2010年-鹏远光电营销(工作)计划

鹏远光电子科技有限公司 鹏远光电子第一章 销售目标第二章 目标实现途径第三章 目标实现计划(策略)第四章 目标月度分解第五章 组织结构及人员编制第六章 组织人员岗位职责第七章 费用预算第八章 需要的支持第九章 计划修正第一章 销售目标1亿元国外销售2000万 国内销售8000万 户外照明 1500万室内照明产 品500万封装配套3000万室内照明500万户外景观2500万道路照明2000万景观照明1000万道路照明500万其他景观产品700万72W泛光灯600万洗墙灯1200万第二章 目标实现途径 根据鹏远光电子的地域特点及初步发展的现状，2010年的渠道销售主要集中在黄河以北地区开展（泛华北、东北、西北等区域），逐步打造属于鹏远光电子在北方地区的核心竞争力，深度激发和培养并稳固渠道经销商与鹏远光电子合作的忠诚度 渠道销售（北区）3000万 依托公司在华北、东北的优质资源，有效延伸。直接对接政府关系、关键人等，进行大项目运作 大客户直销（北区）2000万 从产业地域分布来看，封装产品的客户群体主要集中在珠三角、闽三角、长三角等南方地区，封装配套产品的销售主要由南区来操作封装配套等产品（南区）3000万 通过国外展会、电子商务平台及个人资源来实现外贸途径2000万第三章 实现进度与计划（北区、南区国内销售）（一）国内销售进度与计划（北区销售）C、6.16日-12.31日 冲刺阶段渠道维护、深化合作与服务、项目实施，实现全面销售B、3.1日-6.15日 开拓阶段业务团队区域分工、开赴计划内（泛华北、东北、西北）各地市场、渠道招商、项目运作A、1.1日-2.10日 准备阶段练兵（市内直销、以战养战）、完善各种准备（人员、价格、产品、物料、政策等）详细描述：A、1.1日-2.10日，1、市场部组织业务团队在秦皇岛市区商场、超市、宾馆、酒店、工矿企业等进行LED产品直销（节能改造项目的发现与引导，实现配套销售），直接面对业主寻找亮化项目并努力达成合作；2、周边重点城市的市场调研、收集各城市较具实力的工程公司并进行电话初访，根据意向选择是否出差拜访、同时收集及汇编各重点市场年度重点项目信息3、业务人员招聘及专业知识强化培训、并通过在秦皇岛本地市场的实兵演练以战养战，通过优胜劣汰发现人才并根据业务人员的各自特点量才使用，为年后人员正式投放外地市场打下坚实基础；4、根据产品研发及整合进度，不断调整和丰富产品组合，并逐步形成具备鹏远自身特色和核心竞争力的系列产品，围绕逐步丰富的系列产品，最终形成并完善价格体系和渠道、终端销售政策，为后面进入外地市场扎实的修炼好内功，大大提高市场开拓的成功率。B、3.1日-6.15日，渠道建设（开拓）阶段营销中心南区外贸渠道（略）北区政府路灯、市政管理机构自营渠道（办事处）代理经销渠道重点项目工程渠道深圳办事处直销渠道大型装饰、绿化工程公司等城建投、风光、灯杆等批量采购部门北 京西 安沈 阳天 津石家庄西北大区（陕甘宁新青晋）东北大区（辽吉黑蒙）华北大区（京津冀鲁豫） 鉴于目前LED行业尚未形成规模化品牌竞争，我公司在市场营销总体战略上，建议以中高端强势的市场定位切入市场，这种中高端切入主要体现在产品定价、渠道选择、品牌维护等几方面，通过各种市场营销活动和优势资源的整合，力争使鹏远以高起点、高品质、高回报的市场品牌形象出现在公众面前。以此营销思路为导向，市场营销计划将从渠道建设、市场维护等方面开展。我公司的产品主要面对国内市场和国际市场，上面主要描述的是国内市场的渠道拓展。根据公司产品的市场需求和市场定位，同时考虑到市场风险，国内市场渠道建设仍以传统营销渠道为主，即代理经销渠道、自营渠道、重点项目工程渠道 北区销售（LED应用产品销售）：1、代理经销渠道 代理渠道首先按区域划分，即泛华北（京津冀鲁豫）、东北（辽吉黑蒙）、西北（陕甘宁新青晋）等几大区域，设立3个大区经理，分别带领2-5人的核心业务团队（省主任），根据业务拓展再补充若干区域经理，以地级城市群为单位分出区域市场。根据目前行业态势和我公司的区位优势，初期市场拓展的重心放在华北和东北市场，西北作为次重点市场考虑。省级总代理和一级经销商的选择要结合我公司品牌的市场定位，力争做到渠道扁平化，选择那些综合实力和所经营品牌定位与我们相符的，宁缺勿滥。招商形式从多方面进行：（1） 、主渠道招商。即分派业务人员到各目标市场，对现有照明渠道经销商和同类竞争品牌做全面细致的考察，结合公司组织的招商会暨产品推广会（初步计划于5月20日左右）、参加行业展会等，邀请意向客户参加，同时组织洽谈会，做统一招商。（2） 、网络招商。充分利用网络资源，选取择那些具有权威性的行业主流网站做招商，市场部分设专职客服人员接待此类业务。（3） 、广告招商。此种形式因投入产出风险较大，需结合公司整体营运战略运用，但对于提高知名度，快速打开市场具有很大作用。以上招商形式要根据市场进展情况结合运用，各种形式的实施要以高端强势的市场战略为主题，时该让目标客户感受到我公司产品高起点、高品质、高回报这一核心。目标： 10家以上LED景观照明产品总代理（景观亮化、室内照明）多家LED景观照明产品工程代理商（分销或隐形渠道）2、自营渠道（理想条件）自营渠道虽然前期投入较大，但对于品牌推广、信息反馈和品牌长期发展具有举足轻重的作用，考虑到市场风险，同时结合我公司所具有的区位优势，初步可考虑北京、沈阳、石家庄为自营示范市场（天津、西安可根据实际情况再斟酌）。这5个城市最少选择3个以上考虑建立办事处或分公司，随着条件成熟，可根据行业品牌分布特点，（理想状态）选择优质的网点开设自营店铺，在店铺位置、形象、装修等方面着重加强，要以样板店的形式出现在市场终端。自营渠道建设的过程中也要以中高端强势为战略导向。10家以上LED道路照明产品总代理（路灯、隧道灯）多家LED道路照明产品工程代理商（分销或隐形渠道） 3、重点项目工程渠道此渠道目标客户主要指政府路灯管理机构、大型装饰工程公司、城建投公司等批量采购部门。此渠道拓展需综合利用各项资源，但在开发重点大客户之前要明确所属区域，如果该市场已设省级总代理，开发之前要与其充分协商，或在总代理协议上作为一项条款明确批量大客户的开发权限，以免与总代理产生不必要的纠纷。前期渠道拓展总的思路是先以重点市场（京津冀、东北等）为样板，依托公司优质资源，精耕细作，提升品牌区域市场的美誉度和知名度，积累市场经验，待公司产品形成核心系列化，同时市场运营相对成熟时，再大举进攻国内其他区域市场。C、6.15日-12.31日 冲刺、全面实现销售阶段经过前期艰辛的渠道开发阶段，当有了一定数量的代理经销商、自营网点和重点大客户后，做好市场维护、深耕细作将会是市场部门长期重点的工作。下面针对不同的渠道分别制定市场维护内容。1、 代理经销渠道的维护（1） 、市场部设专职客服人员（可按区域划分），负责代理商与公司相关部门的所有对接工作，如发返货品、促销活动、新品通告等内容，以减化代理商与公司的流程。（2） 、市场部人员定期到各区域代理市场回访，主要了解客户经营状况、产品的市场反映和客户相关需求等内容，增加与客户的客情沟通。（3） 、公司定期组织专业人员对代理商做产品专业知识培训，解决代理商在产品销售过程中遇到的关于产品技术方面的需求。（4） 、市场部人员要随时关注所属区域代理商的经营动向，对于不符合我公司经营理念，甚至有损我公司品牌形象的代理商要坚决取缔，以优化市场网络。（5） 、参照代理商的经营规模和市场容量等综合因素，对代理商做级别划分（如A类、B类、C类），对不同级别的代理商做代理政策微调，以激励优质代理商的经营动力，稳定市场网络。2、 自营销售渠道的维护。（1） 、对办事处人员或店铺人员做定期产品专业知识和销售技巧培训，以加强营业人员的服务意识和服务质量；（2） 、对库存情况做分析，优化库存结构，以增加自营店铺的盈利能力；（3） 、根据市场需求，结合产品实际销售情况，不定期做产品促销计划，以增加销量，扩大产品销售领域（4） 、店面形象维护与更新。3、 重点大客户的维护。重点大客户维护主要是围绕客情关系，推动项目进度。（二）南区销售（封装光源产品）销售主推品种规格1.3528照明类白光 ：1470万（全年计划销售42KK，月计划3，5KK）2.大功率照明类白光：700万 (全年计划销售1KK)3.大功率景观类：846万 (全年计划销售1.8KK,RGB分别为0.6KK)实现计划1、各款灯珠销售主要以深圳分公司名义，成立销售队伍，成立10个人的销售团队，占总销售额度的60% 。2、以合理价格寻找分销商和兼职销售人员代销，占总销售额度的40% 团队建设1、元月份在深圳招募销售经理以及销售工程师，初步形成团队架构。2、利用固有资源，洽谈分销商以及兼职销售人员的合作模式。3、开发具有经营实力的背光源生产厂家。4、建立网络销售利润预测预测全年可实现576万利润1. 3528类别全年计划销售42KK，测算销售单价0.35元/PCS，利润0.07元测算，预测产生294万利润。2. 大功率照明类白光全年计划销售1KK，测算销售单价7元/PCS,利润1.5元测算，预测产生150万利润。3. 大功率景观类全年计划销售1.8KK，分别R、G、B个0.6KK,测算销售单价红光4.3元/PCS；蓝光4.3元/PCS；绿光5元/PCS，利润测算红光&蓝光0.6元/PCS,绿光1元/PCS，预测产生132万利润（三）市场部企划部工作进度 4、整合网站资源、行业内和领域内的相关新闻与有价值的信息等，尽其所用并充分发挥公司的优势，做好互动和推广工作。5、积极参与公司运营适当时期的各种展会与会议，增进鹏远光电子企业的发展，为公司市场战略布局献策献力奠定良好的基础。 1、整合企业网站，弥补漏洞的同时，保证及时更新网站。 2、在行业知名杂志、媒体上定期做好关于公司及产品等各方面的宣传工作。3、配合市场做好营销产品的策划工作。1. 公司新网站的建设2 公司彩页的设计，为使公司的文化和产品更全面地得以宣传，本部门将精心地策划和设计公司的宣传册、报刊和产品外观等。全方位配合公司的产品开发方向以及市场走向。3 效果图的设计制作4 公司活动的策划进一步提升的企业文化建设工作，并真正落到实处地举办各种活动第四章 销售目标月度分解 月份类别1月（万）2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计（万）销售额（万元）道路照明1002030501001001502703804504402000景观照明30106080951302003103804103504452500室内照明10020302540305570807565500封装配套00501001201802002504506005505003000外贸销售0203050801002302903504302701502000合计（万）5030180290370550760105515201900169516001亿第一季度：260万元 第二季度：1210万元 第三季度：3335万元 第四季度：5195万元第五章 组织结构及人员编制营销总部A、组织结构市场企划中心（4人）外贸销售中心（5人）国内销售中心（39人）平面设计效果图设计（动画、大楼及环境亮化）产品部（5人）市场推广外贸跟单外贸文员客户服务（文员）（1人）封装产品销售部10人大客户部（2人）渠道拓展部（20人）美洲欧洲其他石家庄办事处（1人）天津办事处其他区域（8人）北京办事处（3人）华北大 区东北大 区西北大 区其他区域（3人）沈阳办事处（2人）西安办事处（3人）B、人员编制表：部 门人员配置人员需求国内营销中心 经理 1人助理 1人客服兼文员1人渠道拓展部大区经理3人 省级主任10人 区域经理10人以上（理想状态）大客户部大客户专员2人 产品专员5人封装销售部销售专员5人合计：38人市场企划中心经理 1人平面设计1人效果图设计1人市场推广1人合计：4人 外贸销售中心经理1人外贸人员合计：15人总 计需配置57人 目前实际人员9人 缺编48人第六章 组织人员岗位职责国内营销中心部门职务岗 位 职 责权 限经 理1、依据公司战略制定市场营销策略。2、组织制定营销中心月度、季度、年度销售计划与销售目标，并组织实施，确保销售计划与目标的达成。3、统筹、监督、协调营销中心日常运作管理工作。4、负责重大客户关系管理。5、对下属进行及时评估并进行相应的调整。6、对营销中心费用进行有效管理。1、营销中心人员任免、调薪、奖惩、考核、辞退、调动的人事审核权并报人力资源备案。2、公司相关资源、财务制度规定下，行使营销费用审批权。3、有向总经理提出重大市场开发、项目投资建议权副经理（助理）协助经理日常事务管理和区域经理培训、考核，跟踪路灯管理处、城建投公司、大型工装公司客户关系拓展与维护，抓大客户管理，特别是LED照明产品工程大客户管理；负责重点地区的LED照明总代理商的拓展；负责市场部的技术、商务支持。1、经营销经理临时授权行使人事、行政、业务、财务审核。2、向营销经理提出重大市场开发建议权。3、根据公司的年度发展计划组织编制渠道发展规划并报批后监督执行。渠道拓展部大区经理1、负责大区直属区域地级市的LED道路照明及LED户外照明总代理商渠道招商、工程项目拓展、客群关系维护；2、负责大区直属区域内道路照明安装公司、园林景观工程公司、政府园林管理公司等业务拓展；3、业务团队管理与监督对渠道费用进行有效控制完成上级交办的其他工作1、对渠道建设方案有初步审核权。 2、工作资源需求申请权省级主任1、项目信息收集和筛选，联系寻找关键人；2、制定跟进计划并能有效具体实施；3、商务洽谈、推进合作进度。4、收集同行业信息及动态。5、完成上级交办的其他工作。负责或协助经理进行产品在所负责区域的销售和各项工作区域经理大客户部专 员跟踪路灯管理处、城建投公司、设计院客户关系拓展与维护，抓大客户管理，特别是路灯工程，城市亮化项目大客户管理对工作资源需求的申请权封装销售部专 员与LED应用生产厂家广泛联系，发现需求，洽谈与跟进，达成长远合作对工作资源需求的申请权 产品部专员（销售支持、技术应用等）、客户服务人员（订单服务、招投标制作、售后维护等）随着销售工作开展在逐步充实延伸。外贸销售中心部门职务岗 位 职 责权 限经 理国外专业展会资讯的及时掌握，国外客户的有效联系与跟进，合作进度的紧密衔接分析计划组织控制外贸专员（跟单）根据外贸客户的特点有效跟进对工作资源需求的申请权市场企划中心部 门职 务岗 位 职 责权 限经 理1、根据公司营销战略制定室内照明市场促销策略。2、根据营销中心的年度计划制定本部门的年度、季度、月度计划并报批后执行。3、对促销有关的外协单位的发展与管理。4、对促销费用进行有效控制。5、对下属人员进行适时考核、培训、评估并作相应的调整。6、完成上级交办的其他工作。1、对市场策划、推广方案有审核权。2、对促销、推广活动的经费有审核权。设计部平面设计师1、负责产品包装、说明书、铭牌的设计制作。2、负责产品效果图的制作。3、协助样本制作经理进行样册、产品展板、产品宣传画的设计制作。4、上级领导安排的其它工作。1、对平面设计方案有建议权。2、对工作资源需求有申请权。动画、效果设计师楼体照明亮化设计、展会效果图设计1、负责景观或道路照明工程的方案创意、设计；2、负责工程现场勘察与技术指导；3、负责照明方案成套技术文件的编制；4、负责产品应用技术的推广与培训；5、负责网站“技术支持”版块更新内容的收集整理1、对工作资源需求的申请权。2、对照明设计方案有建议权。推广策划部专 员1、负责产品推广（专业展会）计划的制定和实施以及跟踪、评估。2、负责新品上市推广工作。3、负责组织市场业务公关活动。4、负责向客户推广和宣传公司品牌。5、上级领导安排的其它工作。1、对市场推广方案有建议权。2、对市场推广、公关活动的经费有申请权第七章 费用预算（国内销售 国外销售两部分销售费用预算为314.3万元（占销售额的3.15%），另外销售提成预计在2%左右， 市场企划预算190.15万 费用率占总销售额的1.90%国内营销中心预算金 额（万）费用率说 明工资114万元1.14%按38人计算（含人员流失和淘汰），全年12个月记发 平均每人每月按2500元预计（提成另计），费用率占销售额(1个亿)的1.14%差旅85.5万元0.86%全年38人按165天/人计算（15天/月，计11个月），加上市内最低生活补助（市内住宿、交通、通讯按100元/天），长途交通（省内）平均每人每月控制在500元内计算公关8万0.08%营销经理及大区经理有一定额度的公关费用，应对突发公关事件或必要的商务应酬办公20万0.2%（根据业务发展，含北京、沈阳、石家庄等三个以上办事处的费用），占销售额的0.2%合计227.5万2.28%按照一个亿的销售额度计算，国内销售费用预算占2.28%外贸销售中心预算类别金额(万)费用率说 明工资+差旅86.8万0.87%外贸人员基本工资平均按照4000元/人计算（16人12个月记发），国外出差预计10万合计86.8万0.87%占销售额度的0.87%市场企划中心预算类别金额（万）费用率 说 明工资15.6万0.16% 网站推广12.6万0.13% 公司网站建设预算0.6万元/年照明网站的重建，公司域名的申请等。google网（国外）推广预算8.712万元-12万元/年。此网站主要针对国外市场。附表彩页印刷7.35万0.07%附表其他广告（媒体）4.6万0.05%附表招商推广会50 万 0.5%附表参展以及观展100万1%附表 2010国内展会计划在40万左右（光亚展为主，另外选择1-2个为辅），2010年国外展会参加2个 预算：60万左右合计190.15万元1.90%附表 (网站推广简要说明)须交纳一定点击费的，根据往年的经验，在最有效的控制情况下也只能控制在8.712万元每年。（注意：以上是在我们公司排名靠前的情况下。）投放国家大致分为：美国、巴西、日本、澳大利亚、欧洲等一些国家.投放区域投放时间日预算月消费备注美洲（LED灯）0:00-9:00,21:00-24:00801760欧洲非洲（LED灯）0:00-3:00,15:00-24:001503300亚澳（LED灯）8:00-20:001002200香港和新西兰不投总计工作时间段7260备注：1.以上日预算和月消费的条件是：LED灯系列关键字按照各个区域的工作时间段投放广告，且周六和周日不投放广告。附表（彩页印刷简要说明）彩页印刷费用预算，彩页印刷包括：公司产品画册、员工手册、集团宣传册、节能手册等5册。画册名称印刷本数费用第一期1月-4月LED照明产品画册、员工手册、LED封装画册、集团宣传册、节能手册LED照明产品画册3000本平均3.5元1本共4.55万元员工手册1000本LED封装画册3000本节能手册3000本集团宣传册3000本 第二期5月-8月LED照明产品画册、LED封装画册.LED照明产品画 3000本平均3.5元1本共2.8万元LED封装画3000本节能手册2000本合计: 7.35万元附表（媒体杂志广告发布简要说明）在LED行业杂志上做广告：如杂志名称期数每期费用绿色照明杂志24千元-1万元8千元-2万元现代照明杂志34千元-1万元1.4万-3.6万元国际LED制造杂志24千元-1.2万元8千元-2.4万元路灯照明杂志44千元-1万元1.6万元-4万元总共：4.6万元 附表（招商会、产品推广会简要说明）计划在2010全年召开2-3次招商会暨产品推广会，详细规格和费用标准如下表：会议费用及安排说明项目说明简洁型交流型特制型费用主持人行业知名人士1000-2000元/人电视台主持人3000-5000元/人公司代表无嘉宾邀请政府代表，如市政、路灯所等5人1人1000-2000元/人；协会代表1人1人1000-2000元/人；知名设计师代表1人1人1000-2000元/人；其他，如经销商或大卖场等50人1人100-1000元/人；媒体邀请大众媒体，如广州日报等2家500元/人，电视台一般邀请2人/家设计工程类媒体，如室内设计、建筑类的媒体5家3家3家300元/人，照明媒体（设计技术类、商业类、b2b类、经销商报纸类）10家10家10家300元/人，会议宣传会前新闻发布（10-20个媒体）无阿拉丁照明网专题全程报道6000元/个专题+站内广告宣传硬广告宣传（如需则再提供详情）会后新闻报道跟踪搜集（针对到会媒体10-20家）免费场地租赁室外一般5000元/半天；五星级酒店30-50人会议室（80人）（100人）5000-7000元/半天四星级酒店 30-50人会议室