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文档简介

第十讲接近顾客 二 进入顾客频道 亲和力的建立 1 情绪同步 销售人员在与顾客洽谈的时候 应能感知顾客的情绪和心态 了解顾客内心世界 并使自己投入到这种情绪氛围中去 以使增强说服工作的感染力 这就是情绪同步 是对销售人员 设身处地 或 换位思考 能力的一种要求 2 语调和速度同步 视觉型的人接收信息的主要途径是视觉 处理信息也是通过在头脑里产生画面 变换画面进行 就像放电影一样 听觉型的人接收信息的途径主要是听觉 由于声音信息比图像信息的传播速度要慢 相应地 这种类型的人处理信息的速度比视觉型的人要慢些 同时 信息输出的速度也就要慢些 感觉型的人主要靠触觉 亲身体验的感觉等途径来取信息 处理信息时习惯要多思考 慢慢酝酿 以求形成一个可靠的 综合性的判断结论 3 生理状态同步 镜面映现法则 镜面映现法则 就是推销人员在与顾客的接触过程中 尽可能地模仿顾客的动作 顾客的面部表情 顾客的微笑 顾客的肢体工作等等 就好像你是顾客在镜中的一个映像 顾客看到你 就如同看到他自己 从而与顾客达到同步 4 语言文字同步 在人和人之间直接面对面的交流过程中 我们获取信息或影响他人的途径主要有三个 第一个 我们使用的语言文字 第二个 我们说话的音调 语速 语气 第三个 我们的肢体动作 其中 语言文字的影响力占7 音调 语速 语气的影响力占38 肢体动作的影响力居然达到55 5 合一架构法 合一架构法经常采用的句子结构有 我很能够理解您 同时 我
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