在谈的模式有股权债权、信托收益权转让、股权收益权转让、债权转让、委托贷款转让、并购贷款、融资性保函、成立平台公司、股权质押贷款、应收按揭款质押贷款、成立房地产投资基金等等，不管哪种模式，都是在符合相关监管法规的前提下，取得各方权益的平衡点；不管哪种模式，在资金成本允许的情况下，只要可以获取资金都可以尝试去做。但是，从长远考虑，为了形成规模上的效应，应该选取简洁、易操作而且具备复制能力、拓展能力的模式，在形成一些固化模式可以使用的基础上，再去做一些新的尝试。XX年度中国信托业发展评析增长周期下的挑战和转型XX-02-1306:59:05作者：中国信托业协会专家理事周小明浏览量：373一、良性发展态势的持续XX年，信托业发展的外部环境充满了前所未有的不确定性。经济下行增加了信托公司经营的宏观风险，利率市场化加大了信托公司经营的市场风险，年中和年末的两次“钱慌”引发了对流动性风险的担心，频繁发生的个案风险事件引起了对信托业系统性风险的担忧；继XX年6/21“资产管理新政”以来，XX年商业银行和保险资产管理公司资管计划的推出，全面开启了“泛资产管理时代”，进一步加剧了竞争；财政部等四部委XX年底发布的规范地方政府融资行为的“463号文”以及XX年3月份银监会发布的规范商业银行理财业务投资运作的“8号文”，增加了信托公司政信合作业务和银信合作业务的不确定性。所有这一切使信托业一直处于社会的关注热点之中，不少人认为信托业又站在了发展的“十字路口”上。令人欣慰的是，XX年年末信托公司主要业务数据表明，信托业经受住了上述考验，继续保持了良性的发展态势，再次在丛丛疑云之下交出了满意的答卷。信托资产规模再创历史新高XX年，信托公司信托资产总规模为万亿元，与上年万亿元相比，同比增长%。从信托财产来源看，单一资金信托占比%，同比增加个百分点；集合资金信托占比%，同比减少个百分点；管理财产信托占比%，同比减少个百分点。从信托功能看，融资类信托占比%，同比减少个百分点；投资类信托占比%，同比减少个百分点；事务管理类信托占比%，同比增加个百分点。从资金信托的投向看，工商企业占比%，同比增加个百分点；基础产业为%，同比增加个百分点；金融机构占比%，同比增加个百分点；证券市场占比%，同比减少个百分点；房地产占比%，同比增加个百分点；其他7/21占比%，同比减少个百分点。XX年，信托资产结构仍然以单一资金信托、融资信托与工商企业运用为主，但具体比例与去年相比略有变化，这是信托公司在政策与市场之间进行适应性选择的结果。固有资产规模继续稳步增加XX年，信托行业固有资产总规模为亿元，与上年亿元相比，同比增加%；平均每家固有资产亿元，与上年平均每家亿元相比，同比增加%。全行业实收资本总额为亿元，与上年亿元相比，同比增加%；平均每家实收资本为亿元，与上年平均每家亿元同比增长%。XX年度，全行业所有者权益总额为亿元，每股净资产为元，与上年总额亿元和每股净资产元相比，同比分别增加%和%；平均每家净资产亿元，与上年每家亿元相比，同比增长%。经营效果持续保持良好势头XX年度，信托公司全行业经营收入总额亿元，平均每家亿元，与上年亿元总额与每家亿元相比，同比分别增长%和%；经营收入中，信托业务收入占比达到%，同比略减个百分点。全行业实现利润总额亿元，实现人均利润万元，平均每家实现利润亿元，与上年亿元利润总额、万元人均利润和平均每家亿元相比，利润总额同比增加%，人均利润同比增加%，平均每家利润增长%。XX年度，全行业实现的8/21净资产收益率为%，同比增加个百分点。就已清算信托项目实现的平均年化综合信托报酬率和年化综合实际收益率而言，XX年度分别%和%，相比上年的%和%，信托公司实现的平均年化综合报酬率同比降低了个百分点，但受益人实现的年化综合实际收益率则提高了个百分点。信托公司XX年度之所以能够在复杂多变的经济、市场和政策环境下，继续获得规模与效益的双丰收，保持良性发展态势，仍然得益于信托业务在制度安排上的灵活性以及理财市场的成长性。灵活的制度安排和雄厚的市场基础，不仅是在过去，还是在现在和未来，将一直是信托业保持发展活力的根本源泉。二、多种挑战下的发展疲态信托资产规模增速趋缓XX年，信托业信托资产规模虽然再创历史新高，但增速已有趋缓之势，发展开始显现疲态。就同比增速而言，XX年为%，较XX年%的增速下降了个百分点，首次结束了自XX年以来连续4年超过50%的同比增长率。就季度环比增速而言，XX年度前3个季度环比连续下降，这是信托业自XX年进入快速发展阶段之后从未出现过的情况，XX年1季度环比增速为%，较XX年4季度%的环比增速下降了个百分点；XX年2季度环比增速为%，较1季度更是大幅下降了个百分点；XX年3季度为%，相比2季度又9/21下降了个百分点；虽然4季度环比增速回升到%，与3季度相比也仅小幅回升了个百分点。季度新增信托资产规模方面，在XX年4季度XX年1季度之间的两年多时间，全行业季度新增信托资产规模除个别季度外，一直表现为正增长趋势，但从XX年2季度开始，首次出现了连续两个季度的负增长：2季度新增万亿元，相比1季度减少万亿元；3季度新增万亿元，相比2季度又减少了万亿元；虽然4季度重新获得了正增长，新增万亿元，但较3季度仅小幅增长了万亿元。增速趋缓的挑战因素XX年信托业开始显现的发展疲态，根本原因是支撑信托业快速发展的主流业务模式，即发挥私募投行功能的融资信托业务模式，在新的经济背景下开始遇到不可避免的挑战。信托公司虽然一直不乏信托业务的产品创新，但多限于在私募投行业务模式下对融资交易结构安排与融资风险管理方面的创新，涉及产品功能方面的创新则较少。XX年信托公司主要业务数据表明，虽然从功能口径统计的融资类信托占比不足50%，为%，但从资金信托运用方式口径的统计看，以贷款、可供出售及持有至到期投资、买入返售三种方式运用的信托资金，在实际操作层面，基本上可以归口为融资信托资产，此三种方式运用的信托资金规模达到万亿元，占资金信托总规模的比例则高达%，其中：10/21贷款占比%，可供出售及持有至到期投资占比%，买入返售占比%。以融资信托为产品表现形式的私募投行业务，之所以能够成为制度重构后信托业的主流业务模式并支撑近年来信托业的快速增长，主要原因有两个：一是制度因素。现行信托公司的制度安排，不仅许可信托公司创设单一信托产品和集合信托产品，还允许信托公司采取包括贷款在内的多种融资方式直接将信托资金运用于特定企业和项目，这就是通常所说信托业务具有的“多方式运用、跨市场配置”的特点。而且，在XX年下半年之前，在所有的资产管理机构中，制度上只允许信托公司的理财产品即信托产品具有私募投行业务性质的融资功能，这使得信托公司长期以来几乎成为唯一可以从事私募投行业务的资产管理机构。二是市场因素。长期以来，我国处于金融抑制状态之中，以银行贷款为主导的间接融资和以资本市场为主导的直接融资，均无法充分发挥市场化的融资功能，导致大量优质企业和项目的融资需求不能从正常的银行体系和资本市场获得满足，信托公司以融资信托方式开展的私募投行业务正好满足了这一需求。结果是，塑造了一个规模巨大的具有私募投行业务功能的融资信托市场。在信托业快速增长的这几年间，融资信托市场不仅规模大，而且风险相对小。这是因为，一方面，这一期间融资信托的交易对手，主要11/21是那些本来具备银行和资本市场融资资质而仅因为金融压抑而无法获得融资的优质企业和优质项目，因而，融资信托基础资产的微观风险较低；另一方面，这一期间，我国经济处于长期的景气增长通道之中，融资信托基础资产的宏观风险也相对较小。私募投行业务之所以发展成为目前信托公司的主要增长模式，而且总体风险处于可控状态，根本原因乃是上述制度因素和市场因素所带来的历史性机遇，信托公司只是适时把握了这种机遇。然而，信托业流行至今的私募投行业务模式目前已经面临巨大的挑战。这是因为自XX年开始，支撑过去信托业增长的私募投行业务模式，其基础已然开始发生变化，从长远看，必将动摇、瓦解。变化的因素来源于三个方面：一是金融环境的变化。金融自由化的改革大幕已经渐次拉开，银行信贷融资市场化和资本市场融资市场化是金融自由化的题中应有之义，主流融资环境势必日益宽松，历史上通过信托融资的优质企业和优质项目将渐次回归银行和资本市场，真正需要通过信托融资的客户资质将逐渐降低，甚至主要表现为“垃圾债”。其结果就是，未来融资信托市场将呈现一个需求规模递减而微观风险递增的趋势。二是经济环境的变化。XX年开始，我国经济增长12/21结束了过去平均高达2位数的增速，开始步入了一个调整的下行通道之中。新的增长动力的形成涉及到政治、经济、技术、文化、社会等方方面面的进一步改革，其过程将充满着艰险。可以预见，在未来相当长的时间内，我国的经济增长在宏观上将处于一个弱增长周期之中。这意味着，未来信托公司以融资信托方式从事私募投行业务时，其基础资产的宏观风险与过去相比，将大大放大。三是经营环境的变化。XX年以前，信托公司从制度安排上讲，几乎是唯一能够从事私募投行业务的资产管理机构，享有制度红利。但是，XX年下半年各监管部门陆续推出了资产管理“新政”，赋予其他资产管理机构的理财产品具有不同程度的类似信托产品的私募融资功能，资产管理泛信托时代已经到来。这意味着在私募投行业务市场上，信托公司将面临多方面的竞争。上述三方面挑战，对信托公司私募投行业务模式的影响，可以用一句话概括:需求递减，风险递增，竞争激烈。在此背景下，虽然从短中期来看，私募投行业务仍有相当的市场基础，但从长期来看,私募投行业务的市场基础将日益萎缩，如果信托公司主流业务模式不适时进行战略转型，信托业发展趋缓之势就是一个大概率事件，XX年度开始显现出的发展疲态已经说明了这一点。三、风险事件背后的真实隐忧13/21被夸大了的系统性风险XX年个案信托项目风险事件时有发生，引发了社会对信托业系统性风险的担忧。据统计，XX年信托行业到期清算出现问题的信托项目大约有200亿元，相比当时万亿的信托资产总规模，不良率仅为千分之；XX年被媒体曝光的信托项目风险事件又有十多起，问题项目的总金额也有所上升，但是相对于十万亿的规模而言，不良率仍是非常低山西信托有限责任公司XX年年度报告二一三年四月-1-目录1、重要提示52、公司概况.5公司简介.5组织结构.63、公司治理结构.7公司治理结14/21构.7股东.7董事、董事会及其下属委员会.8监事、监事会及其下属委员会.9高级管理人员.10公司员工.10公司治理信息.11年度内召开股东会情况.11董事会及其下属委员会履行职责情况.12监事会履职情况.15高级管理人员履职情况.164、经营管理.16经营目15/21标、经营方针、战略规划.16所经营业务的主要内容.16市场分析.17内部控制.18内部控制环境和内部控制文化.18内部控制措施.19信息交流与反馈.19监督评价与纠正.19风险管理.20风险管理概况.20风险状况.21-2-风险管理.2216/215、报告期末及上一年度末的比较式会计报表23自营资产.23会计师事务所审计意见全文.23资产负债表.26利润表.28所有者权益变动表.28信托资产.30信托资产项目资产负债汇总表.30信托项目利润及利润分配汇总表.316、会计报表附注.31会计报表编制基准说明31重要会计政策和会计估计说明32计提资产减值准备的范围和方17/21法.32金融资产四分类的范围和标准.35交易性金融资产核算方法.35可供出售金融资产核算方法.35持有至到期投资核算方法.35长期股权投资核算方法.35投资性房地产核算方法.37固定资产计价和折旧方法.38无形资产计价及摊销政策.39长期应收款的核算方法.39长期待摊费用的摊销政策39合并会计报表的编制方法3918/21收入确认原则和方法39所得税的会计处理方法39信托报酬确认原则和方法40与上一期年度报告相比，会计政策、会计估计和核算方法发生变化的情况说明.40-3-或有事项说明.41重要资产转让及其出售说明.41会计报表中重要项目的明细资料.41披露自营资产经营情况.41信托资产管理情况.43关联方关系及其交易的披露.46关联交易方的数量、关联交易的总金额及关联交易的定价政19/21策46关联交易方与本公司的关系性质、关联交易方的名称、法定代表人、注册地址、注册资本及主营业务46本公司与关联方的重大交易事项.47关联方逾期未偿还本公司资金详细情况.47会计制度的披露.477、财务