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文档简介

顾问式行销 业务员与顾问的区别 代理人 业务员 指令性销售 自以为是 认为自己知道客户的问题表面上了解客户问题没有发现问题根源 顾问 提供适当资料及问题帮助客户发现问题建议解决方案客户找到需求采取行动发现真正根源 销售顾问的职责并不是向潜在客户推销 而是帮他进行购买 顾问式行销就是在销售过程帮助客户找出他们的问题所在 然后提供适当解决方法 并满足他们的需求 就是指当你通过聆听和询问的方式确切的了解客户的需求后把你的产品转化成一套解决方案 然后再向客户呈现的一种销售方式 销售顾问的任务 建立信任发掘需求提供方案解决问题 如何建立信任 信任就是想法合拍 观点一致 对他有帮助 通常是否信任一个人 肢体动作会有下面现 信任不信任悉心肯谈谈话无礼详尽回答提供少量信息生动提供信息避免讨论实质的东西良好的眼神接触眼神不定 建立信任的方法 信任动力学三大思维模式 恰当 能力 意图 同理心 转换角色 表达理解
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