斯巴鲁安心安全

安心安全 2015 12 2 contents 客户眼中的安全 1 斯巴鲁心中的安全 2 如何传递斯巴鲁安全 3 目录 3 客户眼中的安全 客户在购车时总有很多的需求 我要动力好的 我要省油的 我要空间大的 我要操控牛的 我要外形漂亮的 我要安全性好的 我要配置高的 我要越野能力强的 安全重要吗 4 动力够使就行 多一两升油也无所谓 空间差不多就行 我不出城要什么越野 配置那么高有好多用不上 操控再好我又不去飙车 实际上只有安全是唯一的必备需求 客户眼中的安全 安全重要吗 5 安全是有力的销售筹码 注重产品品质比较懂车有经济实力追求生活品质热爱家庭和生活 斯巴鲁的客户什么样 更注重安全 客户眼中的安全 安全重要吗 6 你认为客户真的懂安全吗 客户眼中的安全 安全重要吗 7 日本车本身就不安全车门轻关门声脆就是不安全敲一敲钢板厚不厚重量不够就是不安全 客户眼中的安全 大多数客户惯有的安全误区有哪些 8 客户眼中的安全 大多数客户惯有的安全误区有哪些 气囊有几个有没有倒车影像ABS EBD ESP齐全吗碰撞成绩几颗星 9 客户眼中的安全 大多数客户惯有的安全误区有哪些 谁的安全配置多谁的安全配置好 10 活动要求 设定客户需求是十分关注车辆安全性随机选取两名学员进行模拟的车辆介绍针对安全性每人介绍不少于五分钟时间准备时间 5分钟 演练活动 遇到这样的客户你如何介绍斯巴鲁的安全性 11 contents 客户眼中的安全 1 斯巴鲁心中的安全 2 如何传递斯巴鲁安全 3 目录 12 保护车上所有驾乘人员的安全 是我们造车最根本的理念 创造 零事故 的未来 怀抱着此理念 我们不断创新技术 提高车辆的性能 斯巴鲁提供的不止是技术 更是基于安全的整体用车方案 斯巴鲁眼中的安全 四个方面实现斯巴鲁全方位安全 初始安全 预防安全 主动安全 被动安全 13 视认性 视认性指的是视觉辨识的能力视认性分为主动视认性和被动视认性 舒适性 便利性 在车辆舒适性方面加入了安全的因素既能提升舒适又能保证安全 让驾驶者操作功能都能简单便利使驾驶者的精力都集中在驾驶车辆上 斯巴鲁眼中的安全 安全绝不是配置的堆砌 而是从设计之初就考虑细致 14 视认性 显示区 操作区分离设计 目不离路 A柱根部前移 减小A柱面积 后视镜移到车门上 提升侧方视野 仪表盘辨识度高 仪表背光调节 防止视疲劳 中控台融雪式设计 防止漫反射 空调系统辨识度高 操作容易 降低轻微追尾事故发生可能性 LED近光灯与卤素远光灯 带前大灯自动水平控制系统 提升视野和路面辨识度 自动防眩目车内后视镜 降低后车强光反射 紧急制动警示灯 提升后车警示效果 LED后尾灯 减少后车制动反应时间 LED高位刹车灯 提高后车辨识度 主动视认性 被动视认性 斯巴鲁眼中的安全 关注细节 初始安全 15 舒适性 真皮方向盘 档杆 握感好 防止打滑 中控台软性材质 降低震动和噪音 座椅支撑性 舒适性提升 长时间驾驶舒适性好 头枕高度 角度调节 五级调节 装饰部分品质感提升 手感和视觉感觉好 铝合金运动踏板 防止打滑 静宜性提升 降低车内噪音 营造舒适驾乘环境 抑制震动和震动幅度 提升舒适性 斯巴鲁眼中的安全 关注细节 初始安全 16 便利性 四门一触式车窗 通过收费站点时更加方便 多功能方向盘 目不离路便于操作 远光灯辅助系统 HBA 避免频繁操作灯光 自动照明 夜间自动亮起车灯 胎压监测 不用随时关注胎压 后视镜自动折叠 通过狭小路段安心 隐藏式大灯清洗装置 夜间高速行驶便利 后风挡 后视镜加热 不用擦拭提高视野 感应式前雨刷器 洗窗功能提升 视野提升 左右双区域独立自动空调 斯巴鲁眼中的安全 关注细节 初始安全 17 在驾驶的路上 看的到的危险并不可怕 可怕的是我们看不到的危险 斯巴鲁眼中的安全 18 对于潜在危险做到提前的预判提醒 斯巴鲁后方盲区监测预警系统 SRVD 远光灯辅助系统 HBA 斯巴鲁眼中的安全 预防安全 防患于未然 19 最无奈的是你看的到危险 却无能为力 你是看不见我吗 看到了 就是没躲开 斯巴鲁眼中的安全 驾车时最开心的是体验操控 想到哪开到哪 20 左右对称全时四轮驱动系统斯巴鲁舒畅驾驶减震系统 STABLEXRIDE 底盘扭转刚性提升48 水平对置发动机无级变速器主动式扭矩引导系统斯巴鲁智能驾驶提升系统 SI DRIVE 轮胎轮毂VDC性能提升 安全性有潜移默化的提升也要有主动规避危险的能力 斯巴鲁眼中的安全 主动安全 主动规避危险的能力 21 斯巴鲁眼中的安全 危险有时候避无可避 但你要清楚自己有多少抵抗伤害的能力 22 被动安全 高强度环形车架热压成型超高强度材料发动机碰撞下沉主动安全头枕气囊带预紧器 负载限制器的安全带安全刹车踏板侧门防撞钢梁 斯巴鲁眼中的安全 被动安全 发生意外 对你最后的有力保护 23 插入安心安全宣传片 斯巴鲁眼中的安全 24 如此全面有特色的安全理念客户真的能理解吗 思考 25 contents 客户眼中的安全 1 斯巴鲁心中的安全 2 如何传递斯巴鲁安全 3 目录 26 斯巴鲁全新安全理念 从初始安全开始 一直到被动安全 都非常全面周到 您看 我们的初始安全 主要是从设计开始 就考虑到了车辆的安全性 初始安全包括视认性 舒适性 便利性 视认性安全又分为主动视认性 被动视认性 主动视认性包括以下6大方面 显示区 操作区分离设计 达到目不离路的目的 A柱根部前移 减小A柱面积 后视镜移到车门上 可以提升侧方视野 仪表盘辨识度高 仪表背光调节 能够防止视疲劳 中控台融雪式设计 能够防止漫反射造成的视觉干扰 空调系统辨识度高 操作容易 可以降低轻微追尾事故发生可能性 LED近光灯与卤素远光灯 带前大灯自动水平控制系统是为了提升视野和路面辨识度 被动视认性包括以下4大方面 自动防眩目车内后视镜 可以降低后车强光反射 紧急制动警示灯 能够提升后车警示效果 LED后尾灯 能够减少后车制动反应时间 LED高位刹车灯 可以提高后车辨识度 舒适性初始安全 便利性初始安全 预防安全 主动安全 被动安全 如何传递安心安全 现在可能存在的问题 内容太多 我们讲不清 27 斯巴鲁全新安全理念 从初始安全开始 一直到被动安全 都非常全面周到 您看 我们的初始安全 主要是从设计开始 就考虑到了车辆的安全性 初始安全包括视认性 舒适性 便利性 视认性安全又分为主动视认性 被动视认性 显示区 操作区分离设计 达到目不离路的目的 A柱根部前移 减小A柱面积 后视镜移到车门上 可以提升侧方视野 仪表盘辨识度高 仪表背光调节 能够防止视疲劳 中控台融雪式设计 能偶防止漫反射 空调系统辨识度高 操作容易 可以降低轻微追尾事故发生可能性 LED近光灯与卤素远光灯 带前大灯自动水平控制系统是为了提升视野和路面辨识度 这些配置都是斯巴鲁主动视认性的具体表现 初始安全什么意思 什么试认性 为什么还要试着来认识 舒适性跟安全有啥关系 主动视认性 被动视认性 如何传递安心安全 现在可能存在的问题 我们能够滔滔不绝地讲 但客户好像完全没兴趣 28 内容太多 我们讲不清 讲得太多 客户没兴趣 记在理解的基础上记忆在记忆的基础上理解 客户导向3步曲第一步 从客户的话题入手 第二步 顺势引入斯巴鲁安全理念第三步 从安全理念展开到各个具体配置 气囊 被动安全 主动安全 预防安全 初始安全 如何传递安心安全 解决办法 29 客户导向3步曲 1 从客户的话题入手 2 顺势引入斯巴鲁安全理念 3 安全理念展开到各个具体配置 客户 你们的车有几个气囊啊 销售顾问 接话题 您是个行家 很多客户只顾着开配置 很少主动提到气囊 其实买车时做比较 比安全才是根本 正面说明 我们这款森林人特装2 0i纪念版不但配有前排正面安全气囊 前排侧面安全气囊和后排帘式安全气囊 还配备了膝部安全气囊 引导介绍安全理念 其实对于汽车安全来说不是气囊越多就够安全 要从最初去看这辆车够不够安全 因为斯巴鲁的有一套完整的安全理念 从初始安全 到预防安全 主动安全 被动安全 每一个环节都几乎做到极致 您给我一点时间 我向您详细介绍一下我们在安全方面特别表现吧 客户 我看了看Q5 他们好像没有膝部安全气囊 销售顾问 接话题 您比较的真细致 的确 奥迪Q5全系都没有膝部安全气囊 强调优势 相信您从这一点也看出来 在中国 斯巴鲁品牌影响力虽比不上奥迪 但在安全方面 却是实实在在比奥迪要强一些 引导介绍安全理念 不是因为多了一个安全气囊我就说这话 因为斯巴鲁的有一套完整的安全理念 从初始安全 到预防安全 主动安全 被动安全 每一个环节都几乎做到极致 您给我一点时间 我向您详细介绍一下森林人在安全方面特别表现吧 客户 我了解了你们斯巴鲁的车安全性不错销售顾问 接话题 的确是这样的 从安全理念展开 您对车也挺懂的 我们就拿各个品牌都喜欢提的主动安全来说吧 斯巴鲁的优势就没有竞争对手 首先 四驱 四个轮子都能用力 不怕打滑 车辆控制的最高级别 雨雪天高速行驶时 远甚于前驱 后驱车 另外 左右对称设计 前后比重一样 左右重量一样 您找不出第二个这样的品牌 操控性口碑最好的车 宝马 也只能做到前后重量大致相同 做不到左右重量一样 森林人做到这一点 也和我们的水平对置发动机设计 是一体相承的 如何传递安心安全 解决办法 30 如果客户不拿Q5比 而是拿Jeep自由光2 4L领先版 官方报价22 98万 和我们的森林人2014款2 0i自动舒适版 官方报价23 48万 怎么办 确认理解 您是不是看到自由光2 4L领先版有前排头部气囊 气帘 后排头部气囊 气帘 膝部气囊 而我们的森林人2 0i自动舒适版没有这些配置 您感觉不值或者森林人不安全 转移引导 表面上看 发生事故时 我们没有气囊 不如自由光安全 实则不然 斯巴鲁的安全理念是 首先要防止安全事故的发生 在这方面 自由光2 4L领先版几乎无法和森林人2 0i自动舒适版相比 您看 被动安全方面 自由光2 4L领先版是前驱 安全性无法和森林人2 0自动舒适版相比较 更何况我们还是左右对称全时四驱 左右对称设计 水平对置发动机 在初始安全方面 所有的森林人都遵循初始安全 预防安全 主动安全和被动安全理念 目标 引导客户全面认知斯巴鲁安全理念 全面认知2 0i自动舒适版优势 如何传递安心安全 解决办法 31 如果客户不太懂车 就是认为日本车不安全 怎么办 取得一致 的确 很多客户一开始都认为日本车不安全 更确切一点说 日本车钢板薄 不安全 不过有一点 您肯定是非常在意的 就像买衣服要合身 漂亮一样 买车 一定要安全 您说是吧 澄清误区 其实安全不仅仅是看钢板薄不薄 更不能就说日本车不安全 这就好像我们到了国外 被别人说你是中国人 所以你素质低 这实在没道理 转移引导 斯巴鲁可以说是全世界最安全的汽车之一 最好的安全 是不发生事故 其次才是事故发生后 车辆的应对能力 无论哪方面 斯巴鲁几乎都做到了极致 在开车的时候 各项设计能够让驾驶者专心驾驶不分神 这就是斯巴鲁的初始安全设计 在这方面 我们 依次展开 目标 引导客户全面认知斯巴鲁安全理念 全面认知斯巴鲁安全优势 如何传递安心安全 解决办法 32 如果客户不但懂车 而且很懂斯巴鲁 怎么办 赞美客户 像您这样 对斯巴鲁的车有深入接触的客户 还真不多 引导认知 我们纯粹地探讨交流一下啊 您觉得斯巴鲁在安全方面有哪些可圈可点的地方 加深认同 的确是这样的 斯巴鲁经常获得IIHS之类顶级安全奖项 跟斯巴鲁的设计理念和品牌基因是分不开的 这就好比在一辆汽车上装上各种各样的防护和武器 他的战斗能力也比不上一辆坦