K3RISE快速销售方法.ppt

K 3RISE快速销售方法 简化项目过程 提高成单效率 K 3渠道伙伴业务部2012 03 内部使用请勿外传 前言 K 3RISE专业版简洁易用 其目标客户群体与K 3WISE不同 这类企业处于初创或成长阶段 规模较小 信任金蝶品牌 价格敏感 项目决策流程简单 高层关注的管理问题具有普遍性和共性 因此 为适应此类客户的决策特点 RISE专业版项目销售模式应与WISE销售模式彻底区分 改变传统的分部门调研 反复交流 多次演示 参观样板 上门十余次 耗时几个月的传统销售套路 转而聚焦成长型企业关注的核心问题 简化销售步骤 缩短项目周期 本方法是参考管理软件常见销售模式 结合RISE专业版产品特点 调研核心伙伴项目经验总结而成 旨在帮助伙伴转变销售方式 在不增加资源投入的情况下快速加强RISE销售能力 提高成单效率 目录 K 3RISE专业版目标市场和策略K 3RISE专业版产品定位RISE专业版简洁销售流程RISE专业版简洁销售实例分享 K 3RISE专业版目标客户及特征 行业分布制造业 重点是电子 机械 五金 塑胶玩具 汽配 食品 家具 建材等商贸企业 重点是批发行业经营类型与规模中小型民营企业 外资及港澳台投资企业 接单加工配套生产的制造企业 具备稳定供货和营销渠道的批发企业营业收入在1千万元 1亿人民币企业从业人员在50 500人企业成长阶段多处于成长期 初创期信息化起步阶段 应用深度较浅粗放管理阶段 主要信息化诉求是规范管理企业信息化预算单次预算一般为3 15万元人民币没有专门的信息化专业人才 74 的中小企业信息化投入不到销售收入的1 81 的中小企业信息化程度很低 3 15万ERP市场需求旺盛 容量巨大 客户选型特点关注核心需求的方案匹配度价格敏感 但更关注价值 口碑影响大选型快速 一把手工程 易 冲动 决策客户的核心价值需求财务业务一体化进销存流程管控三大订单核心应用库存控制客户高层典型心理特征信任金蝶品牌对ERP理论兴趣不浓 更关注实际管理问题实施 服务能力是重要的评判标准 K 3RISE专业版目标客户及特征 K 3RISE专业版在中小企业的市场定位 目录 K 3RISE专业版目标市场和策略K 3RISE专业版产品定位RISE专业版简洁销售流程RISE专业版简洁销售实例分享 K 3RISE专业版是什么 产品定位 企业级应用 满足企业内部管理需要核心诉求 管理流程化 流程规范化 实现企业部门间业务协作 目标市场 小型制造企业 贸易批发企业 产品定位 产品特性 标准 易用 灵活的产品易交付 见效快易扩展 易升级支持繁体 K 3RISE专业版模块组成 生产数据管理 计划管理 销售管理 总帐 采购管理 库存管理 存货核算 委外管理 报表 固定资产 现金管理 财务分析 应收管理 应付管理 网上银行 生产管理 供应链 财务会计 实际成本 组织规划 职员管理 人事管理 生产任务 功能齐全 覆盖小型制造企业的产 供 销 人 财 物的管理 BOS平台 预警平台 移动商务 网店管理 合同管理 工资管理 考勤管理 K 3RISE专业版客户价值 提升盈利空间 K 3RISE专业版 伙伴盈利的有力武器 成熟海量客户性价比能赚钱 K 3产品线之一 精选最常用 最稳定的功能和模块组合 持续拓展简单生产应用精品化 差异化 普及化 聚焦成长期中小企业业务需求和管理模式灵活 可配置 可扩展 全渠道产品 价格更贴近中小企业的需求对KIS伙伴 脱离价格战的最佳选择对全系列伙伴 快速拓展市场份额的有效手段 标准完整易用 聚焦目标市场 价格竞争优势 目录 K 3RISE专业版目标市场和策略K 3RISE专业版产品定位RISE专业版简洁销售流程RISE专业版简洁销售实例分享 K 3RISE与WISE销售的差异 客户定位不同RISE 小型制造 批发企业WISE 中型企业业务对象不同RISE在售前 售后都要面对老板 产品 销售 交付都简单WISE在售前 售后主要面对中层 产品 销售 交付全面 复杂业务模式不同RISE适用简洁营销方式 快速销售 简练直接WISE适用传统的顾问式方案营销 团队庞大 耗时较长 创新简洁销售方法 快速复制销售能力 3 方案交流 4 商务 5 签约 1 商机 企业高层 2 初访 简洁销售方法 简洁的K 3RISE专业版销售标准化流程和销售套路不需要项目团队 方案和详细调研 仅围绕关键人物和高层抓关键需求 产品 销售 交付简单化 灵活运用简洁销售方法 55步骤是项目基本过程 具体操作可根据实际项目进程灵活调整可按序推进可跳级可留级 RISE简洁销售流程 商机 3 方案交流 4 商务 5 签约 1 商机 企业高层 2 初访 商机拓展商机维护 信息收集需求引导客户认同 方案沟通软件演示 可选 组织答疑商务推动 实施保障商务谈判 签约收款 RISE简洁销售流程 商机 商机拓展电话营销 关键要素 建立或收集合适的号码资料库陌生拜访 关键要素 寻找合适的切入点 例如已签约客户的周边企业 同行企业 下游企业 目标客户群体密集的写字楼 工业区等老客户升级 关键要素 KIS老客户 成长版老客户 竞争对手纯财务应用老客户市场推广纸质直邮 关键要素 A直邮内容最好为伙伴自制的针对性资料 如细分行业关注的管理问题 RISE解决方案 建议根据实际项目经验结合总部资料总结 篇幅不需太长 建议2p 行业客户列表等B合适的投递选择 建议与当地快递公司合作 快递公司目前普遍推出企业直邮业务 包括提供企业列表 企业高层及中层联系方式资料 投递邮件等 RISE简洁销售流程 商机 商机拓展市场推广 续 网络推广 搜索引擎 地方网站 行业协会网站市场活动市场路演 在报税厅 职称考试报名处等企业人员必经地点发放资料 资料内容建议采用促销活动单张 印有公司LOGO的小礼品等产品主题活动 根据金蝶要求单独或联合举办RISE主题活动培训式营销 与培训机构 事务所 税务机构 中小企业发展局等类似机构联合举办活动 将第三方培训主题与金蝶产品结合推广根据统一VI 投入楼宇 门头 路牌多种形式的广告 RISE简洁销售流程 商机 商机维护商机库维护信息整理 补充漏斗维护有效商机 有效商机信号客户有软件启动 结束时间计划客户有明确的管理需求和产品需求客户有明确的信息化预算客户有专门的人或部门负责信息化工作符合目标客户特征客户表现出强烈需求 我方可直接约到老板或关键人竞争对手深入 商机环节 初访前 提问从哪里来的商机 与客户方何角色联络的 什么时间去 见谁 客户基本情况我们了解吗 判断商机准确性 产品资料 金蝶及伙伴公司资料 老客户案例 同行业最好 准备了吗 日常管理规范 如果见老板 老板可能的需求 准备谈哪些方面内容 为什么 需要资源 见负责人 以前有过交往吗 关系怎样 哪个岗位 可能会有哪方面需求 判断商机有效性客户关注程度动作无效商机进行维护有效商机对客户行业特征及基本问题的简单了解 见老板需要顾问的准备初访工具的准备 产品介绍 老客户案例 如何抓住客户痛点 RISE应用价值分析 RISE简洁销售流程 初访 3 方案交流 4 商务 5 签约 1 商机 企业高层 2 初访 商机拓展商机维护 信息收集需求引导客户认同 方案沟通软件演示 可选 组织答疑商务推动 实施保障商务谈判 签约收款 初访 初访目标了解需求 取得关键人的认同 有计划有方向的将工作推进到下一步 最低要求 必须了解企业管理需求 初访 信息收集收集六类问题基本信息 企业管理需求 预算 时间 决策人 竞争对手目的 根据了解的具体情况和关键人配合 有计划 有方向的推进项目需求引导针对不同角色的需求引导客户认同灌输三个理念公司实力 产品能力 服务能力目的 建立关键人的理念认同找出关键人 建立认同目的 控制项目 推进进程 初访 信息收集 1 基本情况行业 产品 内外销占比 淡旺季 竞争地位 产量 收入 人数 IT应用情况 2 管理需求参见需求引导部分内容 同时建议结合 RISE专业版应用价值分析 灵活组织谈话内容 3 决策流程老板参与的程度 关键人物及其背景 影响决策的人 谁发起的项目 负责人与老板的交流深度 负责人与老板的关系及地位 随时验证项目经理的态度 交情 和言行正确真实性决策人 YES NO Why How 当你想确定对方是否关键决策人时 直接简单的问 王经理 这件事是您自己就能决定呢 还是会有谁参与决策 初访 信息收集 续 4 竞争对手是否演示过 如是企业各方面的评价如何 对手跟关键人走得近不近 是否见过老板 是否获得了老板的认同 报价了 留意登记簿 留意客户桌子上的名片和材料 留意客户的招标 需求 文件 通过关键人了解 5 进度推进步骤 是否过了老板关 项目经理的作用 其他影响因素 淡旺季 搬新厂 ISO内审 展会或客户来访 资金压力 节假日 初访 信息收集 续 6 预算尽量由项目经理引导 从对手竞争态势 企业规模 老板消费习惯心理判断客户说法的验证分析 谁说的 为什么 侧面判断 之前的xx项目投入了多少 硬件投入的情况 老板开什么车 您知道xx公司吧 他们的项目大概投入了xx万 观察 依据对方的反应确定后续说辞 如反应平淡可以建议增加模块或用户数 如表示价格过高可建议先进行基础应用或减少用户数 初访 需求引导 初访 建立认同 客户认同关键人认同理念认同 个人认同 权利 利益 机会老板认同信息化意识认同 效益价值认同 理念认同 实施服务保障认同 客户认同 传递3个理念 理念传递公司实力 关键词 企业管理专家 中国管理模式模型和评选 深圳 北京 上海 成都研发中心及软件园 金蝶及伙伴自身的客户数量产品实力 关键词 产品理念 K 3产品线之一 支持平滑升级 扩展应用实施服务实力 关键词 统一服务体系 标准服务内容 强调伙伴在同行业或同等规模企业的服务经验 伙伴服务团队实力 客户认同 建立关键人认同 建立关键人认同的入手点1 通过传输三大实力入手得到关键人的理念认同2 通过时事新闻入手举例 对于出口型企业 可以拿汇率增长作为话题 谈增长对企业利润的影响 拿出经验数字 做功课 分析就会显出我们的专业 对于制造企业一般的利润在5 如果你两个月前接的单子 要求下个月交货 这两个月汇率涨了1 那你的利润3 62 其他 股票 融资困难 招工荒 原材料涨价 3 从兴趣爱好入手举例 工作之余喜欢什么活动 有什么业余爱好 喜欢xxx吗 客户认同 建立关键人认同 4 通过实际工作岗位压力入手如 为保证销售和生产需要 采购部购买了大量物料 老板一方面要求仓库主管减少库存占用 一方面要求不能出现停工待料现象 两难问题如何解决 引出RISE方案可帮助合理确定采购计划 提高库存周转率 5 通过企业地位入手分析关键人所处地位作这件事情的痛苦和压力 以及为关键人带来的机会等举例 ERP项目是需要几个部门配合的 我们和各个部门的关系怎样 在做这个事情时 我们有行政上的影响力还是关系上的影响力 感觉到阻力了吗 引出 通过项目实施过程 关键人及其部门在企业中将获得更多资源 更高地位 客户认同 建立高层 老板 认同 提问切入直接询问搞ERP的初衷通过询问竞争打法切入通过询问业务情况 工作压力入手强调价值 效益抓住老板关注的核心问题 尽量使用企业熟悉的业务语言沟通 切忌探讨ERP理论 RISE简洁销售流程 方案交流 3 方案交流 4 商务 5 签约 1 商机 企业高层 2 初访 商机拓展商机维护 信息收集需求引导客户认同 方案沟通产品演示 可选 商务推动 实施保障商务谈判 签约收款 方案交流 方案交流的前提 1 关键人已经取得认同2 确定老板到场参与交流或由老板发起交流方案交流的关键要素 1 团队协作 销售经理介入 售前顾问支持 如确定有产品演示环节 2 标准方案介绍 在沟通过程中牵引老板思路 体现RISE价值3 商务推动 方案沟通套路 参见售前套路文档 提出你设计好的问话 问问题的技巧 产品演示 演示前提 确认方案沟通阶段已取得老板及关键人物的认可 演示仅为佐证方案的情况下 才开始演示 如其对方案未完全认可 需继续交流方案 确保产品演示在方案无疑议的前提下开展演示流程1 演示前简单总结老板重点关注的管理问题 控制在3个以内 2 首先进行主流程展示 只需打开界面讲解流程 不要现场跑数据 财务物流项目展示进销存 财务流程 生产项目加入MRP内容3 主流程展示完毕后 呼应老板重点关注问题 展现相应的关键控制点 例 如果老板关心应收款控制则可重点展示信用管理 到期预警等功能4 最后展示BOS平台的单据 流程可配置功能 强调产品简单 灵活 可满足成长型企业个性化需求 体现差异优势 抓住商务签约信号 商务签约信号老板基本认可或充分授权询问价格及付款方式对产品 服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同 RISE简洁销售流程 商务 3 方案交流 4 商务 5 签约 1 商机 企业高层 2 初访 商机拓展商机维护 信息收集需求引导客户认同 方案沟通产品演示 可选 商务推动 实施保障商务谈判 签约收款 商务谈判 价格谈判与关键人沟通后报价 产品标准报价利用报价器计算 先提出比预期达成目标稍高一点的要求了解竞争对手报价 其他项目经验 百度文库 对手网站 询问关键人物 将报价分几个部分 产品费用 实施费用 按标准人天数计算 服务费用随时准备好合同 可与报价一并提交在老板在场的情况下 可尝试在报价时直接推进到签约阶段 RISE简洁销售流程 签约 3 方案交流 4 商务 5 签约 1 商机 企业高层 2 初访 商机拓展商机维护 信息收集需求引导客户认同 方案沟通产品演示 可选 商务推动 实施保障商务谈判 签约收款 签约 关键行为签约收款成交要素客户决定和我们做生意客户已经签名盖章 或预付了首付 如何成交基本原则 直截了当的方式举例 XX经理 这套系统可以帮助您解决关键管理问题 我希望今天可以签订合同 以便开展后续订货和实施团队组织事宜 下周项目可以按计划开始实施 目录 K 3RISE专业版目标市场和策略K 3RISE专业版产品定位RISE专业版简洁销售流程RISE专业版简洁销售实例分享 经验分享之一 广东省某玩具厂 主要生产塑胶玩具 企业运行一年后面临多种管理问题 库存积压严重 原料和半成品积压最多 公司业务流程混乱 应收应付款账期不清晰 没有生产计划和排产计划 无法开展成本管控 项目背景 确定商机后首次拜访就同时完成方案交流 商务谈判步骤 当天签约 项目过程 基础管理规范建议 1 帮助企业建立基础数据管理 包括编码 物料分类 客户分类 供应商分类等2 帮助企业规范基本业务流程 包括部门流程和跨部门流程的规范和标准化制定 如仓库管理的规范 仓库业务的规范等 3 在流程规范的基础上 根据企业需要在业务过程中增加关键节点控制 如销售发货与客户的应收款挂钩等 4 通过软件实施帮助企业关键员工 规范其意识和工作习惯 方案沟通要点 经验分享 1 客户有上系统需求和想法 客户的管理难点比较突出2 交流过程中切中了客户的管理痛点和管理诉求 站在企业角度提出帮助企业规范的措施 体现应用价值3 以业务流程规范为切入点 避免软件功能的对比和演示 加快了项目进度 经验分享之二 湖北省某机械配件厂 年产值5000万 员工近100人 老板有上ERP的想法销售拜访两次后了解到对手推荐U8产品 已进行过两次产品演示 项目背景 销售与销售经理共同拜访客户 当天完成方案交流和商务谈判步骤 次日签约 项目过程 1 伙伴在当地的行业经验2 伙伴的实施服务能力3 询问该企业的主要客户 指出其几家大客户都使用金蝶软件 方案沟通要点 经验分享 1 企业信任金蝶与对手公司的产品功能 无需演示证明 演示对项目进展并无太大帮助2 客户非常重视实施服务能力 并有从众心理 成功客户列表是很有说服力的佐证 经验分享之三 河南省某食品公司 主营休闲食品生产与销售 年销售6000万 公司上系统的初衷是实现总部对生产 销售的规范管理 管理难题为 一 库存混乱 作为批发企业 每天出货量很大 传统手工处理无法及时掌握库存状况 往往是客户拿着出库单据到仓库 才发现没有货 另外就是有些货存储了很长时间 以至超过保质期 只能盘亏处理二 出货混乱 主要是人情关系 没有出库单就去仓库拿货 仓管人员不敢过问三 收款混乱 手工无法及时核对收款情况 以至出现实收10000 但收款人只上缴8000的情况 且根本无法迅速查出问题所在四 数据混乱 客户购买情况 客户的分店购买情况 各商品销售结构 业务员业绩等数据不能及时得到 得到后也很难核对真伪 甚至到下月中旬 仍然在整理上月营业报表 数据传递不及时 导致企业不能及时针对市场做出反应 项目背景 从联系到签约跨期10天 完成了方案交流 产品演示 商务谈判步骤 项目过程 实现总部对生产 销售 专卖店的统一管理 方案沟通要点 经验分享之四 华东某注塑企业 主营模具 年产值8000万 员工约200人 企业原应用KIS财务产品 以及自行开发的供应链和简单生产系统 企业规模增长后 业务系统运行缓慢 与财务不集成等问题日渐突出 项目背景 从联系到签约跨期1个月 上门共计3次完成了方案交流 产品演示 商务谈判步骤 项目过程 业务财务一体化管理 方案沟通要点 经验分享之五 深圳某公司 主营油墨贸易和生产 年产值近亿 员工约200人 企业原财务软件与业务系统不集成 信息化痛点是手工处理工作量大 各部门互为信息孤岛 项目背景 客户听其他企业老板介绍 主动联系伙伴 由于涉及年底结账 项目跨期3个月 实际上门4次 投入3人天 含顾问支持2次 即完成方案沟通 产品演示和商务谈判步骤 顺利签约 项目过程 财务物流 委外加工 简单生产 方案沟通要点 谢谢 特别声明 没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别许可