投标的知识与策略-柯红旗

投标的知识与策略柯红旗朱建明刘斌 投标初期 作为施工单位 参加投标都希望自己能中标 以取得工程承包权 为了中标 施工单位都希望自己的标价尽量接近标底 而又略低于竞争对手的标价 尽管 这是非常困难的 施工单位们在投标报价之前 一般都应了解各方面的情况 以便确定自己的投标报价策略 例如 熟悉招标文件 了解施工现场 运输道路 主要材料供应条件 了解参与竞争的公司的情况 并逐家分析他们可能的报价等 投标策略 投标的策略主要体现在报价上 投标单位根据掌握的以上情况 确定自己的报价策略 在定价时 哪些项目定价宜高些 哪些项目可能低些 或在一个工程中 在总价无多大变化的情况下 哪些单价宜定得高些 哪些低些 都有一定技巧 运用得好坏 在一定程度上可以决定工程的中标与否 也会影响到盈利的多少或亏本 有以下几种方法可采用 1 免担风险 增大报价 盈利型这种策略是投标报价充分发挥自身优势 以实现最佳盈利为目标 下面几种情况可以采用盈利型报价策略 如投标人在该地区己经打开局面 施工能力饱和 信誉度高 竞争对手少 具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应 投标人目标主要是扩大 1 免担风险 增大报价 影响 或者施工条件差 难度高 资金支付条件不好 工期质量等要求苛刻 为联合伙伴陪标的项目等 不利于项目部统筹管理 施工成本较高 所以综合分析我们宁可不中标 也要避免更大风险 2 薄利保本报价 竞争型策略投标报价以竞争为手段 以开拓市场 低盈利为目标 在精确计算成本的基础上 充分估计各竞争对手的报价目标 以有竞争力的报价达到中标的目的 投标人在以下几种情况 应采取竞争型报价策略 试图打入新的地区 开拓新的工程施工类型 2 薄利保本报价 投标项目风险小 施工工艺简单 工程量大 社会效益好的项目 附近有本企业其他正在施工的项目 经营状况不景气 近期接受到的投标邀请较少 竞争对手有威胁性 这种策略是大多数企业采用的 也叫保本低利策略 3 亏损报价 生存型策略投标报价以克服生存危机为目的 可以少考虑利润 甚至不考虑利润而争取中标 这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因 造成投标人的生存危机 这时投标人应以生存为重 采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度 只要能暂时维持生存度过难关 就会有东山再起的希望 亏损报价是企业在特殊情况下产生的 如某企业为了创牌子 采取先亏后赢的方法 或某些实力雄厚的企业 为了占领开拓某一地区市场 以东补西的做法 3 亏损报价 私营经济相对比较发达 业主要求很高 但是均希望施工单位都是最低价中标选出来的 正对这个特定的市场 有时候在投标单位会采取相应的策略 压低投标价格 这个由两个出发点考虑的 一 施工面积将来甲供的可能性增多 二 如果不能甲供我们可以找到市场相类似的产品替代掉 4 活口报价 在工程的报价中留下一些活口 表面看报价较低 但在投标报价中附加多项备注 留在施工过程中处理 其结果不是低标而是高标 比如说投标的时候在材料表上做一些小的手脚 例如材料品牌 规格甚至产地的不同都会导致材料价格有较大上下幅度空间 而这些大多数人时常忽略的地方 甚至可以附加暂定价等备注说明 5 不平衡报价法 1 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险 但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上 特别是对于降低单价的项目 如工程量一旦增多 将造成投标人的重大损失 同时一定要控制在合理幅度内 以免引起招标人反对 甚至导致个别清单项报价不合理而废标 如果不注意这一点 有时招标人会挑选出报价过高的项目 要求投标人进行单价分析 而围绕单价分析中过高的内容压价 以致投标人得不偿失 5 不平衡报价法 2 多方案报价法对于一些招标项目工程范围不明确 文件条款不清楚或不公正 或技术规范要求苛刻时 则要在充分估计投标风险的基础上 按多方案报价法处理 即按原招标文件报一个价 然后再提出 如果条款 如某规范规定 做某些变动 报价可降低多少 以此降低总价 吸引业主 如果招标文件中规定 可以提一个备选方案 即可以部分或全部修改原设计方案 提出投标人的 5 不平衡报价法 方案 这时投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师 对原招标文件的设计和施工方案仔细研究 提出更合理的方案以吸引业主 促成自己的方案中标 这种新的备选方案必须有一定的优势 如可以降低总造价 或提前竣工 或使工程运作更合理 但要注意的是对原招标方案一定也要报价 以供业主比较 增加备选方案时 不要将方案写的太具体 要保留方案的技术关键 以防业主将此方案交给其他承包商实施 5 不平衡报价法 多方案与增加备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价 在此基础上提出的新报价方案要有特点 5 不平衡报价法 3 突然降价法是指在投标最后截止时间内 采取突然降价的手段 确定最终投标报价的方法 强调的是时间效应 报价是一件保密的工作 但是对手往往会通过各种渠道 手段来刺探情报 因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大 到快要投标截止时 才突然降价 采用这种方法时 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度 在临近投标截止日期前 根据情况信息与分析判断 再做最后决策 5 不平衡报价法 突然降价一定要有合适的理由 并能够取得招标人的认同 比如采取何种措施 可以挖潜增效 节约费用 或者在保证招标人的工期 质量 安全 环保要求等目标的前提下 采用新材料 新技术 新工艺 新设备等 另外突然降价法往往只降低总价 而要把降低的部分分摊到各清单项内 可采用不平衡报价进行 以期取得更高的效益 5 不平衡报价法 4 先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案 对于大型分期建设的工程 在第一期工程投标时 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去 少计算利润以争取中标 这样在第二期工程投标时 凭借第一期工程的经验 临时设施以及创立的信誉 比较容易拿到第二期工程 但应注意分析获得第二期工程的可能性 如开发前景不明确 后续资金来源不明确 实施第二期工程遥遥无期时 则不考虑先亏后赢法 5 不平衡报价法 5 许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一重手段 招标人评标时 除了主要考虑报价和技术方案外 还要分析别的条件 如工期 支付条件等 所以在投标时主动提出提前竣工 低息贷款 增加施工设备 免费转让新技术或某种技术专利 免费技术协作 代为培训人员等 均是吸引招标人 利于中标的辅助手段 5 不平衡报价法 6 争取评标奖励有时招标文件规定 对某些技术指标的评标 可以提供优于规定的指标值 评标时能给予适当的评标奖励 因此 投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准 可以获得适当的评标奖励 有利于在竞争中取胜 但要注意技术性能优于招标规定 将导致报价相应上涨 如果投标报价过高 即使获得评标奖励 也难以与报价上涨的部分相抵 这样