家装客户养成计划之调查问卷 - 复制.doc

小区拓展营销战术之“调查问卷” 家装客户“养成”计划一、 提出背景分析： 我参加了金和嘉园的小区拓展，同时也在训练营上接受了很多分公司的有关小区活动很好的案例，每周的视频会上也有相关总结，但汇总一个现象就是多数的活动邀约率不高，这几乎是每个分公司的通病，在我们付出了相当大的精力、物力、人力做了一场未达预期目标的活动后，很容易造成参与者的疲倦和管理者的焦虑，有些人会习以为常的认为结果就应该是这样，更有的人会把小区活动当成梦魇，一场不得不做的形式。问题是客户也疲倦了，在我们活动之前已经有很多品牌开展了类似的活动，因为我们不是第一个或者或者活动准备最充分、形式最有冲击力的一个，所以活动成效低于预期是肯定的。故现在的问题一不能说拓展人员不努力，二不是设计师的方案不美观，关键就出在了邀约环节，如何最大化的提高邀约成功率已成为店面能否顺利签单的前提制约因素。二、 现有的邀约模式： 1、邀约形式：基本遵从于蹲守-物业-客户名单-电话邀约-沙龙的形式； 2、邀约特点: 、优点：客户针对性强、客户名单获取便捷、以会议形式较为专业、资源集中； 、缺点：a、形式单一、不具备排他性； b、一手客户名单获取需有较大花费，次手名单获取质量难以保证； c、电话邀约成功率以及客户到场率难以保证； d、行业内普遍执行，客户参与热情在后期容易出现疲态； e、无法保证客户本人或有装修决定权的家庭人员参加；3、邀约形式分析： 、两个问题： a、我们与竞争对手差异化活动形式在哪里？ b、我们与竞争对手品牌竞争力优势在活动中如何体现？、问题分析：我认为目前电话邀约的方式是一种“突击”性行为，力图“速成”，在目前此种方式普遍采用的情况，过度的依赖此种模式则体现出门店营销能力的欠缺，而且此种模式有赖于店面的品牌造势能力和活动组织能力，至少在当前以现有的人员配备和营销意识是难以较好的完成。通常讲“不破不立”,在目前方式的效用已经极大降低的状况下，急需要采取新的模式进行突破，或者需要另一类活动与之配合强化效用。而在行业内如果率先实验成功的新模式将会迅速确立我们的竞争优势，且品牌宣贯更易于被客户接受。 我认为通过任何形式的邀约活动对于客户来讲都是“被动参与”的，正是因为这种“被动”事实的存在，我们才无法获得更大的客户覆盖率和认知度，对于门店而言，当务之急的是解决如何让客户由“被动参与”到“主动认知”的转变，如果这一环节突破了，邀约的成功率不仅会大大提高，而且我们会在客户中产生好“蝴蝶效应”，将会极大的提升员工的销售意识和工作效率。三、 小区营销模式新拓展：1、主导思想：营销模式 “差异化”、 “专业化”、 “常态化”；2、指导原则：解放思想、推陈出新、强化执行、人员匹配、客户建档、掌控终端；3、拓展目的：通过差异化和常态化的营销活动，推进设计师与客户的匹配，创造有竞争力的品牌认知度， 变客户“被动参与”为“主动邀约”，实现掌控客户、储备客源、成功定单的目的；4、小区营销拓展战术系列详解：战术一“调查问卷”。5、“调查问卷”细化执行方案：、活动主题： 我们日盛走进 *，金秋大型家装咨询专场会；、适用范围：a、“日常性”的品牌宣传活动和客户档案积攒；（ 重点） b、“突击性”的针对新开楼盘客户邀约活动；、活动介绍：明为“调查”，实为网罗潜在客户；、实施环节：活动前预热、活动中组织、活动后跟进；、关注点： 活动前 a、单页发放；b、问卷内容；c、人员分工；d、物料制作；e、物业协调；活动中 a、氛围营造；b、热场礼品；c、设计师匹配；d、客户建档；f、VIP卡客户； g、促销政策；h、现场维护；活动后：a、客户档案整理；b、意向联络；c、总结改进；、活动流程：时间节点工作事项关注点责任人备注T+8小区踩点最佳活动位置拓展专员T+7物业沟通活动时间、活动地点、物业宣传拓展专员T+6活动报审通过活动形式、费用预算、协同部门支持店面经理可行性分析物资制作活动宣传单页、现场物料准备、调查问卷店面经理T+5设计师准备讲解资料成功案例整理、户型设计解析设计师户型多种选择T+4活动内容贯彻活动培训、统一思想、话术提炼店面经理T+3物料资到位物料专人管理店面经理小区附近发放单页咨询应答、邀请参加拓展专员单页发放可招聘临时员工T+2小区附近发放单页咨询应答、邀请参加拓展专员T+1小区附近发放单页咨询应答、邀请参加拓展专员内部要求活动演练，统一现场要求（着装、口径）店面经理T(活动当天）现场布置、活动开始调查问卷、设计师匹配、活动氛围制造店面全体T-1(活动）会场小区家装咨询开展调查问卷、设计师匹配、活动氛围制造店面全体T-2（活动）会场小区家装咨询开展调查问卷、设计师匹配、活动氛围制造店面全体T-3活动整理客户信息梳理、活动总结店面全体T-4后期跟进VIP卡制作、客户联络店面全体、现场物料准备：条幅一个、帐篷2-3个、桌椅4-6副、户外看板（5*4）一个，矿泉水2箱（每天）、热场礼品（8元以内）50个、电源插排3个、客户档案卡一个、笔若干；、现场细节：a、设计师和现场人员统一着装，佩戴“家装设计师”胸牌； b、现场应请物业人员参与；、“调查问卷”式样:性别姓名邮箱联系方式姓名问卷调 查 问 卷 内 容1、 您对我们日盛有什么样的了解（多选题）：A、她是“中国500最具价值品牌”之一；B、家装行业第一个“北京市著名商标”；C、国家工商总局认定的室内装饰业 “中国驰名商标; D、她是“有机整体家装”倡导者； 2、您使用过我们日盛的产品吗？ A、有 家装 产品； B、没有； 3、近期本人或家属朋友有无装修计划? A、有； B、没有； （以下4-6）为有装修计划的客户填写4、您近期的装修规划是：A、新房；B、现住房整体；C、现住房局部；5、您准备装修的住房户型是（ ），面积为（ ）；6、如果我们日盛有好的销售政策，您是否有兴趣参加？ A、有； B、没有； 7、您对室内装修最关心的环节是社么？（选择3个） A、品牌知名度；B、产品和工程质量；C、客户服务；D、设计风格统一性；E、装修价格； F、省心省力；G、家里人需要； 8、您对我们日盛的“有机整体家装”的认识是什么？（多选） A、它提倡家庭装修风格基因的一致性；B、它更注重家装的低碳和环保； C、它代表了家装行业的发展新趋势；D、它基于产业化基础上拥有高度配套的完整生产线； 9、您愿意留下我们优秀设计师的电话号码方便您在需要时向专业人员免费咨询吗？ 10、如果您需要装修指导，您想再哪些方面得到我们日盛专业设计师的帮助？ 、促销活动细节：A、 促销目的：引起客户参加兴趣，配合设计师匹配执行，为下一阶段获取订单提供潜在客户资源。B、 促销活动细节：我们日盛金秋大型家装咨询专场会，七重大礼与您分享；（具体政策视情况制定）第一重礼：来则有礼，凭我们日盛活动宣传单页，到咨询会现场就可领取精美礼品一份（限50份）；第二重礼：答卷有礼，凡答卷者均可获得由我们日盛提供的答卷奖励；第三重礼：设计有礼一，凡答卷者在一年内均可享受我们日盛为您推荐的优秀设计师的家装咨询服务；第四重礼：设计有礼二，凡答卷者在一年内均可享受我们家装设计费*折扣政策一次；第五重礼：贵宾有礼，前10位答卷者均免费可升级为我们日盛的VIP客户，由我们日盛发放VIP卡，享受有效期一年内在我们日盛设计费和装修折扣，VIP卡在有效期内可享受本人在内的5人次使用；第六重礼：预约有礼，凡在活动期间预约6个月内装修者均可活动第七重礼：签单有礼，凡在活动期间与我们日盛签约装修，除可升级为VIP会员外，更能获得我们现场大礼包及更低的工程与产品折扣；C、 客户建档、设计师匹配：此为整场活动中最关键的环节。之前所有的活动都是为了设计师匹配做铺垫，客户在填写调查问卷完毕后，由店面经理对调查问卷进行编号，同时事先对与会设计师进行编号，按编号将客户与设计师进行匹配，在客户与设计师见面后，设计师通过简单的交流及设计方案的展示建立起客户对设计师的初步印象，此时给客户递交一张名片或者在客户手机里留下设计师的电话非常的重要，这是整场活动的主要目的之一，它能够确保客户在本人或亲属好友有了家装的想法后第一个就想到我们日盛、第一个就想起给我们日盛的设计师打电话，这就是“先入为主”的道理。匹配示意图：设计师匹配设计师匹配设计师匹配客户 3客户 6客户 9客户 12客户 2客户 5客户 8客户 11客户 1客户 4客户 7客户 10设计师C设计师B设计师AD、 客户建档整理、后期活动跟进：活动结束后，店面经理带领客户经理和设计师立即对问卷内容进行整理，对有装修意向的客户进行归类，由已经匹配的设计师或客户经理快速实现电话预约拜访。对所有答卷者电话由店面和设计师分别整理并归入短信群发平台，方便在活动时对以上客户进行及时的宣告。四、 养成计划调查问卷优点：1、最重要的向员工树立活动“常态”化的概念，要建立起稳固的客户基础，永远不是靠“突击性”行为能够解决的，需要通过各种的“走进去”的模式加深客户认知，树立“口碑”效应；2、是积攒“客户信息”新的渠道，而且较对手能够最快速获取装修意向，尽管很分散，但可以扩大信息覆盖面，如果配合原有的方式，则最终在获取订单上无论从“广度“还是”深度”均会大大的增加；3、能够用最少的花费获得较大的客户信息和广泛的客户认知，关键是“常做常新”；4、对员工营销思路具备拓展作用，可以活跃思维，增强团队协作和系统营销能力。5、可以极大调动客户的“主动性”，“先入为主”快速占领客户的思维空间；五、结论： 就像我在北居然店几次给大家出这样的一个问题，“请讲出一只笔的20种功能”，但最多的只能说出3-5种，可见平日我们对事物的“发散思维”训练的太少，就如同小区拓展一样，绝大多数拓展专员和客户经理只知道从物业那里得到信息然后电话预约然后沙龙活动，很多人更是“机械式”的执行，而我们在组织活动的过程中显露出非常不“专业”的实际，对活动细节的把控以及如何对资源进行包装从而一步步吸引客户进入