交叉销售财富U保

“财富U保”中小企业客户产品业务模式介绍,中国太平洋财产保险股份有限公司山西分公司,目录：,什么,是,I09项目呢？,i09,集团I09项目为把握中小企业客户市场机遇，充分了解客户需求，形成产品解决方案为目标，根据行业特点和业务需求，开发了“财富U保”中小企业专属产品。为更好的做好交叉销售渠道“财富U保”的推广工作，山西分公司制定了交叉销售渠道“财富U宝”推广方案。,i09项目背景及核心内容,中小企业产险市场快速增长，2010年已达600亿，有机会成为公司价值增长新引擎，目标2016年中小企业占太保总利润占比提升5个点,国家政策鼓励中小企业发展，各金融机构纷纷启动中小企业业务，包括我们的银行合作伙伴及同业,打造专业团队：梳理从总公司到支公司的中小企业条线，建立中小企业业务管理和执行专业团队,集团开展以客户需求为导向的转型，打造中小企业客户维度的业务模式是对整体转型的先行先试,打造业务模式：关注中小企业客户需求，以客户为中心构建业务模式，推动体制机制创新,打造渠道能力：明确中小企业的渠道战略定位，加强渠道管理和销售支持，打造专业渠道能力,打造运营平台：推动客户维度数据收集、核保，IT系统实现“一张保单、一次录入、一次支付、一张发票”，有力支撑业务运营,打造产品引擎：形成为中小企业客户开发行业定制化专属产品的平台，推进可持续的产品创新,核心内容 “5个打造”,山西省中小企业去年增加值同比增18.14% 高于GDP增速 高于全省GDP同期增速8.14个百分点 2013年02月28日 10:03来源：山西日报2月27日，山西省中小企业工作会议在并召开。 会议透露，2012年，全省中小企业完成增加值5243亿元，同比增长18.14%，高于全省GDP同期增速8.14个百分点。省中小企业局表示，2012年，推动中小企业快速成长是我省民营经济发展的一大亮点。一是大力创办小微企业。新创办小微企业3.02万户，超额完成新创办1万户以上小微企业的年度任务。二是培育壮大“小巨人”企业。新培育销售收入超亿元的“小巨人”企业118户，超额完成新培育100户“小巨人”企业的年度任务。全省“小巨人”企业达809户，实现主营业务收入3000亿元左右。 （记者张临山 实习生冯丽娜）,中小企业客户潜力巨大-成为我司未来保费主要新增点,目录：,如何,做好,产寿交叉,I09项目,销售工作？,I09项目是把金钥匙,可以打开财富大门,寿险业务做到一定规模会有一段时间的瓶颈期，I09项目可以帮助营销员进行客户资源的筛选，深度挖掘现有客户资源。,I09项目可以积累客户资源,保持队伍稳定,客户资源不断积累，销售人员收入持续提高。有利于寿险营销队伍的稳定。假如每年有“财富U保”保费有10万元，每年都会有2万多元的佣金。是对寿险业务的很好补充。而且可以增加对客户的拜访率，提升客户粘度。,深度挖掘,充分利用客户资源,增加客户粘度,提升客户忠诚度,做好客户筛选,提高客均保费,突破展业瓶颈,提高市场竞争力,提升专业水平,一个太保,提升专业化水平,客户的全职风险管家,专业的保险顾问,值得信赖的伙伴,太平洋保险在您身边！,目录：,i09项目推出了针对五个行业的营销员渠道专属产品方案,关键简化点：条款简化，由22个条款简化至8个条款，其中主险条款仅4个公众责任险采取扩展火灾爆炸等三个扩展责任，充分满足客户需求，同时以一个产品简化讲解难度批发零售业条款不做子业态细分，仅在行业及目标客户举例中予以介绍，便于指导销售,描述,举例,提供中西式正餐及各种酒水饮料厨房功能齐备，加工作业非常繁杂（料理生鲜食品、使用明火等）服务员数量及服务流程均较多营业时间一般为早上10点到22点,正餐厅,高端中西餐厅标准中西餐厅大型火锅店海鲜专营餐厅,提供酒精类饮料为主，辅以点心等小吃厨房加工简单，一般无明火操作服务员较少，部分无服务员递送上桌营业时间一般为20点到凌晨3点,酒吧,酒吧夜总会,提供中西式快餐及软饮料，一般无酒水厨房加工较为繁杂（油炸烹饪、使用烤箱等），一般为半成品加工顾客点餐自取，服务员数量及流程均较少营业时间一般为9点到21点,快餐厅,中西式快餐厅食品广场，如大食代,提供饮品、小食为主，一般不提供正餐，酒类较少厨房加工作业较为简单，一般无明火烹饪，以半成品加热为主服务员数量较少，部分无服务员送餐营业时间一般为8点到23点,轻餐厅,咖啡厅茶馆奶茶店西点店,由于酒吧的各类风险偏高，不建议承保,1,餐饮行业可按照业务特点进一步划分为四个业态,酒吧小规模餐厅，如兰州拉面馆、沙县小吃店全木质结构餐厅、水上观光餐厅、农家乐餐厅外卖餐厅,以往赔付,过去3-5年简单赔付率60%过去3-5年出险次数低于3次,规模,营业面积在100平米以上员工人数在5人以上除房屋外保额在50万元以上,管理水平,管理人员素质较高，具有3年以上餐饮从业经历通过消防安全验收，取得卫生部门相关证件有防盗门等必要的防盗措施,营业特性,开业三年以上营业时间在夜间24点前截至食材保鲜保存得当，如在冷柜、冰箱中妥善保管,环境与设备,房屋建构坚实，不为棚屋等非简易建筑、木结构等周边治安环境较好，不与化工厂、加油站等易燃易爆工厂相邻餐厅如位于一层，则不应处于低洼地带,推荐承保的情况举例,不建议承保的情况,1,其中，推荐及不建议承保的情况如下所示,正餐厅,快餐厅,轻餐厅,营业面积500-800平米客流量每日500-1,000人次雇员30-50人位于购物中心内提供正餐服务，酒水收入贡献小,营业面积300-500平米客流量每日200-500人次雇员10-20人位于沿街店铺提供快餐服务，一般不提供酒水,营业面积100-300平米客流量每日300-1,000人次雇员5-10人位于沿街店铺提供咖啡与点心，不提供酒水,描述,举例,1,推荐承保的典型案例,餐饮行业保障推荐包,必选保障,可选保障,正餐厅,快餐厅及轻餐厅,财产保障（装潢、厨具、电器、家具等） 火灾、爆炸、雷击、高空坠物损失顾客保障(定额)烫伤、摔伤等食物中毒衣物汤汁溅撒停业补偿保障(定额)，包含火灾爆炸、自然灾害水、电、气意外中断,财产保障（装潢、厨具、电器、家具等） 火灾、爆炸、雷击、高空坠物损失顾客保障(定额)烫伤、摔伤等食物、饮料中毒衣物汤汁溅撒,财产保障（装潢、厨具、电器、家具等） 自然灾害损失雇主责任保障切伤、烫伤等(定额/分档)工作餐食物中毒(定额)24小时保障存货冷藏变质保障(定额)现金被盗保障(定额/分档)恶意破坏财产保障（如：顾客酒后破坏、第三者蓄意破坏等） (定额)火灾、爆炸对第三方的赔偿顾客停车场车辆保障(定额),财产保障（装潢、厨具、家具等） 自然灾害损失雇主责任保障切伤、烫伤(定额/分档)工作餐食物中毒(定额)24小时保障现金被盗保障 (定额/分档)火灾、爆炸对第三方的赔偿(定额),1,注意事项“保障推荐包”是销售人员应该重点向客户推荐的模式针对不同类型的客户，“保障推荐包”的涵盖内容不同极具行业特色，加入了餐饮业特有的产品（红字部分）,餐饮业产品包营销物料,1,住宿行业可按照业务特点进一步划分为三个业态,描述,举例,除住宿外，还提供诸如餐饮、泳池、健身、商务等综合服务周边环境、治安良好，如市中心管理规范，各项硬件设施齐备位置优越客房规模150-400间,综合酒店,杭州财富假日大酒店,设施比较标准，包括客房、餐饮（早餐为主）、停车场，一般无商务中心、泳池、健身房等周边环境较好管理较为规范，拥有达标的防火防盗设施客房规模100-300间左右,经济酒店,非连锁经济酒店经济连锁酒店（如家等）的加盟单店,低端旅馆,宁波北仑区大矸阳光宾馆,设施简单，只包括客房、早餐餐饮，没有商务中心、泳池、健身房等管理、服务水平较低周边环境不甚理想，如火车站旁边等防火防盗设施不齐备客房规模20-100间左右,2,2,其中，推荐及不建议承保的情况如下所示,小规模简易招待所消防设备不完善经营酒吧位于海岸线旁边、景区的旅馆,推荐住宿业通用承保的情况举例,谨慎承保的情况,客房200-400雇员80-200人游泳池须符合相关安全卫生规定，配备防滑垫等安全措施及安全警示、最好配救生员健身房设施质量合格，无老化现象餐厅各项卫生检查合格，拥有完备厨房灭火设施,客房100-300间雇员50-100人其他参照通用承保情况,描述,举例,2,推荐承保的典型案例,综合酒店,经济酒店,企业财产,员工,顾客和其他其他第三方,住宿业可以细分成三个不同类别,行业特色风险点,2,行业特色保障需求,综合酒店,经济酒店,低端旅馆,楼层较多的酒店对救火提出了挑战电脑中存储大量客户信息,火灾、爆炸为最大保障需求电脑数据恢复保障,员工食物中毒员工可能需要单独值夜班，有被抢劫造成人身伤害的风险,顾客在游泳池、健身房、SPA、电梯等场所发生顾客意外,是否提供工作餐一般24小时营业,顾客人流量大，停留时间长提供游泳池、健身房等特色场所电梯频繁使用,向客户展示产品 住宿行业保障推荐包,2,综合酒店,经济酒店、低端旅馆,财产保障（房屋、装潢、家具等） 火灾、爆炸、雷击、高空坠物损失公众责任保障(定额)顾客在营业场所烫伤、摔伤等电梯事故顾客送洗衣物损坏,财产保障（房屋、装潢、电器、家具等） 火灾、爆炸、雷击、高空坠物损失公众责任保障(定额)顾客在营业场所烫伤、摔伤等电梯事故顾客送洗衣物损坏停业补偿保障，包含火灾爆炸、自然灾害水、电、气意外中断食物中毒事故,必选保障,类别,财产保障（装潢、厨具、电器、家具等） 自然灾害损失雇主责任保障(定额/分档)摔伤、碰伤工作餐食物中毒(定额)24小时保障 现金盗窃（定额)承租人责任保险(定额)顾客停车场车辆保障(定额)火灾爆炸对第三方造成损失(定额),财产保障（装潢、厨具、电器、家具等） 自然灾害损失雇主责任保障(定额/分档)摔伤、碰伤等工作餐食物中毒(定额)24小时保障待客泊车责任保障(定额)游泳池责任保障(定额)承租人责任保险(定额)顾客停车场车辆保障(定额)现金盗窃(定额)顾客托管财物损失(定额)健身房责任保障(定额)电脑数据恢复费用保障(定额)火灾爆炸对第三方造成损失(定额),可选保障,注意事项“保障推荐包”是销售人员应该重点向客户推荐的模式针对不同类型的客户，“保障推荐包”的涵盖内容不同极具行业特色，加入了餐饮业特有的产品（红字部分）,向客户展示产品 住宿行业保障自选包,2,主险保障,须购买该类别主险保障后方可扩展,酒店财产遭受自然灾害损失酒店水暖管破裂损失酒店电器设备操作损坏酒店财产盗窃损失“三停”责任保障酒店财产遭受恶意破坏损失广告牌、装饰物损失雇员财产被盗电脑数据恢复费用停业补偿保障现金保障（定额）,财产保障（建筑物、装潢、电器、家具等） 火灾、爆炸损失、雷击、高空坠物,财产保障,类别,顾客车辆在停车场内的损失(定额)火灾、爆炸对第三方造成损失(定额)顾客物品被盗(定额)暴力行为导致顾客受伤(定额)广告牌坠落导致客人受伤(定额)顾客食物中毒(定额)游泳池责任保险(定额)健身房责任保险(定额)待客泊车责任保险（定额）承租人责任保险,责任保障(定额)顾客烫伤、摔伤等,保障范围扩展至24小时（定额）工作餐食物中毒(定额)抢劫过程中造成员工受伤（定额）,员工保障切伤、烫伤等(定额/分档),顾客及第三方保障,注意事项仅在客户坚持不需要同时购买“保障推荐包”中所包含的多类产品时，才提供“保障自选包”（不会出现在折页中）客户必须购买财产核心保障，方可购买其他保障在购买其他保障时，客户必须购买该类保障的核心保障，方可在扩展保障中选择所需产品,员工保障,住宿业产品包营销物料,2,核保策略：,1）新保业务全部现场查勘，提供现场查勘照片，了解企业经营情况，周边环境，地势情况，以往损失情况，是否具备消防设备，并协助客户填写投保意向信息表，以便设定合体的报价方案； 2）所有客户在承保时需提供完整合理的保额确认材料，如账册、清单、成本价表等（估价投保的财产必须提供客户盖章的清单）； 3）所有制造企业谨慎承保类客户，投保时需提供中小企业客户风险查勘表；4）满足承保细则的客户， 交叉销售专员对客户进行初步报价，最终价格以核保确认为准。,目录：,act!,Time to,help?,How can we,目标客户,如何确定I09项目,要筛选现有寿险客户中的中小企业主，对符合条件的现有寿险客户主动进行拜访。对未成功签单的寿险潜在客户也可以用“财富U保”作为切入点促成新的签单。,五把金钥匙 帮助展业,1、个人销售中小企业客户授权卡,2、“财富U保”宣传单页,3、展示幻灯片,4、致函,5、投保意向信息表,有了这5把钥匙，在实际展业过程中遇到问题怎么办?,如何,进行,I09项目的展业.,产寿交叉专员陪同展业 增加营销员开单率！,“投保轻松三步，其他交给我们” 首先第一步，请您配合我完成一张您的投保意向需求表，以确定好保障范围，以及额度，并提供公司需要的审核材料。通过后，我会联系您填写正式投保单及完善资料。,产品折页,宣传海报,销售手册,销售手册 有条件的提供产品费率,销售工具辅助展业，部分实现销售端报价,“一张保单”样张,“一张保单”样张,目录：,投保案例： 我市某成长型外贸公司，年销售额1000万元左右，经营状况良好。其经营场所为企业自有物业。随着企业经营规模的扩大，企业面临的经验风险日益增长。尤其是2012年底，一起未遂的火灾事故（若非发现及时，其库存货物将全数付之一炬），使得企业负责人宋总开始认真考虑投保商业保险以化解公司经营风险。此时，一个偶然的机会，他接触到了财富U保产品，在业务人员的指导下，宋总选择投保了商业楼宇财产综合性、公众责任险和雇主责任险的保险组合，获得了比较充分的保险保障，也使他近来悬着的心终于放了下来。,承保实例： *酒店于2005年建成投入使用，地处闹市，是一栋集餐饮、住宿、娱乐为一体的多功能综合楼，楼高21米，共七层，总建筑面积4200平方米。资产评估价值4800万元，整个大楼自下而上均采用了木龙骨、三夹板、海绵、墙纸等可燃材料装修，地面铺人造纤维地毯。酒店全楼层装配自动喷淋设备，经过消防机构验收。酒店自有员工70名，日客流量1000余人，上年营运收入8500万元。去年发生一起客户在酒店楼梯摔倒导致骨折向酒店索赔案例。这样的企业如果向我司投保财富U保，该如何收费呢？,承保实例： 该企业整体装修包含很多易燃物，存在火灾隐患。经过现场勘查，我司给出以下承保意见。自有风险： 财产保障，费率0.1%，按照评估价值承保保额4800万，保费为4.8万元。 雇员保障，费率0.2%，每人承保意外身故伤残10万，医疗2万，保费为240元/人，总保费为1.68万元。外来风险： 火灾公众风险，费率0.4%，总保额600万元，每次事故保额300万元，每次事故财产损失100万元，每次事故每人赔偿限额20万元，总保费为2.4万元。 公众责任险，费率0.4%，总保额600万元，每次事故保额300万元，每