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第二章营销渠道管理 主讲教师 刘京文 市营09 知识要求 管理的内涵和职能 营销渠道管理的特点 营销渠道经理的职责 营销渠道管理的程序 本章概述 本章主要介绍渠道管理的特点和渠道管理程序 但是在此之前 我们有必要先了解或熟悉一下管理的基本知识 因为渠道管理是管理的一个分支 是管理在营销渠道领域中的体现 本书的一个重要特点 是要把渠道管理纳入管理理论体系之中 按照管理的四大职能 计划 组织 领导与控制 来讲述渠道管理的内容 因此 在讲述渠道管理的具体内容之前 了解或熟悉一下管理的基本知识是非常必要的 1 管理的内涵 管理指协调与整合他人的工作活动 与他人合作 有效和高效率地完成工作任务的程序 管理者 2 管理职能 计划 组织 领导 控制 3 营销渠道管理的内涵 通过计划 组织 激励 控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动 大家合作 有效和高效率地完成分销任务 定义 4 营销渠道管理 首先 营销渠道管理属于跨组织管理 其次 营销渠道管理有一个跨组织目标体系 渠道战略实施的复杂性 降低分销成本的巨大压力 第三 营销渠道管理 从管理职能上讲 也有自身的特点 最后 在管理方式上 营销渠道管理较少地依靠制度或权力 较多地依靠合同 契约或一些规范 主要靠利益来协调渠道各方的力量 特点 5 营销渠道管理的内容和任务 1 营销渠道的设计和开发2 营销渠道运作管理 6 渠道管理人员及其职责 渠道管理人员的具体职责 渠道管理人员一般位于企业的中 低层 属于专业管理者 主管企业营销渠道的设计 开发与维护 渠道设计渠道组织渠道激励渠道控制 7 渠道管理者 渠道管理者就是企业或组织中负责营销渠道管理决策的人 无论从事这类决策的人的实际职位是什么 即使企业或组织中并没有设立专门的渠道管理者的职位 只要有人涉及到渠道决策活动 他就是渠道管理者 或者渠道经理 8 渠道管理程序 管理 指协调与整合他人的工作活动 与他人合作 有效 effectively 和高效率 efficiently 地完成工作任务的程序 营销渠道管理 指通过计划 组织 激励 控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动 与他们合作 有效和高效率地完成分销任务 营销渠道管理的特点 1 属于跨组织管理 2 有一个跨组织目标体系 3 在管理职能上 也有自身的特点 4 在管理方式上 较少地依靠制度或权力 较多地依靠利益 合同 契约或一些规范 渠道管理人员一般位于企业的中 低层 属于专业管理者 主管企业营销渠道的设计 开发与维护 渠道管理人员的具体职责有下述几项 渠道设计 渠道组织 渠道激励和渠道控制 渠道管理程序可以分为以下几个主要步骤 1 渠道调查与分析 2 确定渠道目标 3 确定渠道策略 4 渠道策略实施 5 渠道
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