客户对房地产商对商铺户型设计有哪方面的要求

1 / 15客户对房地产商对商铺户型设计有哪方面的要求 【万科商业】万科商铺设计规范XX-02-20 一键订阅? 房地产经理人联盟万科独立和底层商铺设计指引1、目的1）统一商铺设计语言2）推进商铺设计标准化3）减少商铺设计失误4）为商铺设计评审提供依据2、适用范围适用于万科北京区域 G、C、 T 品类住区独立和底层商铺设计，不包括单套产权面积500 m2 以上超市、餐饮。3、术语解释1）社区商业：为在附近工作或居住的居民提供便利性购买及服务的商业物业，经营规 模一般为万 万平方米。一般以超市作为主力店，汇集若干零售店及服务类专 业店。商圈范围一般在 5 分钟车程或 15 分钟步行范围内，服务人口 35 万人。2）独立商铺：指非直接落在住宅下部的商铺。分2 / 15两种情况，一种商铺与住宅相连，一种商铺与住宅不连接，是独立建筑。3）底层商铺：简称“底商” ，指直接落在住宅下部的商铺，包括商铺的一部分落在住宅 下部。4）商业内街：指小区红线内非直接面向市政道路的独立和底层商铺。5）主力店：本“设计指引”所称主力店仅针对独立和底层商铺而言，指能够提升小区整 体商业形象，吸引人流，提高整体商业价值的品牌店铺。通常为引入主力店，其销售 价格或租金均较低。6）商铺经营价值：指针对商家而言，某个铺位的赢利能力高低。经营价值高的商铺通常位于小区入口、街道转角等人流汇聚的地方。7）商铺销售价值：指针对开发商而言，某个铺位的销售价格高低，销售速度快慢。8）商业住宅价格比：指同期商业销售均价与住宅销售均价的比值。4、执行标准1） “必须” 、 “禁止”：表示表示很严格，非这样做不可。2） “应” 、 “不应” 、 “不得”：表示严格，在正常情况下均应这样做。3 / 153） “宜” 、 “不宜” 、 “可”：表示允许稍有选择，在条件许可时，首先应这样做。社区商业业态分为以下四大类：1、根据业态及面积需求不同，商铺户型分为R1R3、 S1S3 六种。注：1、以上为基本户型种类，不包括客户购买两个或多个商铺打通的情况。2、单套产权面积超过 500 平米的商铺必须先招商后设计，以招商定设计。1、在项目定位阶段，营销部负责提供以下表格，作为设计的必要输入条件2、G 类住区商业住宅价格比不应低于 2，C、T 类住区商业住宅价格比不应低 于。3、通常情况，餐饮面积占商业总面积约 30%较为合适。4、如完全依赖本社区居民的消费需求，人均可以支持的社区商业面积为 1m2。5、商业面积占小区地上建筑面积 5%以内时，商铺销售相对容易。6、S3 户型面积不宜超过 S 户型总面积的 30%。第二部分 概念设计一、用地分析4 / 15二、规划布局模式三、强排方案商铺规划设计之前，应比较分析用地各个沿街面的商业价值，影响商业价值排序的因素如下：案例：深圳金域蓝湾商业面积 6400 m2 。商业定位与住宅看齐，定位高端，排斥了北侧村民和租住白领的消费需求，商业布置在主要人流难于到达的一侧，损失了巨大的商业价值。金域蓝湾主力店租金 2550 元/m2. 月，普通店 70150 元/m2.月；城中村商铺租金 100400 元/m2.月。哪一个位置最适宜做商业？模式 1：集中模式什么情况下适宜采用集中模式?1、如外部街道人流量稀少，则住区商业规划应以聚为主，建议结合小区主入 口布置集中的商业区域，设置小型商业休闲广场等，充分聚拢人气，提高商 铺价值。2、如商业指标较高，而沿街长度不足，可考虑在小区主入口、街道转角等人 流汇聚位置，或沿人流量特别大、商业气氛浓厚的街道，采用集中模式，地 尽其用，发挥最大商业价值。案例 1：北京假日风景周边人流稀少，在小区入口和街道转角之间布置独立和底层商铺，包括主力店，形 成5 / 15相对集中的商业圈，有利于积 聚人气，提高商铺的整体价值。商铺销售技巧总结1、 售楼员的基本工作和职业特性需求？2、 售楼员有哪些良好的职业心态？如何培养？专业素养，积极自信，诚实乐观。积极进行自我反省与总结。3、成功售楼员做到以下几点：忠于客户、忠于公司、忠于自己。掌握行业知识，了解客户业务。树立双赢观念。对机会的感知和把握。已自己的热情和投入赢取客户的支持和投入。看到并感到别人的帮助。保持健康的身体和良好的生活习惯。有远见，要坚持不懈。体贴别人，通情达理要运用常识。主动精神。4、售楼员应克服的不良习惯：言谈侧重道理，说话蛮横。喜欢随时反驳。内容没有重点。自吹或过于自贬。言谈中充满怀疑态度。随意地攻击他人。语无伦次或好说大话。说话语气缺泛自信。喜欢嘲弄别人。强词夺理或是态度嚣张傲慢。使用很难明白的语言。6 / 15开庸俗的玩笑。懒惰。3、 售楼员的自我行为控制？准备服装仪容a) 头发要勤清洗、梳整齐b) 化淡妆，不宜浓妆艳抹c) 胡子每日刮修d) 指甲应常修剪，不可留太长e) 制服要常洗涤，并且要烫平f) 皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次自我训练笑容准备推销用具楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。拟订拜访计划a) 售楼中心接待b) 电话拜访每次接待之后都应进行反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后电话回复，也可避免类似情况重复出现a) 对方反对的主要理由是什么b) 我当时的回答是什么c) 我应该做的回答是什么7 / 15接近递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点重视第三者：注意不要冷落客户随行多讲“请” 、 “谢谢” 、 “抱歉”名片策略：每次交谈都要留下名片交谈落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍给客户的资料呈“V”形巧妙利用距离：总体来说，有四种主要的空间区域? 亲密距离没有障碍我们的私人区域仅适于很亲近的朋友和亲戚。? 私人区域半径在 1 至 2 英尺之间这个范围适于亲密的朋友、同事和那些与之在一起会让我们感觉很舒服的人。? 社交区域半径在 2 至 3 英尺之间这个距离适用于业务关系、陌生人及正式场合。? 公共区域半径 3 英尺以上当我们被不认识的人包围时，我们愿意与其保持至少 3 英尺以上的距离。8 / 154、 如何做商铺专家级的物业销售员？答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。对于“风险“方面，本项目的要素：1、步行街物业的规划， “百货主力店+步行街群” 。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。9 / 153、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。4、2 3 年租金一次性回报。2、3 年内不担心没租金收，同时小首期，风险小对于“收益“方面，本项目的要素：1、比较福田深圳梅林“家乐福” 、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较2、比较 40 年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。5、 如何把握第一次性成交？答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。关于房地产商铺价值分析房地产的价值取决于土地价值。一般而言，房地产建筑成本的价值差异是有限的，而土地成本的差异是巨10 / 15大的。在房地产价值中，土地价值起着主导作用。土地价值是房地产开发、交易的基础价格。一、土地价值商品的效用、稀缺性、有效需求，形成了商品的价格。价格是价值的外在表现，随着市场的行情而波动，具体表现为价格波动。土地价格波动的原因主要有以下几个方面。1、需求人口聚集使土地需求量激增，土地供应总量不足就会致使价格上扬。人们因生活、生产、经商需要，造成地价大幅上升。因土地的固定性和无法复制特性，在需求量大的区域，土地价格受需求驱动而上扬。2、投资加大开发力度，政府巨额投资建设基础设施，建桥铺路，公用设施配套齐备，注重生态环境的改善，大量资本流入房地产市场。土地地价，因投资量加大而升值。3、 规划规划是一个国家土地资源综合开发、利用的计划，具有长效、稳定、慎重、强制等特征。规划是行政预先设置的土地开发的具体要求和指示投资的方向，也预示着被纳入规划的土地因投资量的增大而升值。11 / 15二、商业用地价值商业用地的价值主要是指商业用地的商业价值。商业用地与住宅办公用地有着不同的选址要求。在我国有个选房的六字箴言：路段、路段、路段。可见“路段”的内涵非常大。商业用地的商业价值表现为商业用地的临街状态、地势与地质条件、环保及交通状况等。1、商业用地的临街状态在成熟的商圈中，商业比较发达，土地资源比较紧张，地理位置的选择范围很小。如有重建改造，一般按土地现状复制，适当调整建筑外观、结构形式、装饰风格与设备配置。在新开发的居住区域内，商业用地的选择标准倾向于选择临街状态为四面临街、三面临街或两面临街的土地。商业用地临街立面越多，交汇道路越多，日后建成的商业建筑接受输送的购买力越多，商业效率越高。四面临街商业建筑中四面临街的情况并不多见，比较著名的有坐落在上海虹桥开发区内的世贸中心大厦，以及上海豫园商城，其特点是体量大，往往占据整个街坊。如世贸中心大厦，面积为 28 万平方米，是国内最大的单体建筑之一。四面临街的商铺具有规模性效应。三面临街12 / 15三面临街的商铺有两个街角和三个主要临街立面，这类商铺气势恢弘，容易突出商业主题，是展览、会议、大型商业活动的理想场所，但其规模小于四面临街的商铺。两面临街在房地产评估理论中，根据地理位置和形状将地块分成角地、袋地、旗地、盲地等集中临街状态，这对商铺而言是十分适合的。位于街角上的商铺，可以将商铺内的商品、商品信息传递给多个走向的人流：位于三岔路街角的商铺有三个人流走向，位于四岔路街角的商铺有两个人流走向，商铺路过的人流量越高，吸引入店的人数就越多，则可能完成的销售额也就越大。单面沿街位于街面的商铺有来往两个人流走向，商铺价值次于街角商铺。对直行人流的视野而言，几乎没有盲角。立面形态四面临街和三面临街的商铺与周邻的关系十分清晰，而一面临街的商铺有着多种立面形态。如果我们在紧邻的两个商铺立面之间虚拟一条直线，那么，突出这条线的商铺，我们称之为“凸型商铺” ；低于这条线的我们称之为“凹型商铺” ；与这条线基本保持一个平面上的我们称之为“平面商铺” 。 “平面商铺”是最常见、数量最多的商铺。13 / 15在这三种立面形态的商铺中，根据商铺的广告展示作用的要求， “凸型商铺”的商业价值最大， “平面商铺”次之，“凹型商铺”的商业价值最小。凹型商铺是位于袋地的商铺，虽然它与街边商铺同样拥有两个人流流向，但是它的门面或橱窗的实物景象停留在人们视野中的时间较短，在人们还没有作出判断和反应时，人们的脚步已匆匆走过商铺，视野已被下一个橱窗或陈列的商品所吸引。2、环保与交通环保状况在商业用地的周邻地区，生态状况也影响其土地价值。对商业用地价格产生影响的有：噪音控制，大气净化程度，商圈的艺术布置、文化气氛，绿化率等。交通在交通发达的区域，商业必然发达，这是因为便利的交通工具为人们往来提供了条件。在现代交通运力中，交通工具种类多样，根据它们的客运能力大小以及便利的程度，分别对商业用地价起着作用。如地铁、磁悬浮列车、轻轨交通、公交站点、轮渡码头以及空港、火车站等，均能成为附近的商业用地不同程度的增值因素。三、建筑物条件14 / 15建筑物条件是商铺使用价值的具体表现，对商铺的用途起着制约作用。有时，建筑物或附属设施有缺陷或不合适，会导致商铺价值大幅下降。1、朝向我国位于赤道北部，阳光从东南方向照射而来，在冬季给人们送来温暖的阳光。从经济地理学角度看，朝南或朝东方向是我国商业企业理想的选择。在冬季，商铺背风、向阳，消费者在和煦的阳光中浏览橱窗；而在夏季，人们趋凉避暑，消费者在习习凉风中走进商场。有人把整个街面的朝向分成阳面和阴面，朝南、朝东的商铺位于阳面，朝北、朝西的商铺位于阴面，阳面商铺因其拥有流动的潜在购买力要高于阴面街面，故价值要高于阴面商铺。2、面积习惯上，人们把面积视作房地产价值最主要的参数。在传统观念中，商业企业以营业面积来划分企业的规模。从商铺价值来看，应以商铺的单位面积产生的商业利润与面积数量同时来考察商铺的房地产价值。面积数量最大，并不一定是绝对价值最大；面积小并不一定价值小。商铺面积还与位置、形状、三维空间尺寸、比例等存在着价值变化关系。面积与租金的关系1