电话约访高媛课件

高端转介绍客户名单的约访 一次约访成功率80 的方法 1 如何获得使用介绍人姓名的许可 转介绍四句话杜总 你觉得我还是够专业 敬业 上进吧 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧 那你介绍两个朋友给我认识好吗 你放心 我不会缠着你的朋友讲保险 就像当初我没有烦你一样 要点 以肯定获取介绍人姓名的使用 2 收集资料的黄金提问 被介绍人经济状况张先生没有您成功吧 张先生和您一样成功吧 被介绍人兴趣爱好张先生和您的品味差不多吧 张先生的业余时间喜欢做什么呢 张先生平时在哪里运动 被介绍人亲和度张先生喜不喜欢和人打交道 张先生和您一样好接触 和善 吧 张先生为人和您一样好吧 要点 不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问 是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法 且被介绍人有一个明确的参照体系 从而能使客户资料更直观 3 对转介绍名单分类 根据介绍人与被介绍人的状况 名单大致分为3类炽热名单 客户亲和度中等以上 介绍人允许提到自己名字温和名单 客户亲和度中等以上 但介绍人不允许提到自己名字冰冷名单 客户亲和度较低 无论是否允许提到介绍人名字三类名单的分类处理炽热 迅速约访 马上接触温和 及时约访 耐心经营冰冷 短信维系 缓缓渗透 4 电话约访的热身运动 根据行业特征决定约访时间 一般在上午11点至12点温习客户资料 设计约访话术话术在嘴上过几遍 直到内容纯熟 语调自信自然 5 1炽热电话约访 绅士版 陈总 您好 不知道您现在方不方便接听电话 你不认识我 我是太平人寿的高圆圆 您的一个好朋友 杜泉 是他介绍您 把您的电话给我 让我来认识您的 是这样子的 我和他是好朋友 我们在一起的时候经常听到他谈起你 说您不止家庭幸福事业成功 而且还特别注重生活的品质 他还说您是他的偶像 生命中的贵人 给了他很多的帮助 我很少看到一个男性 这样去评价另一个同性 所以我很好奇 也很想认识您 看看您究竟是怎样的一个人 也想向您学习一些东西 不知道您肯不肯给我这个见面的机会 5 2 炽热电话约访 丽人版 陈姐 您好 不知道您现在方不方便接听电话 你不认识我 我是太平人寿的高圆圆 您的一个好朋友 杜力 是他介绍您 把您的电话给我 让我来认识您的 是这样子 我和他是好朋友 我们在一起的时候经常听到他谈起你 说您气质高贵 事业上又很独立 并且拥有高雅的生活品味 杜力常说您是他最欣赏的女性 我很少看到一个男性 这样去评价另一个女性 所以我很好奇 也很想认识您 想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样 也想向您请教请教 不知道您肯不肯给我见面的机会 5 3炽热电话约访3大要点 强调自己和介绍人是好朋友 但不要花太多篇幅具体说是怎么个好法 以第三方角度 把介绍人对被介绍人的欣赏 认同作为约访的理由 我很少看到一个男性 这样去评价另一个同性 所以我很好奇 也很想认识您 看看您究竟是怎样的一个人 也想向您学习一些东西 把销售的目的先放一边 至少不把销售或者产品作为约访的目的 时刻牢记唯一目的是形成好感从而取得见面机会 5 4炽热电话约访常见拒绝 借口我在出差 那么您几时回来 我在开会 那么我再过半小时打来好吗 拒绝 我是在保险公司上班 但并不等于一定要向您推销保险啊 其实我从业八年来 积累了非常多的优质客户资源 想必应该对您的事业有所帮助 6 电话约访的及时回馈 每一个电话约访结束后 都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话 报告约访情况话术杜总 你好 我是高圆圆 我刚刚给你的朋友张总打了电话 张总真的是个很随和的人 他和我通话也很开心 我们约好下周二见面 所以我一定要打个电话给你 谢谢你介绍这么好的朋友给我 对啦 如果他打电话向你问起我 你一定要表扬表扬我哦 要点必须做的动作向介绍人致谢 取得再次转介绍的机会要求对方为自己作些好的介绍 7 访前确认 话术张总 你好 我是太平人寿的高圆圆 我们上周约好今天见面 现在我已经在路上了 估计20分钟后就到了 要点强调已经在路上了 既表示对客户的