爱喜婚庆营销策划方案.doc

爱喜婚庆营销策划方案 小组成员王莉燕xx0381218黄仕媛xx0381227吴福明xx0381214许文强xx0381209曹林xx0381234巫腾xx0381216指导老师曾祥添老师xx-11-11目录 一、婚庆公司的市场环境分析随着我国国民经济的快速增长，城乡居民生活水平的日益提高，人民群众对生活质素的不断提高，以及人们对现代社会时尚追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断产生变化，从而诞生了有一定规模符合我国国情的婚庆市场，通过这一市场不断完善和扩大，必定使中国婚庆文化走向更个性化和时尚化以及复古文化趋势，这已成为当今社会的又一流行趋势。 （一）消费需求现状全国结婚产业调查统计中心xx年3月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，我国最近5年来平均每年全国有811.36万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币。 目前全国每年结婚新人近1000万对，仅福建省xx年就有34万对新人注册结婚。 新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。 在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。 在结婚人群保持稳定的基础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。 根据国家民政局的统计数据，全国xx年因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元,到xx年将上升到了5000亿元。 婚庆市场是一个有着巨大商机的市场，涉及到相关的几十大类品种的产品，如服装、摄影器材、餐饮、旅游、珠宝、礼品、服务等等，婚庆市场前景乐观。 婚庆这一朝阳产业已显示出巨大的发展前景。 婚庆消费总额的不断增长，为从事婚庆产业的上下游企业带来了巨大商机。 即将举行婚礼的人群是在新中国建国以来最大的生育高峰期即20世纪80年代中后期出生的人群将于xx至xx年左右进入婚龄。 平均每年的结婚人数约为1800至2000万。 预计婚庆消费额有望在此基础上再翻一番。 毫无疑问，婚庆经济，已成为中国经济最引人注目的增长点！中国的婚庆产业将迎来一个前所未有的市场高峰期！不少商家已经觊觎婚宴市场这一蛋糕了。 （二）公司简介爱喜婚庆服务有限公司是一家提供传统尊贵婚礼策划与服务的专业公司，公司将聘用经验丰富的婚礼策划师，主持人，摄像师，摄影师，化妆师，花艺师等人员组成的精英团队，为每对新人的婚礼提供各种体贴入微的个性化服务。 公司对每一对新人，量身打造适合每对新人自身风格的各类中式婚礼。 公司在保留中国传统文化的基础上，结合现代婚礼之特点，不断创新，开发出不同类型的古代婚礼，以优质的服务让顾客满意。 中国的古代婚礼是最能充分体现中国新娘的独特气质，让每一对举办传统婚礼的新人，都能够将自己的婚礼成为参加婚礼每位来宾心中永恒的记忆！公司用技术服务于艺术，用艺术服务于社会。 （三）公司经营理念传承精髓，弘扬文化，服务一流、信誉至上!每对新人都是唯一的，每对客人的真挚都能感动我们，我们立足把婚礼做的更加人性化，让每对新人在婚礼的殿堂上不仅留下美好的回忆，而且经受一次传统文化的洗礼，丰富自己的文化生活，勾起他们对中国五千年古典文化的兴趣！婚礼是我们的一切，我们会令每对新人与他们的婚礼梦想更近一点，会令他们的生活更快乐，倾听他们的婚礼梦想，承诺的是我们，微笑的是大家。 （四）公司特色塑造简约而又精心的传统婚礼。 当今我我国婚庆市场还具有较大的发展空间，虽然今天婚庆市场被大多数西式婚庆所占领，但传统婚礼仍有它的一席之地。 传统婚庆习俗蕴含丰富的文化内涵。 不仅体现了一定时代的生活面貌，而且从微观上展示了一个民族的价值观、审美观、宗教信仰观、心理发展态势。 经我公司调查发现，现代社会的青年男女具有很大比例的人数对传统婚礼情有独钟，而且有不少中老年人也对传统婚礼充满了怀念。 我公司不仅服务于每对年轻新人，更服务于中老年人，使他们重新过一次难忘的结婚仪式，作为他们结婚纪念日的珍贵礼物。 二、营销策略（一）品牌定位 1、品牌定位我们的品牌定位是做一流的婚庆活动服务公司。 即以婚庆商品为主，婚纱摄影、婚庆典礼、婚车、婚宴布置服务等等全方位一站式服务。 2、公司宗旨我们的公司宗旨是品质高、服务优、人无我有，人有我优、良好的群众口碑。 3、品牌理想我们的品牌理想是顾客至上，做顾客的首选品牌。 （二）市场定位 1、服务定位从1989年第一件洋白婚纱进入上海，到白纱婚礼的盛极一时，从以红色吉祥色为主的中世纪婚礼到今天的中西合璧式，甚至更多个性化婚礼的迈沿。 如烛光婚礼、别墅草坪婚礼，无一不显示着都市青年人的文化，在婚礼创新方面追求个性和时尚。 正因为婚礼消费的特殊性，便带来了更多的商机。 现如今的婚庆服务大多是一些诸如婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、地理布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等，没有太多创意，而现在的新人更加追求婚礼独特，创意。 所以，针对消费的需求，我们将我们的定位在除以上服务项目以外的个性服务，满足不同消费者的不同需求。 比如婚纱自己设计（DIY）、拍照实行实情实景等等。 2、主题定位现在，婚礼的主题都大同小异、千篇一律，没有什么新意。 我们认为，我们要发展，就必须有别人没有的东西，这样子我们才能更好的满足消费者的需求，也才能在竞争激烈的市场当中立足。 我们提出“旅游结婚”这一新的理念，或者称之为“旅游婚庆”，也就是说，我们倡导结婚不在同一个地方进行，不在同一个屋檐下，而是到广大的花花世界中去，这样的婚礼对于年轻人来说，更浪漫也更富有诗意。 （三）目标市场选择 1、目标市场的选择每一个企业都要有与众不同的特点，一个企业只有找准自己的目标市场，进行准确的市场定位，才能青春永驻，绿树常青。 我们XX婚庆公司进行了准确的市场定位，服务群体为尚未结婚的众多青年男女；正要步入婚姻殿堂的所有“准夫妻”；金婚、银婚的中老年人。 此外，现在的婚庆公司规模相对都较小，服务项目还不完善，通过我们的调查显示有53.3%的消费者希望婚庆公司能够增加礼服和彩妆方面的服务，而在三明市乃至整个福建，很多婚庆公司是没有这些服务的。 因此，增加和完善这些服务可以让我们得到更广大的目标市场。 2、目标市场的扩大随着人们消费观念的不断转变，人们生活方式的不断变化和生活质量的不断提高，不仅仅只有城市的人们选择婚庆公司为他们提供服务，农村的人们也开始选择婚庆公司为他们筹划婚礼以及相关事务，而且农村的婚庆市场存在很大空白，很多农村地区受封建思想影响严重，因而他们更加重视婚庆。 由此我们不难发现，目标市场是非常巨大的，前景是很乐观的。 ）（四）、T SWOT分析内部环境优势（S）劣势（W）?高素质的经营团队?直营连锁经营模式?资本回报率高?专业化的咨询服务?网络与店面共同发展?创立初期营销网络的建立?经营管理经验的不足?对连锁经营风险估计不足?资金链管理经验不足外部环境机会（O）威胁（T）?行业标准尚未形成?进入门槛低?政府宏观政策的倾斜?媒体关注的宣传效应?原有传统婚介行业的竞争?网络婚介的竞争者?由于婚介行业技术壁垒低，容易引起其他企业跟进模仿 三、渠道分析1有针对性的广告宣传。 前期在资金允许的情况下选取平面媒体与中高层住宅、写 2、产品成长期平台,传自身的效果。 3、产品成熟期Marry Bar的战略伙伴，完善为每一位会员提供的人性化、个性的媒体宣传及已经初步形成的品牌效应的引领下，产品逐步走向成熟，建立忠诚的顾客群。 （四）、营销策划方案（一）市场准入机会）差异化，对比目前的婚庆公司提供的服务项目，本公司走差异化战略，突出公司的特色服务，从服务项目和内容上突出差异，与众不同。 ）专有化，教堂婚礼作为公司的专有项目。 ）个性化，根据客户的需要特别制订不同的个性化婚庆礼仪。 （二）销售定位根据目前市场的空缺，围绕教堂婚礼和民俗婚礼的两大中心，采用先入为主的广告形式进行推广，在不同的媒体介入，在三明列东率先打响这两个服务项目和企业的品牌，以特色服务作为行业领跑者的姿态进入本行业。 靠强有力的组织和协调能力运作经营。 、教堂婚礼）买断教堂婚礼仪式的专有权。 教堂婚礼仪式主持、证婚等各种环节，配套唱诗班等附加环节等。 ）有形产品销售，礼物糖果，证婚牌等。 、民俗婚礼）在约定地点举办民族特色婚礼，配备民族舞蹈表演和相关的民族婚礼元素。 ）有形产品销售，民族特色礼物或者纪念品。 、价格定位，在自有的特色服务基础上，实行一系列的菜单式服务，由客人自行选择或者公司推荐。 参考三明市其他企业的价格和本企业运作成本制订。 （三）产品定位首先，面对目前众多尚未结婚的青年男女。 我们的婚庆公司推出“会员制”服务，所有会员都将得到我们XX婚庆公司提供的优质服务。 我们的客户普遍面对月收入在4千元以上的单身男女。 他们能在我们特意推出的众多活动中找到自己的“真爱”。 同时，为了能更好的满足客户的需求，我们的婚庆公司将客服项目细化为三个层次即基本客服项目、自助式客服项目、个性化客服项目。 会员如果想获得更有创意的恋爱经历，还可以另外付费享受我们XX婚庆公司提供自助式客服项目，我们婚庆公司的专业顾问团队将为每一位客户提供优质的专业咨询和策划。 同时我们还将配备专门的客服人员负责与会员进行沟通和交流。 11、“会员制”服务为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，我们XX婚庆公司所有尊贵会员均可享受我们提供的各项基本服务。 会费为1000元/年。 同时，自助式服务在收取会费的基础上另行收费。 最后，鉴于国内高收入阶层奢侈消费的能力和愿望，以及追求个性标新立异的消费偏好，XX婚庆根据会员本人申请，提供帮助其获取爱情的一切尽可能的服务，该类服务也是另行收费。 具体包括以下内容 （1）基本客服项目1.1缘分我们XX婚庆公司数据库中汇集了所有尊贵会员的基本资料，一方面为大家提供了高层次的、广阔的交友平台，另一方面会员自身可以设定选择的标准，通过数据库筛选初步核实人选，提高交友成功的几率。 1.2XX婚庆将聘请资深心理咨询专家，将通过科学的心理测评，为每位会员进行性格分析，帮助会员更好的了解自身以及自己适合的交往对象类型，在感性的1.3XX婚庆将定期在宽松温馨的环境中举办礼仪、恋爱技巧等互动式培训和讲座，在帮助会员提升个人气质，了解科学方法的同时，也为他们制造结识的机会。 1.4若会员自身工作繁忙，闲暇时间过少，我们可帮助其策划交友方案，提供切实可行又不乏新意的制造“美丽邂逅”的方法，帮助其走进爱情的唯美国度。 1.5将根据会员申请为会员办理以下消费场所的VIP卡，包括了三明梅园大酒店、三明沃尔玛购物广场、厦门星巴克咖啡、厦门马可波罗大酒店、厦门“真爱有我”娱乐广场、厦门欢唱浪漫KTV、泉州悦华酒店、泉州大酒店、漳州大酒店、福州世纪金源大酒店、福州阿波罗大酒店等等。 我们的会员在以上场所消费、娱乐享受相应的VIP待遇。 而这可以帮助会员在消费过程中增进情感。 1.6为会员提供约会、纪念日提醒服务，防止会员因为工作繁忙或其他原因忘记了约会的时间及地点或重要的纪念日，耽误了交友。 在会员生日的当天，XX婚庆将送出衷心的祝福，并奉上精美小礼品一份。 会员在平时生活中遇到情感困惑或是其他的心灵困惑，可以拨通XX婚庆的服务热线，会有专人耐心倾听，帮助会员减轻压力。 XX婚庆会在年终举办主题舞会，为结成良缘的佳偶送出祝福，也鼓励其他会员不要停止追逐爱情的脚步。 XX婚庆将定期对会员进行电话跟踪回访，一方面了解会员对XX婚庆服务的满意程度并收集意见以备服务的改进，另一方面了解会员情感进展状况还需要我们XX婚庆提供何种形式的帮助等。 22、自助式客服项目2.1.XX婚庆将定期举办诸如“春季恋歌”、“幸福像花儿一样”等不同主题的联谊会，届时活动场地将布置的别致、唯美、温馨，让会员如同置身于浪漫爱情故事的场景之中，带着梦幻般的感觉找寻属于自己的爱情童话。 2.2.将为会员组织鸡尾酒会形式的爱情速配活动，给会员提供轻松表露心声的机会，届时将选出最佳拍档，提供精美礼品，为他们的爱情之旅送上一份祝福。 2.3.与正规旅行社合作，选择合适的时机举办主题出游活动，根据会员本人申请选择具体出行目的地，通过旅游来增进彼此的好感，加强相互间的沟通和交流。 2.4.XX婚庆将举办由会员参加的才艺展示晚会。 届时将邀请知名主持人主持，在展示自己的才艺，建立会员自信的同时可以让更多的人注意。 2.5.组织会员进行保龄球、羽毛球、乒乓球和排球等友谊比赛，在增进了解、展示魅力的同时增加彼此的友谊，为进一步交往创造条件和基础。 33、个性化服务项目3.1.XX婚庆将根据会员的需要联系知名美妆店对会员个人形象进行全程包装设3.2.若会员时间上无法满足维系感情的需要，XX婚庆将为客户策划并实施惊喜3.3.帮助客户设计内心期待的情景模拟。 例如，森林中王子与公主的梦幻爱情之旅、宫殿中国王与王后高贵奢华的情路历程等。 但愿在这样的精心设计下能打动主人公的心。 3.4.按照客户要求的场景，复制已经流逝的某个时间片断或者经典电影片断，并且为客户设计相应的对白或者对客户情绪进行必要的指导，以便满足客户某种怀旧的情结，弥补过去的某些情感缺憾。 其次，为“准夫妻”们提供的产品服务针对即将步入婚姻殿堂的“准夫妻”们，我们更是提供完整的婚纱摄影、婚车、婚宴及婚礼装饰、结婚旅行策划等等一站式的服务。 即将举行婚礼的人群是在新中国建国以来最大的生育高峰期即20世纪80年代中后期出生的人群将于xx至xx年左右进入婚龄。 1、婚纱摄影我们XX婚庆公司同三明可可新娘婚纱摄影、三明薇薇新娘婚纱摄影、厦门钟爱一生婚纱摄影、厦门台北时尚婚纱摄影公司、福州蒙娜丽莎婚纱摄影等等著名的婚纱摄影公司强强联合，优势互补，为我们的“准夫妻”提供了全套的婚纱摄影服务。 根据客户的不同需求，我们提供不同地方的外景拍摄，这其中囊括了福建各大风景区，包括了厦门会展中心、厦门文曾路怪坡一景、厦门环岛路海岸风情、厦门鼓浪屿浪漫香榭丽、厦门同安影视城、三明永安桃源洞、三明永安蝴蝶山、泉州崇武古城、泉州黄金海岸、漳州东山海岛风情、南靖土楼的复古风情等等，丰富的外景地给顾客提供了更多不同的选择。 喜欢现代婚纱风格的、喜欢西式婚纱风格的、喜欢古典婚纱风格的，在我们这里都能找得到素材。 拍出来的婚纱照更是“唯我独有”，彰显出了每一对新人的个性。 2、婚车我们XX婚庆公司与省内众多汽车租赁公司有长期合作的关系，为即将不如婚姻殿堂的“准新人”们提供各式各样的豪车，我们耳熟能详的奔驰、宝马、保时捷、林肯加长版、悍马加长版、路虎等等豪车我们都能为客户提供。 3、婚宴及婚礼装饰对于婚宴及婚礼装饰我们也力求做到完美，以下就是我们对婚宴及婚礼装饰的相关工作项目（具体内容见附件一） 4、结婚旅行21世纪，很多年轻人喜欢结婚旅行，在夫妻俩都心仪的某一个国度的某一个或者几个城市留下他们浪漫的足迹。 在自己老的时候可以重温年轻的时候结婚旅行，两个人一起拥有的浪漫回忆，不管是对谁，我想都是有吸引力的。 我们XX婚庆公司针对广大消费者的这一需求，同国内外多个旅行社开展合作，推出了“浪漫法国，情定埃菲尔”、“樱花国度，魅力北海道”等等旅游线路供消费者选择。 最后，金婚、银婚的中老年人。 广大老年人结婚五十周年之际（金婚），我们也为广大老年人提供“金婚”的婚礼服务，婚礼仪式较为简单，继承传统文化，战士老年人夕阳红的风采。 仪式较传统婚礼更简约，更为朴素大方，但又会让结婚的老年人以后还能坐在摇椅上谈论这“最浪漫的事”。 （四）市场推广和广告投放、市场推广形式推广媒体选择在客户群体比较集中的使用、消费、观看的媒介；推广着重于目标客户群体的对企业的认知和对本服务的引导。 包括）报纸广告选择三明日报、福建日报或者三明市的时尚报纸杂志等。 ）网络投放网站是年轻群体比较容易接触的地方，通过发帖和跟帖的形式作广告，节省支出。 网络投放是广告投放的重点。 ）公车或者公车附近的地方张贴广告。 ）相关合作企业的宣传单发放。 婚纱摄影场、鲜花店、结婚用品店、酒店、婚礼租车行。 ）相关娱乐场所的宣传单发放。 咖啡厅、茶庄等。 ）建立企业网站。 ）婚姻登记单位发放带有公益性或者实用性的宣传单。 ）涉外交友婚姻介绍企业。 ）企业员工亲朋好友之间的信息传递。 ）婚庆礼品、请柬等。 ）群发手机短信。 2、造势宣传造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。 在活动的过程中使公众中感受公司的信息和观点，增加对公司的了解，吸引新闻媒介的注意力。 使之能够主动宣传报道以提高企业知名度，协调公司与公众的关系，为企业创造一个和谐融洽的内外环境从而提高企业的美誉度，树立良好的企业形象。 造势活动主要内容公司庆典开业典礼、周年纪念等节日庆典2.14情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等大型公益相亲会集体婚礼 五、营销过程的管理与控制企业是在一个动态的环境中开展营销活动的，任何完美无缺的营销计划都有可能因环境的变化而失败或不能达到预期目标。 与此同时，营销人员在执行营销方案的过程中还可能因理解能力、执行能力的欠缺而使营销计划和目标不能实现，而且，在营销人员的工作中，公司只有给予有力的支持，大家才能齐心协力把销售工作搞得更好。 因此，营销过程中的管理与控制和对分销人员的激励工作必不可少。 （一）对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准 1、市场情报的搜集和提供，如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等 23、传播目标的实现情况，如参与活动或计划的顾客数等。 4、跟踪回访情况如，跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等。 依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透明化，指标的实现直接与薪资挂钩。 （二）年度计划控制 1、销售分析销售差距分析利用统计数据，分析引起计划与实际差额的是服务数量还是价格或其他因素。 销售分类分析将企业的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的原因。 2、市场份额分析总的市场份额即公司营业额占行业营业额的比例。 相对市场份额即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。 3、营销费用分析要的指标是营销费用与销售额之比。 制定出每项费用的控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，如果在安全限度内，则按原计划进行，否则，采取措施调整。 4周期产品引入期产品成熟期品牌成长初期方法销售比例法销售额比例法、竞争平衡法目标任务法、负担能力法（三）盈利性渠道的分析方法。 其目的在于帮助管理部门了解哪些业务是盈利的，哪些业务是亏损的，从而决定加强、缩减或取消哪些营销活动。 主要分以下几个步骤进行 1、确定功能性费用。 企业在提供服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例。 2、将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利控制提供信息。 3、为每种营销渠道编制一张损益表，分析个渠道的盈亏情况通过上述3个步骤地分析，企业可适时采取纠偏行动。 （四）对顾客满意程度的控制顾客满意度(Customer Satisfaction)CS战略。 爱喜客户满意度营销战略的基本思想是公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。 通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入的最终目的。 （五）财务预算 1、资金计划1.1资金规模本项目总投资规模为人民币2000000资本规模的确定是基于以下因素考虑的1.2提供高质量、诚信的服务。 为了适应公司开展各种服务业务的需要并保证我们的服务水平，公司需要在店面布局、人力成本等诸多方面有相应足够的投入。 同时公司的发展战略要求企业必须具有良好的盈利能力和运营能力。 相对充足的资金是公司良好运作的基础与前提，是公司谋求自身发展，强大自身实力，并向更高程度和更大规模发展的重要因素。 设定2000000元的资本规模，既符合国家关于有限责任公司注册资本的规定，也符合公司发展战略的需要。 1. 3、公司吸引与筹集资公司没有自身实力，没有建立起公众信誉的情况下，筹集资金只能靠项目良好的发展前景与经营管理员优异的能力和素质来吸引投资。 根据行业资金回笼快的特点并综合其他各种因素，确定2000000元的资本规模，公司融资相对比较可行。 资金从现实的贷款环境来看，我初创的公司要依靠银行借款来融资比较困难。 尽管有些银行同意给予贷款，但其要求提供房屋抵押或设置种种限制性条件我们认为这些条件实际上是增大了借款的融资成本，因此综合考量，决定不使用银行借款，即全部资金为权益投资。 企业内部集资，公司创业团队出资1000000元，股权比例为50%，企业外部风险投资，我们将向风险投资商推介我的项目，力求他们的投资，确定其股权比例为50%，即出资1000000元。 1.4资金使用明细备注所得税15100，现金支出合计为18463001.5资金结构资金结构公司名称爱喜婚庆有限公司时间xx年单位元 1、权益投资业主投资1000000风险投资1000000权益合计 20000002、负债短期借款100000长期借款0负债合计 1000003、销售收入服务销售收入1700000其他业务收入200000销售收入合计 19000004、现金合计40000001.6广告费公司打算采用的广告形式为电梯广告、车身广告和车上电视广告、平面广告及网络广告等。 就咨询相关媒体单位，确定公司全年广告预算为4800000.广告费用预算表广告项目具体发布情况预算金额数据电梯在三明梅列、永安、沙县选择100部中高档写字楼、住宅楼的电梯发布广告72000厦门广告有限公司询价（含制作费）车身选择途径繁华商业街和交通人流量大的十字路口48000网络咨询广告协会平面选择三明日报和三明商报发布广告300000通过三明市物价局网站预估网络选择腾讯首页网络固定发出60000腾讯公司报价合计4800001.6人员成本公司预计招聘20名员工，包括管理人员，设计人员、活动策划人员、财务人员、业务人员。 全年人员成本预算500000左右。 1.7所得税 （1）全年主营业务收入19000000 （2）付现成本费用18312000 （3）固定资产折旧15940 （4）利润总额= （1）- （2）- （3）60400 （5）所得税151001.8自助服务成本项目成本估计说明浪漫满屋45000全年举办6次，每次大约7500/次，全年总成本45000缘来是你48000全年举办6次，每次大约8000/次，全年总成本48000悠长假期160000全年举办4次，大约1000/次，每次大约40人，总成本160000我行我秀32000全年举办4次，大约8000/次，总成本32000赛场燃情24000全年举办6次，大约4000/次，总成本为24000合计30