大型俱乐部市场推广计划[001]

海景城国海景城国际际 俱俱乐乐部市部市场营销计场营销计 划划 海景城国海景城国际际俱俱乐乐部部 2007年年6月月29日日 目目 录录 一 一 营销计营销计划 目的划 目的 二 二 营销计营销计划 内容划 内容 1 综综述和任述和任务务 2 战战略和行略和行动计动计划划 产产品定位及定价品定位及定价 核心理念 核心理念 团队团队建建设设 形象推广 形象推广 产产品推广品推广 活 活动类动类型型 道具 道具 3 会籍 会籍销销售流程售流程 三 活三 活动计动计划划 一 一 营销计营销计划 目的划 目的 制定制定详细详细的的营销计营销计划主要能帮助我划主要能帮助我们们提高以下三个方面提高以下三个方面 的的业绩业绩 1 会籍 会籍销销售和公关售和公关 2 品牌 品牌发发展展 3 会籍 会籍销销售活售活动动 二 二 营销计营销计划 内容划 内容 一 一 综综述和任述和任务务 1 该计该计划旨在建立海景城国划旨在建立海景城国际际俱俱乐乐部 以其独特的生活部 以其独特的生活 理念 在威海乃至山理念 在威海乃至山 东东的的领导领导地位 地位 为为会会员员提供先提供先进进的的设设施和独具特色的活施和独具特色的活 动动 2 我我们们的会的会员员是具有相似生活理念 共同追求高品是具有相似生活理念 共同追求高品质质生生 活的群体 包括海景活的群体 包括海景 城的城的业业主和政界 国内商界 外商及其他社会精英 他主和政界 国内商界 外商及其他社会精英 他们们 来自于社会各界 来自于社会各界 兴兴趣趣 爱爱好广泛 高雅 包括好广泛 高雅 包括娱乐娱乐界 文化界 体育界等等 界 文化界 体育界等等 3 我我们们的使命是达到并保持海景城国的使命是达到并保持海景城国际际俱俱乐乐部在威海乃部在威海乃 至山至山东东私人俱私人俱乐乐部的部的 领导领导地位 不辜地位 不辜负负大自然的恩大自然的恩赐赐 4 通通过过提供高提供高标标准的服准的服务务 进进而建立一家而建立一家营营利的利的实实体 体 于地于地产产 酒店 其他 酒店 其他 商商业业携手并肩 共拓未来 携手并肩 共拓未来 这这种种认认可来自于我可来自于我们们的会的会员员 业业主和主和员员工 工 二 二 战战略及行略及行动计动计划划 1 产产品定位及定价品定位及定价 1 产产品定位 具有当地最高品定位 具有当地最高质质量和最高舒适度的功能量和最高舒适度的功能设设 备备 具有当地最 具有当地最细细致致 入微 忠入微 忠诚诚真真实实的服的服务务水准 具有引水准 具有引领领当地最品当地最品质质化生化生 活方式的文化氛活方式的文化氛围围 2 产产品定价 品定价 单单独收独收费项费项目价格另行上目价格另行上报报 后附最新会 后附最新会 籍方案 籍方案 2 核心理念核心理念 以其独特的 不断追求高品以其独特的 不断追求高品质质的生活理念 的生活理念 为为会会员员提供提供 先先进进的的设设施和独具特施和独具特 色的活色的活动动 前面茫茫蔚前面茫茫蔚蓝蓝的大海 后依万的大海 后依万亩亩百年的松林 百年的松林 这这是大自是大自 然的无私恩然的无私恩赐赐 然无 然无 论论从海景城的一期从海景城的一期项项目 再到恒温恒湿的海御目 再到恒温恒湿的海御19 以至 以至 于到未来的于到未来的规规划 每一划 每一 步都是独特的 不断追求高品步都是独特的 不断追求高品质质的超越 的超越 这这一核心理念不光是一核心理念不光是让让我我们们的管理的管理层层 员员工牢工牢记记 更 更应应 该该通通过过各种各各种各样样的方的方 式方法式方法传递给传递给外界人士 使之外界人士 使之认认可 接受 可 接受 传传播播这这一理念一理念 3 团队团队建建设设 团队建设是所有理念变为现实的操作者 修正者 建都 者 没有团队 一切 都是空谈 没有高质量的团队 就我们而言 一切也等于 空谈 1 团队组成 大团队的设想 在公司的外部 有大量的人员群体 是 我们的忠诚拥护者 欣赏者和关注者 他们来自政府的各级领导 各个类别 的行业领袖或者具有相当 号召力的老板 与外界接触频率大范围广的且不断忙于 来客接待的本地老板 企 业高层 他们的号召力和感染力很多时候远远超过媒体 和企业本身 例如 本地人在接待外来客户时 都要介绍当地的名胜 古迹 大景奇观 风 土人情 城市概况 然而 年年来 年年老一套 介绍的 人都会感觉索然无趣 更何况聆听的客人 当这样的本地人接受了我们 其实 他将会是我们大团队里的 成员 而他们是不领薪水的 同时接受的培训常常还要 付费 中团队设想 售楼中心 策划部 公寓酒店及其他部门 同样也应该是团队 的组成部分 因为公司的所有产品其实不是单一的 他 总是被客人在捆绑理解的 基础上进行了购买 而且很多时候 不经意的连带介绍 往往会收到意想不到的效 果 小团队设想 俱乐部全体人员和会籍部 会籍部的编 制为6人 主要工作 为前厅接待 商务中心和俱乐部推广 会籍销售 2 团队培训 大团队的培训 总结出语言精练 印象深刻 便于记忆的宣传词语 然后不断灌输 通过一定的人脉网络邀请目标人士免费体验 在体 验中接受我们给他的 培训 中团队的培训 交叉培训 工作配合与协调 配合售楼中心 做好参观客户的接待工作 日常经营中 售楼处的置业顾问经常会带客户到俱乐部 进行参观 有很多客 户由于种种原因暂时不能成为海御19的业主 但却完全 有可能成为俱乐部的会 员 而接待工作的质量好坏 对此起着很关键的作用 配合售楼中心 做好相关活配合售楼中心 做好相关活动动的接待工作 的接待工作 售楼中心会推出很多活售楼中心会推出很多活动动 在俱 在俱乐乐部中部中举举行 而行 而这这些活些活 动动的参加者都是俱的参加者都是俱乐乐 部的目部的目标标客客户户 因此在接待相关活 因此在接待相关活动动的的过过程中 指派程中 指派销销 售人售人员员跟跟盯盯 与客 与客户户建立建立 关系 是一个很好的推广方法关系 是一个很好的推广方法 小 小团队团队的培的培训训 针对针对俱俱乐乐部所有工作人部所有工作人员员的的产产品知品知识识培培训训 会籍人会籍人员员的培的培训训 50分分钟钟 课时课时 培训内容 培训目的 课时安排 备注 仪容仪表知识培训 提高员工综合素质 2课时 商务礼仪知识培训 提高员工综合素质 5课时 语言能力培训 提高语言能力 熟练使用普通话和基本外语 2课时 公司产品知识培训 熟练掌握公司基本情况及各种产品知识 5课时 销售信念建立培训 销售人员自我心理 情绪调整 1课时 销售技巧应用培训 常用销售技巧学习 探讨 5课时 销售方法使用培训 俱乐部常用销售方法学习 探讨 4课时 道具的使用方法培训 俱乐部常用道具使用方法及注意事项 2课时 模拟演练培训 各项培训的分工模拟演练 3课时 理论考核 理论考试 1课时 进入实际工作 正式开展会籍销售工作 但不独立开展工作 总结改进 每天一总结 1课时 4 形象推介形象推介 1 VI系系统统 在筹在筹备备的前期 整个俱的前期 整个俱乐乐部的部的VI系系统统已已经设计经设计完完毕毕 在 在 今后的个中包装 今后的个中包装 宣宣传传工作中 必工作中 必须严须严格格统统一地一地执执行 从而达到行 从而达到预预期的个期的个 中目的 除了中目的 除了设计设计稿中提稿中提 到的便到的便笺笺 旗 旗帜帜 小礼品等遵循 小礼品等遵循VI统统一原一原则则 印有一下几点要特印有一下几点要特别别关注 关注 俱俱乐乐部内部个区域的部内部个区域的总总称及称及 标标牌要符合整个系牌要符合整个系统统要求 要求 员员工工服的款式 色彩搭配 与整体系工工服的款式 色彩搭配 与整体系统统相相协调协调 布草布草类类用品的款式 色彩搭配 用品的款式 色彩搭配 公用杯具 餐具的款式 色彩 公用杯具 餐具的款式 色彩 风风格 格 今后所有的宣传品制作 包括图片 影音 资料等等 2 在海景城范围内的形象推广 要做好形象推广 除了借助于个中外界媒介之外 还要 在自身的包装渲染方 面下大手笔 主要设想有一下几点 俱乐部入口处制作大型宣传立牌 做开业倒计时宣传 俱乐部楼体悬挂多条宣传横幅 用标语展现海景城国际 俱乐部的高品质 亲海等优势 以及与海御19之间的配套关系 在酒店公寓的大堂放宣传立牌 房间内放置宣传资料 在海景花园及其他属公司的区域 放置大型宣传品 3 媒体推介 媒体名称 宣传内容 优势 劣势 广播电台 俱乐部开业1天播放16次 频率高 受众主要是司机师傅 新闻频道 时间倒计时 强度大 目标客户较少 楼宇电视 俱乐部整体直接面对星级酒店 中只能在有楼宇电视的 功能的影音高档写字楼的来往人地方播放 覆盖面偏小 介绍 员 内容直观 全面 有视觉冲击力 直播威海 俱乐部形象收视率高 每天约9万15秒播放 时间太短 宣传 人观看 威海晚报 1 2或1 4内容详细 承载内容量费用较高 版面的文字大 可重复阅读 宣传 中产者 等插页广告 内容详细 承载内容量属于静态物 主动性差 杂志 大 可重复阅读 4 参与各种活动 进行冠名 赞助等活动 与会展中心建立合作关系 对一些档次较高的展览活 动给予赞助或冠名 对本地较有影响的体育 文艺比赛给予赞助或冠名 与本地名车销售商建立合作关系 在名车的展厅放置 宣传品 或制作精美宣传 礼品赠送给购车客户 5 产品推广 威海本地大多数人群行事低调 对新奇特产品的接受仍 倾向于面对面的交流 特 别是感情因素所起的作用很大 结合着这些特点 俱乐 部产品的推广主要以下列 4种为主 1 短信推广 海御19销售的过程中 使用了短信推广的 方法 收到了一定的效 果 但同时我们也发现 目前社会上采用短信推广方式 的产品也很多 有时达到 了令人讨厌的地步 因此采用短信推广必须谨慎 经过对现有的短信广告进行分析 比较 我们认为短信 内容必须要达到 内 容简炼 语句朴实优美 能产生一探究竟的强烈兴趣 详 细方案另行上报 2 电话销售 用甜美的声音 温馨的问候 在适当的时候 传递到客户 的耳中 让人很愉 快的接受这个声音 进而接受打电话的人 再到接受打 电话人所推荐的建议和产 品 这就是电话销售的步骤和与其他销售方式的不同之 处 电话销售将是俱乐部产品推介的重要手段之一 3 登门拜访 现场推介 登门拜访的主要步骤分解如下 A户资料的收集 本地企业名录的筛选 核对 约占35 本地中高档酒店客户资料的收集 筛选 约占15 登门拜访时收集陌生的客户资料 诸如通过公司名称 查询负责人 与企业职工 交流 了解其法人的资料 约占2 5 到各较集中的写字楼收集名单 然后通过网络等方式 汇总资料 约占5 通过客户介绍或主动寻求客户介绍来获得新客户 包 括高档车名单 12万元 以上收入者名单 约占35 公司内部各种活动的名单筛选 约占5 通过参与外部诸如各大酒店内的一些较好的活动获取 客户名单 约占2 5 B户资料的细化 完善 拜访前了解的越多 在交流中话题越多 越能增进感情 因此在简单的客户 名单的基础上进一步细化 客户电话及公司地址 客户个人情况 包括姓名 职务 个人喜好 家庭情况 等 客户公司的情况 公司性质 规模 产品 荣誉 近期 的大事要闻 重点是产 品和近期正面的大事要闻 客户或公司的社会关系及社会影响力 C门拜访的计划及注意事项 拜访时间及时机的选择 礼拜一上午尽量不拜访 礼拜一下午至礼拜六上午 为常规拜访时间段 大风天 雨雪天气尽量不登门拜访 防止雨水弄脏 客户的办公室而引起客户 反感 客户有特别要求的除外 上午9 30以前客户处理工作 尽量不拜访 下午2 30 以前客户可能午休 未完尽量不拜访 D次拜访遵循的程序 打招呼 自我介绍 切入话题 实施为销售服 务的各种话题 介绍或 销售产品 4 邀请客户参加俱乐部组织的各种活动 6 活动类型 组织丰富多彩的活动 吸引客户的眼球 丰富会员的俱 乐部生活是目前国内俱乐 部日常经营所必不可少的 另外结合目标群体的兴趣 组织各种各样的活动 也 是吸纳会员的一个重要手段 结合国内部分俱乐部的经 验和本地及海景城国际俱 乐部的优势资源 现做开业后系列活动设想如下 1 讲座类活动 诸如前期规划的风水知识讲座 亲子知识讲座 企业管 理类知识讲座等等 在俱乐部的设计中对此类活动已做了足够的考虑 从功 能的角度上是没有问题 的 这种类型的活动是吸引本地企业界精英的一个非常有效 的办法 2 赏品类活动 主要是欣赏 品位 品尝类活动 诸如品酒活动 名家书 画展览活动 富有特色 的精美食品的品尝活动 高雅文艺演出活动 目前已在 开展的是国际品牌红酒的 品尝活动和女子十二乐坊文艺演出的前期洽谈准备工作 3 观光考察类 主要是组织外地的商政界精英到威海观光考察 除了吃 海鲜玩沙滩等在海景城内 的活动外 还与金猴集团 荣成好当家集团等企业联系 工业旅游事宜 工业旅游是一个新兴的旅游项目 目前在威海已有金猴 集团 荣成好当家集团获 得了国家旅游局的相关审批手续 项目已经启动 通过 旅游了解当地著名制造业 的生产流程和百年企业的奋斗历史 相信会受到客户群 体的欢迎 目前正在联络的是某省会城市的一个由十几个企业家组 成的团队 同时该类活动 将是俱乐部夏季活动中的重点工作 4 行业峰会类 有很多行业的研讨会 推介会都选择在环境优美的旅游 城市中召开 近几年威海 因此名声大振 每年夏季7 8月份 大量的会议会选择在 威海宾海的酒店举行 海景城国际俱乐部下设酒店公寓和俱乐部会所 功能配 套齐全且富有特色 因此 这也是俱乐部夏季活动中的一个亮点 目前已确定的活动为8月初吉博力同层排水技术推介会 5 与本地外地专业性俱乐部合作类活动 例如与北京名车俱乐部合作 由对方组织名车车主自驾 游到威海 然后由我 俱乐部组织相关接待活动 丰富对方的旅途生活 同时 为海御19和海景城做产 品推介 6 名人效应类活动 每个阶层 每个年龄段的人群都会有自己独特的偶像 偶像对崇拜者的号召 力是无法估量的 在今后的俱乐部经营中 通过邀请成 立名誉会员的方式 吸纳 一部分名人 然后组织小范围的名人座谈会 让本地的 社会经营与名人面对面交 流 目前已有国际知名数学家丘成铜先生属于荣誉会员 俱 乐部开业后 陆续通 过各种渠道吸纳国际 国内名人入会 充分发挥名人效 应的作用 扩大俱乐部品 牌影响 吸纳更多的会员 7 比赛类活动 倡导健康生