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xx年7月1日长沙红旗区梓园路流行前线商场招商项目策划策略思考 xx66页 策划策略思考提案人邹伟xx年7月1日红旗区梓园路商场招商项目 一、前言 二、项目自身条件 三、项SWOT分析 四、市场调查与结论分析 五、项目定位 六、项目规划建议 七、招商人员参与 八、招商流程 九、招商执行方法 十、招商策略 十一、招商优惠政策 十二、招商流程设计 十三、招商推广策略与媒体组合 十四、招商资料准备目录 一、前言承蒙各位领导信任，有机会参与和代理本商场的招商工作，本人本着客观、负责的原则结合本项目自身及周边商业情况，提出下列思路建议，供各位领导审阅。 二、项目自身分析 1、区位流行前线位于长沙市历史悠久的红旗社区梓园路（长塘里），紧临贺龙体肓广场。 以项目为中心，是一个西至芙蓉路、东至韶山路、北至城南路、南至劳动路的四方形地块。 项目周边社区密集，人口集中，地理位置较好，所处的商业区块以经营百货日用品为主，较为成熟。 本项目本项目 2、交通途径本项目的公交线路有 11、 101、 105、 116、143，公交线路较多，但交通通达性受到制约劳动路由西向东车辆不能进入梓园路人民路自东向西也没有公车进入梓园路城南路由东向西和由西向东分别只有101和11路进入梓园路途径本项目的公交线路，南北向多，东西向少，对东西向人群影响较小。 3、人流男女老（50岁以上）xx79480中（31-49岁）150324474青（16-30岁）117231348童（16岁以下）5424785228581380老（50岁以上）105108213中（31-49岁）219339558青（16-30岁）117423540童（16岁以下）42631054839331416老（50岁以上）301848中（31-49岁）294336630青（16-30岁）114372486童（16岁以下）6030904987561254非周末人流2323.620.9每分钟人数每小时人数性别10:00-11:00总计19:30-20:30总计总计17:00-18:00年龄阶段时间男女老（50岁以上）126129255中（31-49岁）252252504青（16-30岁）159315474童（16岁以下）3945845767411317老（50岁以上）111153264中（31-49岁）147279426青（16-30岁）249465714童（16岁以下）93631566009601560老（50岁以上）423072中（31-49岁）306318624青（16-30岁）156356512童（16岁以下）306365347101244周末人流22.02620.7每分钟人数每小时人数性别10:00-11:00总计19:30-20:30总计总计17:00-18:00年龄阶段时间人流分析从性别分析，女性所占比例大于男性所占比例。 女性约占63%，男性约占37%。 由此证明女性消费者是本项目消费者的主力军。 男性女性人流分析从年龄结构分析,主力消费人群（中青年）所占比例高，老年人及少年儿童所占比例较低。 中青年占所有人流比例的79%，老年人占所有人流比例的14.3%，青少年及儿童只占所有比例的6.7%。 老年中青年少年儿童人流分析每日按营业时间的12个小时计算，平均日人流为16200人/天。 这个人流只计算了周边固定人口的人流，预计项目开业后，会有更多的流动人流，平均日人流可达2.5万人/天。 项目开业后日人流2.5万项目开业前日人流1.62万 三、项目SWOT分析优势 1、项目地处侯家塘中心地带，地段商业价值高； 2、项目周边居住人口众多，而且集中，红旗社区人口8-12万，辐射人口30万以上； 3、高档小区、机关单位宿舍较多，潜在消费能力强； 4、原来是社区农贸市场，人气有保障。 机会 1、项目周边三公里范围内没有同等面积和经营业态的商场与之竞争； 2、目前区内街道商铺租金价值稳定，具有进一步挖掘、提升的潜力空间。 劣势 1、项目交通通达性有一定弊端； 2、项目自身并不临梓园路，展示面较差，对本商场的商业人流引导会有一定的影响； 3、临街铺面为独立自主经营，杂乱没有整体感，对本项目打造形象和提升档次非常不利。 威胁 1、项目离东塘商圈和五一商圈的南门口地段不远，面临消费者分流 四、市场调查数据分析调查时间xx年6月20日-7月1日调查范围 1、专业市场6家东塘大都市商业街、潮流特区东塘店、百汇服饰广场、神禹服饰广场、东塘交易大楼、弥敦道金色年华店 2、本项目周边主要商业业态调查内容 1、租金、转让费等其他入场费用状况 2、市场的规划布局、业态定位、经营管理模式； 3、经营户对本市场的看法、建议、满意度及认可度；调查对象各专业市场管理部门、专业市场经营户 1、专业市场调查综合类比分析类比项目本项目大都市神禹商场交易大楼百汇商场经营规模3000约16000约2000约155005000楼层二层六大区二层四层负一楼经营存量约192户约808户约97户约910户约97户经营定位综合商场综合商场服装服饰服装服饰服装服饰经营方式零售零售零售批零零售经营档次中偏高中档中档中底档中偏高有无空调有有有有有 1、从本项目附近在经营的几个商场的经营规模来看，经营规模大都在5000以下（东塘大都市一个区的面积大概就是3000，整体可以看作是六个小型商场的组合）。 2、各商场都是都小铺经营格局，面积在10/铺左右，便于出租。 3、经营方式以零售为主。 租金分析 1、除百汇商场历经几次改造经营时间不长外，其它都有近十年的经营历史，各有优势，客源稳定。 商铺租金经过历年市场调整，接近供求平衡。 2、整体租金以150元/为中间值。 商场本项目大都市神禹商场交易大楼百汇商场负一层70-120一层二层100-150120-250200-25090三层四层五区六区145-350350-55015065-15040-10065-14030-7060-80140-19050各商场经营种类分析从本项目附近在经营的几个商场的经营种类来看，服饰类经营是重点，但是缺少有个性、有鲜明特点的商品经营场所。 这类商品的经营户是我们招商要重点关注的对象。 商场本项目大都市神禹商场交易大楼百汇商场负一楼综合类一楼二楼综合类服饰女装童装三楼四楼五区六区女装女装服装鞋婴童区服饰服饰鞋服饰女装 2、周边调查及分析周边业态调查业态梓园路人民路（梓园路口段）30芙蓉路体肓广场段劳动路西梓园路段3长唐里小林子冲红旗社区内总数女装服饰692613123童装1425223杂货店3260398166278药店127121032宾馆33321315娱乐3263546餐饮623320313895234超市22742143171招待所1346142755企事业单位1456421546理发店3249学校11网吧3351113水果1111菜店4444总计1001分析从周边业态调查所见，主要业态为满足居民日常生活所需的业态。 日常用品杂货店占总比率的27.8%，超过一般社区所占比率，证明本区域人口众多，对日用百货的需求较强。 餐饮占总比率的23.4%，其中以便利型、快速型餐饮和特色小吃为主。 服装服饰占总比率的16.9%，比率低于一般社区服饰类门店所占比率，主要原因是居民缺乏形象统 一、设施完善的购物场所。 项目周边企事业单位众多，证明本区域完全具备中高档购物、消费、休闲场所的设立条件。 日用百货餐饮服装服饰其它周边楼盘价格及居住人口数量调查项目周边新盘不多，作为城市中心，拿地成本较高，从本区域房价分析，现在开盘和即将开盘的新楼盘均价都在6000元/以上，证明本区域具备很强的消费能力。 红旗区流动人口较多，二手房交易活跃，按照社区商业每人所需商业面积1计算，红旗区的现有商业面积远远不能满足需求。 新房二手房活力康城6714000宏泽佳园3086100巴黎香榭2106048芙蓉公馆3757300新世界花苑1567500嘉盛国际756紫金苑1200售价户数名称佳逸豪园城市风情夏家冲社区仰天湖社区约10000佳天国际解放片区东瓜山片区约15000城市森林六工宿舍区送变电宿舍石子冲总计约2000约4500约8000约2000约15000约3000约5000约2000约300069500人数名称 五、项目定位 1、定位原则、以稳定经营，渐进式调整，逐步提升商铺价值为原则；、实现商场未来可持续发展为发展原则； 2、定位分析区位因素从本商场所在的区位条件来看，如果没有特别的其它因素能导致人流引入，目前很难吸引到外界人流量的汇集，相比商圈中的其它商场而言明显处于弱势地位。 但利用大型社区常住人口的潜在优势，可以发展主题化、特色化、个性化的购物环境更符合商场的需要。 竞争因素商圈市场竞争日趋激烈，商场经营的同质化直接导致了很多位置和环境优越的商场出现商铺空置。 3、主题定位建立以老百姓日常消费为主导的交易中心平台，突显流行前线在社区领域内的主导地位，走个性化、特色化、主题化的发展模式，努力打造品种多样化，深受社区消费者青睐的商场，努力打造社区内的一道亮丽风景。 4、业态定位依托红旗社区核心商业圈的影响力和人气，结合社区商铺良好的升值潜力和巨大的投资潜力以及政府规划优势和地铁优势，以服装服饰为主导，以生活用品、家庭用品、儿童用品、学生用品、健康用品等为辅助，主题明确、特色鲜明。 5、项目形象定位表述语立足红旗社区，辐射周边社区，打造梓园路上的聚宝盆项目的形象定位由两部分构成地理位置和商业价值。 梓园路说明里具体的地理位置，针对经营者来说，这是一个非常适合经营的黄金口岸，是财富聚集的宝地，可以为经营商家带来高的商业回报。 6、目标客户定位、已经在长沙各地开店做生意，经营状况良好，想在其他地段开分店扩大经营的经营户。 、在各专业商场从事经营，但因原商场面临关闭或者生意不好，想换地方经营的经营户。 、有一定闲散资金的附近居民，想在家附近进行小资本投资做生意的投资者。 、大学刚毕业没有找到理想工作，或者刚参加工作因工作状况不理想，想自己投资做老板的年青人。 、投资预算金额在3-5万元左右。 7、消费者定位居住在以本项目为中心，方圆3-5公里范围内的居民居住长沙各地，喜欢在各处小店淘货的年青人 8、运营模式定位 1、小面积租赁式，统一开业时间，统一经营管理，统一营销推广。 2、各经营户租赁铺面以后，经营户必须服从管理公司的统一的业态安排、营销推广、后期管理等。 整体定位建议增值型综合性社区商业根据社区商业的发展趋势来看，基本遵从前期建材、中期便民、后期品牌的发展规律。 之所以提出是增值型，主要是对本区域商业的判断，已经在从中期向后期转移，也就是从便民向品牌转移，这时候投资商铺肯定是增值的。 不但商场的经营者增值，商铺本身也在不断增值。 综合性概念的提出，是对本商场经营业态的定位，是多元化的经营。 除了带油烟的食品不适合进场经营之外，其他的只要是生活休闲家居类都可以经营。 六、项目规划建议本项目临街面经营种类较杂乱，建议将临街铺面协议回收，统一规划出租，有利于商场整体形象的打造。 本项目总面积3000，根据长沙市以往商场划分铺面面积的经验，划分成290-310个铺面最为适当。 考虑到本项目负一楼潮湿，不建议规划易腐蚀、易受潮损坏的产品种类经营。 考虑到本项目负一楼部分层高较低，应尽量考虑规划对层高要求不高的业态，如美容美发店、美甲等。 如引进特色食品经营户（无油烟），须将食品划分专区，因为销费者在饮食经营区和购物区域的步行速度是不同的，这样有利于人流组织。 七、招商参与人员建议-全员参与招商以招商部为主，全员招商要对所有招商人员进行全方位培训，让每一个人都熟悉项目的整体情况和各个具体细节，包括物业情况、业态的分布、租金情况、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理等等。 在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识，上至总经理、下到每个保安，都要对每一个业主、每一位顾客进行主动的、热情的、周到的服务。 每一个工作人员都要主动地向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象，形成以每个员工和客户为媒体和终端的宣传模式，形成“每位员工都是宣传员和招商员，每位员工都为流行前线的招商不停努力”的思想观念。 在奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。 八、招商流程为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。 确定招商条件签订合同寻找目标客户客户洽谈试营业正式营业招商定位业态分布商铺面积租金政策其他条件客户意向确定谈判技巧合同期长短定金数额确定地点寻找方式进场装修时间交铺标准试营业时间 九、招商执行方法 1、客户资料的收集和筛选。 市场调研，客户的锁定，客户资料的分类管理。 2、客户拜访和电话跟踪。 专业市场客户拜访前准备，拜访的技巧、重点，未成交客户的电话跟踪。 3、数据报表的填写。 拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的跟踪记录；签约客户的情况分析。 4、客户的维护和跟进。 未成交客户的跟进记录。 5、内部沟通。 招商部内部联系沟通；与其它有关部门的工作协调与联系。 6、培训。 招商部全体员工进行招商知识和项目情况培训。 1、招商部制度及职责 2、招商团队的组织构架招商经理招商主管A招商主管B招商主管C招商主管D 3、招商团队的管理建立客户登记和档案制度建立客户拜访、回访制度建立系统的管理表格客户资源表意向客户登记表重点客户跟踪表签约客户合同登记表序号日期客户姓名联系电话经营项目经营面积来电时间了解途径接待人意向强弱备注来电客户记录日期班次来访组数来电组数办卡张数交接班时间交班人签名早班晚班 4、招商的考核与督查形成全员招商的激励机制形成客户电话访谈抽查机制形成专业素质培训考核机制 5、招商部工作计划招商工作整体规划成三个阶段第一阶段招商制度和人员培训（时间xx年7月1日-xx年7月20日）为了保证本项目顺利按计划完成，招商部制定了一套完整的招商管理制度和培训计划。 管理制度的内容包括客户接待流程、合同签订流程、招商文件管理、招商现场管理、客户档案管理、工作绩效评估等。 人员培训内容有销售心态、接待礼仪、合同管理、谈判技巧、销售话术、电话营销技巧等。 第二阶段蓄客阶段走出去，请进来（时间xx年7月20日-开业前）针对对象 1、以前招商项目的老客户 2、现经营状况不佳的市场经营户 3、成熟市场内经营不善的经营户 4、经营状况较好，想在其它地方设新店的经营户蓄客手段 1、电话和短信通知以前所做项目的老客户 2、招商资料派发（专业市场） 3、上门访谈以上蓄客方式不含公司所上的报纸、网站、短信等广告形式和大范围派单所形成的客源。 蓄客第三阶段现场成交（时间招商工作开始后）根据以往招商经验，一个客户只要来到招商现场，都容易因为招商人员的介绍而产生投资的冲动，所以现场成交尤为重要。 根据我们的实际情况，将以现场招商为主、流动招商为辅。 因此对于招商人员专业素质的培训是重中之重。 总原则不放过任何一个可能成交的机会 1、每日一小结，每周一总结每天都针对当天招商工作及客户接待情况进行小结，总结招商成绩、客户提出最多的问题、最刁难的问题、统一销售话术、明天的工作安排、需要哪些支持及改进等。 每周都进行项目招商例会。 分析前段时间的成绩、总结失败原因并马上调整、制定下一周对于未成交客户的跟踪回访计划等。 2、根据招商进度及时调整招商策略，提交短期宣传推广计划 十、招商策略招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。 统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。 目前，长沙的商业地产处于高速发展的阶段，在同期招商的商场比较多，而且各有优势。 在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采务实策略，宣传和利用自己的优势，才能找到最好的出路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业。 项目的顺利开业才能确保商铺后期销售的顺利进行。 1、招商目标本项目的招商不但要解决有足够的商家进场经营的问题，在此基础智商还要尽可能挑选优质商家并进些合理的业态安排组合以促进持续旺场。 1、通过前期外场工作和后期的守场工作，保证流行前线的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到80以上。 2、通过对主力商户、有经商经验的商户的引进，带动小商户、没有经商经验的商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。 2、招商对象主力商户已经在各专业市场内和长沙市几个主要商圈范围内从事经营工作的经营户。 辅助商户以没有经商经验但有愿望经商（简称想创业）的人群为主，这部分人群也是本项目很重要的客户群体，他们更有创业的激情和创意，他们的加入可以丰富商场的业态组成，令项目变得更加配套和多元化。 3、商家优先进驻要求进驻要求、有实力有经验的商户。 有实力有经验的商户的进驻能有效带动商场的运营和管理和提供稳定的租金收入，越多有实力有经验的进驻，商场经营成功的可能性越大。 、连锁品牌商户。 知名品牌商户的进驻能有效吸引消费人流，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。 、个性鲜明有特色商户。 商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。 4、租金价格策略由于项目所处地段较为闭塞，项目自身也有其他不利因素，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气，我建议租金价格宜以中等偏低价的方式进入，然后再慢慢的拉高。 根据周边的商业物业租金情况和市场的实际租金，结合本项目的情况，初步建议是租金均价在70元/平米左右。 而在租金的详细制定方面，租金的最高价为在90元/平米（项目二楼的最好口岸），租金的最低价为50元/平米（项目附一楼最差的口岸）。 其余商业物业的定价在此范围内浮动，同时具体的执行按商家的具体情况具体实施。 租金递增建议 1、第1-2年这是的商场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议第12年的商铺租金不作递增。 2、第3年开始经过2年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，流行前线开始进入新的阶段。 建议商铺租金从第3年开始递增，第3年租金标准建议递增10%，第4年开始根据长沙商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。 十一、招商优惠政策 1、减免租金优惠为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。 先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的第一年租金优惠比例，如在xx年7月之前达成承租协议，给商户免租三个月优惠；在xx年8月之前达成承租协议，给商户免租两个月优惠；在xx年9月之前达成承租协议，给商户免租一个月优惠。 免免 2、减免商户物业管理费优惠通常商场都会收取商户物业管理费，以便于商场运营活动的开展，长沙市个专业市场的物业管理费收取标准一般为8-10元/月。 为了促进商户进驻，建议试营业阶段（需根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过前期的经营难关。 免免 3、押金和入场费的减免对于承租一个铺位以上的经营户，不能按经营的铺面数收取押金和入场费，建议制定一个减免标准，对这两项费用做出一定的减免。 承租大面积位置的商户一般都是品牌商户，也是本项目的主力商户，这样做是为了减轻他们的资金压力，更好地吸引这些商户进驻。 4、的广告宣传在商场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或品牌商家可以承诺进行的宣传。 减减 十二、铺位控制 1、主力商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，宁愿在开业前降低谈判条件吸引他们入场。 而且要做到主力商家经营位置分散，带动全场。 2、好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。 3、铺位引导在了解经营户的经营种类后，要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，有效引导各个经营户在预定的区域进行选择。 以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。 比如本来可以在一楼经营的童装、玩具、游乐场等经营种类由于先到先选，租赁了二楼的大面积铺面，导致后来的服装、饰品等业