深圳保健操营销战术操作细则.doc

珍奥保健操营销战术操作细则第一部分：前期开发基本思路与流程一、外联组队1、选点：优先选择有价值、见效快的公园、社区、单位、晨练队进入。有珍奥老顾客基础的公园、社区、单位、晨练队优先进入。2、外联：借助红头文件、孝心工程进社区宣传报、保健操手册、光盘等工具，大力宣讲“2005年珍奥敬老爱老助老孝心工程暨珍奥保健操进社区”公益活动，树立珍奥爱心形象和珍奥保健操价值形象，取得社区或晨练队领队的信任和同意。能借助珍奥老顾客力量的一定要借力。3、商定保健操组队、教学及后续安排：关键！我们必须心中有几套方案，并清楚我们争取的方案。A方案：先报名、再仪检、再教学。这是最佳方案，能否争取到，取决于我们敢不敢讲，能否讲明白，对方能否听明白。为何要先报名？“便于我们安排教员、教学时间、教学地点、发放服装、后续比赛、向老体协汇报工作等等”；为何要先仪检？“我们要科学教学、安全教学、有效教学，还要科学研究这套操的功效”。B方案：先教学（再收名、再仪检）。如对方坚持不报名不仪检，说明该社区或队伍领导戒备心理很强，我们可以不立即答复同意教学，表示需要回去汇报领导定夺。a、经团队领导研究认为确有开发价值，并明确了下一步的开发计划，再回去面谈教学时间地点事宜，仍然要敢于提出要求。回复话术：“经汇报领导并集体研究，考虑到你社区（队伍）有强烈的学习健身愿望，我们决定免费培训大家，但是希望在教学过程中，大家一定要听从教员的指挥，身体有重大疾病的学员应主动与教员取得联系，以便给予教学关照，保证教学工作科学、安全有效地进行，也请领导及时关心指导工作，确保这项利国利民的孝心工程落到实处。下面我们确定一下具体组队以及教学时间地点等事项”。经过后续一段时间的教学和宣讲渗透，特别是抓住领导和骨干，取得信任后，通过比赛报名、申领服装等方法同样也可以拿到名单，通过免费查体等方法同样可以建立个人健康档案。b、经团队领导研究认为暂时无开发价值或价值不大，则可见面回绝，但回绝不是目的，仍然要争取他们按照我们第一方案办。回复话术：“经汇报领导并集体研究，考虑到我们目前教学人员数量还不足，在不报名不体检的情况下很难确保你们这个小区的保健操教学工作科学、安全、有效地进行，为确保今年珍奥保健操进社区这项全国及省市大工程不出问题，我们还是希望你们能够理解我们保健操推广工作安排和要求，（争取他们按照我们第一方案办），（如仍不同意）那么这样办，你们小区这个保健操推广工作先缓一缓，等我们在其他社区推广工作取得更多的经验、教学人员能够调剂开的时候，我们再来安排。”二、报名收单1、针对外联组队A方案给社区领导或者领队一张珍奥保健操公益培训班报名表，让他们收上来交我们就行。2、针对外联组队B方案通过比赛报名、申领服装等各种合情合理的要求，拿到名单。三、仪检定量（保健操检测科普会）通过仪检定量，既能实现收单并对其健康状况初步了解（锁定目标，用得着），又能增强了他们习跳珍奥保健操的兴趣和长期习跳的决心，壮大保健操队伍。1、针对外联组队A方案收到报名表后，及时召开珍奥保健操检测科普会。2、针对外联组队B方案在教学过程中，通过员工的嘴，借助红头文件、孝心工程进社区宣传报、保健操手册等工具，大力宣讲“2005年珍奥敬老爱老助老孝心工程暨珍奥保健操进社区”公益活动，树立珍奥爱心形象和珍奥保健操价值形象，取得社区或晨练队领队对珍奥企业的信任；大力宣讲珍奥保健操的“科学、安全、有效”教学原则，大力宣讲珍奥免费检测仪器的先进性以及老年体检的益处，取得社区或晨练队领队对仪检定量的理解，激发他们参加体检的兴趣。然后与我们培养出来的义务指导员（晨练队领队）联合，安排参加珍奥保健操检测科普会，收单检测一并完成。3、保健操检测科普会程序a、开场白：介绍孝心工程和保健操推广活动背景意义，突出珍奥的实力、信誉和爱心。b、启动仪式宣传片c、专家讲座：珍奥保健操 老年科学运动新潮流：要讲明它的公益性、科学性、安全性、有效性、长期习练必要性、仪检定量必要性等问题。d、保健操受益者（珍奥老顾客）发言：印证珍奥企业好，珍奥保健操好，珍奥人好。e、检测f、建档分析四、教学+预热（天龙八步）该过程可以概括为（天龙八步）树品牌选目标贴上去拉感情走进去谈健康讲企业推产品。（详见4月15日下发的山东省珍奥保健操进社区操作方案）1、员工务必要会做、会讲、会教、会用人、会看人、会做人、会管人。会做：动作标准是教练的基本条件，也是建立个人在全队中的权威的基础条件。会讲：会适时巧妙宣讲珍奥孝心工程、珍奥保健操、珍奥企业，增强队伍对珍奥的认同。不做卖艺人。会教：既要会分解每个动作，讲得明白，指导明白，还要会控制全队大面，又要会关注重点（做得好的、有影响力的、做不好有病的）。会用人：巧妙选择队内领导班子成员，让他们参与一些集体活动的组织工作。领导班子成员为：珍奥员工（司令兼政委），指导员（参谋长），忠诚顾问（参谋）。指导员为有影响力、跳得好、乐于助人的队员担任，最好同时也是珍奥顾客。会看人：能从人堆中找准目标。会做人：诚实守信，尊老爱幼，乐于助人，能将快乐、健康带给大家。要有人格魅力，树立个人（珍奥人）品牌。会管人：队伍中人多嘴杂，总是会不断出现这样那样的声音，珍奥员工要会引导，会协调，会控制，实际上是一支队伍的日常管理工作，这对培养员工的管理能力有好处。2、在保健操教与学的过程中，发现保健操习练者的偏差动作，在纠正时，进行询问、关心与有目的沟通，获取习练者的具体疾病，多给予健康指导。3、后续性教学中，带目的的进行重点辅导和关心，拉近关系，套近乎，建立密切的友谊和亲情。4、对重点顾客实施“糖衣炮弹”攻略：重视（或偏爱）对方的事件，找合适理由而创造进门机会。要礼貌自然的提出，不容怀疑，不容拒绝。5、走进顾客家门，嘘寒问暖，据其性格类型，投其所好。配合服务仪器和推拉手法，分几次有序展开三讲（讲公益活动、讲企业、讲产品）。礼仪要求：仪容整洁、落落大方、自信真诚、风趣幽默专业要求：健康观念（会举例说故事）与公益活动、企业荣誉与产品理论及珍奥核酸荣誉、世界前沿的健康潮流等等（熟练有条理灵活运用）顾客类型：老虎型、孔雀型、猫头鹰、无尾熊型开发层次：用的着（已知）买得起信得过看得好急着用唯一原则：对方没有接受和喜欢你之前，绝不谈企业和产品！接受你之后，千万不要急功近利，以朋友的立场和态度至少分三次三讲！必要时欲擒故纵。 时间要求：每次拜访不超过40分钟；两次拜访间隔原则3天第一次：察看五有，了解买的起 （初结友谊，确定目标）A、可谈天气（天气变化，注意身体）、谈新闻（国家大事或足球或情感等时尚之事）、谈家庭（装饰、摆设和子女成员的状况，别忘了赞赏他/她的教导有方）、谈健康（为国为家都要注意身体，他/她的身体不是个人的，其健康对谁都是第一位的），字里行间充满关心和赞美；B、谈爱好（可求教式拍马，让其兴高采烈的炫耀、滔滔不绝而忘乎所以）、谈人生（向其求成功人生经，让其回顾过去沉浸回忆而感动一次；求其指点人生，帮助有志青年成长与成功，既自己长进又取悦于人），神态话语一定充满崇拜与求教。获取的“指点”，下次家访一定要谈及。C、借助资料，谈公益活动，讲完讲透，重点突出，点到即止。D、交朋友为回头，留话头再来谈，注意细节，亲情渗透，做到真正想顾客所想，急顾客所急。留送资料：珍奥孝心工程公益活动介绍报刊、食谱或养生保健报刊；符合五有者留送走进核酸，透视健康或大巡讲。第二次：宣讲企业，信得过企业 （加深友谊，谈聊健康）A电话预约。B（进家门）续前话头（借助日志），表明关心；喜问近事，调侃气氛。C问询走进核酸 透视健康阅读情况，强调预防保健的重要性。D笑谈工作，求其指点。介绍企业与工作，无尚光荣与自豪。留送资料：科技日报政协报珍奥生命园等第三次：宣讲产品，看得好产品 （升华友谊，恐怖诉求）A电话预约，提升服务形象B（进家门）续前话头（借助日志），表明关心；喜问近事，调侃气氛。注意不要太过重复相同话题，进家门之前应草稿家访程序及内容，熟练后出门。C问询走进核酸 透视健康书籍与介绍企业的资料之阅读情况， 进一步强调企业在健康产业的领头羊位置与核酸对人体延缓衰老与康复疾病的作用机理（尤其是核酸不可替代的作用机理特点整体性与根本性）及珍奥核酸的荣誉（尤其在国际与国内的位置）。D据其疾病，恐怖诉求。举例说明，注重珍奥核酸营养保健。留送资料：珍奥核酸产品资料与我与珍奥情见证案例资料第四次：请上预热会，解决急着用 （老友相会，老少同乐）新型预热会（1） 转制营销模式的现实要求A、 部分一线员工战术不强，说服能力差。同时，澄清并纠正员工前期的错误宣传，化解误会解决遗留问题。B、 参会顾客预热不到位，无法产生销量。C、 为顾问和忠实顾客转介搭建平台并传播转介经验D、 兑换积分礼品，触动未转介顾客的转介意识和积极性，并进一步推广新产品，实现托玛林产品与核酸销售平台对接。E、 树立珍奥服务品牌形象，增加顾客信赖度F、 打造健康第一品牌，提升服务水平，实现“立足生命科学。造福人类健康”的终极目的。创造真正使顾客老有所为，老有所乐的娱乐平台G、 符合会议营销将来的发展大趋势销售前移，联议会就是提货会。（2） 分类 按人数分：小型：520人中型：2030人大型：30人以上（不建议开） 按顾客类型分：老顾客预热会 老顾客占80% 联欢交流、预热新产品新顾客预热会 新顾客占80% （不建议开）混合型预热会 各占50% 核酸讲座与发言点评（3） 整体要求环境舒适 氛围温馨 主题明确，简单明了互动参与 轻松快乐 来有所得，下次还来（4） 主讲与主持A、 主持 ：大区经理（衔接与非专业部分） 大区经理要富有激情汇报工作，带动顾客同乐。并能与顾客建立同理心后隆重推出主讲人。B、 主讲： 专家 （专业知识部分与点评）主讲注意事项：信息量大，健康长寿趣闻多，给人以高度与力度（平日多收集）讲话风格要亲切，风趣幽默，循循善诱，句句点在顾客心坎上（多讲笑话和实际例子）善于利用到会顾客特点与现有场地硬件进行娱乐节目穿插，提高顾客参与欲望动作带动情绪时刻牢记，用培训的眼光与方法来讲，各个环节都要调动所有人参与（5） 深化认识的几个问题小、中型预热会与大型联议会的关系珍奥集团与核酸与托玛琳及其他产品的关系产品、健康与人生终极目的（健康、长寿、幸福、快乐）的关系（6） 程序（可微调）A、 会前娱乐B、 问好与感谢C、 自我介绍与大家简短介绍及交流D、 来这里的目的？健康？快乐？E、 汇报集团工作与深圳本区工作F、 提出生命本源：生命幕后的操纵者（光盘播放）G、 专家讲座（核酸营养）H、 典型顾客发言与专家详细点评（点评：简单明了，理论依据 充分，通俗易懂，既有针对性又有普遍性）I、 检测/老顾客交流/宣布政策/促销J、 宣告大型活动（7） 要求：每场联议会前至少一场 第二部分：后期开发基本思路与流程认识：保健操开发不是一次性消费，务必常年维护，常年开发。办法：1、将保健操队当作珍奥顾客团队看待，是珍奥健康文化团队，而不仅仅是一支运动队，珍奥的各种公益活动都导入，如健康讲座、健康检测、健康咨询、健康旅游、文艺演出等，用珍奥文化武装队伍。2、不断强化对保健操队伍中指导员、骨干（可能同时是珍奥消费者）的管理、培训。片区每月一次“珍奥保健操指导员、骨干工作会议”，办事处每季