苏州市招商引资实践的启示

1 苏州市招商引资实践的启示 江苏省位于我国长江三角洲的核心区域 其经济发展一直处于全国的领先地位 当前 适应经济全球化的态势 江苏抓住了国际资本向中国 特别是向长江三角洲集 聚的机遇 使江苏成为目前国内投资环境最佳 人气最旺的外资集聚地之一 其中 一 向以外向型经济著称的苏州市 仅 2003 年实际利用外资就高达 68 05 亿美元 当 年超过上海而位居全国大中城市第一 特别是昆山这个县级市 外资投资累计已超 过 100 亿美元 台资竟占全国的十分之一 苏州经验何在 招商引资无疑是其中的 一个关键词 一 苏州市招商引资工作的基本成效在苏州经济中 外资占有举足轻重的地位 早在上世纪 90 年代 苏州人就坚持以市场推动为主 以政府推动为辅 切实改善投 资环境 大力吸引和利用外资 目前外资企业已有 1 万多家 总投资 900 亿美元 占 全国总投资的 10 世界 500 强跨国公司已有 96 家先后落户苏州 苏州昆山市是外 商投资特别是台资高度密集区之一 在利用外资方面 1997 年以来 昆山连续 7 年 每年合同外资超过 10 亿美元 到目前为止 全市已累计批准外资项目 3900 多个 注册外资 133 亿美元 实际到帐外资 88 亿美元 全市超千万美元的外资项目有 950 多个 超亿美元的项目有 37 个 世界世界 500500 强企业中已有强企业中已有 3131 家在昆山落户 家在昆山落户 另外 2004 年新批外资项目 511 个 新增注册外资 25 6 亿美元 到帐外资 12 2 亿美元 再创历史新高 今年一季度新增注册外资 12 5 亿美元 实际利用外资 3 48 亿美 元 同比增长 32 在全国同等城市中继续保持领先地位 1 不言而喻 苏州招商引 资的实际效果是显著的 另外 苏州无论从城市人口 经济规模 还是从产业基础 科技力量等方面来 说 相对于国内众多大城市都不具有优势 却能在招商引资方面取得如此骄人的成 绩 众所周知的苏州工业园区无疑在其中发挥了核心作用 作为中国唯一的中外政 府合作开发项目的苏州工业园区 创建 10 年来 坚持以高新技术为先导 现代工业 为主体 第三产业和社会公益事业相配套 以不到苏州 3 的土地 3 5 的人口和 2 5 的工业用电量 创造了全市 14 的地方一般预算收入 16 的工业总产值 20 的 实际利用外资 31 的外贸总额 成为了我国对外开放的重要窗口 中外经济技术 合作的成功典范 2 当前 苏州工业园区开发建设已跨入一个崭新的发展阶段 去年 5 月召开的中新联合协调理事会第七次会议充分肯定了园区过去十年的发展 业绩 并指明了今后十年的发展方向 下一步 苏州工业园区将紧紧围绕新十年目 标 按照 三为主 二致力 的工作方针 全面贯彻落实科学发展观 主动适应宏观 调控新要求 坚持走新型工业化和城市化互动并进道路 率先增创对外开放 产业 提升 科技创新和管理体制的新优势 带头实现 两个率先 加快建设成为具有 国际竞争力的高科技工业园区 努力走在构建社会主义和谐社会的前列 二 苏州市扩大招商引资的主要做法和经验 苏州招商引资的成功实践 是近年来我国外商投资区域分布变化的一个体现 即外商投资的重心从珠三角向长三角的转移 在这次转移中 苏州不仅抓住了这次 机遇 适应跨国公司对华投资出现新的特点 投资项目系统化 投资领域不断调整 的新趋势 而且也通过自身的努力推动了这一转移的扩大 在这一过程中 苏州市 政府不断顺应跨国公司在华投资战略调整 熟悉掌握外商新的投资方式 投资领域 打 造城市品牌 注重从 办企业竞争 到 改善投资环境 的竞争 采取一系列应对 举措 积累了一些成功的经验 1 在招商引资上更新观念 提供多方面服务苏州在招商引资方面不断更新观 念 从区域开发观念上升到全球化意识 不仅要在全国 更要在国际分工与交换中 为自己找准位置 从用优惠政策创造局部优势的观念升为营造公平 公正 公开的 发展环境意识 近几年 苏州人普遍树立了亲商 安商 富商的新理念 从而在招 商引资和对外贸易方面创造了一系列全新的服务机制 企业怎么要求 政府就怎 么做 这是苏州在国内率先提出的招商引资的服务口号 苏州市政府在为外商提 供优质服务的同时 硬件服务也堪称一流 走进苏州工业园区 就像进了一个大花 园 70 平方公里的园区内除了路灯 没有一根电线杆 为了合理整治园区环境 开 3 发时 推掉地面上的所有设施 以每平方公里 1 亿美元的代价 进行基础设施建设 自 1994 年创建园区以来 园区共完成全社会固定资产投资 850 亿元 其中基础设施 建设资金就 300 多亿元 建成区内的道路 供电 供水 燃气 供热 排水 排污 邮电通讯 有线电视和土地填高平整等 九通一平 工程已全面完成 2 政府为 招商引资创造的高起点 高标准 高质量的园区基础设施建设服务 为外资的不断 进入 积攒了后劲 2 坚持不懈推进改革 实现体制机制创新富有活力的体制机制平台 是苏州招 商引资的强大动力 苏州积极构建 小政府 大社会 的管理体制 以市场为导向 加 快从管理职能向服务职能转变 从被动服务向主动服务转变 从审批式管理向程序 化服务管理转变 多年来 苏州工业园大刀阔斧地压缩审批事项 将服务重心从事 前审批转向事后监督 专设现场办公 集中办事的 一站式服务中心 园区管委 会立足依法治区 尤其是通过建立严格的建筑有形市场招投标制 政府采购制 财 务管理制 营造了公平的市场竞争环境 从表面上看 这是投资环境的改善 是城市 面貌的变化 更深层次的是大力推进体制 机制创新的结果 苏州在实现体制机制 创新的同时 还注重把招商引资的出发点和落脚点放在提升产业层次 优化经济结 构上 在招商引资中 他们注重把握前瞻性与现实性相结合的产业发展方向 一方 面 引进外资 嫁接 提升现有的家电制造业 丝织业 机械业等 另一方面 立足 高 精 尖 引进国际 国内先进的高科技项目 通过项目引进 拉长产业链 形成 产业优势 实现产业的升级换代 这个以 小桥流水 风貌著称的苏州 现在已是 我国最大的电子之州 电子行业实现了全市三分之一的工业总产值 极大提升了苏 州的产业层次 改善了苏州的经济结构 基本实现了传统产业向高新技术产业的转 变 从而为外资投资提供了良好的体制环境 3 围绕产业及产业链招商 强化园区建设 苏州在多年的招商实践中 逐渐摸索出一条 链条式招商 的道路 即每引进 一家外资企业 就注意跟踪这家企业在海外的上 下游企业 然后通过这家企业和 4 他们取得联系 劝说他们前来投资 苏州外商直接投资的集群化趋势越来越明显 近年来外资进一步向国家级开发区特别是苏州工业园区集聚 而且产业集群项目投 资旺盛 尤以机械 电子 通信 电气器材和纺织服务产业最为突出 一些产业的 龙头企业将各自门类的产品供应不断向上下游延伸 形成了各自的产业链 随着产 业链的形成 每年都有成百上千的配套企业向内集聚 使产业链越拉越长 越聚越粗 苏州充分认识到园区建设对于产业聚集 升级和城市综合竞争力提升的重要 作用 因而其充分发挥开发区主体作用 把园区建设的突破口放在扩大外资上 尤 其是把发展高科技产业作为利用外资的主攻方向 大胆创新园区的开发机制 把市 场机制引入开发建设的各个环节 按国际水准狠抓园区建设 不断加大各类开发区 工业产业园区基础设施投入力度 加快开发建设步伐 增强经济发展后劲 为了夯 实产业集群这样一种发展区域经济的有效方式 园区规划建立了信息产业园 国际 科技园 国家级软件园等重要创业发展载体 形成了以 IC 设计中心 软件工程技 术研究中心 博士后流动工作站 职业技术学院和独墅湖高教区等为核心的创新 培育体系 设立了科技发展 人才培养 风险投资 中小企业和留学生企业融资担 保及创业基金等一批专项基金 目前 园区科技型企业已超过 400 家 海外留学人 员创办企业 200 余家 越来越多中外知名研发设计机构 如松下电器 三星半导体 中科 IC 设计中心等纷纷入驻 区内聚集各类高级专业技术人才超 2 万名 2 4 搭建多层次招商平台 开展全方位经济合作 苏州在招商引资实践中从上到下建立了招商引资网络 不断创新招商引资方式 搭 建多层次招商平台 从而极大提高了苏州招商引资的针对性和有效性 在多层次招 商网络中 政府牵头构建合作平台最为明显 苏州党政一把手都要求深入招商一线 实 行专职领导 专业人员 专项经费 专心致志搞招商引资 并选拔年轻优秀人员到 国外和国内知名院校培训 积极培养专家型的专业招商队伍 在政府招商的同时 社会招商也风起云涌 他们聘请国内经济界资深人士担任经济顾问实行委托招商 5 最大限度地挖掘社会潜能 调动一切积极因素 为苏州经济超常发展创造 人和 的发展优势 同时 苏州在招商引资上注重全方位的经济合作 他们具有明晰的区 域合作战略 以引进来 走出去的双向开发融入世界市场 苏州是长江三角洲最临 近上海这个国际大都市的城市 因此苏州十分珍惜这一独天得厚的区位优势 把上 海的大发展作为重要机遇 主动接轨上海 积极融入以上海为龙头的长三角经济一 体化 实行错位发展 准确的定位 为苏州的发展赢得了空间 另外 苏州在将沿江 开发搞得轰轰烈烈的同时 跨江开发目前也正在抓紧启动 三 苏州市招商引资成功实践的几点启示 当前 招商引资对于我国经济发展的推动作用已成为全国上下一致的共识 各 级政府不断加大招商引资的力度 新一轮招商引资的热情正在兴起 因此 苏州招 商引资的实践无疑受到从事招商引资工作的各地政府和有关官员高度重视 近年 来 到苏州参观学习的各地考察团不计其数 但对其经验的了解和认识却大不相同 通过以上对苏州市招商引资的主要做法和经验的总结 笔者发现 在这些巨大发展 的背后是体制的不断创新 映射出的是服务型政府的重新定位 体会到的是不断扩 大对外开放 加强与国内外经济合作与科技交流 吸纳人类文明最新思考成果及先 进设计理念的重要性 因此 从苏州招商引资成功实践中获得的启示是深刻的 1 转变政府职能 积极构建服务型政府 从招商引资的定义 即要通过市场运营的办法 创造适宜企业生存的条件和环 境 以吸引外地乃至国外的资本来本地投资兴业来看 招商引资实质上是一种市场 经济活动 资金和项目向什么地方流动 要由市场说了算 而不是政府 但是 目前 我国的招商引资工作大部分仍以政府为主导 并没有形成市场化的运行机制 而苏 州市政府却无疑明确这一道理 发展地方经济 推进招商引资 起关键作用的是投资 环境 而投资环境的优劣 又首先需要政府自身深化改革 转变政府职能 优化服务 形成投资 洼地 构建高效 廉洁 亲商的服务型政府 是搞好招商工作的突破 点 因此 在招商引资中 我国政府要尽快淡出主导地位 而专注于公共服务领域 6 为招商引资创造一个良好的投资环境和创业氛围 使招商引资按照商业规则和市场 规律 真正成为由政府有关职能部门参加并指导的一种企业行为 社会行为和市场 行为 具体而言 服务性政府在招商工作中的职能主要体现为提供软硬件服务两大方 面 首先 政府要营造有利于外商投资的体制环境 包括按照建立社会主义市场经 济体制的要求 创建 公开 公正 公平 透明 规范 的市场竞争环境 立足依 法行政 营造良好的法制环境 建立与国际经济发展相适应的管理体制和运行机制 完善服务机制 精简外资企业准入的审批项目 建造高效便捷的制度环境等等 其 次 政府应做好基础设施等硬件服务 包括合理进行工业布局和科学开发程序 高 标准规划设计基础设施并严格规划管理等 在此可借鉴苏州工业园区适度超前建 设重要基础设施的经验 从而为外商进入和项目开工投产创造必要的基础条件 不 言而喻 从管理职能向服务职能转变 是新形势下政府职能转变的大方向 服务型政 府的定位也是科学发展观对负责招商工作政府人员的迫切要求 2 大力发展产业集群 增强产业竞争优势 产业集群的核心竞争优势来源于一群互相联系在一起的企业 这些企业之间并 不只是地理上的互相接近 更为关键的是互相之间密切联系 共同分享市场 技术 劳动力以及各种信息 形成既竞争又合作的关系 能对外界的变化做出灵活的反应 而产业集群竞争力的根源在于互相联系的企业群 正是产业集群这一优势 围绕产 业链招商 成为了苏州成功招商的宝贵经验 另外 产业集群说到底是市场经济下 利益驱动的自发产物 但是 政府在此的推动作用不容忽视 同时政府在此的作用 不仅仅是把同类的企业都归进一个专业化的工业园 而是培育 发展和壮大这些密 切联系的企业网络 增强整体竞争力 借鉴苏州政府培育产业链的经验 政府在促进产业集群中的定位应为 首先 培 育有利于企业群发展的大环境 其中首要的一条是形成清晰的产权制度以及对私 有财产的普遍尊重 因为企业作为一个个单独的决策主体和理性的经济人 会因各 7 自现实利益的需要侵害到合作的别个企业 从而影响整个产业集群的合力 因此 政府必须营造一个公开 公平 公正的体制环境 保障企业家们的利益 促使他们 有足够的动力积极创业 其次 致力于为产业集群提供公共服务 这其中包括 基 础设施 财务金融服务 技术支持服务 市场营销服务 法律服务 教育培训 人才引进等等 这是吸引和发展产业群的一个重要举措 3 立足实际解放思想 创新招商思维 苏州在招商引资上立足于不断更新观念 是其成功的关键一环 当前 全国各 地都在掀起招商引资的热潮 然而造成它们在招商引资上的 瓶颈 或者说要害之 一 也许最重要的还是个观念 思路的问题 十六大和 三个代表 激励我们只要 是生产力向生产关系 上层建筑 包括思想观念 政策体制 提出的根本要求 只要 有利于 让一切创造财富的源泉充分涌流 都可以与时俱进 大胆去试 当然 基于种种客观条件的限制 经济上的数字我们不能直接拿来和自己比较 我们要学 的 是数字背后的先进理念和管理模式 先进的理念和管理方式不但可以节约资源 提高效率 也可以带来巨大的生产力 苏州工业园区就是一个成功的先例 然而 这一启示所带给我们的意义并不仅仅限于此 苏州在招商引资上的诸多经验确有 成功之处 但是 若整个长三角 甚至全中国都以苏州作为招商引资的追赶目标 实 际上也是不可取的 因为我国地域辽阔 从发达的东部到贫瘠的西部 区域自然条 件和经济社会发展水平差别极大 招商引资的客观竞争优势具有天然的不平等 因 此 从某种意义上说 苏州经验 也许并不能简单地用 模式 来概括之 如果 我们坚持要把苏州之路升格为 模式 的话 它的核心价值应在于其决策者植根于 现实 适时适地求新求变的创新思维 另外 区域自然条件和经济社会发展水平的 差异 并不意味着地方政府改变竞争格局的无能为力 实际上 在我国市场化程度依 然较低的情况下 地方政府如能加速推进改革 建立本地的制度竞争优势 将对招商 引资显现出巨大功效 而这恰恰正是各地方政府决策者创新思维的真正体现 学习借鉴苏州招商引资经验努力开创我县招商引资工作的新局面学习借鉴苏州招商引资经验努力开创我县招商引资工作的新局面 8 在对苏州为期 9 天的学习考察中 给我启发最大就是苏州的外向型经济和招商引 资工作特点非常鲜明 其发展模式被国内学者称为典型的引进发展型 苏州模式 即以强势政府和有效政府为基础 以招商引资为手段 实现 GDP 的快速增长 在 上世纪 90 年代 苏州人就坚持以市场推动为主 以政府推动为辅 切实改善投资 环境 大力吸引和利用外资 目前外资企业已有 1 万多家 总投资 900 亿美元 占全国总投资的 10 世界 500 强跨国公司已有 96 家先后落户苏州 全市有 38 家 外资企业进入全国外商投资企业 500 强行列 对台招商成果十分突出 截止到 2004 年 苏州实有台资企业 5600 家 占全省的 1 3 全国的 1 12 广义利用台资 230 亿美元 占全省的 3 5 全国的 1 4 苏州昆山市是外商投资特别是台资高度密 集区之一 在利用外资方面 1997 年以来 昆山连续 7 年每年合同外资超过 10 亿 美元 到目前为止 全市已累计批准外资项目 3900 多个 注册外资 133 亿美元 实际到帐外资 88 亿美元 全市超千万美元的外资项目有全市超千万美元的外资项目有 950950 多个 超亿美元的项多个 超亿美元的项 目有目有 3737 个 世界个 世界 500500 强企业中已有强企业中已有 3131 家在昆山落户 家在昆山落户 2004 年新批外资项目 511 个 新增注册外资 25 6 亿美元 到帐外资 12 2 亿美元 再创历史新高 今年一季 度新增注册外资 12 5 亿美元 实际利用外资 3 48 亿美元 同比增长 32 在全国同 等城市中继续保持领先地位 去年外贸进出口总额 235 亿美元 列全国所有城市 第 12 位 预计今年将突破 300 亿美元 跻身前 10 位 在利用台资方面 从 年第一家台资企业落户昆山到 年底 全市已累计批准台资企业 多家 合同利用台资 多亿美元 实际到帐台资 多亿美元 台 湾制造业排名前 位的大企业及上市公司已先后投资兴办了 多家企业 目前昆山利用台资约占苏州全市的二分之一 江苏全省的四分之一 全国的十分 之一 苏州的招商引资工作成果有目共睹 其做法和经验可圈可点 虽然我们与 苏州相比客观条件不尽相同 不可能通盘移植 但理念上的启迪及适合我县县情的 做法和经验的套用 无疑会使我们的招商引资工作少走一些弯路 下面 我讲两个 9 方面的问题 一 苏州招商引资工作的主要做法和经验 苏州能够形成外向型经济格局 与其优良的发展环境 灵活的招商方式和 经济发展的载体建设是分不开的 苏州的招商引资工作之所以取得如此之大的成 就 是与他们充分发挥自身优势 讲究工作的策略和技巧 始终把招商引资工作作 为高于一切的中心任务突出出来是分不开的 苏州人把这项工作总结为 三个工 程 第一 苏州人把招商引资作为一个系统工程来抓 一是突出整体性 苏州自上个世纪八十年代中期确立发展外向型经济的思 路以来 就把招商引资工作作为发展外向型经济的一项系统工程进行了整体的宏 观和微观战略谋划 他们把构建科学和谐的招商引资环境和产业作为基础目标 从资金 土地 招商人员和市场等方面入手 强化招商引资的投入 强化载体建 设 强化产业方向 强化人员队伍建设 强化招商引资方式等等 使苏州的招商 引资工作形成了一套系统的 科学的体系 二是突出相关性 苏州人认为 好的投资环境是引进资金和项目的重要条 件 从某种意义上讲 环境就是投资 就是项目 苏州人把营造良好环境作为招 商引资的相关基础工程来抓 把招商引资的重点放在营造最优的服务环境上 以 昆山为例 昆山市在营造投资环境方面舍得用心 用钱 用力气 20 世纪 90 年代 以来 通过创建国家卫生城市 环保模范城市 文明城市等一系列活动 城乡环 境大为改善 文明程度不断提高 为招商引资扩大开放创造了良好的投资环境 2000 年又着力提升开发开放大环境 注重塑造自身的良好形象 舍得花力气绿化 亮化 美化区域硬环境 在软环境方面 他们牢固树立服务水平就是生产力的新 理念 不断推出优化服务质量的新举措 从 硬件不足软件补 政策不足服务 补 到 人人都是软环境 寓招商于服务之中 从对外资企业服务不说 不 只说怎么做 诚信服务 规范服务 一条龙服务到建立外资企业服务中心 实 10 施亲商 安商 富商工程 无不倾注着真诚为企业为投资商服务真情 昆山开发 区还成立了 马上办 办公室 提供 24 小时咨询 投诉 服务 受到外商的青睐 外企评价昆山开发区的投资环境 办事高效 安全可靠 有利可图 三是突出有序性 苏州人注重链条式发展的重要性 一方面 注重拉长服 务链 苏州人在项目和资金引入以后 把接下来的工作作为重中之重 切实克服 了 重优惠 轻服务 重项目签约 轻后续管理 的倾向 为各类投资者在审 批 用电 用水 用地等方面提供了高质量的服务 另一方面 注重拉长产业链 苏州人围绕核心产业和支柱产业 带动相关产业齐头并进 加粗延长产业链条 形成联动效应 确定了以大项目为龙头延伸招商引资 充分发挥这些旗舰项目和 龙头项目的作用 重点抓好吸引跨国大公司 企业大集团的上下游配套企业和零 部件加工厂前来投资兴业 搞好配套协作生产 形成 项目群 产业链 葡 萄串 比如昆山的一位副市长 曾把一台笔记本电脑拆开 将 800 个零部件逐一 对照昆山产业目录找出所缺 然后 有针对性地招商 使上下游企业之间环环相 扣 如今 昆山生产笔记本电脑 原料根本不需全球采购 在方圆 70 公里范围内 30 分钟车程 所有材料都能配齐 其中仅仁定电脑一家 就有 243 家中小企业为 其配套 40 在其周边建厂 最近的打开办公室窗户 喊一声就能听到 第二 苏州人把招商引资作为一个形象工程来抓 接触投资商的第一个人就是招商人员 在投资商的眼里 招商人员代表的 就是这个地方的形象 苏州对于招商人员队伍建设十分重视 要求招商人员必须 具有强烈的敬业意识 广博的知识积累 雷厉风行的工作作风和亲和得体的个人 魅力 力求以招商者的个人魅力折射出城市 项目的形象 苏州在提高招商人员 综合素质方面确定了 六种大师 的形象目标 一是成为交际大师 要求招商人员必须是十分善于与人交往的佼佼者 一 定要性格开朗 乐于易于接受新生事物 掌握并善于运用交际艺术 在与投资者 的接触中能够游刃有余 很快赢得投资者的好感和信任 为进一步合作打下良好 11 的基础 二是成为语言大师 要求招商人员必须要具备较强的语言能力 力求语言 丰富 条理清晰 结构严谨 说话的艺术性和感染力要强 要能够把死的讲活 把活的讲得更活 把坏的讲成特点 把好的讲得更优 要有凭三寸不烂之舌使投 资者信服的本领 三是成为功夫大师 苏州人认为 招商引资工作不是人干的活 是一项艰 苦的劳动 没有时间限制 往往是一做一天 一干十天半个月 几个月 家照顾 不了 自己的事办不了 往往造成家庭不合睦 招商过程中还要谨慎小心 喝酒 陪笑 游玩娱乐 有时即使做了很多工作 最后却没能成功 因此 他们要求招 商人员要成为耐得住寂寞 受得住艰辛 扛得住失败的功夫大师 四是成为美容大师 苏州人认为招商过程是一个推介项目和地域优势的过 程 在这个过程中 招商人员要努力美化自己的城市 夸赞自己的项目 要说得 象美女一样打动人心 不好的也要说成是好的 就象做化妆品广告一样 本来产 品没有那么好 但是广告做得真实有效 吸引了人们购买的欲望 要通过视觉冲 击来推介自己 带领外商所走的路线 要选择合适的时间 所参观的企业要有内 线 能帮助说好话 总而言之 要想方设法让投资者相信 苏州就是最适合他投 资的地方 五是成为幽默大师 要求招商人员要懂得与投资者玩深沉 玩幽默 要善 于寓幽默于招商活动之中 营造一种轻松 活泼 和谐的交谈氛围 充分展现个 人魅力 以增添投资商兴趣 进而达到招商引资的目的 六是成为魔术大师 在推介自己 阐明优势的过程中 要真真假假 假假 真真 恰当地张冠李戴 偷梁换柱 把一切美好与和谐输入到投资者的心中 以 促使投资商充分信任 对投资区域和项目产生良好的形象 当然 成为魔术师并 不是不讲诚信 而是通过善意的欺骗以期达到共赢的目的 总之 上项目才是硬 道理 12 第三 苏州人把招商引资作为一个创新工程来抓 苏州人认为招商引资是大学里没有的一门学科 是一门动态的 综合性的 科学 是各种学科综合运用的极致 必须不断创新招商引资方式和方法 苏州的 招商引资之所以取得突出成果 与他们不断采用和创新招商引资方式是分不开的 概括起来说 苏州人在不断创新的过程中主要采取了以下 9 种招商方式 一是链条式招商 他们在招商引资策略上突出重点 主攻大项目 千方百 计引进一批产业链式化 关联度大的项目 如苏州昆山市的 IT 产业招商引资实践 一样 他们在招来一批 IT 产业的企业之后 实施有针对性的招商 使 IT 产业的 上下游企业之间环环相扣 把后序企业都拉过来 形成以外引外的产业链招商 比如上世纪 90 年代捷安特自行车进入昆山时 投资才几千万美元 但在此后的 10 年间 捷安特追加资本逾亿美元 并引来了 30 多家配套企业和 3 亿美元的投资 富仕康进入后 相继跟进的企业更是多达 50 多家 二是组团招商 苏州人注重搭建起各市之间无障碍的投资平台 通过组团 招商这种比较大型的招商方式 整合本区域的产业 资源 项目等 走出去通过 参加各种大型商务展览 产品推介会等形式实施主动招商战略 形成了大的招商 引资声势 吸引投资者的注意力 如苏州对台招商过程中 每天一个招商团连续 轰炸 现在苏州的台商投资持续稳定增长 2004 年引进台资企业 1200 家 2004 年新批 762 家 平均每年引进台资 40 亿元 台资在苏州投资占其利用外资的 64 以上 三是小分队招商 就是加强招商一线队伍建设 通过经常性地组织招商小 分队 通过广泛联络重点摸排 锁定目标区域 目标产业和目标企业 把重点锁 定在长三角 珠三角等经济发达地区 进行频繁地招商引资活动 并随省市招商 团队远赴国外 与外资客商进行洽谈联系 取得积极的成果 四是拜访招商 也就是我们常说的叩门招商 通过积极组团拜访重点客商 实施主动上门招商 精心包装和推介项目 以高质量的推介吸引外商投资 通过 13 有合作意向的大企业 大财团 推进项目的洽谈和引进 五是中介招商 比如 苏州人针对日本通过银行中介招商 针对美国 主 要是通过跨国公司的代表处 咨询公司 驻华机构进行招商 对欧洲 主要是通 过加强与半官半民的对外投资促进机构和友好城市的交往和沟通 以及会计师 律师事务所考察 逐步开展招商引资工作 六是代理招商 苏州人通过经济考察拜访 友好往来的形式与国内外建立 城市经济伙伴关系 有效利用驻省外 国外办事机构 通过国外驻华领馆 跨国 公司办事处以及国外有影响 有实力 有信誉的机构 经常性地组织和参加投资 贸易洽谈会 投资贸易研讨会 国际贸易投资展览会 旅游节等活动 全方位 多层次地宣传项目和区域优势 达到招商引资的效果 七是以商引商 单纯的招商引资远远比不上 以商招商 的连锁效应 这 一点在苏州是比较典型的经验 他们以企业健康发展为最好的广告 通过在苏州 的企业引来更多的投资者 在全苏州的外资投资的企业当中 有 65 的台商投资是 通过这种方式引进来的 八是网络招商 苏州力求实现招商引资主体的多样化 建立起辐射国内外 的招商引资网络 打造科学规范的展示平台 功能完备的系统平台 方便快捷 优质高效的信息平台 通过建立招商网站和依托中国投资贸易洽谈会网发布本市 在招商引资方面的政策优势 产业资源优势及其它各种招商信息 从而获得国内 外投资商家的广泛关注 直接与世界知名企业和国内 500 强 行业龙头企业链接 推进招商引资走上信息化 网络化的快车道 九是领导招商 苏州人认为领导招商相对于一般人员招商有几点好处 一 是支持力度不一样 二是信息广度不一样 三是办理速度不一样 使招商成功的 可能性增大 因此 他们在一些重点的项目和产业领域的招商过程中 实施了领 导招商的办法 切实收到了事半功倍的效果 二 学习借鉴苏州经验 提升我县招商引资工作水平 14 我们通化县在近几年的招商引资工作中 虽然取得了一定的成绩 也形成 了比较浓厚的招商引资氛围 但与苏州相比 我们的招商引资工作还处于刚刚起 步的初始阶段 苏州已经从招商引资阶段发展到选商选资阶段 从 来者不拒 阶段发展到了 择优选大 阶段 这是我们的发展方向 但不是现实选择 我们 对自己的定位要准确 实现通化县的快速发展必须靠招商引资 在客观条件不具 备选择资本的前提下 来者不拒 应该作为我们招商引资工作的主要原则 只要 不是对资源的掠夺性开采 只要不会产生严重的环境污染 只要不是国家明令禁 止的产业 我们就要积极争取引进来 借外力加快我们通化县的发展 前不久召开的全县招商引资动员大会上 我已经讲了很多思想认识问题 并就相关工作提出了明确要求 会后 同志们普遍感到压力很大 对如何做招商 引资工作也感到很茫然 甚至感到无从下手 今天我想根据我平时的积累和苏州 的经验 就我县招商引资的工作方法和技巧问题和大家进行一下交流 希望能对 大家有所启发 一 进一步解放思想 加快形成 重商 亲商 安商 富商 的浓厚氛 围 苏州的经验告诉我们 思想解放是经济发展的先导 经济的大发展 大转 型 离不开思想的大解放 苏州总结新加坡经验 浓缩为两个字 亲商 在此基 础上 以提出了 安商 富商 形成了苏州的招商引资特色 这一点 我们也意 识到了 我在多次会议上也进行了反复强调 但实际效果如何 我想大家心里都 有数 苏州历史上经济就比较发达 小农意识相对薄弱 有重商的基础 因此 苏州人对外商从不说 不 苏州从领导到市民都能认识到外商是苏州发展的关键 自觉维护外商利益 主动为外商服务 每个部门都把简化办事程序 提高工作效 率作为工作的基本出发点 新加坡资政李光耀说 新加坡工业园选址苏州 一个 重要的原因就是苏州有一种天然的亲商 重商意识 对投资者来说 时间就是生 命 各项手续拖而不决 就意味着成本的增加 重商意识必须是全社会 全方位 15 的 如果我们 99 个部门办事效率都很高 只有一个部门卡住了 那么投资者就会 认为通化县的办事效率不高 就很可能去寻找别的投资机会 苏州曾经接待过一 名世界 500 强企业的老总 书记 市长全程陪同 他在考察期间很满意 但是在 准备签字的前一天晚上 只因为在宾馆的被子里面发现了一根头发就放弃了项目 因此 必须把 重商 亲商 安商 富商 教育放到突出位置 强化 人 人都是软环境 意识 最低限度 要让每一个通化县人都认识到 客商来投资 来赚钱就是在为通化县作贡献 有利于通化县的发展 都要努力做到 四个一 一张笑脸相迎 一把椅子相坐 一杯清茶相谈 一份诚心相处 用优质高效的服 务 让客商赚到钱 赚到比在外地更多的钱 而且赚得更安全 更舒心 使客商 愿来 肯来 已来的追加投资 没来的慕名而来 招商引资 发展经济不是哪个领导的事 也不是哪个部门 哪个企业的事 而是全社会的事 审批和收费部门必须树立正确的权力观 要充分认识到 手中 的权力是党和人民给的 是为人民群众服务的权力 这种权力 更多的意味着压 力和责任 它绝不是一个部门的权力 更不是个人的权力 其他部门也要牢固树 立 一盘棋 的思想 组织 人事部门要紧紧围绕生产力第一要素 即 人 的 工作 多角度 多方位地调动全县干部参与招商引资的积极性 宣传 理论 教 育 文化 新闻等部门要为招商引资 全民创业创造良好的舆论环境 引导全县 人民积极投身到招商引资的实践中 纪检 监察 审计和公 检 法 司等部门 要为招商引资保驾护航 创造和谐的社会环境 工 青 妇等群众团体以及统战 等部门要积极做好所联系的群众和统战对象工作 发挥各自优势 积极为招商引 资牵线搭桥 二 找准招商引资工作的着力点和突破口 工作思路和工作方式 1 树立品牌意识 导入新的理念 通化县的招商引资工作不仅要引来客商 还有一个非常重要的任务就是宣 16 传通化县 提升和改善通化县的外部形象 针对目前通化县的形象问题 必须要 对我县有一个准确的定位和整体的宣传 当务之急是确立软环境建设的明确目标 提出新的思路 打出响亮的口号 面对与苏州环境的差距 我们没有理由不把软 环境全面赶超苏州作为我们的当务之急和长远之计 我们已经取得了国家卫生县 城的称号 这就是一张最宝贵的城市名片 我们的宣传一定要定位在长白山特色 资源 产业优势上 因为这一点是我们独有的 谁也学不去 拿不走的 在此基 础上 要突出服务 可不可以大胆提出 苏州工业园区的服务 我们都可以提供 的宣传口号 在实际工作中维护我们口号的真实性 以达到吸引投资者的目的 在招商引资的过程中 必须改变功利观念 突出宣传功能 招商引资不可 能有 100 的成功 比如效果比较明显的昆山市 考察后能投资的外商比例也只有 5 左右 即使是十谈九空 也要百谈不厌 只要来考察过的外商在回去后说一句 好话 进行正面宣传 招商引资的目的就算基本达到了 苏州工业园区还提出 陪嫁 的观念 每一个大的项目落户园区 园区管委会都会应外商要求 把全 过程参与项目引入的主要工作人员 陪嫁 到企业中 作为桥梁和沟通 帮助企 业尽快适应苏州的环境 如果在项目洽谈的过程中 急于要求对方投资 很可能 适得其反 2 服务好现有企业是招商引资工作的基础和起点 苏州的经验告诉我们 在外出主动招商的同时 服务好现有企业对招商引 资的成败有着极其重要的意义 市场经济不是慈善经济 赚不到钱的地方 谈任 何环境都是空话 因此 我们必须痛下决心 重新补上这一课 一是要迅速清除 小农思想残余 通化县长期以来的小农经济导致 不患寡而患不均 的思想很严 重 个别部门和个人至今还在患红眼病 投资者赚钱了 就怀疑是不是政策给的 太优惠了 给某个领导多少钱了 我们必须通过多种形式的宣传教育 真正把富 商意识落到实处 二是要真正培植一批有说服力的典型 要选择一批有代表性的 企业 将各项优惠政策真正落实到位 甚至予以力所能及的倾斜 让这些企业真 17 正富起来 富到让外地的企业眼红 这样的例子的说服力是最强的 也只 有这样的企业才能把其他企业引来 形成 蚂蚁效应 三是建立沟通机制 倾听 企业呼声 建立各级领导定期走访企业制度和重要部门与企业对话制度 及时解 决好企业发展中遇到的矛盾和问题 四是现有企业家要树立快发展 大发展的理 念 今天到会的有很多走南闯北的企业家 我相信大家有一点共识 就是我们的 企业在通化县还说得过去 但是拿到发达地区 我们最大的企业可能连中小企业 都占不上 在苏州昆山经济开发区 我们参观了一层台资捷安特自行车公司 年 销售额达到近 20 亿元 这样的企业在当地尚属于中小企业 可见我们与苏州的差 距 我们一定要认识到 我们的企业规模还很小 绝不能满足于每年挣百八十万 千八百万 个人物质生活比较充裕的现状 应该像发达地区的企业那样 具备做 大做强的勇气和魄力 善于运用多种方式扩大投资上项目 谋求更大的发展 道 理很简单 企业就好比市场经济在潮中的一艘船 船越小越经不起风浪 船越大 抵御风浪的能力越强 如果满足现状 不谋求进一步发展 早晚有一天会被市场 经济的大潮所淹没 企业家一定要解放思想 自身做不大 一定要借助外力做大 3 着力围绕有地方特色的产业群体做文章 一个地区发展的时候 不可能所有的产业齐头并进 共同发展 必须突出 优势 有所取舍 产业群形成后 可以富集人才 原辅材料 管理 信息等生产 要素 反过来又可以降低企业的生产成本 从我县现有的产业情况看 已经具有 优势并有发展前景的产业主要有医药 矿产 食品和化工建材 此外 林木精深 加工和长白山特色产业也具有得天独厚的优势 因此 在招商引资时 应围绕上 述产业 主攻同类大企业 龙头企业 尤其是在国内甚至国际有重大影响的特大 型企业 这样的企业一旦引进 就能起到示范作用 带动其他企业和相关的企业 进入 4 重点突破发达地区即将处于比较劣势的产业 18 从世界各地产业转移的经验看 对外投资的主要产业集中在即将处于比较 劣势的行业 即在本国 本地区的竞争力逐步削弱 利润率不断下降的产业 较 早的有日本 台湾 80 年代开始的家电业 电子业向外转移 近期的有广东的玩具 工艺品等轻工产业向大陆腹地转移 未来很有希望的有江浙一带的服装产业 具 体到一个产品 只有在技术已经定型 生产过程已经标准化 竞争的形式以成本 竞争为主的时候才会对外投资 通化县必须结合自身实际 深入研究发达国家和 地区的产业转移方向 明确重点 早动手 早接触 加快推进 5 大胆采用一切已被实践证明行之有效的招商办法 一是把调动主观能动性和建立健全激励机制相结合 用机制调动积极性 用责任制强化责任心 用分配机制鼓励积极性 把目标 费用 资金全面挂钩 二是广泛招商和定向招商相结合 把更多精力放在定向招商上 三是自行招商与 委托招商相结合 把更多的精力放在委托招商上 主要形式是 以外引外 要积 极探索把土地资源提前运作出来 批租给外商 由外商自主开发 自主专业招商 或者在外商相对集中的地方 物色一批招商中介组织 中介人 尤其是依托发达 地区的招商机构 报酬与招商业绩直接挂钩 逐步形成专业化招商的新途径 目 前 外商组团连片开发是一种趋向 当他们以较低成本拿到连片土地开发权时 会充分利用团体的优势组织项目 经常是一投一个园区 如果我们不能迎合 把 握这种趋向 主动提供土地等资源供外商开发 老是拘泥于一些表面的 眼前的 利益和安全考虑 很有可能自闭家门 失去机遇 在通化县目前还不能为主投项 目上下游产业链提供有效的配套服务的时候更应走此捷径 四是领导招商与专业 人员招商相结合 把更多的精力放在依靠专业人员招商上 五是接洽招商与跟踪 招商相结合 把更多精力花在跟踪招商上 6 正确认识招商引资的阶段性问题 苏州的发展历程就是先吸引港台和东南亚的资金 在开放的过程中学习先 进的经营理念和管理经验 做好人才的储备工作 直到 1997 年以后才有欧美的大 19 企业逐步落户园区 通化县在现阶段宜将重点放在省内相对发达地区及辽宁 北 京 广东 上海 江苏 浙江等地 条件成熟时 再进一步扩展 在企业具体经 营业务的选择上 也要实事求是 一切以有利于经济发展为标准 如已经产生的 并在一定范围内引起很大争议的空壳企业 不从事生产制造 只在注册地开票 但从通化县目前的发展水平和经济发展的需要看 我个人认为这类企业不仅应该 允许存在 而且应该成为我县招商引资工作在一个相对较长时间内的一个重点 因为如果引进来 首先这些企业事实上已经在为通化县的经济发展作贡献 其次 这些企业的到来对提升通化县形象有极大的帮助作用 再次 这些企业的到来 有助于通化县发现差距 找出不在通化县设立生产基地的原因 学习先进经验 还有最重要的一条是 对这些企业的招商相对比较容易 如果定位于招这样的企 业 成功的可能性将大大增加 同时 随着时间的推移 尤其是全方位服务的跟 进 更有利于这些企业最终把项目落户通化县 因此 在主攻大项目 先进产业 的时候 应将重点放在引进企业的财务中心上 不必过分苛求企业生产 研发 销售部门的进入 其实 这也正是 香港模式 的精髓 当然 这是我们现阶段 的无奈选择 在我们经济总量的累积到一定程度之后 择优选大 也将是我们的 工作原则 三 招商引资的方法和技巧 第一 人员专业化 一个地区的形象和品位 主要是通过人来体现的 对一名具体的投资者而 言 软环境最直接的就是与他打交道的人 因此 招商人员是我们的第一形象 改善招商引资环境 必须首先提高招商引资人员的素质 要树立正确的用人观念 和用人导向 通过多种措施 把具备经济 英语 法律知识和谈判经验的人才选 拔出来 充实到招商引资的第一线 我县特别需要组建一支专业招商队伍 尤其 是培养一批专业谈手 这部分人我想最起码应具备四种素质 1 要有敬业精神 要不怕苦 不畏难 敢闯敢干 有百折不挠的锐气 不 20 怕失败 愈挫愈勇 亲商理念要浓郁 对投资者有磁性 易于引起共鸣 对招商 引资工作要充满激情 能全身心投入 获取有价值的信息后 要能象蚂蟥一样贴 上去 具备能把资金从嘴里抢出来 把项目从胃里钓出来的勇气和毅力 要有良 好的身体素质 能应付繁杂的工作和超负荷的工作强度 2 要具备一定的专业知识 招商引资专业人员不一定样样精通 但一定要 样样都懂一点 即 样样通 样样松 型人才 所谈项目需要的各方面情况都能 讲得比较清楚 比如基本县情 产业特色 优惠政策 相关法规等等都能和盘说 出 对 FDA ISO GMP GAP GSP 等术语能运用自如 最低要求 要能在长春或 沈阳机场到我县的路途中使客商对通化县有一个粗略的了解 不致于冷场 这一 点要求全县的每一名干部也都要做到 对我们通化县招商引资的各个项目和相关 政策都要倒背如流 从立项至投产的各个环节都心中有数 能说得清清楚楚 对 我县的自然环境 产业优势 资源优势 区位优势等了然于胸 能做到有问必答 问一答三 这是营造浓厚的招商引资氛围 取得显著成果的重要前提 外经部门 要抓紧时间把相关资料准备好 尽快发到每一名干部手中 3 要有亲和力 个性要比较张扬 善于交际 语言表达能力要强 又不能 给人以浮躁的感觉 产生不信任 做事要亲和得体 恭倨适度 外观形象要端正 容易使人产生好感 个人魅力充足 要多才多艺 能唱能跳 能说能写 能喝会 喝 同时既要有原则性 又要有灵活性 最重要的是有主动性 能很好地驾驭各 种复杂局面 4 要有办事效率 既精明 又干练 办事要突出一个 快 字 想客商之 所想 急客商之所急 办客商之所办 要能尽最大努力为客商提供方便 能一切 想在客商前面 做在客商前面 绝不能拉来时说得天花乱坠 资金项目到位后就 没人管 让客商有受欺骗的感觉 必须能做到善始善终 第二 谈判艺术化 从某种意义上讲 谈手的综合素质和临场的谈判技巧直接影响着谈判结果 21 谈判就是讨价还价 通过双方不断的让步最终达成共识 我认为招商引资过程中 的谈判要把握五个方面 1 不打无准备之战 谈判之前 要进行充分的准备 对方需要了解的内容 要准备齐全 对方的资讯信息要了解清楚 最好能通过中介机构 关系人或网络 了解透对方的底线和各方面情况 总之对投资商的情况掌握得越多越有利 2 要进行策略性研究 一方面要寻找关键问题 确定好谈判目标和自己的 底线 另一方面要对可能出现的问题有充分估计 制定好相应预案 有针对性地 做好回答准备 最好与负责领导沟通好 有备无患 3 要掌握好火候 让步不能一步让到位 要逐步推进 比如涉及到地价问 题 假如我方的要价是每亩 10 万元 对方还价 8 万元 与我们的底线相同 这时 就要假装向领导请示 但再谈时一定要言明我们的底线是 9 万元 这 1 万元的差 价是谈判的筹码 如果对方实在不接受 我方可以再下调 也没有损失 如果对 方接受 这 1 万元还可以作为下一个问题的让步空间 所以谈判时必须要灵活 有主导性 让对方讲出实话 跟着我们的思路走 掌握住谈判的主动权 4 要注意不同国家和地区的谈判风格 从国内看 南方人精细 北方人粗 犷 东部人傲慢 西部人直爽 从国外看 美国人重法律 直爽 干脆 自信 自傲 注重效率和利益 日本人原则分明 有底线 调查细 注重数字和人际关 系 台湾人注重走上层路线 善于用别人的优惠政策集中到你身上 注重细节 只有注意了不同国家和地区的谈判风格 有的放矢的做好谈判准备 才能提高引 资的成功率 5 要注意处理好谈判僵局 我们在招商谈判的过程中 必然会遇到僵局 这时候就要掌握好处理僵局的技巧 一是改变谈判的时间和环境 二是变更谈判 人员 三是改变谈判目标组合 四是可做出适当的让步 五是可进行第三方调解 第三 接待合理化 22 1 接待要有计划 在每次接待之前 要针对对方的特点和习惯 详细制定 一个接待计划 包括迎客 谈判 会见 会谈 参观 宴请 送礼等这些环节 都要超前计划好 以确保接待工作有条不紊地进行 2 注意不要按照行政级别接待 我们所接待的客商不代表行政级别 因此 在接待的过程中 要视所谈判项目的性质来决定接待标准和规格 切不可按照行 政级别的标准来接待外来投资者 但是 还要考虑投资者的虚荣心 要给他们面 子 需要的时候 我和庆波县长可以同他们见见面 重大活动县领导出席一下 要给他们帽子 确定了合作意向的客商 可以给一些诸如荣誉市民的头衔 列席 一下