租售单操作和如何做一名好的经纪人

租单操作 21世纪不动产诗邦加盟店内训资料主讲 万程鹏2008 11 30 大纲目录 讨论一个案例操单前的准备工作操单时应注意的几个节点带看后的工作案例分解 案例一 讨论 有个客户要租一个三房两厅的房子 价格两千块以内 地段在这周边都可以了 分析这段话的有价值的信息 操单前的准备工作 对房源及周边配套设施的情况的了解1 房源 要很清楚具体的楼栋号 房间里的装修情况 和家私电器配套情况 房东的价格底线 2 周边 对房屋附近的比如超市 商场 菜场 学校 银行等的情况要非常了解 做到脱口而出 操单前的准备工作 客户1 客户的详细情况 尽可能多的了解他的工作情况 家庭成员 2 客户的需求 需要什么户型 多大面积的房子 什么装修标准 对家私电器的要求 有没有特别的要求 什么时候要房子 带看过程中应注意的几点 约客户房东的时间要错开一些 约房东的时候要提起跟房东说 价格我们来帮您把握 我们会竟可能的跟您租个好价格的 不是相当有诚意的客户不要跟他当面谈价格 在带客户看房前要明确告诉客户不要当面跟房东谈价格 看中了房子出来我们帮他谈 待看的过程中一定要紧盯着一方 如果客户人多房东人少 就盯着房东 反之相同 千万不要让他们互相留联系方式 当有一方提出讨论价格的时候 一定要控制住现场 可以让他们有一个初步的洽谈 一定要适可而止 不要奢望他们什么都谈好了你捡便宜 让他们制造点差距了才有你价值的体现 带看后工作 待看完了的时候一定要陪同一方离开 同时要很有礼貌的和一方说再见 结果会电话联系 一定要注意无论结果怎么样 都要跟双方联系告知 觉得客户有意向就要开始逼他定下来 案例分解 11 29吉祥国际租单 金磊12 03吉祥国际租单 陈丹 如何做一个合格的房地产经纪人 资源来源于网络 如何做一个合格的房地产经纪人 主要的流程是开发客户 房源与客户配对 约看 议价 签协议 售后服务 主要要了解的是约看和议价 作为房地产经纪人 在看房的销售过程中 总会遇到一些挫折 有时花了很多时间和精力在一个客户身上 结果却没有成交 在这种情况下 学会如何有效的调整自身的心态 对于每个经纪人来说 是非常重要的 1 经纪人要建立信心天下没有买不掉的房子 对房屋要有信心 相信自己一定会将房屋卖出去 不怕拒绝 任何一个经纪人都有一个从无知到有知 从生疏到熟练的过程 克服自卑的心态 百分比定律 如会见10名客户 只在第10位客户处获得订单 赚200元 之所以赚200元 是因为你会见了10名客户才产生的结果 并不是第10名客户才能让你赚了200元 而应看成每个客户都让你赚了20元 因此每次被拒绝的收入是20元 所以应面带微笑 感谢对方让你赚了20元 只有这样才能正确的对待失败 假定每个客户都会成交 对踩盘或者同行一视同仁 配合专业形象和良好的自我感觉 如何做一个合格的房地产经纪人 2 要分析失败的原因为什么他不喜欢这个单位 为什么他看了三次也未买 为什么我不停地介绍 他也不回问我一句 失败时要问 为什么 成功时更要问 为什么 经纪人的成与败在乎于多少个为什么 如何做一个合格的房地产经纪人 3 要讲职业道德努力工作 创造业绩 强烈的成交欲望 富于激情 以公司整体利益作思考 杜绝乱许诺 欺骗客户 切莫在业务过程中循私 杜绝炒楼风 1 诚实信用诚实信用是维系社会经济活动中各主题之间利益以及各个主题利益与社会利益平衡的基本的道德伦理规范 是经济活动的一条根本原则 在房地产销售活动中 要求房地产经纪人必须具备诚实信用的道德素质 遵循诚实信用的原则开展销售活动 所谓诚实 即要求房地产经纪人在进行销售活动的过程中 本着实事求是的精神 以善意的方式开展销售活动 不隐瞒 虚构事实 不串通一方恶意欺诈另一方 不趁人之危 而信用则要求房地产经纪人在销售活动中一诺千金 恪守信用 严格按照合同的条款办事 2 遵纪守法法律法规是维护经济秩序的重要保证 房地产经纪人要学法 知法 用法和守法 在进行销售活动时 房地产经纪人必须保证销售活动的合法性 严格遵守各项法律 法规和行政规章 认真贯彻政府的方针和政策 合法作业 开展业务不超越政策允许的范围 诚实工作 所有的收费要以政策规定为依据 要特别坚持 佣金是房地产经纪人销售收入的唯一来源 守则 不违规操作 不谋取违反职业道德的额外收入 3 爱岗敬业房地产经纪人必须把为购房客户提供优质的销售服务作为开展销售活动的宗旨 把客户的满意程度视为检查房地产经纪人工作的标准 并把这一思想贯穿到整个经济活动的全过程 在房地产市场已全面呈现买方市场的形势下 只有树立爱岗敬业 全心全意的服务意识 才能获得更多的购房客户信赖 才能赢得良好的信誉和品牌 从而使房地产经纪人在激烈的市场竞争中取得良好的业绩 4 规范服务坚守 双赢 准则 即房地产经纪人通过销售活动促成疵 使成交双方当事人都成为赢家 双方都有利可图 时刻注意自己的双重地位 公正的对待公司及购房客户的利益 房地产经纪人通过联系 公关协调 促使客户签订合同 成交价应公开列入经济合同中 在促成交易过程中 决不允许在中间弄虚作假 隐瞒欺诈 损害客户利益 5 团结协作房地产经纪人之间 应当扣互尊重 团结协作 平等竞争 而不是相互攻击 相互拆台 随意抢夺其他房地产经纪人的客户 要提倡房地产经纪人的联合协作 优势互补 利益共享 共同促进房地产销售的发展 如何做一个合格的房地产经纪人 4 要有敬业精神充分利用时间销售 将房屋视为自己的来处理 仔细分析 充分掌握房屋之优缺点 对答如流 增强自信 充实知识 房屋知识 客户知识 竞争者知识 售房技巧 只有经历不断的挫折和失败 在挫折和失败中不断地调整 学习和进步 才能最终成为一名成功地房地产售楼员 5 确立长远的人生目标在美国 有营销背景的首席执行官占28 4 而有财务和生产运营背景的分别占25 6 和21 3 营销人员直接面对市场 房地产的产品设计和营销方案应该充分考虑他们的意见 通过不断地学习 使自己成为不动产方面地专家 市场策划的专家 将营销发展成一项终身从事的事业 而不仅仅是职业 6 保持积极的心态当你在意志消沉的时候 你该如何调整你自己 1 正视自己行业的缺点 2 学会接受自己的缺点 出错在所难免 从挫折中寻找下次成功的感觉 3 不是我不行 是我还不够努力 4 积极的心理暗示 5 衡量得失 6 正确对待被人拒绝 经纪人经常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情 例如 派发宣传单时 遇上拒绝的情况 经纪人应正确对待该行业的工作 在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失 反而增长了见识 学会在逆境中调整心态 被拒绝是很普通的 但经纪人员不要让这表面的拒绝所蒙蔽 当客户只借口拒绝 并不是没有回旋的余地 那就表明还有机会 经纪人不要轻易放弃 过一段时间可以再跟进 如何做一个合格的房地产经纪人 7 正确对待职业压力职业压力的产生有外在的原因 也有内在的原因 外在原因普遍存在以下7个问题 1 时间紧而任务重 2 作难度高于个人能力 3 工作场所中的人际压力 4 沟通障碍 5 目标不明确 6 工作角色的变化 7 工作环境的压力 如太拥挤 空气不畅通等 内在原因是由个人原因造成的 可以用三个词来概括总结 无知 无力 无方 无知 指没有明确的工作职责 分不清轻重缓急 这是造成工作压力很重要的一个原因 无力 指由于内外力量的失衡 外界力量加大 而内在的能力 动力没有相应跟上就会产生无力感 产生压力 比如说我们未形成有效的职业习惯 如时间管理 工作控制等 无方 没有适当的方法减压 要么是压抑 要么是逃避 比如去旅游 度假等 我们要找准压力源 适时进行解压 8 营销人员的精神报酬 1 能从努力中直接获得回报 每天都有成功感 2 工作有相对的独立性 3 建立广泛的人际关系网络 很多职业经理和老板的成功创业 都是借助他们以前的业务关系网 作为一个优秀的房地产经纪人 建议自己有效地关系网至关重要 成功经纪人应具备的条件 什么是成功的经纪人 我认为 成功的经纪人是建立在目前的优秀经纪人 独立经纪人的基础上 在行业中成为了典范 是众多经纪人的目标和方向 作为 现代戏剧之父 的易卜生曾经告诫后人 你的最大责任就是把你这块材料铸造成器 每个人经纪人 甚至包括那些资质平平的经纪人 都应该学会自我管理 学会把自己造就成一个成功的经纪人 很多经纪人实际上缺乏自我管理能力 经纪人要想有所作为 成为一名成功经纪人就必须重视提升自我管理能力 下面我将归纳一个成功经纪人必做的若干事项 经纪人要想成功就必须注重以下十二项自我管理能力的提升 1 自我心态的管理在我们不断塑造自我的过程中 影响最大的莫过于是选择积极的态度还是消极的态度 自我心态管理是个人为要达到人生目标进行心态调整以达到实现自我人生目标 实现最大化优化自我的目的一种行为 成功经纪人善于进行自我心态管理 随时调整自我心态 持续地保持积极的心态 2 自我心智的管理主观偏见是禁锢心灵的罪魁祸首 经纪人的见识 行为总是受制于它 心智模式是人们在成长的过程中受环境 教育 经历的影响 而逐渐形成的一套思维 行为的模式 每个经纪人都有自己的心智模式 但每个经纪人的心智都会存在一定的障碍 经纪人要善于突破自我 要善于审视自我心智 要善于塑造正确的心智模式 成功经纪人应具备的条件 3 自我形象的管理作为经纪人 你的身上吸引了许多客户的目光 所以 形象很重要 经纪人懂得如何更加得体的着装 如何适应社会对商务礼仪的要求 可以让经纪人更有魅力 加强自身形象 自身修养 举动 谈吐等方面 是每一个经纪人都应该重视的 作为自我形象管理 经纪人在业主与客户之间的角色非常重要 4 自我激励的管理在我们每个人的生命里 潜藏着一种神秘而不竭的力量 那就是自我激励 人的一切行为都是受到激励而产生的 善于自我激励的经纪人 通过不断地自我激励使自己永远具有前进的动力 自我激励是一个人事业成功的推动力 其实质则是一个人把握自己命运的能力 经纪人要有健康的心理 善于运用一定方法自我激励 5 自我时间管理能力每个经纪人都同样地享有每年365天 每天24小 可是 为什么有的经纪人在有限的时间里既完成了辉煌事业又能充分享受到亲情和友情 还能使自己的业余生活多姿多彩呢 他有三头六臂吗 他们会分身术吗 时间老人过多地偏爱他们吗 关键的秘诀就在于成功经纪人善于进行自我时间管理 6 自我人际关系的管理有人说 成功 30 知识 70 人脉 更有人说 人际关系与人力技能才是真正的第一生产力 因为人的生命永远不孤立 我们和所有的东西都会发生关系 而生命中最主要的 也就是这种人际关系 由此看来 经纪人要想成功 就应该加强自我人际管理能力 成功经纪人应具备的条件 7 自我目标管理生命的悲剧不在于目标没有达成 而在于没有目标 目标有多远 我们就能走多远 目标指引经纪人工作的总方向 经纪人每天的生活与工作 其实都可以理解为 一个不断地提出目标 不断追求目标并实现目标的过程 8 自我情绪管理情绪能改变人的生活 有助于改善人际关系和说服他人 情商高的人可以控制 化解不良情绪 在成功的路上 最大的敌人其实并不是缺少机会 或是资历浅薄 成功的最大敌人是缺乏对自己情绪的控制 愤怒时 不能遏制这火 使周围的合作者望而却步 消沉时 放纵自己的萎靡 把许多稍纵即逝的机会白白浪费 成功经纪人必须善于管理自我情绪 9 自我行为管理根据社会伦理和组织所要求的行为规范 每个人的行为都可以分为正确的行为和错误的行为 经纪人职业