大学生房地产生产实习周记、

1/17大学生房地产生产实习周记、本次实习为：生产实习。实习时间为：XX年11月19日XX年1月13日、共8周。实习单位为：桂林市冠泰房地产开发有限责任公司、实习日记为：实习日记的写作记录方式为：每周3篇，每篇字数在400字左右。每周3篇中前2篇为记录，第3篇作为总结。第一周第一篇今天是第一天来到实习单位实习的日子，所以只是了解公司的建立与我所在职位。桂林冠泰企业是一家集团化性质的企业，成立于XX年，下辖桂林市冠泰房地产开发有限责任公司、桂林市冠泰大酒店、桂林市冠泰物业服务有限责任公司、桂林市冠泰高尔夫俱乐部、桂林市泰德玻璃有限公司等.企业以“诚信、务实、创新、卓越”为经营理念；以“诚实守信、服务社会”为企业宗旨；以“自强不息，脚踏实地，爱岗敬业，团结协作”为企业精神；以“能者上、弱者下、平者让”的用人标准；“以德为先、德才兼备”的用人原则。公司的成功取决于诸多因素，但却基于每一位员工的努力和高素质的表现。2/17我来到桂林市冠泰房地产开发有限责任公司旗下产业冠泰水晶城进行实习，地理位置位于。因为是实习，所以实习负责人把我安排在普通实习的位置。我所在单位主要以销售楼房为主和拆迁户主协商。第一周第二篇今天是来到公司实习的第二天，怀着好奇的心理打算开始这一天的生活。早上8：:00接到我们实习负责人的通知，要给我们实习生进行几天的培训、主要是让我们学习下面的相关内容，要求会熟练运用：房地产介绍、公司架构、现场架构、销售人员基本概念、房地产基本知识、认识媒体及销售工具、市场调研、如何掌握顾客等。我比较感兴趣的是现场架构和如何掌握顾客两个模块的内容。同时，记与背房地产销售说辞。比如：为何购买高档住宅划算？回答：便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。初步掌握了房地产市场的大概情况，了解了贷款政策，学习了利率的计算，能独立计算税费，熟练使用3/17公司内部网。就在这个过程中也遇到了很大的困难、但最终在前辈的帮助下均得到了解决。在这几天的培训中感觉学到的知识蛮有用的、挺好的，对我有很大的促进作用。第一周第三篇第二周第一篇今天是生产实习第二周的星期一，今天的实习的内容是：上门客户接待。在接待客户时应该注意一下几点：1、上门客户接待的着装要求。2，上门客户接待的语言运用和其技巧。3、身体语言运用及技巧。4、合理运用场景礼仪与技巧。5、接待中的核心为：通过以上四个方面与客人接触，我相信客人一定会有坐下来与你细谈的必要。为什么？他会认为你专业，言行举止得体，买房子的事值得托付给你；反之，他会抬腿走人。好啦！客人已经坐下来了，标志着良好的沟通开始、通过我们进一步交谈，就其关心的问题进行交流，最终了解客人的真实需求而切入正式接待，该看房的签看楼书看房，本次不看房的留下联系方式及下次联系时间下次看房。6、接待结束、送客！在这个部分的实习中，我遇到了很大的困难4/17在给客户推荐房源的时候信心不足，担心自己不够专业，无法取得客户信任。结果真的无法取得客户信任。第二周第二篇今天实习的内容为：电话开发客户、了解客户置业需求、房源配对、收取物业钥匙等。电话开发客户的七大渠道为：网络、电话、上门、人脉开发、老客户介绍、社区精耕、广告等。对于了解客户置业需求。房地产公司一般都有房产置业顾问。怎样最大化地了解客户的需求？这就需要沟通！这就是和客户之间信息交流的一个过程，这个过程是双向的，互动的。房源配对。是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为客户选择符合其需求的房屋，为业主选择对应的购买对象。配对及约看步骤。与客户核实房源的具体情况，确定信息真实性；向客户推荐房源，讲解推荐原因；客户决定看房时与双方确定看房时间、地点、联络方式，自己和客户的体貌特征；感谢顾客；再次与业主联络，确定看房时间，联络方式。第二周第三篇第三周第一篇5/17今天实习的内容为：驻守接待、使用网络等多种渠道开发客户。房地产开发企业除了留住客户外，还需要积极争取更多的客户，可以从下列几方面入手：鼓励客户推荐。可以通过折扣返点，减免一定时期的管理费，推荐积分等形式鼓励已买房客户介绍朋友购买。给新客户附加服务，比如有奖销售、限时优惠，吸收新客户加入客户会享受各种会员服务等。另外，考虑到业主缺少经验或者工作繁忙，给他们提供一些装修和购置家具等方面的建议，会提高业主的满意度；如果是外籍客户，在交易的同时，为他们提供一些生活细节上的帮助，比如介绍他们购物、餐饮娱乐的场所、交电话费的方式、旅游信息等等，也是相当受欢迎的。附加服务体现了企业对客户的关怀，对完善企业形象很有好处，能够从侧面促进企业业务的发展。应该看到，在房地产市场火热、供不应求的情况下，客户关系管理发展动力小；在房地产市场低迷、供不应求的情况下，必将催生它的成熟。今后，随着各地房地产市场的成熟和产品的供大于求，房地产开发企业需要终身客户价值理念的深化，信息技术的应用和企业品牌意识的强化，实施客户关系管理将成为必然的要求。6/17第三周第二篇今天实习的内容为：带客户看房并代表公司与客户、业主洽谈销售业务。带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。房产经纪人业务销售操作流程：一：客户接待。二：配对。三：电话约客。四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5：整理该物业相关资料。五：带看六：房源内场操作1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较7/17的空间。3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。5：为客户做一下总结。6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。七：成交前的准备第三周第三篇第四周第一篇跟公司业务员去公司总部参加“置业经纪人”的职业技能培训；继续熟悉房地产行业基础知识和房地产销售基础知识等。一、房产类型：公产房与私产房二、房产建筑类型砖木结构：地基深隔音差易燃例如“租界区8/17别墅”砖混结构：公摊面积少、隔音好、保湿、防潮、不环保钢混结构：公摊面积大、成本高、抗震钢结构：成本高、抗震三、写字楼的功能分类：商用楼、商住两用楼四、按形状对房子的分类：条形、电视高层/墩子楼、S型、板式、矩尺型、V型/多角楼、小二楼/平方五、按房屋方向分：金角SE、银角SW、铜角NE、铁脚NW六、按层数分：1-3低层、4-6多层、7-9中高层、10-40高层、大于40超高层这些知识，直接和住户的要求相关，属于非常重要的知识，这是关于房子质量的信息，也是大部分人希望知道的信息，了解自己的房子是个什么房子，是买房子需要了解的最基本的，也是最重要的问题。第四周第二篇现在慢慢的进入到了基本技能的学习了，就是画房型图和背诵户型图。现在基本的户型包括如下几种一室一厅：直门独、中独、偏独9/17二室一厅：中单、偏单、新a型房这个房型的优点是卧室采光通风好，缺点是客厅光线受厨房格局影响，改进方式是讲厨房和客厅打通。这个房型的优点是非常适合年轻人住的户型，整个房间南北通透，等我有钱就找这种，当然，加个通常是1室厅中最贵的。第四周第三篇第五周第一篇参加“网络端口的正确使用，以及销售技巧”的相关学习。网络端口如：58同城、手递手、焦点端口也行、搜房网也可以、安居客也不错。至于销售技巧：因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到10/17访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。一、基本动作1客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2当值销售人员立即上前，热情接待。3帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项1销售人员应仪表端正，态度亲切。2接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第五周第二篇关于房地产业务工作。我看到了一种现象。大体如下：1、我们的销售人员流失率总是非常高，而且往11/17往流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。2、我们的销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。而且总觉得干的多，拿的少。3、我们的很多销售人员积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。4、我们的销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任，“这个计划根本不切实际”“这事不是我干的”。5、我们的销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。这些问题要怎么解决呢？有待探索我想企业需要根据自身所处阶段和实际情况，选择合适的经济激励手段来解决这些问题，还有提高员工的职业素质也有必要。第五周第三篇第六周第一篇了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。最有价值的东西莫过于时间。有三条增加成单率的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。客户没有高低之分，却有等级之分。12/17依客户等级确定投入的精力。接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，以最快时间成交。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有老虎之眼。推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。推销必须有耐心。以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。第六周第二篇遭客户拒绝，切勿泄气，要设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。对客户周围的人也要热诚、耐心。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素就是真诚。不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此必须要按动客户的心动钮。经纪人与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。要打动顾客的心。对客户的异议自己无法回答时，绝不可13/17敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最简捷、满意、正确的答案。倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像-句古老的格言所讲：成功出自于成功。没有签单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到单则是丢脸的。第六周第三篇第七周第一篇在做业务的过程中，熟悉商圈真的很重要。只有对各地的商圈了解了，对市场行情了解了，才能给客户正确的推荐，这样才能增加成功的可能性。如果对行情不是很了解，在客户向我们咨询的时候会显的很不专业。有时候，客户自己对行情不是很熟悉，在向我们咨询的时候，价格报高了把客户吓走了，报低了很难改口。而有时候客户比我们还专业，对行情，对市场动态也很了解，我们不专业的时候很容易丢失客户，这样对新人来说打击很大。在做租赁的时候还要求在房东跟客户之间14/17寻找平衡点，很多时候，明明约好了看房时间，可到了那个时间不是房东不来就是客户不来。我们这个平衡点是两头难做，这也是我们在工作中需要注意与改善的，同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力。在很多时候，和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处，做业务会简单的多，其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚。把客户当做朋友，同时要让客户也把你当做朋友，这就是一种很强的交际能力，也是自我人格魅力的一种体现。同时团队合作精神也很重要，我说的团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与其他中介公司之间的合作，有很多大的公司内部房源很多，而我们有的时候往往是有客户没房源，因此与其他中介公司进行合作，我们同样也可以达到互惠互利。第七周第二篇对房地产经纪人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问15/17的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。最优秀的经纪人是那些态度最好、知识最丰富、服务最周到的人。对房屋资料必须熟记，同时要收集竞争对手的资料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸、了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。现在接触到的，是非常枯燥的行业术语部分，但是牵扯到国家规定，让这部分成为牵扯到经济利益的重要知识点！房子的产权主要分为公产房和私产房，证件为一个房地产权证，但是06年之前的房子证件包括房产证和土地所有证。关于房子的产权，还包括还迁协议、抵债协议、军产、路产、校产、宗教产。私产房有产权可以自由买卖，公产房要到国家指定的机构办“置换”。大家买房子，要用“商品房买卖合同”到房管局换产权证。大家卖房子，有些东西绝对不能拿走，煤气、暖气、防盗门、一户一表、有线电视。16/17大家改房子，只能拆12墙