商务谈判完整讲义

1 商务谈判理论与技巧讲义商务谈判理论与技巧讲义 魏志魁 2 教案首页 课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第一章 商务谈判概论 计划学时 3 教学目的和要求 介绍商务谈判的内涵及特征 商务谈判的种类 商务谈判的基 本原则 商务谈判的成功模式等内容 要求学生能够了解商务谈判的基本知识 掌握商务谈判的基本原则和评价标准 重点 商务谈判的基本原则 难点 商务谈判的成功模式 思考题 如何评价一次商务谈判是否成功 3 第一章第一章 商务谈判概论商务谈判概论 1 1 商务谈判的内涵及特征商务谈判的内涵及特征 一 何谓谈判 引例 亚世集团洛阳购地谈判 谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系 满足各自的需求 通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程 简言之 谈判是人们为了改变相互关系而交换意 见 为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程 我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵 第一 谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求 是基于一定的需 求而进行的人类活动 也就是说需求是谈判的内在动力 谈判只有为了保护和 寻求某种利益才会去谈判 例如 中美关系 谈判的内在动力是需求 而且 满足一方的需求会涉及或影响另 方需 求的满足 任何一方都不能无视他方需求的满足 也就是说 客观上谈判各方 之间各自的需求是既统一又矛盾的关系 例如 中外双方经过磋商洽谈在中国 境内建立一个合资企业 合资企业所需先进技术由外方提供 显而易见 中外 双方的目的和需求是既统一又矛盾的 详细分析 第二 参与谈判的各方必须有一定关系 不管是直接联系还是间接联系 第三 谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系 使得各方必须通过 信息交流 磋商来解决 通过协商来求得一致意见 满足各自的需求 谈判不 可能是单方面的 也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见 即使是发生 在哑人之间的谈判 也会借助手势或文字来传递信息 交流意见 最终达成一 致 第四 谈判是人们为了确立 变更 发展或消除其相互关系而进行的一种 积极的行为 这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域 第五 谈判是一个过程 谈判不只是指各方达成协议的一时一刻 还包括 人们为谈判所作的调研及一切准备工作 以及双方达成协议后的贯彻和实施这 些全套的过程 另外 谈判包括广义的谈判和狭义的谈判两种 广义的谈判是泛指一切为 寻求意见协调而进行的思想 意愿交流磋商的全过程 狭义的谈判是指有准备 有步骤地 为寻求意见协调 并用书面形式予以反映的磋商过程 狭义的谈判 具有阶段性 程序性 正规性和法律效应性等特征 本课程提供给大家的正是 这种谈判 二 谈判的特点 第一 谈判是一个通过不断调整各自需求 最终使各谈判方的需求相互得 以调和 互相接近从而达成一致意见的过程 比如 买西服 需要指出的是 利益上的平衡不等于利益上的平均 而是双方各自在内心里所能承受的于衡 任何单方面的 让 或 取 都不能被看成是谈判 第二 谈判具有 合作 与 冲突 的二重性 是 合作 与 冲突 的 对立统一 谈判的合作性表现在 通过谈判而达成的协议对双方都有利 各方 利益的获得是互为前提的 而谈判的冲突性则表现在 谈判各方希望自己在谈 4 判中获得尽可能多的利益 为此要进行积极地讨价还价 在实际谈判过程中 这个平衡点不是所有参与谈判的人员都能找到 实践 中我们常常会看到有些谈判人员只注意到谈判存在合作性的一面 而忽视谈判 的冲突性 如 吸引外资谈判 与此相反 有的谈判人员只注意谈判冲突性的 一面 而忽视合作性的一面 对于谈判人员来讲 应该提倡在合作前提下达到 利益最大化 即所谓 合作的利己主义 作法 第三 对谈判的任何一方来讲 谈判都有一定的利益界限 谈判人员的目 光不能只盯着 再多要一些 当接近临界点的时候 必须清醒警觉 毅然决断 当止即止 参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足的 如果把其中任 何一方置于死地 那么最终大家都将一无所得 参与谈判的人员应该注意把握 彼此的利益关系 明确利益界限 有关这一特征我们可十分形象地用图来表示 具体谈判各方所得利益的确定 取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技 巧的运用 也就是说 谈判前人们是无法准确预计谈判的结果的 无法根据某 些规则具体计算出彼此之间最后所得的利益 最终如何划分谈判的总利益 决 定于双方的谈判实力对比 以及谈判的艺术技巧发挥 第四 谈判既是一门科学 又是一门艺术 是科学与艺术的有机整体 首 先 谈判作为人们协调彼此之间的利益关系 满足各自的需求并达成一致意见 的一种行为和过程 谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的 分析和研究 根据一定的规律 规则来制订方案和对策 这就充分地体现谈判 的科学性的一面 其次 谈判是人们的一种直接交流活动 谈判人员的素质 能力 经验 心理状态以及思维的运用 都会直接影响谈判的结果 具有难以 预测性 同样的谈判内容 条件和环境 不同的人去谈判 其最终结果往往会 不同 这就是谈判的艺术性的体现 三 商务谈判的涵义 本书所讲的商务谈判是经济实体之间 或企业之间 在经济活动中 以经 济利益为目的 因各种业务往来而进行的谈判 包括一切国内经济组织间的商 务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判 这里的 商务 一 词 泛指经济组织或企业的经济事务 商务谈判除了具有谈判的共性特点外 还具有其个性特征 第 以经济利益为目的 是商务谈判的一个典型特征 商务谈判的目的就是 要获得经济上的利益 在具体实际的谈判中 有的谈判人员可能会调动和运用 各种因素 运用各种战略及战术 有的甚至运用许多非经济的因素来影响谈判 但是不管怎样 其最终目的仍然是经济利益的驱使 目标仍然是经济利益 事 实上 经济实力是综合国力的基础 第二 以价格作为谈判的核心 价格在几乎所有的商务谈判中扮演着核心内容 的角色 这主要是因为双方经过谈判最后经济利益的划分 可直接通过价格表 现出来 谈判各方在其他利益因素上的得与失 拥有的多与少 在多数情况下 均能折算为一定的价格 通过价格的升与降得到体现 例如 质量因素 数量 因素 付款时间因素 交易方式因素等等 都可折算为价格因素 但是 这样 的折算并非在任何时候都能行得通 也就是说 有些时候谈判人员并不一定愿 意接受这种折算 在谈判中 对于一个商务谈判人员来讲 了解价格是商务谈判的核心 价格 在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要 因为我们一方面要以价 5 格为中心 坚持自己的利益 另一方面又不要仅仅局限于价格 可以拓宽自己 的思路 从其他利益因素上争取利益 有时 在其他利益因素上要求对方让步 可能比从价格上争取对方让步更容易做到 并且比较隐蔽自己的行动 是精明 的谈判人员习惯的做法 第三 讲求谈判的经济效益 商务谈判本身就是一项经济活动 而经济活动本 身要求讲究经济效益 对于涉外经济业务来讲 其商务谈判除了具有以上特点外 具有一些特殊性 表现在 第一 洽谈双方的业务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分 并 且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系 因此 两国或地区的政府可干 预和影响谈判 第二 由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系 因此 在适用的法律方面是以国际经济法为准则的 第三 由于谈判者来自不同的国家和地区 有着不同的政治经济体制和社 会文化背景 人们的价值观 思维方式 行为方式 语言及风俗习惯各不相同 从而使得影响谈判的因素大大增加 这些都必然导致谈判更为复杂 难度系数 更大 第四 由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移 因而要涉及到国际贸易 国际金融 国际保险 国际运输等一系列问题 1 2 商务谈判的种类商务谈判的种类 一 按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种 双边 谈判是指只有两个利益主体参加的谈判 多边谈判是指有两个以上利益主体参 加的谈判 双边和多边谈判的区别不仅仅是主体表面数量的不同 更重要的是 谈判复杂程度在质上的区别 二 按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判 个体谈判 是指双方各出一人参加的谈判 即一对一的谈判 集体谈判是指谈判各方都以 多人参加的谈判 往往较为重要且关系复杂的谈判多为集体谈判 个体谈判和群体谈判由于人员规模上的差异 决定了谈判人员的选择 谈 判的组织与管理等方面都有很大的不同 三 按照谈判进行的地点来分类 根据谈判进行的地点来划分 可分为主场谈判 客场谈判和中立地谈判三 种类型 比如北京的 六方会谈 被称为中立地谈判 由于谈判地点的不同 谈判者的身份也有差别 谈判者往往会很自然地去 利用在此次谈判中的身份和条件 选择恰当的策略和技巧来影响谈判 争取主 动 实现谈判目标 四 按照谈判各方所采取的态度与方针分类 据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判 硬型谈判和价值型 谈判三类 软型谈判也称为让步型谈判 即谈判者准备随时作出让步达成协议 回避 一切可能发生的冲突 追求双方满意的结果 持这种态度参与谈判的人 更看 6 重的是双方友好关系的建立与维持 而较看轻利益获取的多少 在谈判双方关系较好 并有长期而稳定的业务关系的情况下 采取软型谈 判可能会取得较为满意的谈判结果 也会节省谈判成本 提高谈判效率 可是 若对方是利益型的人物 并且由于人生观及个性特点的不同 采用软型谈判方 式可能会吃亏上当 因此 这种谈判方式在实际商务谈判中较少采用 硬型谈判者认为 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中 态度越强硬 其最 后的收获也就越多 认为强硬的程度与收获成正比关系 硬型谈判的双方如果都采取强硬的态度和方针 必然会导致双方关系紧张 增加谈判的时间和成本 降低谈判的效率 因为他们只注意维护自己的利益而 否定对方利益 这显然忽视了谈判的真实意义 最终也不能解决问题 从谈判 的价值评判标准来看 硬型谈判没有真正的胜利者 更无法谈论其成功与否了 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时 建议和要求谈判双方尊重对方 的基本需求 寻求双方利益上的共同点 积极设想各种使双方都有所获的方案 当双方发生利益冲突时 坚持公平的原则来做评判 而不象硬型谈判那样 通 过双方意志力的较量来决胜负 价值型谈判者认为 在双方对立面的背后 存在着共同性利益和冲突性利 益 在实际谈判中 谈判者发现 共同性利益往往多于冲突性利益 如果双方 都能认识并看重共同利益 冲突性利益也就很好解决了 价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系的双重价值 是一种既 理性又富有人情色彩的谈判 是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式 究竟何时采用何种方式可视具体情况来定 1 看今后有无与对方维持业务关系的必要 2 看该笔交易的重要程度 如果该笔交易对于本方来讲非常重要 可以采 取价值型谈判与硬型谈判相结合的办法进行 反之则可视具体情况来定 3 看双方谈判实力的对比情况而定 例如 日美汽车贸易谈判 4 看谈判成本是否受限制 如果本方在谈判的人力 物力 财力和时间等 方面花费较大 就会导致本方难以承受的话 则应该考虑采取价值型谈判与软 型谈判相结合的办法 5 看双方的谈判艺术与技巧 一般来说 在某项业务的具体谈判过程中 很难做到只采用 种方式进行谈判 总是参杂几种谈判方式 因此 如果谈 判的某一方在艺术与技巧方面运用得体 就有可能结合多种谈判方式 击败 对手 6 看谈判人员的个性特征与谈判风格 五 按照商务谈判的具体内容分类 1 合同条款的谈判 经济业务合同是一种经济法律行为 一方面它规定了当事人可以依法享有 合同中的权利 另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责任 一个对谈判 各方都有利的经济合同 必须经过磋商 并在达成一致的协议后 采用书面形 式订立下来 合同条款的谈判是经济业务洽谈最后的一个关键环节 是极为重 要的阶段 为此 商务谈判人员都十分重视合同条款的谈判工作 为了搞好合同条款的谈判 必须统筹规划合同条文 精心处理合同文字 妥善安排定稿工作 最后要严格审查合同条款 例如 or 与 and 的区别 2 货物买卖谈判 7 货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判 具体来讲是买卖双方 就买卖商品本身的有关内容 比如数量 质量 货物的运输方式 时间 买卖 的价格条件 支付方式方法 以及交易过程中谈判各方的权利 义务和责任等 问题所进行的谈判 包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判 货物买卖洽谈在整个业务洽谈中所占的比重最大 是企业业务活动中较为 重要的一部分 企业货物买卖洽谈工作搞的好 就能为企业带来经济效益 体 现出企业的生机与活力 3 技术买卖谈判 技术买卖洽谈是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式 内容 质量规定 使用范围 价格条件 支付方式 以及双方在转让中所承担的一些 权利 责任和义务等问题所进行的谈判 技术买卖不同于一般的商品买卖 在谈判中 要涉及到技术产权的保护 技术风险以及限制与反限制等问题 远比货物买卖谈判复杂得多 这就要求业 务洽谈人员要具有很好的谈判修养和素质 4 劳务合作谈判 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式 内容 时间 劳务的 价格 计算方法 劳务费的支付方式 以及有关合作双方的权利 责任 义务 关系等问题所进行的谈判 对我国有重要意义 5 三来一补 谈判 三来 是指从国外来料加工 来样加工和来件装配这三项业务 三来 业务谈判的内容主要有 来料 来件的时间及质量认定 加工标准 加工费的 计算及支付方式等 一补 是指补偿贸易洽谈 补偿贸易是一种买方全部或部分地以实物对 进口货物作延期支付的贸易方式 补偿贸易谈判主要涉及到技术设备作价 质 量保证 补偿产品的选定及作价 补偿时间 支付方式等问题 6 租赁业务谈判 租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用 并在租期 内向承租人收取租金的一种商业行为 租赁业务谈判主要是指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行的谈 判 它要涉及到机器设备的选择 交货情况 维修保养 租期到后的处理 租 金的计算及支付方式 以及租赁期内租赁者与承租者双方的责任 权利 义务 关系等问题 除了以上六类业务之外 还有工程承包业务洽谈 合资合作业务洽谈 资 金筹措业务洽谈 外汇业务洽谈 房地产业务洽谈等等 1 3 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 一 客观真诚的原则 谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原则 也就是要服从事实 讲道理 为了很好地做到客观真诚 应主要从以下几个方面入手 1 从事实出发 掌握第一手材料 俗话说 事实胜于雄辩 为了使谈判时本方有充足的根据 首先应从事实 情况着手 全面搜集信息和材料 本方在充分估计和评价了自己谈判实力的基 础上 要充分调查对手的情况 包括企业发展的历史 现状 企业实力和信誉 8 地域特点 文化习俗 谈判风格 谈判目标等 在此基础上 再评价对手的谈 判实力 谈判中还要进一步核实自己掌握的情况与对手提供的情况 以便判断 虚实 帮助决策 其次 要结合本次谈判的实际 分析已有材料和信息 找到自己洽谈较为 有利的突破口 如果洽谈时对方脱离实际 或者掩盖事实真相 我们就可利用 自己已掌握的情况揭开这层 面纱 用事实说话 采取对策 另外 还要掌握一些客观性标准 以备洽谈时作为自己的有力 武器 比 如国际惯例 谈判的先例 科学的数据 法律规定 公认的计算方法等等 都 是需要掌握的客观性标准 2 信誉是商务谈判最终成功之本 凡事要讲信誉 商务谈判的信誉更是必须遵守的原则 这就需要谈判各方 严格遵守谈判所达成的协议 信守诺言 真正做到 言必信行必果 其实 当 我们真诚希望对手能守信誉时我们自己应首先做到这一点 并让对方悟到我们 的信誉是至上的 如果所有业务人员都能认识到信誉的重要 社会上坑蒙拐骗 的事情就会减少 社会经济的发展就会更加迅速 我们的企业也就自然会愈加 繁荣 例如 华侨 南方人 河南人与诚信 二 平等互惠的原则 本着平等互惠的原则出发 有助于企业同外界建立良好的业务往来关系 是维持长期业务关系的保障 1 谈判的各方没有高低贵贱之分 参与谈判的团体 组织或个人 只要大家有能力 有诚意 并且带着共同 合作的愿望走到一张谈判桌上来 那么都是平等的 没有高低贵贱之分 2 谈判各方的需求都要得到满足 因为需求 才使谈判各方走到一起来 也正是因为彼此需求上的分歧 才 使大家坐下来进行交流 因此 成功的谈判就是要在谈判结束后 各自的需求 都有所满足 此所谓谈判的互惠原则 互惠的原则告诉我们 谈判的某一方在某一问题上的让步 就是另一方在 该问题上的需求 而对于接受让步的一方 他也会在其它问题上做出让步才能 得到这个需求 此所谓互惠原则的本质 只有充分认识并做出让步才能换取自 己的真正需求 三 求同存异的原则 所谓求同存异的原则 即对于一致之处 达成共同协议 对于一时不能弥 合的分歧 不强求一律 允许保留意见 以后再谈 为了很好地遵守这一原则 应从以下几个方面要求入手 1 要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧 不要 谈虎色变 即谈 及对方需求本方就不能面对 只想自己 狮口大开 要记住 谈判的目的不是 扩大矛盾 而是弥合分歧 使各方成为谋求共同利益 解决分歧的伙伴关系 2 要把谈判的重点放在探求各自的利益上 而不是放在对立的立场观点上 事实无数次证实 任何从立场出发的硬性做法都是没有什么好结果的 比如 小杨 小李与开窗透气 又如 埃以关于西奈半岛的谈判 3 要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益 达成能满足各方需求的协议 表面上看 参与谈判的各方 其价值观 需求 利益的不同会带来谈判的阻力 事实上并非如此 正是由于利益需求上存在分歧 才使得各方可能在利益需求 上相互补充 相互满足 此所谓谈判各方的互补效应和契合利益 是行之有效 9 的 例如 引进外资谈判中的多种利益需求 四 公平竞争的原则 所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致 通过竞争形式的合作达到 互利 通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益 这种竞争是指公平的 竞争 合法的竞争 道德的竞争 公平竞争原则要求 1 双方具有公平的提供和选择的机会 双方在谈判过程中 为了解决矛盾 一定会各自提出许多方案 那么双方 在提供方案时 机会是均等的 不能说一方条件优越就由这一方提供方案 或 者一方实力强就由这方独揽 这是公平竞争原则予以坚持反对的作法 另外 在具体选择方案时 双方具有平等的选择权利和机会 尊重双方的选择权 选 出最优的方案 最大限度地满足双方的需求 2 协议的达成与履行是公平的 公平竞争原则要求达成公平的协议 所谓公平协议即指各方都感到最大限 度地满足了本方的利益需求 另外 在履行协议上 双方都具有公平的义务和责任 不是说某 方可以 自行决定某些作法 比如更改协议 或不按协议履行等等 都是不允许的 除此之外 公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等 双方所采用的标 准也必须公平等等 五 区分人与问题 区分人与问题是指在谈判中 把对人 即谈判对手的态度与对所讨论问 题的态度区分开来 具体做法是 1 在谈判中 当提出方案和建议时 也要从对方的立场出发考虑提议的 可能性 理解或谅解对方的观点 看法 有个例子恰当地说明了这一道理 在 桌子上放着一个盛凉水的杯子 你既可以说 桌子上放着一个半空的杯子 可 以说 桌子上有不满一杯凉水 2 尽量多阐述客观情况 避免责备对方 谈判中经常的情况是 双方互 相指责 抱怨 而不是互相谅解 合作 其原因就是混淆了人与事的区别 要 避免这种情况的出现 就要注意区分人与问题 尽量多阐述客观情况 在对方 没有首先推卸责任酌情况下 不要先提责任在谁 既避免对方不承担责任 又 调动起对方解决问题的积极性 3 使双方都参与提议与协商 利害攸关 改变的方式很简单 这就是让双方都参与方案的起草 协商 一个能容 纳双方主要内容 包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的 如果他们 切切实实感到他们是提议的主要参与者 制定者 那么达成协议就会变得比较 容易 要使对方参与 就应使他们尽早参与 可采取询问对方建议的形式 把 对方有建设性的意见写进提议中 并给对方的想法 观点以尽可能的称赞 如 果能使对方觉得他在提议中起了主要作用 他就会把提议看成是自己的 掺入 了个人的感情 这样 不仅能很容易接受提议 甚至还会出现维护提议的行为 4 保全面子 不伤感情 谈判人员有时固执地坚持己见 并不是因为谈 判桌上的建议无法接受 而只是因为他们在感情上过不去 即使是出于无奈而 让步 也往往会耿耿于怀 因此 在谈判中顾及对方面子 不伤对方感情十分 重要 10 六 讲求效益的原则 讲求效益是谈判必须遵循的又一个原则问题 人们在谈判过程中 应当讲 求效益 提高谈判的效率 降低谈判成本 这也是经济发展的客观要求 1 4 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 一 商务谈判的价值评判标准 我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值 标准归纳为如下几点 首先 要看商务谈判目标的实现程度 其次 要看谈判的效率如何 谈判成本是以下三个部分之和 第一部分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和 其数值等于该次谈 判预期谈判收益与实际谈判收益之差 第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和 其数值等于为该次谈判 所付出的人力 物力 财力和时间的经济折算值之和 第三部分成本是指机会成本 所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系 再次 看谈判后两个组织之间合作关系如何 在评价一场谈判成功与否时 不仅要看谈判各方市场份额的划分 出价的 高低 资本及风险的分摊 利润的分配等经济指标 而且还要看谈判后双方合 作关系如何 即通过本次谈判 双方的关系是得以维持 还是得以促进和加强 亦或得以破坏 注意 有时人际关系与企业利益存在矛盾 总之 我们认为一场成功的或理想的谈判应该是 通过谈判双方的需求都 得到了满足 而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的 同时双方 的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强 例如 姐妹分吃蛋糕 二 商务谈判的成功模式 1 成功模式 的实施前提 成功模式 的实施是有前提条件的 那就是必须树立正确的谈判意识 这种意识是 成功模式 的设计与实施的原则 指导思想和灵魂 这种谈判意 识的内涵主要包括以下几点 第 要将谈判看成各方之间的一种协商活动 而不是竞技体育项目的角 逐 因为竞技项目的角逐与协商是相去甚远的两种事物 第二 谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系 而不是 敌对 关系 第三 人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 因而要处理好洽谈中 的人际关系 第四 谈判人员要有战略眼光 将眼前利益和长远利益结合起来 抓住现 在放眼未来 第五 谈判的重心应是避虚就实 要在本质问题上多下功夫 而不是要在 非实质性问题上大做文章 将精力集中在双方各自的需求上 第六 谈判的结果双方都是胜利者 谈判的最后协议要符合双方的利益需 求 2 成功模式 的构成 成功模式 主要由四个部分所组成 第一部分 制订洽谈计划 11 制订洽谈计划是 成功模式 的第一步 在制订洽谈计划时 首先要做到 知已知彼 即先要弄清本方在该次谈判中的目标是什么 然后要通过各种渠道 设法去搞清对手的谈判目标是什么 明确了双方的谈判目标之后 要仔细分析 双方的目标构成 通过对比分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地 方 以便我们在进入正式谈判时采取不同的对策 通常 在正式谈判开始时 首先应把双方利益 致之处提出来 并请双方核实确认 这样做的好处是 能够提高和保持双方对谈判的兴趣 也能增强双方积极投入谈判的信心 为谈 判的成功打下良好的基础 对于双方利益需求不一致的地方 则要在制订谈判 计划阶段加以周密思考 想好一切对策 并在谈判过程中通过双方 交锋 充 分发挥各自的思维创造力和想象力 来谋求使双方都能满意的方案 实现谈判 的各自目标 第二部分 建立洽谈关系 可以肯定地说 洽谈双方之间的相互信赖关系是洽谈成功的基础 为此 我们必须做好以下几点 首先 要建立双方的互相信任 有过吃亏上当经历的人 都会发出同一种 感叹 那就是 不能轻易相信他人 特别是生意人 认为生意场上无父子 因 此 我们必须要树立使对方相信自己的信念 并通过自己的实际行动让对方相 信自己 比如 可以对对方事业与个人生活加以关心 可以用周到的礼仪使对 方对我们的修养 层次有所认识 也可以通过自己在工作上的勤奋努力来赢得 对方对我们的信任 事在人为 通过自己的努力 会缩短双方之间的距离 其次 要表现出本方的诚意 生活中 有的人初次接触就会让人感到他是 位诚实的人 可是有的人尽管如何表现自己的诚意 也会让人感到虚伪 这就 是艺术 例如 解放鞋 为了表现出我们的洽谈诚意 在与不熟悉的人进行洽 谈时 应首先表现出自己落落大方的行为举止 言谈中要不断流露自己的诚意 特别是表情要真诚 自然 还可以向对方列举一些在过去的交易中 本方诚实 待人的例子 相信通过自己的努力 以诚相待对方 会赢得对方的信任 再次 行动是使他人相信自己的最好语言 俗话说 事实胜于雄辩 当我 们一再表示自己诚意之后 真正能让对方竖起大拇指 并且说出 值得信赖 这四个字 还要靠我们的行动 如果在双方还没有建立起足够的信任关系之前 就匆匆进入实质性谈判阶 段 事实证明这样是很难达到预期效果的 有时还会将问题搞乱 第三部分 达成洽谈协议 在进入到 成功模式 的第三步时 首先应该核实对方的谈判目标 其次 对彼此意见 致的问题加以确认 而对彼此意见不一致的问题则要通过双方充 分地磋商 互相交流 寻求一个有利于双方的利益需求的满足 并为双方都能 够接受的方案来解决问题 第四部分 履行洽谈协议 签订协议书是重要的 但维持协议并确保其能够得到良好的贯彻实施更加 重要 因为事情总是千变万化 从协议签订到实施这段时间里 不知又会有什 么因素影响双方对协议的履行 为了促使对方履行协议 我们必须认真地做好 以下几件工作 首先 对对方遵守协议约定的行为应给予适时的 良好的情感反应 经验 告诉我们 对与我们谈判的签约方保持联系 并对其履约行为给予良好的反应 是最能鼓舞其履约劲头的 因此 在对方努力信守协议时 给予及时的肯定 12 赞扬和感谢 其信守协议的精神就会保持下去 同时 也要向对方汇报自己的 履约实情 向对方证实我们的诚实守信 从而加速双方的履约进程 其次 要清晰地意识到 当我们要求别人信守诺言时 自己首先要信守诺 言 当我们信守协议 并按规定履行我们的义务时 要让对方知道 这样可同 时为双方鼓劲 当双方均完成了自己的任务 整个协议算是得到了认真的履行 第五部分 维持良好关系 洽谈结束后的一项重要工作就是维持与对方的良好关系 其实 维持与对 方关系的方法也很简单 主要是保持与对方的接触和联系 特别应注意个人之 间的接触 因为不管什么样的经济实体 它都是由人来构成的 没有人也就谈 不上其它了 另外 还可在对方有什么重要纪念意义的日子发去贺电 或信函 以表示自己的问候 这就很自然地维持了双方的关系 3 成功模式 的循环 我们说 成功模式 的绝妙之处不仅在于它经过了这五个步骤 更重要的 是我们进行这个循环就可获得谈判的成功 而且本次循环可为下次循环打下坚 实的基础 不难看出 这五个循环步骤是相互联系的 前一个步骤为后一个步 骤打下了基础 从而可以实现循环发展 形成一个连续不断的过程 13 教案首页 14 课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第二章 谈判活动的组织与管理 计划学时 3 教学目的和要求 介绍谈判人员的组合 谈判环境因素的调研与分析 对谈判对 手的调研与分析 制定切实可行的谈判方案 谈判活动的管理等内容 要求学 生能够了解商务谈判组织和管理方面的基本知识 掌握商务谈判调查的基本方 法和技能 重点 商务谈判调研的内容和基本方法 难点 商务谈判调研的思路和方法 思考题 1 商务谈判调研包括那些基本内容 2 如何进行商务谈判调研 15 第二章第二章 谈判活动的组织与管理谈判活动的组织与管理 2 1 谈判人员的组合谈判人员的组合 一 组织谈判小组的原则 1 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 在确定谈判小组阵容时 应着重考虑谈判主题的大小 难易程度和重要性等因素 据此来决定派选的人 数 谈判小组的阵容及其参加人员的多少及其成份 可因谈判项目的不同而 定 对于技术引进的谈判 可由业务人员 技术人员 法律工作者共同组成谈 判小组 在统一的领导下 分工负责 协同工作 完成任务 2 依据项目的重要程度组织谈判小组 一些大型的 内容复杂的交易 比 如中外合资经营项目 技术引进项目 以及在境外建立独资经营企业项目等 必须组织一个坚强有力的谈判小组负责进行谈判 3 依据对手的特点配备谈判人员 通常 客商的谈判成员是由雇主聘请技 术咨询顾问 负责审查欲购商品的质量 性能指标并提出修改意见 以满足其 特殊要求 同时 聘请法律顾问洽谈商务条件 然后运筹出最佳方案提交雇主 裁定 我方配备的谈判人员必须与之匹配 聘请精通专业技术的工程技术人员和 精通国际贸易和商务条款的专业人员 负责运筹技术 商务和法律方面的业务 对于专业化谈判 小组的成员来讲 必须懂技术 精通国际贸易 并能用英语 直接与客商谈判 同时 谈判小组应既有善于灵活成交的能力 又有善于技巧 地拒绝 有损我方条款 的本领 做到积极主动 运筹得当 二 谈判小组的人员规模及人员配备 谈判小组参加谈判 对于复杂谈判来讲 首先可以满足谈判中多学科 多 专业的知识需求 取得知识结构上的互补与综合的整体优势 其次 可以群策 群力 集思广益 形成集体的进取与抵抗的力量 谈判行家们根据以下几个影 响谈判小组规模的因素和他们长期积累起来的经验 认为由 4 人左右组成较为 合适 其根据是以下几个方面 1 谈判小组的工作效率 2 有效的管理幅度 3 谈判所需专业知识的范围 4 合理调换小组成员 以确保合理规模 需要指出的是 我们所指的谈判小组人员规模保持在 4 人左右比较合适的 结论 只是就一般性的情况而言的 而且是一种经验之谈 另外 从国内 国际贸易的实务来看 般情况下 一项商务谈判活动 其所需要的专业知识大体上可以概括为以下四个方面 一是有关工程技术方面 的知识 二是有关商务方面的知识 比如价格 交货时间及地点 支付方式 风险划分等 三是有关合同法律方面的知识 四是语言翻译方面的知识 据此 我们在配备人员时就从这四个方面加以考虑 从业务洽谈实际情况出发 一般 还应再配备一名领导干部来负责协调整个谈判小组的工作 当然也可以从这四 类人员中委托一人兼职担任领导工作 需要指出的是 谈判中语言翻译是个很重要的问题 在一些重大项目的谈 判中 语言翻译的水平往往代表着本方谈判的水平 因为他必须准确无误地把 我方观点和对方观点表述出来 同时 还要在磋商进入困难阶段时发现机会为 16 我方创造一些方便 必须注意 当我方谈判人员均对谈判所使用的语言比较熟悉时 仍然需要 配备翻译人员 三 谈判人员的素质要求 1 在思想品德方面 必须遵纪守法 廉洁奉公 维护国家和公司的利益 这是谈判人员必须具备的首要条件 例如 我国的涉外谈判中出卖单位或国家 利益的现象 2 在作风上 要有强烈的事业心 进取精神和高度的责任感 同时 既能 坚持原则 又有必要的灵活性和弹性 具有创新精神 例如 推销员的敬业精 神 3 在分辨事理方面 能够分清主次 抓住重点 逻辑思维能力 判断能力 都要很强 思路敏捷开阔 决策果断 4 在业务水平方面 应具有良好的专业基础知识 对谈判所涉及到的有关 专业方面的知识比较熟知 还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练 亦或有 过谈判的实践经验 才能认为具备谈判所需的业务能力 5 既要善于倾听和把握对方意图 又要有较强的语言表达能力 一定要明 白 谈判是双方相互交换意见 寻求对矛盾解决的过程 注意不要打断对方的 发言 给其可乘之机 6 要善于了解不同国籍的谈判人员的特点 掌握他们在谈判风格上的差别 宗教信仰方面的异同 针对这些方面的不同情况 与谈判对手和平共事 这也 是 个人的能力的表现 更是对谈判人员在素质方面的要求 7 要善于独立参战 具有独当一面的能力 又要有随时与谈判伙伴搞好协 调配合的本领 8 在言谈举止方面要落落大方 风趣幽默 同时要有健全的体魄 综上 是一般的谈判人员在素质方面应具备的条件 如果作为谈判小组的领 导人员 其素质方面的要求 除了必须具备以上各点外 还应注重在领导与协 调能力 决策能力 判断能力 以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求上 四 主谈与辅谈之间的分工与配合 所谓主谈是指在谈判的某一阶段 或针对某一个或几个方面的议题 由他 为主进行发言 阐述我方的观点和立场 除主谈以外的小组其它成员即处于辅 助配合的位置上 故称之为辅谈或陪谈 为了使主谈与辅谈之间分工明确 配合默契 在主谈发言时 自始至终都 应得到所有辅谈的支持 这可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同 具体 的作法可因人而异 谈判小组内部人员之间的配合 不是一朝一夕能够协调起来 需要长期的 磨合 而且这种配合 绝不专指谈判过程中的配合 这种配合其实从双方初次 见面时就已经开始了 比如 我方向对方介绍人员 一般而言 技术条款谈判时 应以技术人员为主谈 其它的象商务 法律 人员等均处于辅谈的位置 在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时 应 以法律人员作为主谈 其它人员为辅谈 在进行商务条款谈判时 应以商务人 员为主谈 而其它人员处于辅谈人的位置 17 2 2 谈判环境因素的调研与分析谈判环境因素的调研与分析 一 与谈判有关的环境因素 1 政治状况因素 谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面 第 国家对企业的管理程度和经济运行机制 计划经济体制与市场经 济体制的差别是很大的 第二 谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣 如果有 程度如何 哪 些领导人对此感兴趣 这些领导人各自的权力如何 例如 中国民航购买飞机 京沪高速铁路的决策 第三 洽谈对方政局的稳定程度及其影响 第四 政府与买卖双方之间的政治关系如何 第五 该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况 2 宗教信仰因素 与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有以下几个方面 第一 该国家占主导地位的宗教信仰是什么 第二 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响 政治事务 法律制 度 国别政策 社会交往与个人行为 例如 伊朗的情况 3 法律制度因素 与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面 第一 该国家的法律制度及其内容 有法否 第二 该国家法律的实际执行情况怎样 依法否 第三 该国法院与司法部门是否独立 外界对司法部门的影响程度如 何 例如 我国有些地方存在以党纪 政纪处分代替法律制裁的现象 第四 该国法院审理案件的时间长短 发行否 第五 该国在执行其它国家的法律进行仲裁时需要什么程序 仲裁结 果如何生效 4 商业习惯因素 第一 该国家企业的决策程序如何 第二 该国文字的重要性如何 合同具有何等重要的意义 文字协议 的约束力如何 第三 该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何 第四 在正式的洽谈场合 双方领导是否参加及是否主谈 第五 该国家企业在进行业务洽谈的同时 有没有商业间谍活动 第六 该国家在商务活动中是否存在贿赂现象 例如 日本的 洛克 希德 案 又如我国的法律规定行贿和受贿同样有罪 第七 该国家是否允许对一个项目的洽谈 同时选择几家公司进行谈 判 第八 该国业务洽谈的语言问题 谈判语言 合同语言及法律效力 5 社会习俗因素 一个国家或地区有着不同的社会习俗 这些习俗会自然 或不自然地影响着业务洽谈活动 比如 在该国家或地区 称呼及衣着方面合 乎规范的标准是什么 谈业务的时间有没有固定要求 业余时间谈业务对方有 没有反感 社交款待 娱乐等活动通常在哪里进行 增进友谊所赠送的礼品及 赠送方式有什么习俗 6 财政金融状况因素 与业务洽谈有关的财政金融状况因素主要有以下几 个方面 18 第一 外汇收支情况及其前景如何 外汇储备情况如何 第二 该国家货币是否可以自由兑换 汇率变动情况及其趋势如何 例如 叶利钦暂停偿付外债与索罗斯的亏损 第三 在国际大市场中 该国家支付方面的信誉如何 第四 该国家适用的税法是什么 有否签订过避免双重征税的协议 该国家对外汇出境是否有限制 应怎样才能获得外汇出境的权力 7 基础设施与后勤供应状况因素 它影响到履约情况 因而影响到商务谈 判 8 气候状况因素 二 谈判信息资料的搜集 途径之一 从国内的有关单位或部门收集资料 这些可能提供信息资料的 单位有 商务部 中国对外经济贸易促进委员会及其各地的分支机构 中 国银行的咨询机构及有关的其它咨询公司 与该谈判对手有过业务往来的国内 企业和单位 国内有关的报刊 杂志 新闻广播等 途径之二 从驻外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 这些可能 提供信息资料的单位有 我国驻当地的使馆 领事馆 商务代办处 中国银行 及国内其他金融机构在当地的分支机构 本行业集团或本企业在当地开设的营 业分支机构 当地的报刊 杂志 本公司或单位在当地的代理人 当地的商会 组织等等 途径之三 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 我们作 为企业或单位的业务洽谈人员 应该熟悉一些公共机构 甚至要熟悉在这些机 构里的工作人员 同时还要熟悉他们提供资料的种类及发行途径 现列举几种 资料来源 国家统计机关公布的统计资料 行业协会发布的行业资料 图书馆 里保存的大量商情资料 出版社提供的书籍 文献 报刊杂志 专业组织提供 的调查报告 研究机构提供的调查报告 途径之四 即派员到对方国家或地区进行考察和收集资料 但要有的放矢 三 谈判资料的整理与分析 在通过各种渠道收集到资料以后 必须对收集来的资料进行整理和分析 整 理和分析谈判资料的意图有二 一是鉴别资料的真实性与可靠性 即去伪存真 二是在资料具备真实性 可靠性的基础上 制订出具体的谈判方案与对策 2 3 对谈判对手的调研与分析对谈判对手的调研与分析 一 贸易界客商的几种情况 1 世界上享有声望和信誉的跨国公司 2 享有一定知名度的客商 3 没有知名度 但却能够提供公证书 以证明其注册资本 法定营业场所 董事会成员的副本及本人名片等 4 专门从事交易中介的客商 这类客商俗称中间商 无法人资格 因而无 权签署合同 只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥 5 借树乘凉 的客商 这类客商实属知名母公司的下属子公司 6 利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商 7 实属骗子的 客商 19 二 对谈判对手资信情况的审查 对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节 是我们决定谈 判的前提条件 所谓资信审查就是指对谈判对手的资信状况进行审核 确认其 资信是否符合我方要求 1 对客商合法资格的审查 第一 对客商法人资格的审查 对对手法人资格的审查可以通过要求对方提供有关的文件 比如法人成 立地注册登记证明 法人所属资格证明 我们在取得这些证明文件后 首先应 通过 定的手段和途径验证其真伪性 在确认其真实之后 重点弄清以下几方 面的问题 一是要弄清客商法人的组织性质 二是要弄清对方的法定名称 管 理中心地点 及其主要的营业场所 三是要确认其法人的国籍 即其应受哪一 国家的法律所管辖 第二 对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查 弄清对方谈判人员有无签约的权力 有无授权书 例如 无签约权力的 代表签定的合同对方可以视情况的有利与否决定是否履约 2 对谈判对手资本 信用和履约能力的审查 对客商资本 信用和履约 能力的审查是资信审查的重要环节 对客商资本状况的审查主要是审查客商的 注册资本 资产负债表 收支状况 销售状况和资金状况等有关文件 这些文 件既可以是由公共会计组织审计的年度报告 象会计师事务所出示的审计报告 等 也可以是由银行 资信征询机构出示的证明材料等等 三 对谈判双方谈判实力的判定 首先要清楚谈判实力与企业实力既有区别又有联系 通常情况下 影响谈 判实力的因素取决于以下几个方面的内容 1 看交易内容对双方的重要程度 2 看各方对交易内容与交易条件的满足程度 3 看双方竞争的形势 例如 日本公司进口大理石 4 看双方对商业行情的了解程度 5 看双方所在企业的信誉与实力 6 看双方对谈判时间因素的反应 7 看双方谈判艺术与技巧的运用 例如 空手道大师杜戴拉的经典之作 2 4 制订切实可行的谈判方案制订切实可行的谈判方案 一 谈判目标的确定 谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的 它是 我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点 简单地说 谈判的目标实际上 就是在谈判中所要争取的利益目标 任何一种谈判都应当以既定目标的实现为 导向 谈判目标的内容依谈判类别 谈判各方的需求不同而不同 通常 谈判目标 作为一种预测性和决策性的指南 需要参加谈判的各方 根据自身利益的需要 他人利益的需要和谈判桌内外各种因素 来正确制订和设置 1 确定谈判目标时需要明确的问题 第一 要明确为什么选定这一目标 第二 要明确谈判目标的主次及优先 20 顺序 第三 要明确目标要求达到的程度 必须要明确规定最高目标和最低目 标 以便在优先保证最低目 标的基础上争取实现最高目标 第四 要明确这 一目标与什么问题关系最大 以便从中探寻解决问题的措施和途径 例如 引 进技术与开放市场的矛盾协调 2 谈判的目标层次 谈判目标的实现程度可用谈判的目标层次来表示 第一 最优期望目标 所谓最优的期望目标是指在谈判桌上 对谈判者最 有利的一种理想目标 它在谈判实践中往往很难实现 但可以作为影响对方期 望值 追求我方最大利益的工具 一个良好的谈判者必须坚持 喊价要狠 的 准则 第二 最低限度目标 最低限度目标是指在谈判中对某一方而言 毫无讨 价还价余地 必须达到的目标 第三 可接受的目标 可接受目标往往是谈判者秘而不宣的内部机密 一 般只在谈判过程的某个微妙阶段提出挑明 因而是谈判者死守的最后防线 如 果达不到这一可接受的目标 谈判就有可能陷入僵局或暂时休会 以便重新酝 酿对策 二 确定谈判目标时需要注意的问题 商务谈判目标的确定 需要注意以下几个方面的问题 1 应当遵循实用性 合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次 例如 引进技术适用性 2 明确买卖双方谈判目标的界限 在正式谈判前商定谈判目标时 必须注意 谈判目标要具有弹性 3 严格保密我方谈判目标的下限值 三 制订可供选择的谈判方案 1 谈判方案的内容 通常情况 谈判方案一般应包括以下内容 第一 确定谈判的基本策略 在谈判方案中 必须拟定所要达到的最高 目标和最低目标 以及为了能够达到和实现本方的这些目标所采用的基本途径 和方法 就是我们所需确定的谈判基本策略 例如 哈默的传奇人生及其在利 比亚投标争夺石油开采权 第二 合同条款或交易条件方面的内容 在制订谈判方案时 关键的问 题就是要对交易条件或合同条款进行逐字逐句的分析和研究 在研究和分析时 应从政策 法律 经济益等不同的角度进行衡量 彻底弄清其含义 从而分辨 出哪些条款是可以接受的 哪些需经过双方协商后再决定 哪些是必须按我方 意愿来改变的 通过区分出这三种情况 我方再提出具体的修改或改动的意见 以便在谈判中予以贯彻和实施 力争实现 例如 市场经济国家地位 第三 价格谈判的幅度问题 对于能够支持我方意见的材料 应该广泛 地搜集 以便在洽谈中做到 有理 有节 有利 使对方心服口服 从而收到 良好效果 例如 当你指鹿为马时 他们真正认为如此 四 评价和选择谈判方案 2