营销策划部xx年工作计划

1/11营销策划部XX年工作计划一、工作目标?实现销售额3亿元；?实现销售回款亿元；?建立健全项目整体形象，展现产品的品质和项目品牌，为今后项目的整体推广销售奠定良好的基础；二、团队建设人是一切工作的基础，为达成年度工作目标，团队建设是首要工作。根据任务安排以及XX年推盘计划，营销部人员编制13人，现有在岗人员4人，缺编9人。营销团队是一个新的团队，在团队建设方面，将从以下几个方面进行:1、学习企业文化，增强团队凝聚力企业文化是团队共同的行为准则，在团队建设中，所有人对企业文化有共同的认知、认可，并以此作为工作的唯一标准，并加强新老员工融合，才是向目标共同努力的动力保证。2、加强技能培训，提升团队战斗力2/11团队是一个整体，成绩的取得需要大家共同的努力，任何环节出现偏差都会影响最终结果。就像一个由一根根木板编织成的木桶，能装多少水不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块。只有大家共同提高，避免出现短板现象，才能提高团队的战斗力。3、保障体育课制度，锻炼团队意志力营销不仅是脑力工作，更是体力工作。营销部员工将以更高的标准要求自身，提升体能，每月安排一次爬山、远行等活动，挑战体能极限，锻炼团队意志力，面对更高的挑战。4、需其他部门支持工作?请人资部加快、加强人员招聘工作，协助早日完成营销团队组建。三、工作计划1、营销部XX年工作月度分解2、需其他部门支持工作?请工程部在既定的时间节点保质、保量的完3/11成工程进度，尤其以、两个时间节点为首要保证进度；?请财务部负责开盘前的营销费用支出，以保证项目推广工作的顺利开展；?请物业部制订案场服务流程以及后期园区物业服务细则，保证案场服务作为一个亮点展现在意向客户面前；?请人资部加快、加强人员招聘工作，协助早日完成营销团队组建。四、工作思路一、营销部销售及回款计划根据项目销售计划，销售的高峰期分别处于首次开盘的7月和二次开盘的9月。为顺利完成销售计划，7月份首次开盘前必须完成A类客户至少达到20组，B类客户20组；为完成首次开盘任务，市场层面的推广最晚4月中旬开始，有效进行项目形象的宣传，确定项目高端调性；寻找领袖客户，利用公司资源，开拓首位项4/11目业主，以该业主的意见来判断我们的营销服务、物业服务以及产品品质。首先得到他的认可，并以他为中心进行意向客户拓展；销售人员开拓客户，以各自手中高端客户资源为主，开始较广范围客户开拓工作。6月30日前完成；项目宣传调性确定以后，有步骤的开始价值点释放，吸引有效客户；至此，可积累A类客户24位，B类客户31位。基本满足首次开盘及8月份销售任务需要。9月份二次开盘准备工作将从8月份开始准备。将老带新和媒体推广新客户开拓共同作为重点工作一起抓；老带新方面，以圈层营销活动为主制订小众活动。8月份以后，依托样板展示区的开放，邀请老客户进行产品品鉴活动来带动新客户的开发；新客户开拓方面，建立稳定的媒体推广渠道和郊县客户开拓渠道，吸引客户到访，通过产品展示力预计可积累有效客户15组；至此，可积累A类客户30组，基本满足二次开盘及四季度销售任务需要；四季度推广工作重点目的为项目推广的延续不间断，保持市场热度，同时促进销售。二、XX年4月30日前推广前期工作节点设计：5/11三、XX年整体营销节奏设计五、XX年的重要工作主要围绕5月1日营销中心开放、7月首次开盘、9月二次开盘三个时间节点展开。现在需要解决的问题是谁来卖？卖给谁？怎么卖？?谁来卖？目前唐山市场销售方式分为自销、联合销售、代理销售等几种形式。联合销售模式目前有唐城壹零壹、华润橡树湾、君熙太和等项目采用。联合销售模式的优势在于开发商、代理公司各自拥有销售团队，共同分享推广资源，销售团队庞大，适合大盘销售模式。他的缺点在于争抢客户问题比较突出，在客户成交上代理公司明显处于弱势，联合销售模式是代理公司不得已才接受的合作模式。代理销售是唐山目前大部分高端项目采取的销售模式，目前有万科项目、绿城南湖春晓、中骏南湖香郡、南湖壹号、嘉里雅颂居、金隅乐府等项目均采用代理销售。代理销售的优势在于：1、拥有较多客户资源，可快速启动6/11项目销售；2、拥有众多销售人员储备，在关键时间节点可随时调配人力资源；3、管控模式比较成熟，缩减了销售磨合期。代理销售的缺点在于：1、急功近利，虚假承诺，代理公司的为急于成交而向客户许下的虚假承诺，在后期交付将为项目带来众多后患；2、压低销售价格，代理公司以成家量多少为结算依据，为促进成交会极力向开发商压低销售价格，降低项目附加值。自销模式在唐山采用的项目有仁恒湖滨城、新华联广场、瑞宫等。自销的优势在于：1、销售人员对项目有较为深入的认知；2、销售服务品质能够得到较好的保证；3、便于案场管理。缺点在于：1、渠道资源、客户资源少，建立渠道需要花费较长时间；2、销售人员数量有限，同时销售人员流动性较大，若短时期内出现较大人员流动，将会严重影响项目销售。据以上分析，自销模式或代理模式比较适合项目采用。两者相比各有利弊，若从长远来看，为保证项目的高端品质始终如一，保证客户服务工作正常、有序开展。自销模式更为适用。?卖给谁？越是高端项目客户群体就越为狭窄，相对于御园的客户来说，他们是性格果断、刚毅、自信，决策不受外界影响，具备领袖气质的人。他们能够选择御园，是选7/11择了圆厅别墅这种生活方式，既相对独立而又不孤立的生活。?怎么卖？一、营销推广方面：1、公关第一，广告第二在推广初期，以项目形象宣传为主，定调性。从宣传调性上确定项目的品味和高端形象。在营销中心开放之后，通过媒体广告、软文进行项目核心价值点逐步释放，同时开展客户活动。项目形象确立以后，进行核心价值点的释放，建立完善价值体系。2、细分渠道，精确制导我们的客户群体属于小众，在建立市场形象的同时，渠道营销必须建立以小众服务的细分渠道，以传统宣传渠道建形象，以细分渠道促成交。两者相辅相成，缺一不可。3、市场保鲜，恒温效应中断或中途变更形象策略，都是致命或高成本的。我们要储备一系列的题材与诉求点，有节奏地释放出来。保持项目在市场的统一形象。8/11二、销售渠道方面：1、抓住领袖客户、开拓一个圈层领袖客户最为重要，他是检验我们营销服务、产品品质最有话语权的人。因此，营销中心的开放时机必须要等到营销服务、物业服务、产品品质准备非常完善的时候。知道、了解、偏爱、购买、传播。这是一个客户从认知到为项目传播的全过程。领袖客户最重要的是能为我们带来源源不断的新客户，老带新的服务将成为打开一个圈层的最重要渠道。因此营销服务、物业服务、产品品质必须得到保证。2、多频次开展小众渠道活动一个业主维护住了，可以带动一个圈层的销售。那么，多频次开展小众渠道的活动，就是发现众多领袖客户的有效办法。三、销售策略方面：1、合理搭配房源、有效推售为考虑到每次推售房源的均好性，除首次推盘房源选择优质房源外，二次开盘之后推盘房源进行有效搭配，同时以价格策略控制不同房源的销售进度；2、细分客户需求、有效成交9/11御园项目产品具有稀缺性和唯一性，应采取保证B类客户的成交，引导A类客户成交的策略；五、保障措施1、加强营销体系团队建设营销不仅是脑力工作，更是体力工作。营销体系将从精神、体能上加强锻炼团队意志力，提升专业技能，以高度自信的精神面貌、更加专业的营销服务去面对更高的挑战。2、未雨绸缪，缜密计划今年的营销工作中，将加强工作的计划性，提早规划下一步的工作，做到心中有数。3、建立团队及员工奖惩制度营销以业绩说话，团队的业绩决定营销体系管理层的业绩，销售人员以个人销售业绩评论。按照既定销售任务进行分解，按月考核。管理层完成月度任务才有额定底薪、奖金。销售人员完成既定任务，超出部分可获得超额奖励。未完成任务，管理层底薪、奖金相应扣发。销售人员未完成额定任务，底薪扣发。有奖有罚，以奖罚促进营销体系的积极性。4、需其他部门协调配合工作：10/11工程部：1）、在既定的时间节点保质、保量的完成工程进度，尤其以、两个时间节点为首要保证进度；2）、加强项目工地文明施工管理工作。来访客户在景观展示区、样板间能看到的工地部分保证施工材料堆放有条理，施工现场无扬尘，施工现场有专人负责保洁以及建筑垃圾的处理。严格管理现场施工人员，禁止针对客户的不文明行为；3）、提高展示区产品品质以及施工工艺水平；4）、景观展示区、样板间报修反应及时，微小整改、修补在接到物业部通知后必须在24小时内完成；5）、16号楼毛坯样板保证干净整洁、观感好；物业部：1）、严格制订案场标准化服务流程细则，保证案场服务作为亮点展现在意向客户面前；2）、制订交付后物业服务细则，体现服务价值亮点，做到可展示、可做到；财务部：1）、需财务部对开盘前营销费用给予支持；2）、开