天山神内策划案范文.doc

天山神内策划案范文 天山神内策划案天山神内策划案04市场营销2班小组成员郑建秀、邓丹丹叶颖、王芳、刘娟目录企业简介-p2市场背景与分析行业分析-p2竞争者分析-p2消费者分析-p93SWOT分析-p4 三、STP分析-p4 四、营销组合策略促销策略-p5广告策略-p6关系营销-p7 五、广告预算-p7 六、营销控制人员控制-p8效果控制-p11 一、企业简介神内公司是一家位于石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为发展方向的现代股份有限公司。 它诞生于1996年11月，最初隶属于石河子大学食品研究开发中心，在公司经营之初就制定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化发展的道路。 经过原有三年自身的发展和如今与啤酒花股份有限公司的资产组合，已初步形成了现代化的管理雏形；制定了严格的产品管理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发的专业队伍。 生产规模由最初的年产230吨发展至今年的100万吨。 在全疆范围内初步形成“神内”的品牌优势，产品在饮料市场的份额不断扩大，品牌价值不断提升。 产品已远销南京、西安、成都、上海、厦门等城市，市场影响力逐步向全国各地延伸。 企业的竞争力和盈利能力也随之增强。 公司经营呈良性循环。 二、市场背景与分析（一）行业分析11.市场潜力大随着大众生活水平及保健意识的不断提高，作为绿色天然饮料的果疏汁，因其美味可口、营养丰富、食用方便，市场适应面比较宽，越来越受到消费者的青睐，尤其是青少年及文化素质较高的职业人士。 99年度全球消费果蔬汁饮料为3,980万吨，到xx年度预计达到6,610万吨，而且产销的重心转向亚洲地区。 中国食品工业协会最近的一项调查结果显示，xx年夏天，果汁饮料成为最受欢迎的饮料品种，选择率超过35。 据专家预测，随着人们对健康的追求，加上高效率、快节奏的生活，将促使简单而又对养生保健有益的蔬果饮料成为今后新的流行饮料。 而且，果疏汁饮料在欧洲是唯一保持两位数增长的产品，中国在近几年也会保持在5.3左右的年平均增长率。 2.市场容量大有关统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量已达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1公升，差距十分明显。 xx年上半年，我国果汁饮料产量达634万吨，同比增长29%。 并将超过碳酸饮料和瓶装水的增长幅度。 而胡萝卜汁产品，在全国市场上年供应量为54800万吨，仅为全国果疏汁饮料的3.8，故市场容量大。 （二）竞争者分析知己知彼，百战不殆。 在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。 因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。 从总体上讲，神内公司的竞争对手分析，大体应进行如下分析 （1）确认公司的竞争对手。 神内公司要将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。 （2）确认竞争对手的目标。 神内公司要确认竞争对手“找寻什么？行为的驱动力是什么？竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标”等方面的情况。 （3）确定竞争对手的战略。 神内在分析了竞争者时要特别注意它的战略与自己是否相似。 一般而言，公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。 这样有助于公司某些重要认识和决策的制定。 （4）确认竞争对手的优势和弱势。 这就需要神内公司收集竞争者几年内的资料，如通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。 也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。 （5）确定竞争对手的反应模式。 以上的内容是为了更好的解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。 此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。 （6）最后确定公司的竞争战略。 作为以功能性果疏汁饮料为主的神内公司，也将在充满巨大的市场潜力的环境下面临激烈的竞争。 目前果汁饮料在全国市场上存在三股竞争力量一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。 市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。 由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。 寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。 而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。 此外在境内，天业股份、西域酒厂、新安酒厂均投资生产胡萝卜汁，尤以天业规模最大，其资金后盾也最坚实。 如果该企业在胡萝卜汁消费己蔚然成风，并形成家庭消费模式的基础上，推山适应家庭饮用的大瓶装等大容量饮料，降低价格、有效促销，一定会给神内产品的市场占有率带来不小的冲击。 同时，屯河集团的番茄汁生产线由于生产期短、利用率低，也必会进行改装，提高设备利用率。 若该集团生产改装后投入生产胡萝卜汁，由于规模效益，至少在低成本、低价格上可形成一定优势，再加上其自身知名品牌的延伸，对神内产品也有一定影响力。 而疆外，生产厂商亦由去年的6家增至今年的26家。 仅此设想和依据，就足以预测不远的未来，果蔬汁市场竞争也会急剧激烈，并更加变幻莫测。 （三）消费者分析1.果汁饮料的消费心理分析根据调查显示，果汁饮料的口味、品牌、价格与生产日期，是影响消费者购买果汁饮料的四大因素。 而营养价值、购买的方便程度和广告，这三个因素，对消费者也有一定影响。 这一调查结果反映出目前消费者的心理尚不成熟，其表现在两个方面第一，消费者对果汁饮料口味与营养价值选择的落差。 国外的市场调查结果显示，果汁饮料所具有的较高营养价值，是其在饮料市场中迅速增长的最重要原因之一。 而我国城市消费者对果汁饮料营养价值缺少偏爱，这是不成熟的市场表现。 第二，消费者对果汁饮料的品牌与广告的重视与果汁饮料品牌的口碑影响（朋友推荐）较小之间的落差，应该讲，口碑对消费者购物，尤其是食品类有着较大的影响，而果汁饮料的口碑宣传对消费者影响小，说明消费者购买果汁饮料时随意性较大。 2.消费偏好及行为分析在口味偏好上，随着人们对果汁饮料越来越重视，对果汁的口味越来越挑剔。 除了传统果汁饮料外，消费者开始对一些兼有水果与蔬菜双重特性的天然绿色果汁饮料产生青睐。 美味、营养、天然、健康，成为消费者对果汁饮料的新要求。 在种类选择上，果汁饮品主要分为100%纯果汁和果汁饮料（果汁含量在10%以上不足100%者）两种。 目前，发达国家纯果汁的市场份额在65%，而中国却有80%的人选择果汁饮料。 这是因为纯果汁偏酸而且偏贵，消费者更愿意选择果汁饮料。 在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的比例为75%以上，经常购买和批量购买的比例较小。 此外，休闲消费成为消费者购买饮料的一个新特点。 在购买频率上，重度消费者的比例较小，仅有2.1%消费者每天饮用一次或更多果汁；而轻度消费者的比例较大，两成多的消费者每周饮用1次或更少。 也就是说目前果汁饮料的固定消费人群较少，市场还有待于进一步培养。 3.果汁饮料消费者特征分析女性化是果汁饮料消费的一大特征。 调查显示，果汁饮料的消费对象女性占59.4%，特别是职业女性，而男性消费者只占40.6%。 从产品性格特征上看，果汁饮料女性化色彩较浓，因此更加受女性，尤其是年轻单身女性的欢迎。 在女性消费者中，果汁饮料的市场渗透率达43.8%；与此相应的是，男性的市场渗透率只有34.7%，不及平均水平。 可以说，女性消费者撑起了果汁饮料市场的大半江山。 年轻化是果汁饮料市场的另一个消费者特征，随着年龄的增长，消费者的比例呈下降趋势。 1644岁之间的消费者占总体的84.9%。 对1518岁的青少年，市场渗透率达到48.9%；随着年龄的升高，市场渗透率逐步下降，35岁之后，果汁饮料的市场渗透率开始低于总体水平。 值得注意的是，虽然1518岁这一年龄阶段由于自身还不具有收入，因而还不是最主要的消费人群，但其市场潜力不可估量。 在职业特征上，办公室工作特征的职业人士对果汁饮料较欢迎，白领是其主要的消费人群。 果汁饮料的消费者呈现出较明显的职业特征，脑力劳动者多于体力劳动者，办公文员、金融保险人员、科技人员、教师和医生等所占比例明显高于建筑业、重工业等行业从业人员。 （四）SWOT分析优势劣势质量、性能较好，已形成一定的信誉度和知名度。 以“绿色、环保、健康”为特色的果疏汁饮料逐渐成为消费主流。 3.竞争暂不激烈，市场发展潜力大。 1.产品及包装单一。 2.目前的推广渠道、促销方式欠佳。 3.市场份额小。 4.知名度仅在境内，难以与全国性大品牌抗衡。 机会威胁随着生活水平的提高和保健意识的增强，果疏汁饮料市场潜力大。 可再定位，重新打响知名度。 1.随着全国知名饮料品牌入侵果疏汁饮料，竞争日益激烈。 2.进入门槛较低，容易出现替代品。 神内公司将胡萝卜以及日后的南瓜、芦笋、冬瓜、芹菜等蔬菜消费力方式改食用为饮用，可谓开创了蔬菜汁新市场。 基如以上对神内公司的SWOT分析，神内在今后的发展中应该采取专业化竞争战略，发挥自己的优势，主攻果疏汁饮料市场，以“天然、营养、回归、自然”的产品特色，力争果疏汁饮料行业龙头。 三、STP分析（一）市场细分1.性别因素在女性消费者中，果汁饮料的市场渗透率达43.8%；与此相应的是，男性的市场渗透率只有34.7%，不及平均水平。 可以说，女性消费者撑起了果汁饮料市场的大半江山。 2.人文因素随着我国经济的发展和消费水平的提高，人们开始追求高质量的生活，更加注重美颜、保养，健康，追求时尚。 3.心理因素心理上对市场的细分可依据消费者分析来进行追求解渴型、追求口味型，追求健康时尚型4.行为因素在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的比例为75%以上，经常购买和批量购买的比例较小。 此外，休闲消费成为消费者购买饮料的一个新特点。 （二）目标市场开发适销对路的产品和适当的市场营销组合，使产品的差异性建立在需求差异性的基础之上，因此我们主要是针对消费者的需求差异性来进行目标市场的选择，最终将其定位在1844岁追求年轻，健康时尚，注重美丽、保养，对价格不是特别敏感的高收入群体。 她们重视外观形象，求美心理强烈，越来越重视追求时尚、享受生活、善待自己。 （三）市场定位结合对市场现状和目标消费者的分析，我们把神内胡萝卜汁饮料品牌定位为“现代人的时尚健康饮品”。 产品以“时尚、健康、原生态”的品牌形象重新进入中高档果汁饮料市场。 四、营销组合策略营销组合策略包含有产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略。 制定营销组合策略时首先应注意企业营销战略、企业营销环境、目标市场的特点及企业资源情况。 神内应该在宏观环境下，通过市场分析,选择最有利的目标市场,并了解目标市场消费者情况、选购商品的意愿以及目标市场的竞争状况，结合自己本身的公众形象、员工技能、企业管理水平、原材料储备、物质技术设施、专利、销售网、财务实力等资源情况，以自己的实际能力去满足所有消费者与用户的需要，制定出一整套行之有效的营销组合策略。 神内产品属于绿色天然食品，质量高，营养丰富，并且产品本身有技术含量。 因此，绝对是有占据市场的能力的好产品；神内在对市场需求、价格弹性、竞争者价格、消费者心理的良好把握上制定不同的定价方式，刺激了消费，也增强经销商的信心；而且在以合同为保证，利益为动力，奖惩制度为监督的合同式垂直营销渠道组织，也确保了营销渠道的有效运行。 在产品、价格、渠道三个方面都做得很到位。 这里主要对神内的整合营销策略提出一些意见（一）促销策略一）人员推销 （1）进行“推”式营销，在大、中型终端设立营业员和导购员，多举办与消费者直接接触的促销传播活动。 进行试饮，问卷调查等活动，并且做好后期评估工作。 例如卖场外活动集客数量、社区推广活动建立的客户档案数量等。 （2）对于工作人员定期进行严格的公司和产品知识培训，经常举办营业员参加的产品知识有奖联谊会、有奖促销问答以及设立产品陈列奖，并严格绩效考评，使营业员主动、细致地向顾客推荐产品。 二）销售促进 （1）向消费者推广A.、试饮在商场、超市等人流量多的地方举办试饮活动，配合强大的POP攻势，鼓励消费者认购，并且引导消费模式，提升产品的知名度。 B、赠品与知名大型商场、KTV等场所建立合作关系，只要消费者购物达到一定数额，便可获得神内饮品。 （2）向中间商推广A、资助按中间商销售额来为中间商提供陈列商品、部分促销、部分广告费用和部分运费等不同补贴。 B、奖励对销售神内产品有突出成绩的中间商给予奖励，刺激现有经销商加倍努力，也诱使其他经销商来经营神内产品。 C、合作竞争机制在神内的监督下，让不同地区的中间商建立起良好的合作与竞争机制，在固定的时间开会，以助于取长补短，让神内产品遍地开花。 三）公共关系 （1）赞助当地民族特色比赛，提高神内的知名度和美誉度，体现社会责任感，为组织的进一步发展创造良好的社会环境。 （2）邀请专家开设健康饮品讲座，派发健康常识小传单，介绍蔬菜饮品对人体的好处，并现场做对比试验来体现神内产品的天然功效，增强消费者对产品的信任与认可。 （3）召开新闻发布会，介绍新产品上市，并着重强调产品功效，指出人们身体缺乏的某些元素可以通过神内产品轻松吸收，引导人们健康消费。 （二）广告策略一)策划目标以“健康快乐”的主题，“时尚、健康、原生态”的理念，将产品从浅层面上的功能深入到与人们生活及心情的联系。 二）广告组合 （1）平面广告广告背景以西域、天山、雪峰为背景，突出产品独特的地域文化、人文背景，表现产品的自然、清新，烘托出产品深厚的地域文化底蕴。 广告语天山的神内，取天上的水标题没看过没来过但我尝过文案当地人（传统服装）你到过天山吗？青年人（时尚穿着）没有。 但我喝过天山水，你有吗？ （2）电视广告广告语我来过天山文案一对情侣携手天山旅游，沉迷于天池湖水的清澈碧透，以及背后的白雪皑皑的博格达峰。 湖光山色构成了天池迷人的高山景色。 他们到来到天池四周的云杉林，深绿的云杉像围墙似的构成一个迷宫，这时，女主角喝了口出天山神内，脑中马上显现出天山全貌，仿佛以前就来过一样，找到了出树林的方向。 三）广告实施计划 （1）投放时间xx年1月1日xx年4月1日 （2）投放计划本轮广告投放期为三个月，以中国广东、浙江、江苏地区为广告投放地区，其中以广东和浙江地区为重点投放地区。 在广告投放期的第 一、二个月内，将集中力量对广告重点地区进行集中轰炸；对广告非重点地区，广告信息要求要达到较好的覆盖率。 （3）媒体组合充分利用报刊、杂志、电视和网络等宣传媒体。 以电视为主流媒体，网络、报刊为辅助媒体。 （4）选用媒介报纸今日早报、城市商报杂志休闲客、小康、姊妹（主要安排在封二，封三或者封底）电视台中央五套等收视率高且覆盖面广的电视台；广告主要安排在电视剧同一首歌等焦点节目前后的黄金时间播出。 以及受时尚青年喜爱的MTV电视台，安排在天籁村节目前后播出。 因特网新浪网（尽量争取在网站的首页投放）（三）关系营销关系营销是企业内部、企业与顾客、企业与企业间的双向信息交流，是关系双方以互利互惠为目标的营销活动；利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。 关系营销把营销活动看成一个企业与内部员工、消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。 一）企业内部 （1）明确企业文化与企业伦理，让员工与企业建立深厚的感情。 （2）加大对员工的培训力度，树立明确事业发展道路。 （3）重视双向沟通，提供员工叁与管理的机会。 （4）定期举办娱乐活动，增强企业内部人员感情与集体凝聚力。 （5）关心员工利益，从物质、精神层面对员工进行激励。 二）企业与顾客 （1）真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，要切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度和购物的方便性。 （2）保持与老顾客的经常联系，并可以介绍新的产品以及健康饮食的方法。 （3）活动策划“果蔬汁饮品DIY家庭大比拼”活动目的让更多的人了解果蔬汁饮品的功能，提升神内品牌知名度。 活动时间08年为期3天活动地点待定活动内容以每个家庭为一组，每组3名，在限定时间内作出自己喜爱的果蔬汁饮品，交给评审，最后按照美味度，现场表现评选出“美味家庭”、“和谐家庭”、“幸福家庭”称号，并获得由神内提供的价值200元的果蔬汁饮品。 三）企业和竞争者 （1）主动与竞争者接触和联系，相互沟通消息，了解情况，相互交流各方需求和利益变化情况。 （2）主动为对方服务或为关系方解决困难和问题，促进合作，共同开发市场机会。 四）企业与经销商 （1）指导、培训经销商，使他的经营思路可以逐渐进步，让他明白怎么样来管理自己的员工，怎么样来管理自己的客户，怎么样来控制费用，怎么样来设计和执行促销等等。 （2）激励经销商每一个都会有懒惰的时候，经销商同样也是一样，我们需要不断的通过不同的激励机制来提高经销商的信心和激情。 （3）本着互惠互利、平等的原则，充分听取经销商的意见五）企业与影响者 （1）与媒体建立良好的关系，适时邀请媒体采访，发表新闻稿。 （2）与政府建立研发合作关系，由政府投入部分资金。 （3）捐助资金给慈善机构，树立良好的社会责任感。 （4）给社区建一些基础设施，并且可以在相应的地方贴上我们的广告，一可以宣传，二可以体现企业社会责任感。 五、广告预算 （1）广告制作费电视广告（15s）100，000元报纸（1/4版面）10，000元杂志(彩色插页)4，000元因特网(网站首页):50，000元小计164，000元 （2）投放费用MTV台90天8次/天600元/次=432，000元中央五套90天2次/天4，500元/次=810，000元今日早报6次3，000元/次=18，000元城市商报6次3，000元/次=18，000元新浪90天5，000元/天=450，000元小计1728,000元投放期内费用合计1892，000元 六、营销控制（一）业务员管理众所周知，现在企业最难办的事情有两类一是产品开发的选项，一是产成品的推销。 而这些事情无不与推销员的工作密切相关。 从一定意义上可以这样说，选择推销员、培养推销员、管好用好推销员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。 而神内的人员推销则是其薄弱的一环。 其主要存在问题有以下几个方面人员选拔范围单一，狭窄；人员素质较低，工作方法过于简单；人员培训缺乏系统性安排和计划；缺乏一整套完备激励制度；因此，针对以上几个问题，我们提出了以下有关终端业务人员的管理办法。 一）、人员选拔 （1）拓宽招聘渠道由于其员工主要于在河子市，导致其员工选拔范围过窄。 企业可以通过广告、学校招聘、网络招聘和报纸招聘等来拓宽招聘渠道，也可通过内部搜寻或员工推荐，这样不仅节省了成本也提高了员工的士气。 （2）人员甄选甄选的方法企业由于拓宽了招聘渠道，可能会带来很多不合格的应聘者。 此时，可以采用以下几种方法对业务人员进行甄选。 （1）笔试主要针对文字表达能力、相关专业知识及综合素质的简单考核。 （2）面试通过建立适合“销售特质”的参数标准来进行题目的命制及情境的设计。 第一轮的初试使公司方面获得有关应聘者学业成绩、相关培训、相应工作经历、兴趣偏好、对有关职业的期望等直观信息，同时，也使应聘人员对公司的目前情况及公司对应聘者的未来期望有个大致了解。 面试结束后，人力资源部要对每位应聘人员进行评估，以确定进入下一轮应试的人员名单。 第二轮的面试进行标准化的心理测试。 通过测试进一步了解应聘人员的基本能力素质和个性特征，包括人的基本智力、认识的思维方式、内在驱动力等，也包括管理意识、管理技能技巧。 此阶段可采用无领导小组讨论的方法，应聘者以小组为单位，针对设计好的问题，由小组成员进行讨论，以测试其团队合作能力及人际关系处理等能力。 这样就能客观反映应聘者的综合能力。 第三轮面试情境模拟即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。 然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。 真实工作预览其中包括关于工作和公司的有利和不利两方面的信息，这样会对他们要承担的职务产生合乎实际的、更为现实的工作期望，从而减少其在工作中可能的挫折感和离职率。 二）人员培训A、岗前培训、岗前培训的目的就是通过短期内的集中学习、初级培训，使新职工在走上工作岗位以前基本掌握企业产品知识、操作技能和操作规程。 2、请专业人士讲解销售技巧，让新职工更快地融入到实际工作中。 3、实行师带徒实作培训教育。 师傅要做好“传帮带”。 传，即传授在操作过程中的一些具体情况和容易产生的问题；帮，即帮助徒弟克服技术上的不熟练及心理上的恐惧感，给予鼓励和支持；带，即带领徒弟接触操作过程中可能发生的各种事情，并让徒弟有机会处理不同的突发事件，以提高徒弟的应变能力。 这对新职工十分重要。 B、培训 1、职业培训的重点是培养和开发销售人员的销售技能，使他们熟练掌握能够胜任工作的知识、方法、步骤和过程。 （1）讲授法主要是由培训者向受训者讲授有关销售工作方法、工作内容及如何进行相关的销售管理等知识，让员工明确自己的工作应该如何展开和发展 （2）案例方法向受训人提供关于现实的或是虚拟的销售案例。 受训人根据提供的资料，分析整个问题，并且提出解决方案，培养受训人分析问题和解决问题的能力，并且提供一些有益的思路。 （3）角色扮演在设计的一个接近真实情况的场景中或情景下，指定受训者扮演特定的角色，借助角色的演练来体验该角色，从而提高解决该类问题的能力。 在特定场景下，受训者不受任何限制地即兴表演，“剧情”随着参与者的表现而自由转换，直到培训者终止或是受训者感到完成这一任务。 表演结果，培训者和其他参与者都可加以评论，相互商讨，从中受益。 2、素质培训目的是为了实现目标而主动、有效地去学习和提升自我，使职工具备扎实的理论知识和过硬的业务技能，正确的价值观、积极的工作态度和良好的思维习惯，给企业带来财富。 3、其它形式的培训围绕销售知识、技能等进行工作交流、沟通，开展讲座、先进销售个人经验介绍、参观、观摩等多种方式加强培训学习。 结合自身实际情况灵活整合和利用培训资源，紧密结合企业经营管理活动中的实际问题，开展有针对性的培训活动，召开培训总结会。 C、培训反馈培训后一定要有反馈与交流每次培训结束后都要做培训效果评估，对培训内容本身的可实践性、对员工工作绩效的影响程度进行全面的评价，为以后的培训具有更好的效果奠定基础。 制定培训信息反馈表。 三）激励-薪酬激励A.直接财务酬劳:包括基本工资、绩效奖金、津贴补助1.薪酬:总收入比例:4.5:4.5:1总体收入=基本工资+实际收入=总收入-扣除项目.绩效奖金津贴补助:话费补助,差旅补助等.扣除项目:个人所得税,社保个人支付部分及其他应扣款项等.注:薪酬说明绩效奖金:公司业绩达到一定标准,为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目,绩效奖金分为月度奖金和管理奖.津贴补助:此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助.奖金:根据区域业绩给予的一种激励奖金.设置原则:奖金高于基本工资,公司通过高奖金的形式鼓励销售人员提高工作积极性,增加产品销量,让业绩突出者实现高奖金高收入.2.基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资.基本工资:基本工资不是人员的主要收入,它是人员基本收入,是人员最基础的生活和工作保障.基础工资:参照当地职工平均生活水平,最低生活标准,生活费用价格指数和国家有关法律法规确定,基础工资在基本工资总额中占45%左右.岗位工资:岗位工资在基本工资总额中占50%.工龄工资:按员工为企业服务年限长短确定(区分社会工龄和公司工龄),鼓励员工长期,稳定地为企业工作.3.绩效奖金=基准奖金达成率基准奖金:公司规定的固定值达成率:(达成率=实际额/目标额*100%),在一定周期内同一区域实际额与目标额的百分比称为达成率;达成率的区间为0200%,达成率在区间内按实际值计算,当达成率大于200%时按200%计算.目标额:是在对市场情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定金额,目标额是在充分遵循市场规则的前提下制定的,不同的区域其目标额可能不一样,就是同一区域因不同阶段其目标额也可能不一样.注:绩效考核1.考核办法考核种类:绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式.月度考核:由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准,本着公正,公平的原则将上月度营销考核成绩汇集.月度考核采取只罚不奖的原则,对连续3次不达标者实施辞退处理.年度考核:由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准,本着公正,公平的原则,依照会计年度1月1日起至12月31日为止,于年初组织年度管理考核.年度考核采取只奖不罚原则,重奖优秀者,鼓励上进者.2.考核成绩计算a.月度计算当各考核指标均及格时,考核成绩=(指标完成率50%+渠道指标完成率40%+管理得分x10%).如有考核指标不及格的,考核成绩不计算不及格的得分;如有两项不及格的,所有成绩为零.考核指标及格线为60.b.年度计算年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%月度考核奖罚:月度考核采取只罚不奖,对于严重不达标者直接淘汰,考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰.年度考核奖罚:年度考核采取重奖优秀者,鼓励进步者,不奖不罚普通者.将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者,奖金的30%奖励30%的进步者,其余的将没有奖金.c.考核纪律:考核人员要本着公正,公平,公开的原则进行考核,不得存在做假,舞弊等现象.考核过程中如存在徇私舞弊现象,经查核属实者收回所发奖金,并给予记过处分,情节严重者作开除处理.d.申述与反馈:如被考核者认为考核过程有失公平,可以向直接上级或上上级予以情况反馈,上级有责任对被反映的问题予以调查,并给反映者合理答复.4.费用与津贴:津贴补贴包括有市内交通津贴,出差伙食津贴(长途车费,公司往返车费和住宿费用不再此考虑).B.其它形式的激励及薪酬1间接财务酬劳包括健康和福利提供、带薪休假、退休计划、额外补贴、以及个人赏识。 2职业生涯发展包括了个人成长机会、能力提高、组织团队进步、以及雇佣关系的稳定安全。 对员工的职业生涯进行指导，从而激励员工更好的工作，也可提高组织吸收和保留高素质人才的能力。 （二）效果控制一）控制弊端与系统分析1控制过程分析神内公司对于产品销售等都作了详细的规划与安排。 但若要所有活动按计划完成，神内公司要特别关注控制这一过程。 只有通过很好的控制才能确保活动与计划相符，便于纠正实际活动中的偏差。 只有通过这样持续不断的工作才能巩固它的领导地位。 针对神内公司的具体状况，它应采用的控制类型是“同步式控制和反馈式控制相结合，再辅助前馈式控制”。 只有这样才能便于管理者在工作执行中实施控制，纠正错误；同时在工作结束后能对活动计划的有效性提出有用的信息，便于纠偏。 因此这样的控制要求就需要公司有相配合的运作管理系统。 直至今日，神内公司也是如此操作的。 由于公司扩大了市场的地域范围，并更多地运用品牌、产品差异、广告、促销等营销工具，相应也就需要更多更好的信息。 因此神内公司对企业内部信息系统的建设投入了极大的关注和资金，并设立了市场信息部，它可以通过内部网实现各区域各部门信息的传递通过外部网达到收集、分析处理有用信息及宣传企业自身的目的。 这些硬件措施都给神内公司正确衡量市场发展和企业概况提供了前提。 然而这些改进却没有给神内带来很好的效果。 此外，神内公司虽然在产品质量控制及产品成本管理方面有较好的表现，但在整体营销控制方面却表现得差强人意没有明确负责的部门和一套系统的方法而造成的控制乏力、对偏离计划的行为没有及时纠正等现象。 这些都暗指神内公司的内部组织设计和管理上出现了问题，导致公司不能有效地进行纠偏过程。 2如何做到有效纠偏因为纠偏会涉及原有标准是否准确，原先组织的变动，人员的焦虑等，所以神内在针对自己情况纠偏时要注意以下几点确定纠偏措施的实施对象，切勿扩大或缩小对象范围；选择合适的纠偏措施。 不同的对象可以使用不同的纠偏措施；相同的对象也可以使用不同的措施，这样才避免职责不明确。 针对神内“没有明确负责的部门”神内公司应采取以下行动把指标的分解与转化。 确保不相容职务由不同的人担任。 这样可以确保权责明确，也就从源头上解决了没有明确负责的部门的问题。 合理的授权。 这样可以促进员工的积极热情，开发他们的能力，也可以把领导者从繁忙的工作中脱离出来。 但授权不意味着放弃监督的责任，所以神内公司要将授权和责任联系起来，对活动进行有效的激励与信息反馈。 责任的分配。 具备良好内部控制的企业从不忽视重要责任。 每一名员工都会承担一定的责任。 针对公司“一套系统的方法而造成的控制乏力、对偏离计划的行为没有及时纠正”最急切的事是解决“纠偏”的问题。 纠偏无效一方面在于控制缺乏灵活性，指标分配不合理，导致公司内部人员的不认同，不合作，促使公司即使发现问题也没有有效的处理问题。 另一方面控制过程的标准错误，这个是在公司内部运作等没有问题的可能情况，若发生标准的问题，神内就必须对公司的控制标准进行修正，衡量适宜的标准。 对于纠偏无效的第一个原因-控制过程缺乏灵活性，分配不合理，员工不合作，神内应采取下列措施去调整这一状况。 对引起员工不满的因素进行调查，将其明确化，做到有的放矢。 若不满因素仅在于业绩衡量的不全面，那么就采取“将业绩衡量的全面性决策”，把被考核人的参与加入到考虑范围内，并将公司的总体任务细分化，这样才有助于比较真实地了解活动的实施情况。 若不满的因素在于员工自身的情况，那么可以采取了解协商等方法来帮助员工解决问题。 若是由于公司的流程设计不合理时，就要针对公司的内部组织进行再设计。 3控制方法和控制体系A外部控制法针对神内公司的产品发展情况，我们决定采用层级控制和同族控制，再辅助市场控制法。 这将依赖于行政管理规则、规定和程序和组织里共享的文化来共同控制活动过程。 B内部监控系统外部控制合理的情况下辅助一定的监控体系-即“持续改进