商务谈判——理论、实务、案例、实训3

第3章 谈判原则,3.2 避免在立场上磋商问题,3.3 提出互利选择,3.4 善于区分人与问题,3.5 坚持客观标准,3.1 谈判是双方的合作,了解谈判原则基本内涵；深入理解本章所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。 通过对谈判案例分析，了解谈判原则应用的前提条件、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能力。,3.1 谈判是双方的合作,3.1.2 谈判双方合作的前提 信任的建立,3.1.3 怎样实现谈判双方的合作,3.1.1 谈判双方合作的内涵,3.1.1 谈判双方合作的内涵,1）相互敌对的消极后果首先，结果可能是两败俱伤。其次，由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。,3.1.1 谈判双方合作的内涵,2）相互合作的积极意义第一，理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程；第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消除双方的竞争性；第三，合作能使人从利益的争夺中解脱出来，更多的考虑其他收益。,3.1.2 谈判双方合作的前提信任的建立,最重要的信任建立是谈判双方的人员在谈判活动中建立的关系。信任的步骤（见图3-1）。,图3-1 信任的步骤,3.1.3 怎样实现谈判双方的合作,我们认为，要坚持合作互利的原则，主要从以下3方面着眼（见图3-2）。,图3-2 实现谈判双方的合作,一场化干戈为玉帛的索赔谈判江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重，利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的，它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。,3.2 避免在立场上磋商问题,3.2.2 变维护立场为维护利益,3.2.1 在立场上磋商问题的弊端,1）立场上磋商违背谈判的基本原则；2）立场上的谈判会成为双方意志的较量；3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智 的协议；4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成；5）坚持立场需要做出大量的个人决定。,3.2.1 在立场上磋商问题的弊端,3.2.2 变维护立场为维护利益,1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏；3）维护利益会寻找多重解决方案。,一场全输的谈判美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并提出你的谈判原则和对策。分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要并需要认真思考和贯彻的。,3.3 提出互利选择,3.3.2 怎样坚持互利选择,3.3.1 为什么坚持互利选择,3.3.1 为什么坚持互利选择,谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带来的利益的认识，这种利益的价值有多大，取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知是否平衡。总之，如果把协调双方利益，提出互利选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对你代价低，对对方好处多的东西。,3.3.2 怎样坚持互利选择,坚持互利原则，应该从多方面考虑，最重要的有以下3点（见图3-3）。,图3-3 坚持互利选择,3.3.2 怎样坚持互利选择,交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利益分歧。我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利益，更主要的是如何协调双方的分歧利益。,寻找双方的共同利益电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付给她一百万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：“我想要我合同上规定的钱”。休斯声明，他现在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了互相敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣传纷纷分析提示：淡化分歧利益，发掘共同利益，这是每个谈判者都在努力实践的事情。这方面的高手也是谈判的高手。但是要能做到这一点，敏锐的思维、创新的观念和高瞻远瞩的战略原则是非常重要的。,3.4 善于区分人与问题,3.4.2 怎样区分人与问题,3.4.1 什么要区分人与问题,3.4.1 什么要区分人与问题,区分人与问题是指在谈判中，把对人即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。,3.4.2 怎样区分人与问题,1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性；2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方；3）使双方都参与提议与协商，利害攸关；4）保全面子，不伤感情。,3.4.2 怎样区分人与问题,为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下4点（见图3-4）。,图3-4 保全面子，不伤感情,平衡利益的重要性美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同。这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的意愿，因为他被老板的强势压住了分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。,3.5 坚持客观标准,3.5.2 怎样坚持客观标准,3.5.1 客观标准的内涵,3.5.1 客观标准的内涵,1）标准的公正性坚持公正、公平的原则确定或选择标准，就可以使标准更好地发挥权威作用，并以此来作为谈判的基础，协调人们的相互关系。 2） 标准的普遍性在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后在诸多的候选形式中比较筛选，最好参与谈判的各方都要发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。3） 标准的适用性坚持客观标准会避免双方讨价还价带来的弊病。,3.5.2 怎样坚持客观标准,坚持客观标准的5个方面（见图3-5）。,图3-5 坚持客观标准,3.5.2 怎样坚持客观标准,专家将冲突定义为：人们一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。它可以表现为下列形式（见图3-6）。,图3-6 冲突的发展过程,3.5.2 怎样坚持客观标准,我们通过谈判原则的分析，将谈判分为三种模式，即：软式、硬式和原则式。,表3-1 三种谈判模式的比较,精准的判断伊朗在霍梅尼执政时扣押了美国的外交官作为人质，试图向美国施压。但当时的卡特总统缺乏连贯而一致的策略，致使问题迟迟不能解决。转而求教于著名谈判专家荷伯科恩分析提示：科恩能准确地预测形势和判断事件发展的走势，在于他对伊朗人的认真分析与研究。从一开始，科恩就认真研究古兰经，希望从中找到阿亚图拉霍梅尼行为规律的线索就在于他黯熟谈判的基本要领，对谈判中各方的心理把握准确，因而对双方都能够接受的标准或条件进行准确的判断，对局势发展走势分析到位，被称为“料事如神”。事实证明“他能准确地预测出人质获释的时间，几乎能精确到小时。”,美国“理财高手”的惊天骗局你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不能在所有时间欺骗所有人。美国总统林肯的这句名言，险些被当今世界最大的头号巨骗麦道夫所改变分析提示：麦氏的骗局之所以持续时间久，范围广，是因为麦氏的手段高超，骗术过人但是，这一事件给我们最重要的启示就是，任何人再有本事，再有天赋，如果没有很好的人品和职业素养，最终是被人类所不耻的。也因为他的能量被用在了错误的地方，也对人类造成了巨大的危害。,主要概念本