孙多勇医院终端销售智慧

医院终端销售智慧医院终端销售智慧 学习对象 学习对象 客服总监 现场咨询电话咨询 网络咨询 所有咨询师的痛苦与所有痛苦的咨询师均源自对顾客的虚伪 让我们从此发现良心 活 出我们人生的原始状态 真实 简单 自然 健康 快乐 成功 著名智慧型企业领袖 孙多勇 一 美学设计智慧系统一 美学设计智慧系统 1 改头换面变锦上添花 降低风险系数 减轻顾客痛苦 2 手术减法变塑形加法 增加消费额度 保守留有退路 3 假体手术变注射填充 迎合顾客心理 私密简单自然 4 多项手术变单项手术 增加顾客信任 提高消费额度 5 传统咨询变面相开运 部分顾客所需 巩固消费信心 6 普通汉语变英韩语种 增加权威高度 转换主被关系 7 项目设计变私人顾问 树立专家身份 转移顾客焦点 8 家长里短变两性情感 深入心理困惑 开发第二需求 9 普通修饰变高端奢华 进入高端世界 触摸高端心理 10 对牛弹琴变普通白话 给人忠实印象 做到完全放心 11 简单目视变标准测量 善用事实说话 专业科学权威 12 别有我精变别无我有 概念异曲同工 感觉大不一样 二 沟通技巧智慧系统二 沟通技巧智慧系统 1 先声夺人 开场如何建立良好的第一印象 2 开放式提问技巧及时机 3 闭合式提问技巧及时机 4 咨询师与顾客主被动关系转换的三大时机 5 沟通内容 20 跑题与 80 正题关系把握 6 欲擒故纵 抓住顾客内心世界 7 角色转变 让顾客发现我们的良心 8 全身而退转移沟通法 9 记住 300 个高端顾客的手机联系方式的顶尖智慧 10 如何让顾客发自内心给予我们最高的荣誉 锦旗 三 电话咨询与跟踪回访智慧系统三 电话咨询与跟踪回访智慧系统 1 电话咨询十步成功法 2 跟踪回访三大分类六大步骤八大禁忌 3 如何自我检讨 生发智慧 4 如何自我总结分析 实施转化挽救 5 顾客短信营销的大智慧 6 如何抓住团队第一名的智慧运用 并找到其智慧的源泉 四 顾客分类及心理学研究智慧系统四 顾客分类及心理学研究智慧系统 1 1 陪同咨询类型顾客心理 陪同咨询类型顾客心理 分类 男女朋友 二奶情人 丈夫老婆 母亲女儿 姐妹好友 同学同事 三人结伴 1 陪同者掌握选择权 并负责买单 2 陪同者比较有判断力 以前也是一起消费或消费者系第一次进行类似消费 3 实际消费者判决力较差 以前有过被欺骗的经历 2 2 同时咨询多个项目类型顾客心理 同时咨询多个项目类型顾客心理 1 系追求完美型顾客 同时 考察检验咨询师的专业水准和专家手术的权威性 2 可能只有一到两项隐私项目是其最想做的 不好意思直接说出来 3 预算完全改变自己的总消费额度 从而进行有选择性的消费 3 3 沉默寡言类型顾客心理 沉默寡言类型顾客心理 1 天生性格内向 很少说话 2 检验咨询师的专业水准 看你所讲的是否符合其原有的消费需求 如 你看我哪里 需要做一下 3 这类顾客如果一旦符合她的需求 让她兴奋 她会滔滔不绝并且立刻下定决心消费 这类顾客大多数系高端顾客 4 4 转身就跑类型顾客心理 转身就跑类型顾客心理 1 与自己预期的价格相差甚远 2 是价格与价值不符造成的 咨询师未对项目进行价值塑造 3 强烈被推荐 现在立刻就消费 如 您今天是来咨询还是打算今天就做 您是打算 什么时间做 5 5 万事通类型顾客心理 万事通类型顾客心理 1 想证明自己 平时在其它场合表现欲也是极强 2 想赢得咨询师对她的尊重 并证明自己是有身份的人 3 告诉咨询师 我对这个项目很了解 你不要忽悠我欺骗我 6 6 好挑毛病类型顾客心理 好挑毛病类型顾客心理 1 想以此压低价格 2 她是无意中脱口而出 但又不在意这个缺陷 3 感兴趣但是今天消费不了 需要再次跟踪才能消费 7 7 一个问题问多遍类型顾客心理 一个问题问多遍类型顾客心理 1 顾客试探你同一个问题前后回答是否一致 2 顾客对这个问题还是没有研究明白 3 疑心很重 不太相信你的答案 8 8 多家比较类型顾客心理 多家比较类型顾客心理 1 此类顾客有极其强的品牌意识 2 有过消费经历或以前消费让其几多欢喜几多愁 以前做的项目有过失败也有过成功 3 挑选性价比最高的一家 9 9 犹豫不决型类型顾客心理 犹豫不决型类型顾客心理 1 担心该美学设计方案是否适合自己 并且关心安全问题 2 有两家医院都让他很满意 不知道选择现在这家是否正确 3 咨询师价格坚持不退步 但顾客确实很感兴趣也想做 1010 专业知识丰富类型顾客心理 专业知识丰富类型顾客心理 1 系超级理性消费顾客 消费不冲动 2 咨询过多家医院 欲寻求与自己投缘的整形美容医院进行消费 3 意在寻找各家同一项目的特色及差异化 并进行性价比参照 1111 爱讨价还价类型顾客心理 爱讨价还价类型顾客心理 1 天生喜欢斤斤计较 事先看好 等打折时再来 2 觉得依照标价消费会吃亏上当 以比别家花更少的钱做了同一个项目为乐 3 与预算不符或经济实力一般或有钱舍不得花 1212 光问价钱而不消费的顾客 光问价钱而不消费的顾客 1 收集该项目专业情报 竞争对手居多 进行多家参照 2 咨询师一开始的专业水准表现令顾客失望 3 咨询师沟通技巧被动及垃圾错误的心态 如 您今天是咨询还是打算做 1313 沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理 沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理 1 喜欢与咨询师交流 表现欲强 2 自我中心主观强或想找人商量或想多家对比进行参照 3 咨询师的回答过度完美 让其心生疑虑 1414 带小孩上门咨询类型顾客心理 带小孩上门咨询类型顾客心理 1 今天未打算消费只是上门咨询了解一下 2 第一次抱着好奇的心理走进医院 无所顾忌 3 因搞活动 看见有礼品赠送和大幅度打折优惠而心动 1515 套餐项目消费一次退单类型顾客心理 套餐项目消费一次退单类型顾客心理 1 因知名度而尝试消费 消费后的感觉未得到顾客心里认可 2 实际效果与咨询时不符 有上当受骗的感觉 3 买的时候贵 现在大幅降价变得很便宜 1616 定金毁约类型顾客心理 定金毁约类型顾客心理 1 宁愿不要定金的顾客是冲动型顾客 2 一直坚持要回定金的顾客是理性顾客 此顾客坚决不要给她做手术 做了也是白做 3 要定金一般第二次给 第一次让顾客意识到自己违约 并让其感到自责 甚至他感到 绝望已经要不回来了 第二次让他拿回定金 顾客会抱着 100 的感恩心态 1717 不给手机号类型顾客心理 不给手机号类型顾客心理 1 有曾经被骚扰的经历 2 比较有身份的高端顾客 不随便公开号码 3 顾客不信任你的本人 1818 投诉纠纷类型顾客心理 投诉纠纷类型顾客心理 1 有上当受骗的感觉 咨询前所说的和咨询后所出现的完全不一致 2 身边有朋友怂恿 说做的不好或太差了 3 对她手术后住院期间产生的痛苦毫不在乎 漠不关心或效果有瑕疵 五 咨询师与手术专家配合销售智慧系统五 咨询师与手术专家配合销售智慧系统 1 相信自我之心 2 相信顾客相信我之心 3 相信手术专家之心 4 相信顾客现在就需要之心 5 相信顾客做完手术后会感激我和手术专家之心 咨询师的销售业绩与以上 5 颗心有直接绝对的关系 一切销售源自 相信 六 顾客管理与成交大单智慧系统六 顾客管理与成交大单智慧系统 1 封杀顾客 A B C D 分类管理法的荒唐谬论 采取最亲权威 亲人理论 维护顾客 2 解析顾客五度购买 知名度 认可度 美誉度 忠诚度 依赖度 3 建立顾客 0 消费的终身美丽管理档案 永远记住 真正的销售始于售后 4 玛萨 女王 梦圆皇宫 窈窕淑女等国内四大知名美容会所服务顾客理念及团队展示 5 第二道羊皮卷 般若波罗蜜多心经 剖腹产视频全过程等 孝 爱 忠 真 礼等传统 文化唤醒心灵的感知 帮助咨询师走出虚伪的痛苦世界 6 签定军令状 下次复训必须带着成果和业绩回到课堂 七 上述六大智慧系统实战模拟演练七 上述六大智慧系统实战模拟演练 突破自我 建立信心 落地使用 找到感觉 备注说明 1 上述六大智慧