国际贸易实务

第八章国际货物买卖合同的订立 交易磋商的程序合同的订立 第一节交易磋商的程序 询盘发盘还盘接受 一 询盘 Inquiry 询盘的含义询盘的种类询盘时应注意的问题 1 询盘的含义 在国际贸易业务中又称为询价 而在国际商法中称为邀请发盘 它是指交易的一方打算购买或出售某种商品 向对方发出的探询买卖该项商品的有关交易条件 或就该项商品提出有保留条件的建议 询盘对发盘人和受盘人都没有约束力 属于调查研究 试探市场动态的重要手段 2 询盘的种类 买方询盘 例如 请报中国东北大豆FOB大连的最低价 卖方询盘 例如 可供中国东北大豆 请递盘 3 询盘时应注意的问题 可以向一个或数个交易对象同时询盘 我国外贸公司一般采取 订一询三 做法 询盘可以采用口头方式 也可以采用书面方式 如使用信件 电报 电传 询价单等 询盘的内容可以涉及价格 规格 品质 数量 包装 交货期以及索取样品 商品目录等 而多数是询问价格 但询盘内容要简单明了 注意策略性 应注意保管好有关询盘的资料 以备处理交易双方争议时有所参考 二 发盘 Offer 发盘的含义发盘的种类构成发盘的条件发盘的有效期发盘的生效 撤回 撤消 失效发盘时应注意的问题 1 发盘的含义 在合同法中称为要约 是指交易的一方 发盘人 向另一方 受盘人 提出购买或出售某种商品的各项交易条件 并表示愿意按这些条件与对方达成交易 订立合同的行为 发盘是买卖双方达成交易必不可少的基本环节 它对于发盘人具有约束力 2 发盘的种类 卖方发盘 售货发盘 买方发盘 购货发盘 在实际业务中 交易条件往往由卖方提出 因而发盘常是卖方发盘的简称 买方发盘常常称为订货或递盘 例如 兹发盘1000打运动衫 规格按3月1日样品 每打CIF纽约80美元 标准出口包装 5 6月装运 以不可撤消信用证支付 限4月20日复到有效 3 构成发盘的条件 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定 并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发盘 一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格 或者规定如何确定数量和价格 即为十分确定 构成发盘的条件 续 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 一项有效的发盘应具备下列条件 1 发盘要向特定的受盘人提出 不同于广告 2 发盘内容必须十分确定 3 发盘要表明一经接受即受约束的意旨 4 发盘必须传达到受盘人才能生效 4 发盘的有效期 对于函电发盘 国际上常用的规定方法有 1 规定最迟接受的期限 例如 发盘限5月1日复到我方有效 2 规定一段接受的期限 例如 发盘有效期为10天 3 不明确规定有效期限 在合理时间内有效 在实际业务中 为了防止发生争议 我方一般明确规定有效期 并规定以某时间复到我方有效 5 发盘的生效 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 发盘于送达受盘人时生效 明确发盘生效时间的意义 关系到受盘人能否表示接受 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 6 发盘的撤回 是指发盘在发出之后但是在到达受盘人之前 即发盘尚未生效时被取消 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 一项发盘 即使是不可撤消 也可以撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 7 发盘的撤销 是指发盘到达受盘人之后 即发盘已经生效后 发盘人取消该发盘 解除其效力的行为 各国法律对发盘能否被撤销有不同的规定 大陆法国家 不得随意撤销 除非发盘人在发盘中声明不受约束 英美法国家 只要在受盘人做出接受之前就可以随时修改或撤销 但对于签字蜡封 经证人证明或支付一定对价的发盘不得随意撤消 发盘的撤销 续 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 1 在未订立合同之前 发盘可以撤销 如果撤销的通知与受盘人发出接受通知之前送到受盘人 2 但在下列情况下 发盘不得撤销 发盘中写明发盘的有效期限或以其它方式表明发盘是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事 8 发盘的失效 根据有关法律及贸易惯例的解释 一项发盘在下列情况下失效 发盘被受盘人拒绝 受盘人作出还盘 发盘中规定的有效期届满 发盘人依法撤销发盘 由于不可抗力事故造成发盘失效 发盘被接受以前 当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等 9 发盘时应注意的问题 发盘可以采用口头方式 也可以采用书面方式 如使用信件 电报 电传 报价单等 要符合发盘的基本要求 主要交易条件完备 内容清楚确切 明确规定接受的有效期限 并明确以收到时间为准 实盘与虚盘 实盘 在一定时期内对发盘人具有约束力的发盘 虚盘 发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示 三 还盘 Counter offer 还盘的含义还盘的种类还盘时应注意的问题 1 还盘的含义 还盘是指交易一方在接到另一方的一项发盘后 对原发盘的主要交易条件不完全同意 向发盘人提出修改建议或新的限制性条件 以进一步洽商交易 从性质上看 还盘是对原发盘的拒绝 实际上是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的新的交易条件 是新的发盘 2 还盘的种类 实质性还盘非实质性还盘 3 还盘时应注意的问题 还盘可以用口头方式或书面方式表达 一般与发盘采用的方式相符 可以针对价格 也可以针对支付方式 品质 数量 交货期等其它重要条件提出修改意见 可以明确使用 还盘 字样 也可以不使用 注意是实质性还盘还是非实质性还盘 四 接受 Acceptance 接受的含义构成接受的条件接受的生效 撤回与撤销接受时应注意的问题 1 接受的含义 在合同法中称为承诺 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后 同意对方提出的条件 愿意与对方达成交易 并及时以声明或行为表示出来 接受是买卖双方达成交易必不可少的基本环节 接受产生的重要法律后果是交易达成 合同成立 从而对交易双方都具有约束力 2 构成接受的条件 构成一项法律上的接受 必须具备以下条件 1 接受必须由受盘人做出 2 接受的内容必须与发盘相符 无条件原则 镜子影像原则 3 接受必须以声明或其它行为形式表示出来 4 接受必须在发盘的有效期内作出 关于有变更的接受 从原则上讲 当接受中含有对发盘内容的增加 更改或限制时 接受不能成立 应视为拒绝 但是在业务中 如果严格按照接受必须是无条件的原则 必然给贸易的进行带来不便 因此 联合国国际货物销售合同公约 对此作出如下规定 1 对发盘表示接受但载有添加 限制或其它更改的答复 即为拒绝 并构成还盘 关于有变更的接受 续 2 但是 对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复 如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件 除发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外 仍构成接受 并且合同条款以该项发盘的条件以及接受通知所载更改为准 3 有关货物的价格 付款 质量或数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人的赔偿的责任范围或解决争端等的添加 均视为实质上变更发盘的条件 3 接受的生效 英美法 投邮生效原则 是指采用信件 电报等方式表示接受时 接受的函电已经投邮或发出立即生效 即使函电在邮途中延误或遗失 也不影响合同的成立 大陆法 到达生效原则 是指表示接受的函电必须在规定的有效期内送达发盘人 接受才能生效 因此函电在邮途中遗失或延误 合同就不能成立 接受的生效 续 联合国国际货物销售合同公约 的规定 以函电方式接受 到达生效 以口头方式接受 立即生效 以行为方式接受 行为作出时生效 4 接受的撤回 英美法 不能撤回大陆法 可以撤回 联合国国际货物销售合同公约 接受得予撤回 如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送到发盘人 5 接受的撤销 接受是不可以撤销的 如果一项接受已经送达发盘人 则接受已经生效 合同已经成立 如果受盘一方单方面撤销接受 则相当于毁约 6 接受时应注意的问题 我方表示接受时 要注意 分析对方的递盘或还盘是否为实盘 表示接受之前 对来往函电认真核对 对国外客户的接受 要注意 分析对方的接受是接受还是还盘 判断是实质性变更还是非实质性变更 对接受的变更做明确表态 案例 A向B发盘 发盘中说 供应50台拖拉机 100匹马力 每台CIF香港3500美元 订立合同后2个月装船 不可撤销信用证付款 请电复 B收到发盘后 立即电复说 我接受你的发盘 在订立合同后立即装船 但A未作任何答复 问 双方合同是否成立 为什么 关于利用对方意思表示含糊终止错报发盘案 我某出口公司于某年8月3日应中东一中间商的询盘 发了一个供应某商品10万磅的实盘 规定自当年11月至第二年3月平均每月各装2万磅 单价为CFR2 每磅1 38美元 目的港为西非某港口 发盘的有效期至8月8日止 8月7日收到对方来电称 你3日电已说服客户接受你方价格 清考虑数量120000磅10月至3月平均电告合同号码 Y2RDCONVINCEDCLIENTSACCEPTINGYOURPRICEPELEASECONSIDERQUATITY120000LBSSHIPMENTOCTOBERTOMARCHEQUALLYCABLECONTRACTNUMBER 此时 公司发现原盘单价因核算错误 每磅报低了0 14美元 倘若按此达成交易 10万磅共将少收汇14000美元 出口公司于8月8日下午复电 你7日电只供l00000磅11月至3月信用证必须于8月25日开到8月10日我方时间确认有效 去电中未提对方来电是接受还是还盘 实际上作了还盘处理 也未提前发盘价格有误 仅在去电中增列了一个8月25日开到信用证的条件 有效期只给两天 客户于8月11日来电接受我8回去电 但来电时间已超过有效期一天 电文如下 你8日电确认电告合同号以便开立信用证 关于利用对方意思表示含糊终止错报发盘案 我方8月12日去电 你11 8电XX 询盘甚多供货紧张因有效期内你复电来到货已他售现正洽厂方中俟有货供当即电告 对方8月四日电 你12日电XXl00000磅我电发出仅迟数小时请再考虑并电告会同号码 以便开立信用证 我方8月25日去电 你24 8电X无货俟有货可供时再发盘 兹介绍另一规格XX如有兴趣 请电告 我方9月15日去电 经我方努力可供XX40000磅CFRC2 l 52美元二月三月平均装运限9月21日确认 对方9月16日来电 你25日电已说服客户接受 电告 XX40000磅合同号码 我方9月17日去电 称9月26日电SC871仍航寄中 这笔交易终以每磅CFR2 1 52美元的价格达成交易 从而既挽回了可能的损失 又维护了客户的正常关系 第二节合同的订立 合同生效的要件合同的形式及基本内容 一 合同生效的要件 注意 合同成立与合同生效是两个不同的概念 合同成立的判断标准是接受是否生效 而合同生效是指合同是否具有法律上的效力 有时 合同虽然成立 却不立即产生法律效力 而是需要具备其他条件成立时 合同才开始生效 合同生效的要件 续 根据各国法律的规定 一项有效的合同必须具备以下条件 1 当事人必须具有订立合同的行为能力 2 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 3 合同必须有对价和合法的约因 4 合同的标的和内容必须合法 5 合同的形式必须符合法律的规定 关于国际货物买卖合同的形式要求 各国只对少数合同才要求必须按照法律规定的特定形式订立 而对大多数合同 一般不从法律上规定应当采取的形式 联合国国际货物销售合同公约 的规定 买卖合同无须以书面订立或证明 在形式方面不受任何其它条件的限制 买卖合同可以包括人证在内的任何方法证明 我国合同法规定 当事人订立合同 有书面形式 口头形式和其它形式 二 合同的形式及基本内容 书面形式口头形式其它形式注意 从总体上看 上述三种形式都是合同的法定形式 具有相同的法律效力 当事人可根据需要进行选择 1 书面合同的作用 合同成立的证据履行合同的依据有时是合同生效的条件 2 书面合同的形式 出口或进口合同 销售或购买合同 内容比较全面 完整 适用于大宗货物或成交金额较大的交易 销售或购买确认书 内容较为简化 一般仅列明主要条款 而对于一般性条款则依照惯例 适用于成交金额不大 批次较多的轻工产品 土特产品 或者已经订有代理 包销等长期协议的交易 注意 以上两种形式的合同具有相同的法律效力 3 书面合同的内容 约首 包括合同的名称与编号 订约双方当事人的名称和地址 双方订立合同的意愿和执行合同的保证 本文 合同的主体部分 包括各项交易条款 约尾 包括合同的份数 使用的文字及其效力 订约的时间和地点及生效的时间 附 国际货物买卖合同格式 正本合同号码 XT234日期 2001 3 1卖方 中国矿产进出口公司中国北京二里沟电传 22774MIMETCN传真 8315079买方 美国英英贸易公司电传 35889MYYTCUS传真 1234567 双方同意按下列条款由卖方出售 买方购进下列货物 货物名称 规格 包装及唛头 长城牌草莓酱340克铝听纸箱包装MYYTCTC123NEWYORK 数量 2000听 卖方有权在5 内多装或少装 单价 每听2 5美元CIF纽约 总值 约5000美元 装运期限 2001 6 装运口岸 中国天津 目的口岸 美国纽约 保险 由卖方按发票金额110 投保中国人民保险公司一切险 检验 以中国商品检验局出具的品质 重量证书作为付款依据 付款条件 凭保兑的 不可撤销的 可转让的即期信用证在中国见单付款 信用证以卖方为受益人 并允许分批装运和转船 该信用证必须在装运月30天前开到卖方 并在装船后在上述装运港继续有效15天 否则卖方无须通知即可有权取消本销售合同 并向买方索赔因此而产生的一切损失 单据 卖方应向议付银行提供已装船清洁提单 发票 中国商品检验局出具的品质证明 中国商品检验局出具的重量鉴定书 以及可转让的保险单或保险凭证 装运条件 1 载运船只由卖方安排 允许分批装运并允许转船 2 卖方于货物装船后 应将合同号码 品名 数量 船名 装船日期以电报通知买方 品质与重量的异议与索赔 货到目的口岸后 买方如发现货物品质及或重量与合同规定不符 除属于保险公司及或船公司的责任外 买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证书向卖方提出异议 品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出 重量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出 卖方应于收到异议后30天内答复买方 人力不可抗拒 由于人力不可抗拒事故 使卖方不能在本合同规定期限内交货或不能交货 卖方不负责任 但卖方必须立即以电报通知买方 如买方提出要求 卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的发生事