怎样做一名合格的经理(doc 9页).doc

主题： 怎样做一名合格的区域经理各事业部总监、大区总监：请将下述文章迅速转发给所有的销售人员进行阅读，并组织学习。请销管部跟踪是否下发。怎样做一名合格的区域经理？在诺比，从事前端的销售工作，是一个挑战性非常之强的工作。它的挑战性，通常来自于以下几个方面：1 市场的挑战：节能市场是一个新兴的市场，从用户，经销商到制造商，对这个行业的规律和特点都缺乏普遍的认识。就用户讲，还没有充分认识到节能对于提升企业竞争力的重要性，对诺比的品牌没有充分的认识，在购买过程中，主动选择技术的购买特点远没有呈献出来，用户更多的是一个被推销的角色，关系还起着十分重要的作用。就经销商而言，对节能市场的认识也是不成熟的。一些经销商在选择商机时，将巨大的市场前景同现实的赚钱机会混淆，虽然看到了市场的前景但由于自己以前没有从事过该行业，因此，市场选择时抱有试试看的态度，先以关系探路，有希望之后才会真正与诺比合作，稍有挫折和问题，又会迅速盲目收手。如何对经销商的市场引导激起其浓厚的兴趣，显得尤为的重要。2 技术的挑战。由于销售人员大部分不是学机电产品专业，对产品和技术的了解只停留在皮毛上，产品的基本功能、产品技术的安全、可靠性等都是一知半解，甚至还会闹出笑话。并且大部分人员由于作经验的不对口，因此对企业的设备状况、解决方案的思路也存在较大的差距，导致在与一些经销商、用户的接触过程中信心不足，甚至误导了客户。3 自身的挑战。从纯粹的直销角色到经销角色的转换，承担着巨大的客户责任和心理成本，对自身知识技能和经验也是一个巨大的挑战，业绩目标的挑战也形成不小的精神压力。然而，既然有这么多的困难，问题和挑战存在，为什么还要在这个岗位上继续去面对比任何其他岗位都要多的挑战呢？我的看法是，销售工作不简单，它有着其他职业岗位难以获得的非比寻常的意义。特别是在一个新兴的工业品行业，更具有非比寻常的意义。第一， 销售岗位可以促进自身的快速进步和成长。销售工作经验本身的积累，将是人生的一大财富。我见到过几位非常成功的销售人员，他们有着非常成功的职业生涯，有非常广博的人际关系，有非常强的组织才能，受到人们的尊敬。美国有一年总统竞选，一位独立总统竞选候选人佩洛特就是销售员出身；美国科莱斯勒汽车公司的前任董事长艾科卡，也是销售员出身。美国安利公司的两位创始人，最初也是搞销售的。正因为这个岗位的挑战性大，所以就特别锻炼人。它是一个锻炼人和出人才的岗位，是所有职业岗位中成长性最高和从业人数最多和所占比重最大的一个岗位，是市场经济条件下最受重视的一个岗位，因为最终每一间公司都必然面临销售和营销的问题。即便象微软和英特尔这样成功的公司，都存在市场销售的问题，因为没有销售就没有公司的成长。在诺比，销售是一个受到公司高度重视信任和后端部门积极支持，全体员工和经销商都十分尊重的一个岗位，是非常光荣的一个岗位。第二， 销售岗位是一个开拓视野和增长见识的很好的学习机会。人们都说社会是一所大学，人生要上两次大学，一是真正教育意义上的大学，其次是人生这所大学。依我个人的观点，销售岗位就是人生大学的MBA。在这个岗位上所见所闻，所学所用，是社会大学中高精尖的东西，可以学到任何其他职业岗位都难以学得的社会课程。人是一种社会存在，销售岗位所亲历的经验教训，成功失败，将会影响人的一生，将奠定个人成功的基础，将磨砺人的意志力和不惧失败的信心及勇气。我原来认识一个上海人，性格非常内向和胆怯，怕事并且不愿同人打交道。一个十分偶然的机会，他走上了一种销售岗位，几年时间的磨练下来，现在已经成为一个非常成功的职业销售经理。如果他从事他原来大学所学的化学专业而不是销售，我和他的朋友们都认为他不可能有今天的成就。显然，是销售这样的挑战性职业岗位成就了他。第三， 销售岗位有助于人生价值的自我实现。在我们当今这样一个开放的社会，有很多可以达成自我实现的职业选择。但我认为，在一个新兴的行业里，从事一种从来没有人尝试过的一个新的事业，是一种更高层次的自我实现方式。我相信以我们大多数同事的聪明才智和经验能力，一定能够在其他行业中觅得更好回报得职业发展机会，但在诺比，由于这是一个全新的行业，面临全新的挑战，因此就更多了几分刺激，多了一些意义，不是单纯的经济方法能够计量的意义，所以就与其他的行业职业选择有很大的不同。在这里，我们有成长为节能行业销售大师的机会，因为这是我们的领地；在这里，我们可以和那些身家千万的老板比肩而立，因为我们代表诺比，我们是他们的合作伙伴；在这里，当我们成功完成一个工程，看到用户的笑脸，我们会有一种无限的满足感，因为我们帮助他们达成了目标；在诺比，前端有后端充分的支持，后端将自己的工作重心自动定位在前端；在诺比，我们有相处得像兄弟姐妹一样的工作伙伴，遇到困难和问题，我们彼此鼓励；遇到成功和快乐，我们共同分享。销售人员象明星一样吸引大家的眼球，受到同事们的尊敬和信任。除了上述意义之外，由于节能行业是一个特别不同的全新的行业，过去没有模式可循，一切取决于我们的探索和尝试。但以下的三种趋势，也让我们看到节能行业成长和发展的社会，经济和技术基础基础和永续经营的基础，因此带给我们极大的信念和信心。1从理论基础讲，资源生产率日益受到重视。古典经济学和马克思的政治经济学，都普遍强调劳动生产率的重要性。的确，劳动生产率对于推动经济的发展和企业的进步十分重要，但经济学家们现在又提出一个更重要的问题，那就是资源生产率。通过技术进步，资源将不再稀缺，因为科技可以改变资源的供给和需求。以电能为例，我们通常把它作为一个定量，其实在技术的作用下，电能的效率可以提升，同样一度电，可以产生更高的效益和产量。保护能源，提升节能，是资源生产率的一个重要方面，是企业新竞争力的一个重要方向和元素2从社会和经济基础讲，需求侧电能管理正在向用户侧节能管理转变，这是发达国家的一个新的趋势。为了解决电能的瓶颈，传统的方法是削峰填谷和用分时电费的方法引导用户的行为，但近年来国外的能效专家们普遍认识到，用户侧的电能使用效率更加重要。通过技术改造，采用新的工艺和设备，提升用户侧电能的使用效率，将可极大的缓解全社会的能源需求。直至上个世纪80年代初，人们还普遍认为，电能的消耗，通常会高出同时期GDP的增长一个百分点。但到1992年，人们的认识开始发生变化，认为由政府和电力公司主导的DSM需求侧电能管理，应当让位于用户侧的节能管理。美国的能源效率专家的一项研究发现，从1997年到1992年，美国每个GDP单位所需的能源消耗，降低了25；同时期，美国加州的能源消耗，美国GDP单位，更降低了31。我们中国的情况也是这样。在1980年代，能源的消耗比GDP的增长高出1.1个百分点，但到了1990年代，能耗的增长比GDP的增长低大约3.5个百分点。这一切，全都赖于能源保护技术的普及，尤其是提升电能效率的技术如福诺斯、EMPQ、抑电霸、省电霸等的普遍使用。3. 从技术基础讲，独立控制器技术正在被系统技术所取代。从VSD到VVC，都是独立的控制器，他们都有一定的局限。但最近几年出现的趋势是，以网络为基础的系统技术正越来越受到用户的欢迎，我们在中国市场上的经验也证明了这一点，在2010年，系统综合解决方案技术的销售占到了我们总销售的70以上。迄今为止，我们的样板工程多数为系统性的电能质量类产品，可靠性最高、故障率最低。在节能行业这样一个整体的大背景之下，具体到销售工作这样的岗位，怎样才能成为一名成功的销售人员呢？我们的一些同事的成功经验已经证明并告诉我们，只要您遵循以下的“四大成功定律”，象我们那些值得骄傲的同事一样，您同样可以在诺比所开创的节能行业里取得绝对的成功！成功定律No.1：主攻行业市场：我们只有将眼光着眼于一个纵深的行业我们才能得到更大的发展，从一些成功的企业来看，他们在市场培育与选择上，都是非常专业和专注的，在一个行业上纵深拓展，深入精耕，华为、海洋王都是这方面的成功例子。成功定律No.2：主育行业大商：根据销售管理部提供的统计数据，在2010年度，30的经销商，给我们带来80的销售贡献；这个销售规律，对于我们的销售策略定位，有什么样的指导意义？统计数字告诉我们，细分行业，从高能耗的化工、冶金、电厂、煤碳等行业入手，围绕大家所熟悉的目标用户展开工作，我们能真正找到大商，找到有资源、有实力、有资金、有关系的大商，我们不能片面强调商源数量，必须重视招商的质量。行业商源的特点：与用户有着深厚的生意关系基础，与用户有着良好的私交，与用户有着良好的资金往来，并且其自身经济实力和运作能力强。当然，这类商源一定能帮助诺比带来良好的结果，但忽略培育与培养，那也是不行的，商的水平其实同您自身的水平有关。这主要反映在这样三个方面：一是您的执行力，你是否是在按公司的要求来选择符合公司发展的商源；二是您的专业力，你是否充分掌握了公司的专业知识与技能，能不能够对经销商进行教育和培养。经销商是原本没有行业经验的，他们需要您的引导和培养，如果您没有按照公司的项目运作思路来引导经销，经销商是不知道怎样做，或者按照自己的理解做，不信或者不服您，既便经销商的基础条件很好，结果同样做不起来。三是您的服务力，愿不愿以一种双赢的态度，把经销商当作长期的战略合作伙伴，对经销商的服务要求能够吃苦和帮到底。事实已经证明，成功的区域，是以上三个方面的条件都充分具备的，他们的成功绝对不是运气。成功定律No.3主攻行业大单：事实已经证明，把销售的增长寄托于经销商的首期采购是一种不扎实的策略，真正的销售成功依托的是经销商的大单和重复采购。有一个误区，认为大单是经销商的事情，其实一半的责任在于我们的工程质量和现场技术支持。经销商的大单都是在小范围测试初战告捷，奠定信心之后加大销售力度的结果。大单不是自动产生的，而是我们的前端支持经销商努力的结果。我们应当引导经销商认识到，由于销售周期的特点，经销商必须把主攻的方向放在大的用户和大的销售工程方面，只有抓大单，才会有大的成效。抓了很多芝麻小单，搞得非常辛苦，结果未必能如人意。其实多数经销商都是想做大单的，他们也是冲着巨大的市场前来来做这个行业的。成功定律No.4：主抓行业大品：什么是大品？就是大的产品，能够上量的产品，具体讲，就是能源管理与电能质量系列产品。如果您期待自己能够成为一个成功的销售人员，就必须把兴趣和精力集中到这一类产品上来，这样一个战略性的方向上来。只有这样，您的最终的成功才会有根本的保证。做能源管理产品和电能质量类产品，在没有经验时，您可能会遭遇一些尴尬和失败，但最终它会带给您成功的喜悦和回报。做其他产品，您可能有很高的单手成功率，但很难上量，很难有大单，这样一种客观的近乎严峻的规律，使您不能不重新思考您的销售策略和定位。如果您的策略方向本来就是系统主导和主攻，我在这里祝贺您；如果您的策略是其他产品主攻，我建议您立刻做出销售战略调整。因为规律的东西近乎天定，我们不可违拗。因为我们都明白，违背客观规律，我们将受到规律的惩罚。从以上四大成功定律我们可以发现，我们的销售策略必须有一条主线，用一条明晰的主线牵引“行业大商大单-大品”这四个最关键的业绩环节。只有在战略方向上您首先明确了这样的定位，并努力加以实施，您的业绩就会有绝对的保证，您最终的成功，将只是时间的问题。最后，我还要同大家分享我的一段经历。我曾经参与过一个6个小组组成的模拟六家公司运作的游戏，游戏是三天两夜。我发现，同样的产品、同样的市场、同样的资金、同样的厂房、同样的起点、相同的目标市场规模，最终竟然导致有的成功，有的失败。他们都是一些企业的高层管理人员，经验没有问题，大的销售策略和方向是大家共同讨论并充分论证过的，也没有问题。最后我发现，成功与失败的最大分野出在企业的方向、员工的心态和态度上。其中有一个小组最成功，他们会十分专注于自己要做的事情和客户的关系及团队的配合，整个小组成员人很简单，很自信，很积极，永远充满活力和对生命的激情。做得最不好的一组，最后倒闭进入清算，这个小组的成员非常聪明