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销售策划和创新范文 企业营销策划与创新 一、营销策划 (一)、组合策划组合策划是把不相关的要素和资源组合在起，产生创意的策划方法。 (二)、企业形象策划所谓企业形象，是指企业文化的综合反映和外部表现，是企业通过自己的行为、产品、服务在社会公众心目中留下的整体印象，是公众以其直观感受对企业做出的总体评价。 现在，我们面对的市场竞争，将由对有形资产的有效运营转向对无形资产的创造。 在知识经济和网络时代，未来更多的企业将不仅仅卖产品和服务，更重要的是卖无形产品，如概念、未来预期、企业文化等。 品牌经营也将由目前的有形化(知名度、视觉形象)为主转向无形化(价值、信念、预期等)为主。 当今国际企业界已经将“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源。 企业形象竞争已成为企业竞争策略中最为重要的部分，直接影响着企业的营销活动。 (三)、情感策划现代企业在商品、价格、渠道及促销等营销策划操作层面上的竞争越来越激烈，同时由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起企业长久的竞争优势越来越不可能。 而独特的品牌信任可以培育一代又一代的忠实顾客。 在与消费者的沟通中，从内在到形象再到信任，这个过程中，信任是沟通的最高层面。 因此，现代的竞争将越来越倾向于文化情感的竞争，让营销策划注入感情因素，实施情感营销，将是以后营销策划的发展趋势。 (四)、逆向策划逆向策划是策划人从事物反面出发思考问题，寻找解决问题的思路和办法。 (五)、企业形象策划所谓企业形象，是指企业文化的综合反映和外部表现，是企业通过自己的行为、产品、服务在社会公众心目中留下的整体印象，是公众以其直观感受对企业做出的总体评价。 现在，我们面对的市场竞争，将由对有形资产的有效运营转向对无形资产的创造。 在知识经济和网络时代，未来更多的企业将不仅仅卖产品和服务，更重要的是卖无形产品，如概念、未来预期、企业文化等。 品牌经营也将由目前的有形化(知名度、视觉形象)为主转向无形化(价值、信念、预期等)为主。 当今国际企业界已经将“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源。 企业形象竞争已成为企业竞争策略中最为重要的部分，直接影响着企业的营销活动。 二、营销创新（一）营销观念创新 （1）、全球营销观念。 营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。 对我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。 这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。 （2）、绿色营销观念。 由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树立“绿色营销”观念。 企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。 （二）营销组织创新 （1）合作营销组织。 现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。 两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。 这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。 中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验，与大企业携手共创未来市场。 （2）虚拟营销组织。 由于中小企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。 它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。 该模式的突出特点表现为，弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。 （三）产品创新策略。 一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。 “产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。 “产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断 三、销售实习个案举例这是我第一个实习的单位，也是我学会适应社会的第一个公司靓家居。 靓家居隶属于广州市创成装饰材料有限公司，创立于xx年底，现靓家居旗下暂拥有十六家门店，每家门店的经营面积都在数千平方米以上，门店布局遍布大广佛地区，服务范围辐射整个珠三角区域。 而我所在子公司地址是广州市天河区黄埔大道中161号。 是靓家居第一家门店，是一个装修公司同时也是个建材超市，经营涵盖了瓷砖、木地板、卫浴、五金、油漆防水、橱柜、门窗天花等七大品类产品，近千个知名品牌，家具卖场经营涵盖了家具、电器、灯饰、窗帘壁纸、家居用品等五大类品类产品。 公司以“整体家具服务商”为理念正蓬勃发展中，以传统家居行业全面转型创新型企业、服务型企业为发展目标，致力于建立快捷、便利的家居事业，为全面围绕民生，建立和谐社会而奋斗。 我属于业务部的，一些客户资源都必须部门自己去找，要经常到不同的楼盘去了解，然后再跟物业谈合作谈驻点，从而寻找到更多的客户资源。 这部分还是前期工作，我们还得去量房，让设计师出图纸方案和预算，最后邀约客户了解方案，逛卖场，从而促成签单成交。 我们逛卖场也是一个很重要的部分，所以公司是要求对卖场要有足够的了解。 每天昨天的客户资料，看哪些客户信息需要继续回访，哪些是今天的重点客户，要进行邀约面谈的，接下来就要开始一个一个的电话回访。 回访的路是漫长的，结果是令人心寒的，也许你打理100个名单，只有一个是有意向的，其他客户都是委婉得拒绝，有的甚至态度恶劣，而那一个正面的客户也可能面谈失败。 除了电话邀约，我还得跟着师傅他们去跑楼盘、扫楼、驻点等工作，这让我学习到了很多东西，痛并快乐着。 功夫不负有心人，非常感谢在我最困难的时候同事给予的鼓励和帮助，让我克服了电话恐惧症。 在他们的帮助下，我学会了很多课本上所没有的知识，相信这会是我今后生活工作的一块宝藏。 通过几个月的实习，我发现对于一个建材的销售员来说,在说话和接待顾客方面是销售量高的关键。 实践中我总结出了做为一个销售行业，客户就是上帝,良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。 这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求.有时客户因为某种原因延迟了取货的时间,或者到别家购买了,我们没必要去抱怨客户的不是,而应该理解,商人都是向着有更多利润的方向去选择.而这时对客户进行抱怨或指责只会让我们永远的失去了这个客户.所以服务态度不是仅表现在谈生意成功时,在失败时更应表现出好的服务态度。 四、总结在实习的这段时间内，我在公司充分感受着工作的氛围，而这些都是在学校学习时无法感受到的。 在学校学习时，或许会有人安排你今天该做些什么，明天该做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自己自觉的去学、去做，而且要尽自己的努力做到最好。 在学校，只有学习的氛围。 究竟学校是学习的场所，每个人都会为了获得更高的成绩而努力。 而现在这里虽说也是学校，但性质变了，每个人都在为了获得更高的职位，更好的待遇而努力。 无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎么样做人，以提高自己的能力。 记得老师曾经说过大学就是一个小社会，但我总是觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。 尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。 而一旦走入社会，要接触各种各样的同事，上司，关系复杂，需要你去面对你从未面对过的一切。 记得有次看见一则报道，说是现在大学生就业的一个突出问题就是学生的实际应用能力与在校的理论学习有一定的差距。 在这次的实践中，这一点我感受颇深。 其次，在本次实习的这段时间里，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我。 参考文献1论企业营销策划的五把“破”刀，集团经济研究xx8月下旬刊(总第240期）2营销策划的四大重点，经济论坛xx.7.3于立宏，章毛平。 营销创新M.江苏中国矿业大学出版社，xx4程杨，中国企业应对国际竞争的营销创新探讨J.特区经济，xx （5）5何伟俊，周大鹏.企业营销管理M.北京:清华大学出版社，xx.6谢忠发.体验经济在企业营销战略调整中的应用J.中小企业管理与科技(下旬刊)