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市场营销学商务流通系陈宏威 第八章价格策略 第一节定价目标 一 以利润为定价目标 一 预期收益目标 二 最大利润目标 三 适当利润目标二 以占领市场为定价目标 一 以低价占领市场 二 以高价占领市场 三 以竞争占领市场三 以适应竞争为目标四 以生存为定价目标 第二节定价方法 一 成本导向定价法 一 成本加成定价法成本加成定价法即按照产品的总成本确定价格 常用平均单位成本加上若干百分比利润 加成的含义就是一定的比率的利润 公式为单位产品价格 单位产品总成本 1 加成率 某品牌石英表单位成本为120元 只 加成率为50 则每只手表价格为 120 1 50 180元 二 目标定价法目标定价法的前提是盈亏平衡 盈亏平衡是指总收入等于总成本 即总收入 总成本总收入 销售数量 销售价格总成本 固定成本 变动成本 单位变动成本 销售量 于是 价格 销售数量 固定成本 单位变动成本 销售量例1 若企业固定成本为600万元 销售价格为15元 单位变动成本为5元 企业销售量多少才能盈亏平衡 盈亏平衡销售量 6000000 15 5 600000 件 企业从事生产经营活动的目的是要获取利润 因此制定销售量或价格时还必须加上目标利润 其公式为 例2 若企业要实现目标利润200万元 单位变动成本为5元 企业需要销售多少件 销售量 6000000 2000000 15 5 800000 件 例3 若企业要实现200万的目标利润 销售量不变 销售价格为多少 销售价格 6000000 2000000 600000 5 18 33 元 二 竞争导向定价法 一 维护形象定价法 二 主动竞争定价法 三 通行定价法 随行就市 四 密封投票定价法 1 理解定价法2 需求差异定价法3 反向定价法 二 需求导向定价法 第三节定价策略 一 新产品定价策略1 撇脂定价策略2 渗透定价策略3 满意定价策略 二 心理定价策略 1 整数定价策略2 尾数定价策略3 分级定价策略4 招徕定价策略5 习惯定价策略6 声望定价策略 三 产品组合定价策略 1 产品大类定价策略2 可选产品定价策略3 互补产品定价策略4 副产品定价策
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