销售技巧培训

XX品牌 销售技巧培训 何为销售 销售是世界上最伟大的职业 一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的锐志头脑 艺术家的明锐眼光 外交家善变的口才 邮递员永远不怕磨破的双脚 世界著名销售大师雷德 什么是销售人员 销售人员已经成为社会运转中越来越重要 并且不可替代的重要角色 销售不是简单的卖东西 销售人员也不是简单的卖东西的人 一流的销售人员会把自己定位成顾问 医生 专家 只有平庸的销售人员才会说自己是个 跑腿的 什么是销售人员 如何才能做到专业的形象顾问 第一个要求 顾客不知道的你要知道 顾客知道的你要知道的比顾客更详细 第二个要求 除了知道自己的主业外 还要知道其他很多相关的常识 第三个要求 你是帮顾客 买 东西 不是 卖 东西给顾客 第四个要求 你的客户是永远的客户 而不是只来一次 销售人员与客户之间是什么关系 如果没有客户 销售人员就没有收入 销售人员必须信奉客户 就像信徒对待上帝一样 客户是销售人员的朋友 所以销售人员与客户是互利互惠的合作伙伴 客户通过购买产品和服务而解决他期待解决的问题 而销售人员通过客户提供服务证明了自己的价值 迎宾 欢迎语 声音是销售人员给到客户的第一印象 所以要求销售人员口齿清晰 声音宏亮 自信 表情语 1 目光语 会见客户时 目光应和善友好 清澈坦荡 要从目光中表现出你的坚定和执着 应与对方 正视 以表现尊重 礼貌和真诚 你的视线接触对方面部的时间 应占全部谈话时间的60 以上 2 微笑语 微笑如同直通人心的世界语 能深深打动一颗冷漠的心灵 作为销售人员要经常保持微笑 发自内心具有亲和的笑容 体姿语 俗话说 站有站相 坐有坐相 就是对一个人应有的基本体姿的要求 体姿语包括立姿 坐姿和行姿 体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用 它显示出一个人的气质和风度 手势语 手势语是通过人的上肢特别是手来传递信息的 是表现力极强的一种体姿语言 手势语能弥补口头语言和表情语表达的不足 运用手势语要优雅大方 使用手势语的幅度 姿态 频率要与口头语言 表情语言互相配合 怎样抓住顾客的心理 1 沉默型 客户的应对技巧2 唠叨型 客户的应对技巧3 和气型 客户的应对技巧4 骄傲型 客户的应对技巧5 刁酸型 客户的应对技巧 怎样抓住顾客的心理 6 吹毛求兹型 客户的应对技巧7 暴躁型 客户的应对技巧8 完全拒绝型 客户的应对技巧9 杀价型 客户的应对技巧10 经济困难型 客户的应对技巧 沉默型顾客的应对技巧 沉默型顾客外表寡言少语 但态度倒是满不错的 对于你的展示或销售举动 他自始至终都报以微笑 表示欢迎 以至你有些过火 如 错过了你会后悔的 有了它比较保险 以免以后出现什么不利于你的事发生 这些在一般情况下会惹客户反感的话 他听着依然不愠不火 一脸和气 沉默型顾客的应对技巧 1 拙于 交谈 这对于客户来说是一件非常痛苦的事 这时常困扰着他 使他难以获得解脱 越是口拙 这种压抑就越深 使他的下一次开口更为困难 于是产生恶性循环 直到最后干脆不说了 用沉默来对待对方 2 用 说话 以外的形体动作来表达心意 这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力 也不是有不爱说话的癖好 他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事 他只好换一种方式 用 形体语言 来表达他的意思 即通过嘴形 眼神 面部表情 以及坐立姿势 手脚动作向你传递他的意图 沉默型顾客的应对技巧 沉默型客户的应对技巧销售技巧总结 相信大多数直销员都有类似的经历 顾客沉默寡言 心里感觉别扭 又难以准确把握 此类客户可能对产品事先有一定的了解和喜好 另一角度缘于性格比较内向 多采取寡言观察的方法 来选产品 挑服务 对于此类顾客 一忌急于求成 喋喋不休 二忌没有耐性 冷淡以对 直销员面对此种情况应始终充满乐观与自信 耐心观察 留意客户重点考量的产品 针对性予以推介 针对沉默型客户的应对技巧来说 三分钟的热情可能感染不了客户 但若能够始终如一的保持最初的热情 坚持并自信地做下去 服务到底 三十分钟便能拉近双方距离 使客户产生好感 我们终端很多直销员能拿出三分钟热情的大有人在 但真正一以贯之的投进销售热情像的优秀直销员并不多见 唠叨型顾客的应对技巧 相对于沉默型的顾客 凡事都得由你主导去发问 去寻找话题 你一定会觉得叨唠型 喋喋不休的客人简直是好应付多了 如果你真的这么认为 那你就要小心了 碰上这类型的客人 你至少有下面三种危机 一 把说话的主导权赋予了他 很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上 二 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象 哪里肯轻易罢休 而这么一来 你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三 对推销员来说 浪费时间便是浪费金钱 唠叨型顾客的应对技巧 唠叨型客人为什么总是说个没完 一 他天生就爱说话 能言善道二 寂寞太久 周围的人深知道他的习性 可能早已逃之夭夭了只有你冤大头 不知所以 硬碰上了他了 三 用喋喋不休的长篇大论来武装自己 中断你的推销 使你无法得逞 唠叨型顾客的应对技巧 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵 甚至他们会觉得 既然想赚我的钱 多花时间聊一聊也是应该的 但是化身为推销员的你 可不能没有这样的自觉 爱说话的客人 通常较容易以自我的观点为核心 去批评 或者评论 或者只是东家长 西家短的标准三姑六婆型 既然对方是十足的自我主义者 你不妨在他的言语中偶尔出言附和他 协助他尽早做个结论 询问 的方式在此是绝对要避免的 否则 你不经心的一句问话 可能又会引起他口若悬河呢 其次 你的设法将他的 演讲 四两拨千斤的导入你的行销商品之中 既然对方要讲话 让他讲些和产品有关的东西不是更好吗 在他发表意见的同时 若能掌握机会及时进攻 就能有些许胜算 要特别小心的是 这类型的顾客转换话题的功夫一流 你可不要让对方又狡猾地溜出了主题 和气型顾客的应对技巧 和气型的客人最受推销员的喜爱 他们谦和有礼 不会尖酸的拒绝你上门 也不会恶劣的将你扫地出门 他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品 因为 他们永远觉得你懂得比他还多 即使他们想拒绝 也会表现得对你很抱歉的样子 仿佛是自己对不住你 这是因为他们觉得你的工作很辛苦 对推销员来说这真是令人窝心 叫人感动的顾客 而这一切 都是因为你有一种被尊重 受重视的的感觉 和气型顾客的应对技巧 但你可别高兴过头 和气的顾客也不是全无缺点的 他们优柔寡断 买与不买之间总要思考好久 他们耳根子软 别人的意见往往能立即促使他变卦 反悔 所以对于这样你又爱又无奈的顾客 一切还是的步步为赢 在契约订定之前 一切的欢欣都还言只过早 和气型客人永远不会怀疑你的解说 甚至对你提出来的各种市场相关资料 推崇的不得了 全盘的接受 而且还十分感谢你 由于你让他多增进这么多的知识 但是和气型的客人在做什么决定时 常常犹豫不决 这并非表示他真的拒绝了 和气型顾客的应对技巧 大多时候 他的确是很想买 但是 又说不上是什么原因让他下不了决定 总之 理由还不够十全十美就是了 这个时候你就得耐心的询问他 究竟还有什么令他那不定注意的 并且试法帮他解 别担心 只要你找的出 他迟疑的原因 通常便能轻易找到解决的方式 因为这类型的客人 通常烦恼的都不是什么严重的大问题 不过 最紧手的到要算是第三者的意见了 只要随便一个人提出对产品相反的意见 和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中 这真是叫人伤透脑筋的事 眼看好不容易就要成交了 怎么一下又回到原点 如此 你的力量便会增强许多 最后要提醒你的是 只要他一决定购买 就立即请他交款吧 否则 我们的顾客恐怕又要后悔了 骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的 他们喜欢自夸自赞 仿佛把别人都放在脚底下似的践踏 他们总觉得高人一等 一副自视甚高的样子 好象别人都比不上他 有一点成就就得意了老半天 恨不得大家都将他捧上天 这样的客人真叫人难以忍受 不过 既然身为推销员 不能忘记每一个顾客都是可爱的 还是暂时收起那种主观的好恶之心 诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧 骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型的客人看似高不可攀 很难使他服服贴贴的信服你 因为他们总有一套独特的看法 并且还引以自豪 但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点 举个例子来说 他爱被人捧 你就把他捧上天 只要让他高兴 觉得你真的认同他的社会地位 他人格上的某种别人无法超越的 崇高 性 他便肯悄悄的屈身下来 照顾 你的需要 骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔 而且 试着找出他最高的拿顶帽子 他最在乎 最得意 最津津乐道的职务去尊称他 马屁要拍对地方 才有更大的效果 骄傲型顾客的应对技巧 附和他言谈中透漏出的的理论 暂且把你自己忘记吧 千万别和他起冲突 要知道 和骄傲型客人 辩论是最无可就药的 惟有让他觉的你真心推崇他 他的自尊心一旦得到满足 才是你商品生机的开始 成交的可能性也就相对提高了 你可能觉很委屈吧 这么隐藏自我 只求的一张定单 这么低声下气 似乎只是在向人乞讨 期待别人的施舍 千万别这么消极 换个角度想想吧 你是在施舍一点 自尊 给哪个自大狂 可怜的人 只要稍微满足一下他可怜的 自卑儿又自大的心 他就能龙心大悦 马上签下定单了 只要交易成功 才是真正的目的所在 能征服这种 骄傲型 的顾客 何尝不是销售生涯中的一大乐事 刁酸型顾客的应对技巧 他好象没有意思要购买产品 但却又缠住你 话题团团绕 说他可能有兴趣要买了 可是瞧他又是一副趾高气扬 爱买不买的样子 你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么 肯定是一场辛苦的买方 卖方拉锯战 也许对身为推销员的你是辛苦了些 但对对方而言 他可是深深的乐在其中 因为他充分享受这种极尽批评只能事 挖苦人的乐趣 而你 免不了会很很的被刮一顿 不过 为了达成交易这个崇高的理想 这一切都不算什么 又是一个崭新的挑战 刁酸型的顾客 看我们怎么征服你 刁酸型的客人有一个特色 他总爱挑剔你 故意拂你的意思 你所有辛苦扮配的服装 解说 在他面前是全然不具任何意义的 这时 你大概会有很深很深的无力感 同时也十分的怀念起尊崇你如服装专家的和气型顾客了 这类型的顾客从来不会赞同你的意见 甚至不断的出言反驳 刁酸型顾客的应对技巧 总之 你说的话是不对 毫无道理的 一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了 干什么嘛 大不了不卖给你 千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌 一旦你发怒 也正是意谓着这场交易失败 即使你在口舌上的争辩你赢过了他 失去交易 也就以为你失去了战场 所以 只有一个字 忍 忍气吞声 压抑自己的情绪吧 千万不要违背他的意思 他爱怎么说就怎么说吧 反正 你包容他的一切 以静制动 他也伤不到你 不过 也不全然是处于被攻击的弱势 偶尔 也可以委屈的说一些损自己的幽默话 化解一下他嚣张的性格 用幽默取代正面的冲突 他回因此对你更感兴趣一些 只要你能包容他怪异的性格 让他满足其征服的欲望 到最后他的损人游戏终止 也就是成为你囊肿之物的时机了 吹毛求疵顾客的应对技巧 他事事追求完美 容不得一点瑕兹 他看不顺眼你 他就不会喜欢产品 他即使想买产品 也会找出一千种产品不好的地方 这就是 吹毛求兹 型的顾客 遇上这类型的客人 对销售员来说 可真是极大的挑战 如果你没有很天赋 很充足的常识 面对他千奇百怪的挑剔方式 你恐怕要招架不住哩 他很在乎对你的印象 十足处女座的完美主义者 容不下一点缺点 只要你带给他稍微一点不洁的印象 他可以立即推翻你的推销 吹毛求疵顾客的应对技巧 对于这样的顾客 你得好好打理自己 整洁的服饰 在他踏入你店铺的同时开始所有动作最好能守住基本的推销员法则 中规中矩的礼节 客套的寒暄语 第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会 否则 连再谈下去的机会都没有 对于产品 从小细节开始 他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失 你只要试图反驳他 因为吹毛求疵型的顾客 绝对是个自信心十足的人 你不要试图附和他即可 如果真的想反驳他的指责 做出十分有技巧地点点头 这么说 先生 您真是细心 能照顾到这么小的细节 不过我们服装在设计的时候以经考虑到这一细节了 您看这里的设计细节之处 暴躁型顾客的应对技巧 如果你清楚的了解对方是暴躁型的这一群顾客 那凡事你可都要小心翼翼 最好不要犯任何的错误 对顾客的任何推荐与解答都要想清楚 以免在推销时出现失误 这种顾客最没耐心 更不想听你的任何解释 混蛋 你简直在浪费我有时间 衣服是什么面料是什么风格你自己都不知道 你还算什么销售员 即使错误真的不在你 还是非得以诚意的态度告诉他 你是真心感到抱歉 并且请求对方的原谅 争辩是最无济尽事的 因为这只会惹得对方羞成怒 死不肯认错 到最后 索性不想和你做生意了 以顾全自己的面子 这对于销售员来说 是绝对得避免的情况 暴躁型顾客的应对技巧 有时候 他的脾气是毫无来由的 也许根本和你毫不相干 但他才不管三七二十一 先找个出到我身上来 其实这个时候反而是你的大好机会来了 不妨好探询他 究竟是什么事呢 惹得您这么生气 说出来也许您会好过一点 这时 他正愁找不到人说 当他告诉你之后 心中的怒火应该也平息了一半 你也知道了他生气的原因 如果刚好也能帮他想想办法 相信他必定会感激不尽 而且这时他可以会有下列反应 真抱歉 我刚刚真是很生气 不小心连你骂了 没关系吧 这样吧这几件衣服我全买了 帮我包一下 就这样 你轻轻松松地就征服了他 完全拒绝型顾客的应对技巧 顾客在试过衣服之后就是摆明了不想要 把衣服往柜台上一摔 一定教你尴尬又沮丧 连个反攻的机会都没有 真是叫人不甘心 到底有什么方法可以攻下完全拒绝型顾客严密的防御呢 告诉你 我真的不想买这件衣服 明明衣服这么差还推荐给我 一个人的气质怎么能通过衣服改变呢 别跟我提让我试衣服 真的很麻烦 完全拒绝型顾客的应对技巧 他们为什么这么顽固地拒绝对销呢 有几种情况 1 购物习惯不同 顾客习惯到店里看到的第一眼绝定所买的衣服 因此不想浪费时间听你说明 推销 2 真的不喜欢产品 或者不相信产品 3 不喜欢推销员或是不喜欢推荐方式 完全拒绝型顾客的应对技巧 要改变他们的观点确实很难 这样我们就得运用各种技巧 1 努力的去推荐我们的衣服 简明的说清衣服的特点与品质 2 根据对顾客的观察推荐适合顾客的产品 近可能的贴近顾客需求 3 换一种推荐方式 把顾客当成朋友去聊天 4 如果三种方法都试过了 那换一个人试试 杀价型顾客的应对技巧 杀价 是大部分顾客多少都会有的一种消费行为 想买得便宜 毕竟是大多数人的愿望 这无可厚非 我们这里要谈的是 以杀价为乐的顾客类型 你得要识破他们的技俩 才能真正谈成交易 并拥有这个客户 否则 贸然降价 不谨使你利润减低 甚至 还会落得让顾客以为你的索价太不诚实 杀价型顾客的应对技巧 首先 我们要告诉你 当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候 他才会向你杀价 这时 先不可沾沾自喜 你要特别谨慎的是 该如何守住自己的防线 顺利完成这个交易 你经常可以发现 顾客明明已经表现出想购买的兴趣了 却还在那边挑三捡四 找尽缺点批评产品 实际上 他们想利用这个方法告诉你 我是很想买啦 不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了 他们要求降价的方式大概是 真不巧 我喜欢的是红色 如果没有的话就算了 如果你的货品正好缺红色 常常会为了要完成交易 只好主动降价 其实 也许他只是看准你没有红色 才故意这么说的 杀价型顾客的应对技巧 他们为了杀价 会想尽办法找到你所不能提供的商品利益 然后又故作姿能地说 其实这个也不错 只不过不是我真正喜欢的 要我买也可以啦 除非你少算一点钱 也有一种情形 顾客一直抱怨自己没什么钱 买不起 但是叫苦了半天 却又突然告诉销售员 这样吧 你再少算我五百元 我就买了 这时候 你可不要以为真的要买就已经很不错了 好吧 就少算你五百元好了 如此 顾客会觉得还好我有杀价 你这个人真坏 想多赚我那么多 以后 他就不想向你买东西了 杀价型顾客的应对技巧 对於这样的客人 千万不要让步 即使要妥协 也不能让完全得逞 臂如可以给他一些折扣 但不能全依对方的要求 还有一个方法是 不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值 虽然价格无法再降 但保证他买回去后绝对不会后悔 不断地强调品质上的优点 也是对付这类型客人的好方法之一 经济困难型顾客的应对技巧 经济困难型的顾客最常见了 面对喜欢商品 又似乎买不起的客人 你一定感到很可惜吧 如果他们有钱买就好了 他们都喜欢产品 可是却都买不起 如果每个人都有钱买 我这个月的业绩就可以大大提高了 叹息之余 仔细想想 到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢 仔细观察 很多抱怨自己手头不方便的客人 其实并不是真正的经济拮据 经常地 他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销 也有一种情况是 他们对於钱的管理较为严谨 因此 除非让他们意识到这个产品真的有利於他们 否则 是绝对很难诱使他们购买的 经济困难型顾客的应对技巧 对於这样的客人 强调物超所值的观念是最重要的 你必须从产品制作的精细 使用材质的高级 市场评价如何之高 以及它将为顾客带来如何的益处等 种种优点做分析让顾客真正的认识到产品的价值 我们还可以用产品对比法 用贵的产品比特价的产品 用竞品同类的高价位对比我们同品的低价位 顾客分析 顾客需求与年龄段特点 25岁 30岁 35岁 40岁 45岁 不同的选择与态度 不同年纪的顾客的选衣标准 25岁的顾客 刚刚毕业为自己的新工作选择衣服 希望自己找到一套让自己在新的工作中脱颖而出的服装 但是资金实力又不是很强 25岁的态度 希望能买到自己在上班时的服装 可是在选服装的同时又会代有一会自己年青人自己的看法 比较时尚性与个性 不同的选择 30岁的顾客 工作几年了有一定的资金实力 但是买东西会很慎重 出来买衣服多以换换心情或是通过得到服务来改善工作中的压力 30岁的态度 对自己穿着的衣服很有自信 知道什么样的衣服适合自己 因为年纪的变化希望自己能表现出不同的风格 不同的选择 35岁的顾客 工作和生活相对比较稳定 闲暇的时候和朋友出来逛街休闲生活 帮朋友买衣服 如果碰到自己中意的也会购买 35岁的态度 会和多年的好友出来购物 她们更希望通过别人穿着衣服款式来选择自己的衣服 比如 你穿着好我也想试试 你穿着不好看 其它的衣服我也不会买 不同的选择 40岁的顾客 以不在考虑服装的价格而更重视质量与款式 把品牌与自己的身份联系在一起 40岁的态度 价格以不是她最重视的部分 而是认为这个品牌和衣服本身体现的价值和我是不是一样 她会从一个品牌的整体来看待这个品牌 往往会通过品牌的档次与自己的价值观对号入座 不同的选择 45岁的顾客 帮自己的孩子或是家人买衣服 希望可以把自己喜欢的东西代给孩子或是家人一同分享 45岁的态度 会带着孩子一起来买衣服 为孩子选购第一个品牌定位的服务 脱离少年的气质 这样的父母有两大类 一类视孩子为宝 一切以孩子为重 有的时候不希重金只为把孩子包装好 第二类 希望孩子好 可是多年对孩子的投入让她深有痛楚 心里想给孩子买件衣服 可是金钱方面卡的比较紧 分析 在不同年龄段消费特点是多样变化的 此类销售时对细节要注意 1 注意家长对衣服的看法 2 孩子对衣服的喜爱程度 3 家长与孩子哪个更有主导权 4 家长和孩子哪个更在呼对方的看法 接近技巧 共同话题接近与会接近掩饰接近关心接近 迂回接近 关心顾客关心的人或事 更能增进与顾客之间的感情 从而赢得顾客的 芳心 演示接近 演示接近是一种比较传统的接近顾客的技巧 在现代销售活动中 常用的一种接近顾客的方法 关心接近 利用关心为武器 能够巧妙地攻克顽固顾客的心理防线 没有人会拒绝别人的关心 当你表现出你真诚和友善时 相信就算是再顽固的石头也可能因此而动容 共同话题接近 寻找共同话题接近顾客时 要注意一点 那就是 谈话要适可而止 销售技巧中赞美的艺术 赞美是接近顾客的有效方法真诚的赞美没有人会拒绝赞美并不是拍马屁 也不是奉承真实的 才是人们喜欢的陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌赞美责在贴心 让人感觉如沐春风 何为赞美接近法 所谓赞美接近法 也叫夸奖接近法或者恭维接近法 是指销售人员利用顾客的自尊及虚荣心理来引起对方注意和兴趣 进而转入面谈的方法 使用赞美接近法时应该注意的几点 首先 选择适当的赞美目标 就个体来说 个人的长相 衣着 举止谈吐 风度气质 才华成就 家庭环境 亲戚朋友等给与赞美 就团队而言 除了上述赞美目标之外 企业名称 规模 产品质量 服务态度 经营业绩等 也可以作为赞美对象 赞美接近法 其次 选择适当的赞美方式 不合实际吗 虚假的赞美 只会使顾客感到难堪 甚至会产生反作用 导致顾客对销售人员产生不好的印象 因此 销售人员赞美顾客 一定也要诚心诚意 一定要把握分寸 提示 对老顾客应该多用间接委婉的赞美语言 对年轻的顾客 则可以用比较直接 热情的赞美语言 面对严肃的客户赞美语应自然朴实 点到为止 对于虚荣的顾客 则可以尽量发挥赞美的作用 赞美接近法 真实和真情赞美顾客时尤需注意的要素 以真实为铺垫 为基础 以真情动人 以真情感 才能达到赞美的同事说服对方的目的 鲁迅说得很深刻 是有真的声音 才能感动中国人和世界人 必须有真的声音 才能同世界人同在世界上生活 询问顾客需求 顾客需求的三种类型 1 显性需求 2 隐性需求 3 未知需求 显性需求 现行需求是指顾客对自己需要的商品或服务 在心中已有了明确的感念 识别顾客的显性需求 一般来说比较容易只要明确顾客的购买动机 购买目的 就能够迅速的找出他们的购物需求 隐性需求 有些顾客对自己的需求 不能明确的肯定或者具体说出来 大多数初次购买的潜在顾客 都无法确切的知道自己真正的需求 作为销售人员要求对顾客群体特征 店铺货品资源 销售的客观环境等 进行细心的分析 同时还需要具备足够的耐心与善于发掘的眼睛 未知需求 未知需求是指尚未被目标顾客认识的需求 客户的未知需求来自于销售人员对其后天的培养和激发 发现和把握现在的商品与顾客的未知需求 不仅需要智慧 更需要独特的眼光 了解顾客需求的四大方法 询问了解法倾听了解法观察了解法间接了解法 询问了解法 1 开放式询问 2 封闭式询问 开放式询问 开放式询问的特点 一般情况下顾客不能用 是 或者 不是 来回答 而是根据我们的问题做多方面的回答 答案没有一定的标准 封闭式询问 封闭式询问的特点 针对特定的范围对目标顾客进行询问 顾客一般只能选择 是 或者 否 主要目的在于引导顾客注意到我们想要强调的重点或是引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展 温馨提示 文句要简单易懂 不会造成顾客的混淆不要问过于私密的问题不要问具有挑战性或是攻击性的问题不要质疑顾客的诚实度 尽管他的回答并不诚实或不是我们想要的不要把自己当作法官在问口供不要将顾客逼得太紧 给他一点时间思考不要给人咄咄逼人 非答不可的感觉不要过于直接 让顾客强烈感觉到 推销 的意味 二 倾听了解法 销售人员要掌握有效倾听的艺术 通过倾听来了解顾客的需求 根据顾客的需求提供恰当有效的服务 有效倾听要做到以下几点 1 对顾客的陈述表示浓厚的兴趣 全神贯注地听 2 在恰当的时候 以反问确认和重复陈述的方式 明确顾客的需 3 配合开放式和封闭式提问 引导顾客的思维向着产品销售的方向发展 4 克服聆听时的一些恶习 如抖脚 左顾右盼等 三 观察了解法 通过观察的方法来了解和预测顾客的需求 这就是观察了解法 应用观察了解法有以下几点要求 1 保持安全距离 一般在一米以外观察顾客 2 全方位观察顾客 包括顾客的年龄 服饰 肢体语言等 3 换位思考 预测顾客需求 在观察过程中 销售人员要学会换位思考 设想如果自己是顾客 自己会需要什么 间接了解法 间接了解法是指销售人员通过第三渠道 在这里通常指同行者 通过询问来了解顾客的真实需求 开发潜在需求的四大技巧 危机提醒前景提醒循循善诱 危机提醒 销售人员在推销产品时 通过危机提醒可以激发客户潜在需求 前景展望 前景展望 就是让顾客想象购买产品后获得的利益与喜悦 这是唤起顾客需求的重要手段之一 循循善诱 循循善诱的技巧是帮助你将小订单变为大订单的一种非常有趣的技巧 它实施的秘诀在于 在顾客原有需求的基础上 通过启发 询问 对比等方法 将顾客的需求扩大化 产品介绍的三大方法 FABE法构图讲解法道具演示法 FABE法 FABE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一 FABE法应用的关键 第一步 介绍产品的 特性 第二步介绍产品的优点 具体阐述产品能够满足顾客的利益需求 第四步 拿出证据证明上述说词的可靠性 F Feature 产品特性 特性是对产品特征的描述 在销售过程中 销售人员可以针对产品的性能 构造 功能 设计特点 使用材料 价格等提炼出产品特点 A Advantage 产品优点 优点是对特性如何能被利用的进一步解释 经过对产品优点的阐述 产品的特性 特征或具有的功能意义 就很容易清楚让顾客了解了 B Benefit 客户的利益 利益的陈述是将优点成一个或者更多个的购买动机 及告诉顾客产品将如何满足他们的需求 E Evidence 相关证据 证据可以是证书 荣誉奖章 消费者反馈意见 在外还有一些照片 图片等都可以作为产品说明时的证据 FABE FABE法应用的关键点有两个 已是 竞争力 越是能够多例举产品特性的销售人员 越能战胜竞争者 二是 销售力 对顾客利益越能巧妙地阐述者 越是具有销售力 构图法 构图法的好处 1 给顾客留下深刻印象 2 增加顾客参与感 3 让顾客容易明白 4 吸引顾客注意力 构图讲解法应用的三个时机 功能叙述的时候产品使用的时候突出产品特点的时候 道具演示法 为了让解说更加逼真 生动 有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果 道具演示法 应有道具演示法进行产品解说 有以下几个注意事想项 1 道具不一定要多 它可以是一根项链 一个包 一条丝巾 最主要的是通过具体演示来唤起顾客的想象力 引起顾客的共鸣 2 操作时 语言 手势动作与道具的应用要配合协调 表情要自然逼真 3 道具演示法最主要是在顾客无法确实体会产品特色的情况下应用 要根据所销售产品的特点 决定是否采用道具演示 或是运用什么样的道具 提示 道具演示法不可滥用 应用的不好 还不如不用 推销的顺序 如何推荐货品 1 从贵到便宜 利用 让步销售法 首先给顾客提出一个比较高额的产品 在消费水平受到提战之后顾客会有压力 在这个时候提出让步 让顾客产生一种退而求其次的想法 达成我们目的促成销售 推销的顺序 2 从大到小 大外套到小衬衫 在连代销售中一样可以用到这些技巧 首先我们努力为顾客推荐一件大外套 在顾客同意购买之后 我们可以连续为顾客推荐产品 顺序是 大衣 外衣 外套 毛衣 衬衫 裤子 皮包 因为有前面一件近万元的大衣 所以后面的价格都在顾客的承受能力内 同时也是在顾客的心里承受内的 销售高级 对比销售法当 让步销售法 遇到挑战的时候 顾客感觉让步后的产品依然难以接受时 这样我们要利用 对比销售法 把让退后的产品与前一款服装加以说明 说明其让步后的好处与优点 利益 销售高级 竞品对比当顾客在我品牌与竞品产生选择的时候 我们不要逃避 直接以 对比销售法 从款式 面料 风格 特点 价位 等多方面作对比 来证明我们的产品优势 备注 在对比前一定要充分了解我品牌产品的特点 以免弄巧成拙 异议处理 扫清成交障碍 顾客的异议从何而来 顾客在维护自己的利益 解决自己需求 维护自己的尊严的过程中 对产品缺乏相应的了解 缺乏足够的购买条件而造成对销售人员的介绍不够满意 或对销售人员的承诺不够信任等 都是产生异议的原因 客户异议 来自客户1 拒绝改变 大多数人对改变都会产生抵抗 而销售人员的工作 就是想方设法改善或改变客户目前的状况 2 没有意愿 客户的意愿没有被激发出来 销售人员推荐的产品没有能吸引他的注意 3 无法满足客户的需求 客户的需求不能充分被满足 因而无法认同销售人员提供商品 4 预算不足 客户预算不足会产生价格上的异议 客户异议 来自产品1 使用价值异议 如果某种产品对客户而言有什么用 那么它的质量再好 价格在低廉 客户也不会去买它 2 功能异议 所谓产品功能是只产品本身所具备的功能 效果 3 质量异议 质量是产品一切属性中最重要的一项 是产品的生命 4 价格异议 价格异议是销售过程中最常见的异议 客户异议 来自销售人员1 无法赢得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感 2 做了夸大不实的陈述 销售人员为了说服客户 以不实的言辞哄骗客户 结果带来更多的异议 3 不当的沟通 销售人员说的太多或听的太少都无法确实把握客户的问题点 从而产生许多的异议 4 展示失败 销售人员展示失败会立刻遭到客户的质疑 5 姿态过高 处处让客户词穷 销售人员处处说赢客户 让客户感觉不爽 从而提出许多主观的异议 处理异议五部曲 乐观对待识别真假征询理解灵活应对留下后路 乐观对待 嫌货才是买货人 客户提出异议时销售中必然的现象 客户的异议既是销售的障碍 同时也是成交的机会 因此 当客户提出异议时 销售人员首先应该以乐观的态度来面对客户的异议 把它看成是成交的机会 2 识别真假 通常来说 客户异议分为三种类型 真实的异议 隐含的异议和虚假的异议 1 真实的异议 真实的异议指客户表示目前没有需要 或对产品不满意 或对产品抱有偏见等真实想法 2 隐含的异议 隐含的异议指客户并不把真正的异议提出 而是提出个种真的异议或是假的异议 目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境 3 虚假的异议 虚假的异议分为两种 一种是客户用借口 敷衍的方式应付销售人员 目的是不想诚意的和销售人员交流 不想真心介入消费活动 另一种是客户提出很多异议 但这些异议并不是他们真正在意的异议 如何区分真假异议 观察提出异议的神态倾听异议的具体内容注意解答异议后的反应 征询理解 销售人员听到客户提出异议后 应表示出客户所提出的真诚欢迎 并聚精会神的倾听 千万不可加以干扰 另外 销售人员必须承认客户的意见 以示对其的尊重 当你再提出相反意见时 客户也就比较容