滞销商品管理

滞销商品管理 滞销品的确定标准是什么 1 以标准销售额为衡量标准 2 以标准销售量为衡量标准 3 以超级市场销售排行榜名次为淘汰标准 滞销商品的辨识 滞销商品与畅销商品是两类贡献正好相反的商品群 其选择标准主要有 1 销售排行榜 即根据本公司POS系统提供的销售信息资料 挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象 淘汰商品数大体上与引入新商品数相当 以销售排行榜为淘汰标准 在执行时要考虑两个因素 一是排靠后的商品是否为了保证商品的齐全性才采购进场的 二是排行靠后的商品是否由于季节性因素才销售欠佳 如果是这两个因素造成的滞销 对其淘汰应持慎重态度 2 最低销售量或最低销售额 对于那些单价低 体积大的商品 可规定一个最低销售量或最低销售额 达不到这一标准的 列入淘汰商品 否则会占用大量宝贵货架空间 影响整个卖场销售 实施这一标准时 应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关 3 商品质量 对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的 理所当然应将其淘汰 对于每一种滞销商品 零售企业一定要查明滞销原因 了解淘汰商品的真正原因 究竟是商品不佳 还是人员作业有误 又或是缺货未补 陈列定位错误 然后再确定商品是否需要淘汰 一旦发生商品滞销现象 零售商此时面对的是货架上的商品销售不畅 那怎么办 扩大销售 一般采取两个方法 让滞销商品从货架上消失 扩大销售 扩大销售的方法主要是调整商品的销售方式 例如门店与厂家一起进行 商品买赠 终端演示 内部商品调剂 加强陈列等等 在实施以上活动4周以后 商品仍不好卖 则要对商品进行降价处理 但降价也是要有步骤的 一个可借鉴的标准做法是 先将商品的价格降低10 销售两周 看效果 如果效果不明显 将价格再降低10 如果销售额的增长还是不明显 将价格降至成本价销售 不要轻易将商品的零售价定的低过商品的成本价 调拨调剂 避免商品滞销的一大法宝 对于连锁零售企业而言 广泛的门店分布在有些时候也造就了商品需求的多样性 因此当某个商品发生 滞销 的时候 可以首先分析本地区内的所有零售门店 寻找该商品的畅销门店 进行相关的调拨调剂 当然调拨也是件麻烦的事情 目前 我们公司已经是跨区域经营的大型连锁机构 但对于商品的调拨还是有一定区域限制的 例如 浙江公司与山东公司曾调剂到湖南公司进行销售 让滞销商品从货架上消失 思考 让商品从货架上消失的办法 删除滞销商品十大误区 误区之一 跨品类删除商品是中小零售企业常犯的错误对于有些小型的门店 门店管理者习惯将所有商品的前几名和后几名进行分析 这种全品类下的分析不仅没有可比性 甚至难以判断什么是滞销商品 什么是畅销品 难道便利店中食用盐的利润没有巧克力高 就可以淘汰它吗 难道某些高档白酒的销售数量没有口香糖多 就可以淘汰它吗 跨品类的商品对比是没有意义的 所有商品的淘汰必须是在一个品类的下进行对比 如何面对删除某个淘汰商品就是删除品类的情况 跟上个问题一样 这种问题是一些习惯了 跨 品类分析的管理者常遇到的 他们在删除某些单品后 回头发现整个品类都消失了 因此产生上述疑问 我们要习惯用品类定位和品类角色的设定去考核品类 如果该种商品有潜质 如 成为形象品 那么你可以思考该品类 单品的一些突破口 通过其他方式来赢得出其不意的胜利 误区之二 误区之三 淘汰品类的处理办法例如 由于某品类商品在整个消费品市场份额在不断下滑 同时在该门店内的销售也长期徘徊在比较低的数量和利润水平上 门店需要经过全方位考评和消费者购物篮分析才能决定 是否该品类对于消费者的吸引力在不断减少 是否整个品类的商品正在逐步退出市场 然后 再决定是否删除品类 其次是有些面临淘汰的品类中的商品经过商品定位 包装 形象 价格等多方面的调整后 获得了销售的新生 这种情况通常是已经脱离了原有的品类的定义和判定 所以此时的新商品应该重新划分品类 不应当属于原先的经营品类 误区之四 关注滞销商品的销售拉动能力在 销售与市场 中国商贸 2003年第12期中有一篇文章叫做 陷入死亡螺旋的中小超市 讲述的就是中小型超市面对来自外界的市场竞争 不断追求企业的经营利润 将一些非重点品类进行逐一删除 结果删除这些陪衬性质的商品的同时 也影响了顾客的关联性的购物和企业最终追求经营利润的目标 不断陷入了死亡的陷阱 所以进行消费者的购物篮分析是极端必要的 必须从顾客 买了什么 又买了什么 中 了解这些品类的拉动性和关联性 要注意 对于品类和商品的调整 零售企业不应当简单的只是从商品的构成表 利润贡献度角度去分析 同时还要根据门店的目标消费者的购物习惯和购物行为 否则 即使是大型综合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中 误区之五 是否应当从销售数据中排除某次团购商品的大金额销售信息呢 在分析某种商品是否是 滞销 时 总要分析它的销售数据 那么 是否在销售数据中保留超出平时销售很多倍的特殊销售事件 例如某个商品在1 30日的销售数量为3个 而在31日商品的销售数量为100个 这个数据如果参与数据分析 那么下周就会订货数字就会产生巨大的差异 门店的库存数量是为了保证正常的商品销售情况 不是为了某一次的突发销售事件而在囤积商品 因此 对于零售门店的大型团构销售是绝对不能参与商品的经营分析中 误区之六 是否为了某个固定购买某个滞销商品的大客户而保留商品位置呢 在零售企业的门店中 有些时候 会遇到这样一个尴尬的局面 该种商品的正常销售不是很好 一直是处于淘汰的边缘 但是有一个固定的大客户会定期对其购买 基于这种情况 门店应当从三个方面进行分析解决 其一 从商品的自身角度发现销售潜力 这个商品是否具有可扩大销售的特点 能否吸引更多的消费者购买 是否能够通过销售该种商品拉动其他商品的销售 其二 从消费者的角度出发 这种商品能够满足消费者的哪些需求 门店内是否有可替代的商品 其三 该集团客户的消费能力是多少 门店能否通过该种商品获得一定的利益 误区之七 根据经营业态合理安排商品品类 不要删除某些商品的备选方案在某零售商以前一直销售中档价位的家用面包机 后来他又增加了一种价格比原面包机价格高出50 的新面包机 而这种新的面包机除了比原来的面包机更大以外 其他属性都一样 结果 新面包机并没有卖出几台 但原面包机的销量却几乎翻了一番 这一现象说明了什么呢 改变可供消费者选择的商品品类是可以对消费者的购买行为产生一定的影响 新面包机对原面包机销量的影响表明 如果给消费者提供一种比原来商品更差的商品 就可以提高原有商品的销量 这主要是因为消费者很难孤立地评价某一商品的价值 他总是需要一个参照物 误区之八 怎样看待重点品类中的滞销商品 在零售门店中 有些品类被设定为重点经营的销售品类 但是对于这个品类下的滞销商品应当如何处理呢 作为重点获得销售额或者销售利润的品类 所面对的压力是非常大的 所以在这种品类下的商品表现不佳 将会带来的影响也是非常巨大的 重点品类的销售变动可能将会影响整个门店的销售绩效 所以对于这部分的滞销商品一定要进行谨慎合理的判断 不要因小失大 如果竞争店有货 而该滞销品又常出现在 购物篮 的搭配中 就不应删 误区之九 销售下降幅度很大的商品 是否一定是滞销商品呢 不一定 销售起伏比较大 往往是由于该种商品具有季节性 但零售商很有可能对于季节性产品管理不到位 结果到了第二年 根据销售数据却把该商品给删除了 对于季节性商品管理 我们可以在商品的基本属性中进行标注 在商品的物流属性中限定其订货的月份 由于其在基本属性中的标注就可以在非季节的时候 将季节性商品排除在日常经营的商品之外 当进入其销售月度的时候 季节性商品再次出现 这样就可以避免季节性商品的管理麻烦 误区之十 怎样看待已经退市的商品 有