第06章 商业购买者行为及市场分析_第1页
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第六章组织购买者行为及组织市场分析 Problem1 组织市场 一 组织市场的概念组织市场 是以指工商企业为从事生产 销售服务等业务活动及及非营利组织和政府部门为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 或是以组织为单位的购买者所构成的市场 是相对消费者市场而言组织市场包括 1 生产者市场 1 2 3产业 2 中间商市场3 非营利组织市场4 政府市场 二 组织市场的基本购买特征 购买者数量少 购买规模大 数量与金额 购买者相对较为集中 地理性 晋江皮革购买需求属派生需求 购买需求缺乏弹性 购买需求有波动性 加速原理 购买行为具有专业性和复杂性购买过程复杂 时间长购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系 三 组织市场的购买对象 1 生产设备 厂房设备 机床 2 附属设备 电动工具 五金工具 3 原材料及加工的半成品 棉纱 铝锭 4 零部件 CPU 主板 仪表 5 消耗品 生产消耗 砂轮 锯条 电焊条 办公消耗 各种办公耗材 6 服务产品 咨询 软件 调查报告等 Problem 生产者市场的购买行为 一 生产者市场的购买决策过程 调整重购 1 购买的主要类型 直接重购 2 购买中的参与者 使用者 影响者 购买者 决策者 信息控制者 采购中心 批准者 三 购买决策过程确认问题确定总体需要决定产品规格查询供应商要求报价及相关资料选择供应商订购产品评估绩效 Problem 中间商市场及购买行为分析 一 中间商的购买类型 与生产者的购买相似 1 直接重购2 修订重购3 新购二 中间商购买过程的参与者1 采购委员会2 采购经理 三 中间商的购买决策过程1 认识需要 内在与外在刺激 2 确定需要 品牌 款式与质量 数量 价钱 产品组合 独家产品 深度产品 广度产品 混合产品 3 说明需要 具体要求 4 寻找适合的供应商5 选择供应商6 签订合同 Problem4 非营利组织及政府购买行为分析 一 非营利组织市场购买行为分析 购买特点 1 限定总额 2 价格低廉 3 保证质量 4 程序复杂 购买方式 1 公开招标选购 2 议价合约选购 3 日常性选购 二 政府市场及购买行为 一 政府市场的购买目的为了维护国家安全及社会的正常运转及保证社会公众的利益 具体为 加强国防与军事力量 维持政府的正常运转 稳定市场 调节供求 用于购买与储存商品 对外组织性 人道性或政治性的援助 二 政府市场购买的参与者1 行政部门的购买组织 如国务院各部 委 司 直辖市 自治区所属各厅 局 市 县所属各局 科等 以上经费主要由财政拨款 各级采购办公室具体经办 军事部门的购买组织 国防部负责采购军事装备和分配 总后勤部负责采购一般军需品 此外各大军区 各兵种也设立后勤部 局 采购军需品 三 政府组织的购买方式 1 日常性选购2 议价合约选购3 公开招标选购 四 制约政府市场购买行为的因素 受国家权力机关 人大 监督受财政预算约束自我监督公众与民间团体监督
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