速度的挑战-海康威视的发展历程

速度的挑战海康威视的发展历程 （IT经理世界 2005-07-08 李娜）在技术和市场的双重推动下，海康威视想停都停不下来。胡扬忠如今面对的最大挑战是如何更好地管理快速成长的公司。杭州海康威视数字技术有限公司成立至今有3年时间，销售额从2002年的3240万元人民币飞升至去年的2.5亿元，其生产的视频压缩板卡占据国内市场份额的60以上。“我们被市场大浪推着走，想停都停不下来了！”胡扬忠是海康威视的创始人和总经理，工程师出身的他在信息产业部某研究所做了多年的研发工作，与有条不紊的研究所工作截然不同，胡扬忠现在对企业发展的“速度”、对跳跃式增长有了更多的体会。技术与市场的双重推动2002年大年初二，仍在办公室忙碌的胡扬忠全然没感到春节的愉悦，他还拿不准公司的产品能否如期开发出来，拿不准市场的反应究竟会怎样。此时，海康威视公司刚刚注册成立1个多月，员工大都是自己原单位的技术人员，在视频监控领域，它们生产和销售视频压缩板卡和DVR（硬盘录像机）两类产品。2002年7月，贴有海康威视牌子的安防产品开始大规模销售，很快就得到了市场的认可。这让胡扬忠松了口气，“现在看来，海康威视赶上了2002年视频监控行业技术换代的契机，在成本相差不多的情况下我们提高了产品性能，市场自然就是我们的了。”海康威视赶上的是安防技术和产品由MPEG1到MPEG4升级换代的机会。当时整个市场对MPEG4的呼声很强烈，它可以实现更高的压缩效率和性能，在监控图像质量不下降的情况下，MPEG4可以节省硬盘存储空间和网络传输带宽。胡扬忠本人和公司的很多研发人员在原研究所工作时就对MPEG4以及压缩比例更高的H.264压缩标准跟踪多年。机会到来的时候，海康威视推出了自主知识产权的换代产品，在产品的压缩性能、稳定性、功能的完善性、兼容性等方面做了很多工作。另一个推动安防市场发展的市场机会是2001年美国911恐怖袭击事件。911之后，国内安防产品应用由银行等金融机构占主导的市场，逐渐向社会治安、公众场所扩展应用。“城市治安监控”等议题也成为各种安防论坛的主题。在技术和市场需求的双重推动下，海康威视走上了快速发展的道路。但是，出人意料的事情发生了。一次偶然的机会，胡扬忠在一本安防行业杂志上，看到海康威视公司的广告旁边，围绕着4家同类公司的广告，并且还在醒目位置打着一行“打破行业垄断”的文字。后来证实这4 家企业都侵犯了海康威视的知识产权。2002年9月，海康威视成为安防行业第一家为知识产权纠纷打官司的公司。盗版行为在安防行业是见怪不怪的事情。当时，海康威视产品芯片被解密之后，有10多家公司盗版，市场上每卖出两块海康威视的压缩板卡，就有一块是假的。这场历时7个月的打假活动，单是付给7个律师的诉讼费就高达150万元，而期间损失的销售收入至少可达1500万元。不计盗版带来的损失，海康威视从2002年7月到年底，实现了销售收入3240万元。这多少还是出乎不少竞争对手的意料，毕竟当时公司只有20多人，而且人们普遍认为在安防行业公司销售额达到3000万元便是一个大公司了。安防行业的产业链比较散乱，由安防产品厂商、代理商、系统集成商、工程商等组成。散乱的产业链使安防行业具有极强的区域特点，就像装修公司一样，安防产品的分销商、集成商、工程商都不得不受限于区域市场的规模。盗版风波的启示，迫使胡扬忠加快了产品更新换代的速度。海康威视在2003年推出了H卡系列（基于H.264技术标准的压缩板卡）。“如果说2002年在MPEG4技术上有领先优势的话，2003年在H.264技术上则具有绝对优势。”胡扬忠对这一点比较自信。当时，海康威视是国内第一家将H.264技术产品化的公司。2003年年初以色列OPTIBASE公司的一个副总裁曾经来杭州拜访胡扬忠，OPTIBASE公司是海康威视起步时的学习偶像。这位副总裁在香港看到海康威视的产品，对中国公司能做出基于H.264技术的压缩板卡大为震惊，特地前来探个究竟。以色列公司这位副总裁的探访让胡扬忠多了不少自信。H卡系列产品打入市场后，在高端主流压缩板卡市场，海康威视的市场份额高达80，2003年公司销售额达到1.6亿元。目前行业内在压缩算法方面拥有自主知识产权的公司也不到10家，能完成板卡升级的更少。而海康威视每年一升级的产品换代速度，无形中也加快了行业的技术更新节奏。 机会与烦恼2004年，监控产品向消费领域的渗透更加明显。除了银行ATM取款机上的摄像头以外，城市主干道路上配备了“电子警察”；为了防止“偷龟大盗”，上海动物园的爬行馆里装上了“电子眼”；就连南京市粮食储备库也启用了监控设备，以便随时监控仓库里害虫的活动；考场、机场、加油站、超市、小区等公众场合都开始上马监控系统。银行原本是海康威视监控产品的第一大行业用户，占公司销售额的70多，而随着其他行业监控热的兴起，目前银行所占销售额比例已经下降至20多。作为中国城市治安监控试点之一的杭州，2004年的城市治安监控投入就有1.1亿元。2004年市场需求的膨胀，使海康威视公司的销售额再度实现“亿元”级增长，达到2.5亿元。胡扬忠预计2005年这一增长势头还将延续下去，公司销售额会达到4050的增长速度，达到3.5亿元。除了这些，摆在胡扬忠前面有两个更大的机会，可以让海康威视继续保持高速增长。“2008年之前，国内的视频监控市场还会保持2030的增长速度。”胡扬忠说，2008年北京奥运会对于安防产业来说是个大蛋糕。据业内人士保守估计，北京奥运会对安防市场的投入将超过3亿美元。巨大的奥运安防蛋糕，早已被国外巨头盯上。2005年2月24日，美国安全工业协会一行拜访了北京奥组委安保部的相关领导，“北京奥运安全”是双方交流的主题。美国GE公司已经借北京奥运和上海世博会之机全面进入中国安防市场，并选择了清华同方等多家企业作为其中国地区的授权经销商。类似的奥运项目高层公关，以色列方面则行动得更早。去年6月，以色列工贸部长率队访华时，也重点表示了向北京奥运会提供安防技术的愿望。西门子、GE、霍尼韦尔、Bosch等跨国公司在安防产业里经营多年，是全球知名的安防系统集成商。面对2008奥运会这样的本土市场机会，海康威视目前却只能迂回前进，希望能够把产品卖给这些跨国公司。奥运会这样的机会首先是集成商的竞争， 在品牌、资源和资金实力上都无法和海外巨头抗衡的国内众多规模较小的安防企业来说，很难单打独斗闯进奥运。“作为厂商，我们选择和国内外大的安防系统集成商进行合作，希望我们的产品能预置在他们的集成系统中，从而依靠他们挤进奥运市场。”胡扬忠希望将海康威视这个小舢板绑定在国外航空母舰上，以求能分杯羹。另一个机遇是海外市场。2003年海外市场销售额占海康威视公司总收入的34，2004年上升至78。胡扬忠希望今年能够建立起海外市场的销售渠道，使海外市场收入比例提升到15左右。2003年下半年，海康威视公司在一家海外媒体上登了一则广告，然后便坐在家里等待海外客户找上门来，就这样开始了进军海外市场的历程。拓展海外市场，有些小麻烦往往耽误大事情。去年胡扬忠在使馆签证处曾有多次被拒签的经历。911事件以后，“安防”在欧美国家一直都是个敏感的字眼。而海康威视则是信息产业部某研究所的控股企业，居然也成了胡扬忠出国的障碍，以至于在美国租好的展位也不得不请别人代替参加。相比签证来讲，不了解海外市场、不知道如何建立海外营销渠道才是胡扬忠最头疼的问题。来自英国、美国、俄罗斯、以色列、南非、委内瑞拉等不少国家的客户往往是“慕名”而来，海康威视对这些客户一律“好好招待”，提供产品并根据客户需要及时调整，尽量满足他们的需求。不过，对胡扬忠来说，这样做市场前途不大。“这就好比在菜市场摆了个摊儿，虽然每天买菜的人不少，客户很多，但是很零散，规模也很小。我们的目标是建立一个仓库，最好是批发商来代替零散客户采购，做些大单子。”找海外产品代理商也不容易。“欧洲和北美的企业，对中国技术含量高的产品，永远都保持怀疑态度。因此，打我们自己的品牌在海外不好卖。”比起自己驾轻就熟的技术，对胡扬忠来说，拓展海外市场要难得多。“销售渠道到底怎么做？如何和老美沟通？如何说服客户放弃韩国和台湾的产品而选择自己？”这些问题是胡扬忠经常考虑的。曾有一家做安防产品的美国公司，主动要求OEM海康威视的产品，做其在美国的代理。然而双方在法律条文的表述上却发生了反复的争议。在美国，如果法律条文上没有特殊规定，那么产品的知识产权一定是属于海康威视。但有过盗版之痛的胡扬忠，却坚持要求对方在条文中标注清楚。“原本在国际市场上压根无需争议的规则，由于我们的不懂规矩反倒无法沟通了。”胡扬忠对此感觉很无奈。海康威视成立初期，胡扬忠与工程师们经常有单独的面对面的沟通机会，就一些技术问题一起讨论解决。“那时候，公司发生的所有事情我都知道，觉得做公司也不过如此。”在胡扬忠眼里，办公司并没有想像中的困难。但是3年