VT销售部载货车培训材料3.29 FOTON汽车 平板车培训资料

VT销售部载货车培训材料 欧曼VT销售部2012年3月 目录 第一部分载货车业务分类及客户关注点介绍 第二部分欧曼VT载货车各区域产品组合及重点产品介绍 第三部分欧曼VT载货车促销政策介绍 第一部分载货车业务分类及客户关注点介绍 一 载货车分类标准 按车辆用途 4 1 2 3 5 6 7 农副产品运输 建筑材料运输 散装物料运输 危险品运输 日用工业运输 煤炭运输 冷藏品运输 以蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源 货箱型式主要为仓栅 以水泥 砖瓦 钢材及钢制品运输为主要运费来源 货箱型式主要为栏板 部分为仓栅 以水泥 粉煤灰运输为主要运费来源 上装型式为罐式 以液态 气态能源及化工用户运输为主要运费来源 上装型式为罐式 日用工业品包括纺织工业品 食品 日用百货 金属轻工业品和其他轻工业产品 上装型式主要为仓栅 厢式 以煤炭运输为主要运费来源 回程空车或配货 货箱型式主要为仓栅 以冷鲜肉 水产品等运输为主要运费来源 运输货物需要需要冷藏处理 货箱型式为厢式 位于前三位的分别为日用工业品运输 农副产品及散装物料运输 二 载货车市场结构 工况上看 农副产品 危险品 冷藏品运输全为标准型 散装物料 煤炭运输主要为复合型和重载型 建筑材料 日用工业品主要为标准型 端次上看 以中高端车为主 1 客户分类结构 三 载货车客户分类特征 2 1 销量集中度 2 运营 营销模式 农副产品运输 建筑材料运输 车辆运营相对独立 凭个人关系联系货源 购车主要由自己决定 对营销要求相对较低 煤炭运输 日用工业品运输 冷藏品运输 有一定的行业门槛 货源信息主要由组织化的车队 物流公司垄断 个人散户需挂靠入车队才能有效 持续的运营 车辆集中度比较高 购车时车队的客户意见领袖及车队老板对购车影响较大 营销要求适中 关键在于突破车队老板 客户领袖 危险品运输 散装罐运输 为公司化运作 客户上以个人大客户 组织客户为主 营销要求较高 需系统化行销 为组织客户进行物流方案设计 2 2 运营模式 农副产品运输建筑材料运输 个人关系运营经验 车队老板客户领袖 专业物流公司 企业 个人散户 个人大客户 物流公司 单位客户 难度越来越大 煤炭运输日用工业品运输冷藏品运输 危险品运输散装罐运输 组织化客户对营销模式提出了更高的要求 行销 物流方案对散装罐 危险品等行业销售日益重要 2 3 营销模式 9 3 使用工况特征 1 2 使用工况特征 2 2 4 1 档次需求 54 6 用户认为平板车有端次之分 其中28 2 的用户会购买高端平产品 日用工业品 冷藏品 农副产品运输对高端产品需求度相对较低 用户认为高端平板车的特征主要为 产品质量好 无故障里程长 22 3 豪华 舒适性好 12 8 品牌知名度 8 3 安全性高 7 3 外观造型美观 6 8 价格高 5 8 等 您认为国内平板车存在端次之分吗 您会购买高端平板车吗 4 产品需求特征 4 2 产品需求 建筑材料运输 在前四位的分别是动力性 舒适性安全性及车辆品牌知名度 煤炭运输 更关注舒适性 发动机质量及承载能力 煤炭运输 由于两端路况稍差 对车辆动力性 发动机质量 车辆可靠性关注度更为敏感 建筑材料 由于两端路况稍差 对整车质量 前后桥质量 动力性关注较大 农副产品 更关注油耗 整车自重及驾驶舒适性 复合型 重载型 标准型 舒适性 动力性 安全性 价格 发动机质量 整车质量 服务 整车自重 油耗 承载能力 服务 其他零部件质量 油耗 承载能力 服务 可靠性 整车质量 建筑材料运输 更关注车辆动力性 安全性 对承载能力 发动机质量 其它零部件质量及油耗也较为关注 煤炭运输 较为关注的是动力性 承载能力及驾驶舒适性 5 购买关注点 第二部分欧曼VT载货车产品组合及重点产品介绍 270AE资源和价格已经下发 5系 平板车 8 4 标准型 8 2 6 2 车身 ETX 2420中宽车身 轴距 驱动 工况 雷沃6D SC9DK WP10 YC6A ISDe6 7 8 4 1860 4700 1350 YC6J 6系 1860 4700 1300 1860 4700 1350 1860 4200 后桥 10T 457 10T 已到位资源 新规划开发 已规划资源 一 欧曼载货车产品组合 H2车身 复合型 457 8 2 1860 4725 1300 复合型 红色圈内是主推产品 1860 4800 1860 5600 ETX2200车身 1860 4800 雷沃B 雷沃D系列产品已完成开发 3月份陆续到位 性价比更高 期待 二 欧曼VT载货车工况定位 运输类型 法规环境 总吨位 驱动 推荐产品 载货车工况分类 8 4 6 2 5系310AE 中短途重载运输 中长途标载运输 8 4 42T 42 48T 40T 32T 55T 允许超载30 以内 不允许超载 5系270WE 6系340WE 5系270AE 5系240YE 5系220YE 5系260YE 6系310WE 5系310WE 6 4 5系270AE 允许超载30 以内 8 2 工况 重载型 标准型 复合型 5系270AE 5系180YE 三 产品及竞争标杆定位 6 2 8 2 8 4 8 4 6 4 山东 南京 合肥郑州 武汉 杭州和上海 解放悍威 骏威江淮亮剑 山东 南京 合肥南宁 郑州 石家庄 解放大威 悍威 山东 沈阳 郑州 南宁 合肥 石家庄南昌 南京 解放大威 悍威柳汽乘龙 南宁 重庆 成都贵阳 西安 昆明 柳汽霸龙解放大威 J6M 内蒙区域 呼市 鄂尔多斯 包头 解放悍威北奔 1 产品定位 四 欧曼VT载货车重点产品介绍 ETX2420 为进一步满足用户对整车舒适性 安全性 高承载等的需求 11年4月份欧曼公司推出ETX2420新产品 ETX2420载货车定位于中高端中短途运输 在满足一定承载能力的前提下实现车辆低成本 高速 轻量化 2 ETX2420产品工况分类 ETX2420产品是在ETX2200基础上的全新升级产品 3 ETX2420产品十大升级介绍 更安全更舒适全新欧洲技术高安全车身 符合EEC法规 更安全 全新2420mm加宽车身 驾驶室空间增大 卧铺加宽加长 更舒适 四点全浮驾驶室 更适合中长途运输 提高架乘舒适性 采用全新摸具车身 密封性好 采用液压翻转 方便检修 车身5大升级 底盘5大升级 更可靠更高效前桥升级到5T 使整车轴荷分配更加合理 可靠性高 轮胎加大 标配11 00轮胎 整车承载能力加强 延长轮胎寿命 全新加强减重车架 承载更强 抗疲劳 抗扭能力提高 板簧加宽加厚 刚度加强 避免急转弯翻车 安全保证加强 加大缸径转向器 转向更轻便 关键时刻轻松应对 轻量化 低油耗 采用平台化 模块化设计 选用新型轻量化材料 轻量化车桥 断开式平衡悬架 280减薄加强车架 底盘自重较竞品同类产品轻0 5吨以上 自重轻 比同类产品油耗降低5 8 发动机通过内部EGR和米勒循环原理 优化进排气系统 减少额外功率消耗 更节油 采用上柴成熟动力 整机设计紧凑 零部件通过率高 油品适应性强 燃油雾化充分 油耗低 高收益 比同类产品油耗降低5 8 一年节油2万多元 结合中国城际物流运输条件进行整车开发 并通过奔驰技术优化匹配 整车有效运营寿命更长 带来更多收益 4 ETX2420产品总体卖点 高承载 低油耗 采用高强度材料提高底盘的承载能力 同时最大限度降低整备质量 提高整车额定装载能力 采用457桥 280加强双层车架 经过奔驰技术优化匹配 承载能力高 发动机通过内部EGR和米勒循环原理 优化进排气系统 减少额外功率消耗 更节油 采用上柴 潍柴成熟动力 整机设计紧凑 零部件通过率高 油品适应性强 燃油雾化充分 油耗低 高效率 整车根据奔驰技术匹配 整车运营效率全面提升 发动机扭矩大 加速性能好 运营效率高 前桥升级到5T 整车轴荷分配更合理 车辆上坡更轻松 可靠性高 主要产品配置 6 2标准型 5 ETX2420重点产品介绍 采用平台化 模块化设计 选用新型材料降低自重 轻量化后桥 整车自重7吨 比同类产品油耗降低5 8 高速 使用工况 主要运输货物轻抛货运输 轻抛抛货 农副产品 配货用户关注点轻量化 经济性和舒适性行驶路况高速为主 国道省道为辅 平原道路为主运距车速运距在1000公里以内 空载车速90 100km h 重载在80 90km h主销区域安徽 河南 山东 河北 湖北 江苏 陕西 江西 广西 推荐速比 总重32T以内 发动机 产品对比 变速箱 车架 价格 欧曼ETX 解放骏威J5K 欧曼优势 YC6J220 33 6 5L CA6DF3 24E3F 6 7L 玉柴发动机扭矩大 动力强 DC7J100T CA7TB100M ETX2420高顶双卧 四点悬浮 2200车身半高顶 两点减震 驾驶室空间大 驾乘舒适 安全 18 23万 18 56万 价格较解放低0 33万元 车身 280 80 7 4 280 90 8 7 4双层车架承载能力更强 主要产品配置 8 2标准型 整车根据奔驰技术匹配 整车运营效率全面提升 5T升级前桥 整车轴荷分配更合理 爬坡更轻松 高效 使用工况 主要运输货物轻抛货运输 轻抛抛货 农副产品 配货用户关注点轻量化 经济性和舒适性行驶路况高速为主 国道省道为辅 平原道路为主运距车速运距在1500公里以内 空载车速90 100km h 重载在80 90km h主销区域江西 河南 广西 安徽 云南 山东 四川 总重40T以内 推荐速比 发动机 产品对比 变速箱 车架 价格 欧曼ETX 解放悍威 欧曼优势 YC6A240 33 7 3L CA6DF3 24E3F 6 7L 玉柴7 3L机排量大 扭矩大 8JS118A 8JS118 带超速档 匹配合理 280 80 7 4 280 90 8 7 4双层车架承载能力更强 21 22万 22 12万 价格较解放低0 9万元 主要产品配置 8 4标准型 成熟节油动力 按工况进行系统匹配 燃油雾化效果好 油耗低 省油 使用工况 主要运输货物轻抛货运输 轻抛抛货 农副产品 日用百货用户关注点轻量化 经济性和舒适性行驶路况高速为主 国道省道为辅 平原道路为主运距车速运距2000公里以内 空载车速90 100km h重载80 90km h主销区域江西 河南 广西 安徽 云南 山东 四川 总重42T以内 推荐速比 发动机 产品对比 变速箱 车架 价格 欧曼ETX 解放悍威 欧曼优势 YC6A260 33 7 3LSC9DK270Q3B1 8 8L CA6DF3 26E3F 6 7L 玉柴7 3L 上柴8 8L机排量大 扭矩大 8JS118A9JS119TA 8JS118 带超速档 匹配合理 280 80 7 4 280 90 8 7 4双层车架承载能力更强 玉柴23 29万上柴23 59万 23 98万 价格较解放低0 39到0 69万 主要产品配置 8 4复合型 推荐速比4 444 大动力 高承载 缸径加大 扭矩更大 转向更轻便 提高转向安全性 重载型产品路况适应能力强 承载力高 使用工况 主要运输货物建材运输 原木 板材 少部分农副产品和日用品 用户关注点爬坡能力强 承载能力强 制动效果好行驶路况国道 省道及低级公路 平原道路为主运距车速运距1000公里以内 空载车速85 90km h 重载在70 80km h主销区域云南 四川 甘肃 广西 湖南 贵州等 总重48T以内 推荐速比 发动机 产品对比 变速箱 车架 价格 欧曼ETX 解放悍威 欧曼优势 SC9DK270Q3B1 8 8L CA6DL1 26E3F 7 7L 潍柴9 7L 上柴8 8L机排量大 扭矩大 9JS135TB 9JS119 带超速档 扭矩大 匹配合理 280 80 8 5 320 280 90 8 8 5双层车架承载能力更强 上柴 23 99万 25 33万 价格较解放低1 34万多元 资源 公告和3C均已经到位 未到位的燃油准入预计5月底前全部到位 8 2 8 4蓬式车和畜禽车公告已提报需求 预计在5月份到位 冷藏车已提报公告需求计划 预计6月份到位 气囊座椅资源3月初到位 气囊减震悬置预计4月初到位 6 2驱动 4 444速比资源3月中旬已到位 6 ETX2420产品资源介绍 ETX2420推广产品组合及资源到位情况 8X4 复合型增加270AE资源 现资源未下发 可以提报特殊订单评审 见下发的专项通知 ETX2200推广产品组合及资源到位情况 公告 3C和燃油准入全部到位 推荐4 444速比 资源已下发 可以正常提报订单 7 各区域产品组合 山东区域欧曼VT产品推荐产品组合 山东区域2011年目标市场各驱动比重较为平均 8X4平台主销马力段为240 PS 300 8X2平台主销马力段为240 PS 270 6X2 9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 240 7 8厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 合肥区域2011年目标市场8X4平台比重为38 主销马力段为240 PS 300 8X2平台比重为21 主销马力段为240 PS 270 6X2平台比重为40 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 合肥区域欧曼VT产品推荐产品组合 南昌区域2011年目标市场8X4平台比重达到67 主销马力段为240 PS 330 8X2平台比重仅为5 目标市场较小 6X2平台比重为28 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 南昌区域欧曼VT产品推荐产品组合 河南区域欧曼VT产品推荐产品组合 河南区域2011年目标市场8X4平台比重达到52 主销马力段为240 PS 300 8X2平台比重为11 主销马力段为240 PS 270 6X2平台比重为37 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 兰州区域欧曼VT产品推荐产品组合 兰州区域2011年目标市场8X4平台比重达到39 主销马力段为270 PS 300 8X2平台比重为16 主销马力段为240 PS 270 6X2平台比重为45 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 沈阳区域欧曼VT产品推荐产品组合 沈阳区域2011年目标市场8X4平台比重达到53 主销马力段为240 PS 300 8X2平台比重为11 主销马力段为240 PS 270 6X2平台比重为36 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 7 8厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立VT平板车产品组合 广州区域欧曼VT产品推荐产品组合 广州区域2011年目标市场8X4平台比重为17 主销马力段为270 PS 300 8X2平台比重为5 比重较小 6X2平台比重为77 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 福建区域欧曼VT产品推荐产品组合 福建区域2011年目标市场8X4平台比重为42 主销马力段为270 PS 300 8X2平台比重为8 比重较小 6X2平台比重为50 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 昆明区域欧曼VT产品推荐产品组合 昆明区域2011年目标市场8X4平台比重为93 主销马力段为270 PS 300 8X2平台比重为3 比重较小 6X2平台比重为5 其中8 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 成都区域欧曼VT产品推荐产品组合 成都区域2011年目标市场8X4平台比重为68 主销马力段为300 PS 330 8X2平台比重为2 比重较小 6X2平台比重为30 其中8 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 7 8厢长平台主销马力段为200 PS 240 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 杭州区域欧曼VT产品推荐产品组合 杭州区域2011年目标市场8X4平台比重为21 主销马力段为240 PS 270 8X2平台比重为19 主销马力段为240 PS 270 6X2平台比重为60 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 7 8厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 上海区域欧曼VT产品推荐产品组合 上海区域2011年目标市场8X4平台比重为0 基本无需求 8X2平台比重为2 比重较小 6X2平台比重为97 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 南京区域欧曼VT产品推荐产品组合 南京区域2011年目标市场8X4平台比重为24 主销马力段为240 PS 270 8X2平台比重为27 主销马力段为240 PS 270 6X2平台比重为49 其中9 6厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6厢长平台主销马力段为180 PS 200 7 8厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 重庆区域欧曼VT产品推荐产品组合 重庆区域2011年目标市场8X4平台比重达到68 主销马力段为240 PS 300 6X2平台比重为32 其中9 6L厢长平台主销马力段为200 PS 240 8 6L厢长平台主销马力段为180 PS 200 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼VT平板车产品组合 第三部分欧曼VT载货车促销政策介绍 第一阶段 第二阶段 7 12月份 推广措施 重点产品 重点区域提升 产品 区域拓展推广 销量稳固提升 1 6月份 1 上半年整体推广计划安排 2 平板车 含TX 2012年提升目标 争取销售目标22600台 3 上半年重点策略 A 价格策略 B 台阶奖励 重点针对山东 河南 安徽 江苏 上海 云南 四川 重庆 广东 江西十大平板车重点区域 及兰州 葫芦岛 杭州 福州四个重点地级市 实现 10 4 重点区域提升 给予0 3 0 6万元 台的台阶奖励 兑现依据 2012年1月1日至2012年6月30日期内实销且已开票的9 6 5系载货车产品 TX和VT 享受本政策 C 信息员奖励 1 老客户带新客户促销策略 鼓励推广渠道使用老客户带新客户策略 凡利用老用户带新用户实现5系销售的给予1000元 台的