2013年5月采购环境与供应市场分析重点

2013年5月采购环境与供应市场分析重点第一章 市场需求和供给分析1）市场的概念狭义：商品交换的场所；广义：商品交换关系的总和2）市场分为生产要素市场和产品市场（也称为消费品市场）3）生产要素市场有：土地市场、资本市场（也叫金融市场，其融资方式包括直接和间接两种）、劳动力市场4）消费品市场与生产资料市场的比价：针对购买者而言前者是个人，后者是企业；针对商品阶段而言前者是最终消费，后者是连接生产和生产性消费6）市场需求概要：将讨论一些有关消费行为的概念，目的是了解影响产品需求的一些因素以及在管理过程中如何予以度量。如价格、广告、利息率等因素对需求量的影响。7）影响企业的内外因素：内部因素：广告支出、成本控制、生产效率等（可控制）；外部因素：消费者收入、竞争对手产品价格、人口变动和环境变化等（不可控制）8）马斯洛的需要理论中人的五种基本需要 生理需要：最优先的需求。如：食物 安全需要：追求和谐社会。如：社会治安等 爱的需要：包括给与别人爱和接受别人的爱。如社交关系 尊重的需要：社会地位和权力。如：名誉和威望 自我实现的需要：最大限度地发挥个人能力的需要。如个人的理想和抱负9）购买的激励因素：安全与保障、独有性、地位、获得认同的愿望、居有定所的本能、金钱价值需求要满足两个条件：一是消费者愿意购买，二是消费者有能力购买；10）需求曲线表示消费者愿意购买的产品的数量与价格之间的关系。假定可能影响需求其他因素不变，那么商品的需求量和其价格成反比关系。当纵轴为价格，横轴为数量时，需求曲线是自左向右下方倾斜的。需求定理或法则：商品的需求量和其价格成反比关系；需求量的变化是随着价格的下降而增加，随着价格的上升而减少。根据需求定理，需求曲线是向右下方倾斜的；图1-3曲线的画法：价格为P轴（y)、数量为Q轴（x)；需求曲线向右下方倾斜（高向低斜）11.决定需求的因素商品本身的价格 P；消费者的偏好 T；替代品的价格 P1；互补品的价格 P2；消费者收入水平 I；广告支出；质量13）弹性的概念：弹性是指因变量的相对变化对自变量相对变化的反应程度 弹性系数=因变量的相对变化 / 自变量的相对变化14）需求弹性包括哪些？ 需求的价格弹性：一种商品的需求量对该商品本身的价格变化的反应程度，其公式：Ed=需求量的相对变化价格的相对变化 需求的交叉价格弹性：用于测量一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响，其公式： Ed=B产品需求量的相对变化A产品的价格的相对变化（如正数则为替代品，反之则为互补品） 需求的收入弹性：一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度，其公式： Ed=需求量的相对变化收入的相对变化14价格弹性与销售收入之间的关系收入=售价*售量（TR=P*Q）1.当价格需求弹性=1时，价格变化不会引起总销售收入的变化；2.当价格需求弹性小于1时，需求缺乏弹性；价格上涨，需求量减少，总收益增加；价格下降，需求量增加，总收益减少；3. 当价格需求弹性大于1时，需求具有弹性；价格上升，需求量下降，总收入下降；价格下降，需求量增加，总收入增加；4认为要增加销售收入就只有提高价格的想法是错误的。15）决定弹性的主要因素有哪些 替代品：替代品多少直接影响弹性的高低 产品需求的特点：非必需品相对于必需品，弹性就会高 时间：长期需求弹性比短期需求高 消费品支出占收入的比例16）弹性对采购与供应的意义 组织对采购产品和服务的需求是缺乏弹性的，供应商处优势地位，易提高价格。反之则是采购方处于优势地位17）利润的概念： 企业的利润也被称为企业的经济利润，指企业的总收益和总成本之间的差额。在经济学中，利润被区分为经济利润（超额的报酬，但是不包括正常利润）、正常利润和会计利润。利润=收入-成本。18）成本、利润和收益一个组织的投入价格和投入量决定了其成本，一个组织的产出价格和产出量决定了其收入。利润是收入减去成本。1利润也称为企业的经济利润，指企业的总收益和总成本之间的差额。企业所追求的最大利润，指的是最大的经济利润。经济利润也称为超额利润。经济学中的利润被区分为经济利润、正常利润和会计利润。2成本就是企业为获得所需要的各项资源而付出的代价。它的具体内涵取决于是出于会计目的还是决策目的。1) 总成本（TC）：企业生产成本的总耗能，是随产量变化而变化2) 平均成本（AC）：在一定产量下平均生产一个单位产品的耗费3) 边际成本（MC）：在一定产量下，当产量发生一个单位变动时所带来的成本变动4) 可变成本：随产出的变化而变化。如原材料、零部件、能源等5) 固定成本：不随产出变化而变化。如租金、利息等6) 会计成本：在账簿上记录下来的成本，反映企业的实际支出7) 机会成本：资源的稀缺性引起的。如生产A而放弃生产B所带来的收入19企业的供给曲线1.为什么供给曲线是向上倾斜的1) 市场价格高引发厂商愿意提供更多产品，价格越高则厂商的收入越多2) 短期内为供应更多的产品将因投入增加而使成本上升，成本上升主要是因为短期内的生产受到边际收益递减规律的影响3) 但最终的价格是由市场供求两方面决定2. 供给曲线的移动的因素也可被叫做移动因子，这些因素包括哪些？1) 时间：随着其变化，供给曲线可来回移动2) 进入：行业的门槛决定供给曲线移动3) 成本的变化4) 互补品：互补产品供给的变化是相互影响的5) 替代品6) 预期利润率的变化7) 自然或气候3供给的价格弹性（1）供给的价格弹性反映的是销售价格的相对变化所引起的销售量的变化程度。Es=销售量的相对变化/销售价格的相对变化（2）供给的价格弹性总是大于零的，即供给量的变化与价格变化是同方向的。20供求均衡1供应和需求曲线的交叉点就是该产品的供求均衡点，这一点的价格被称为均衡价格。2企业是在一个动态环境里经营的，在这个环境里，政治、经济、社会和技术的变化，都会对产品和服务市场有重要的影响。引起商品供应或需求的变化的因素叫做供应和需求条件。3供应和需求条件的变化都能造成在某一价位上商品需求的变化，并造成供求曲线的移动。 第二章 竞争环境1）如何制定竞争策略: 竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题A.首先要确定面临的市场类型；B其次要决定采取什么策略以便在市场上获得竞争优势；（即了解对手）2）对市场结构划分的五个因素1) 买方的势力-价格上的决定权或影响力2) 供应者的优势-投入品价格的决定权或影响力3) 潜在进入者的威胁程度-市场的可竞争度（行业门槛）4) 替代品的威胁（产品特性）5) 行业竞争程度（市场潜规则）3）市场结构与相关因素的关系表完全竞争垄断竞争寡头垄断垄断（完全垄断）买者的数量非常多很多少数一个企业的数量非常多很多少数一个产品的差异程度无很小通常较大但也有例外唯一产品企业产品的替代品数量非常多很多少数无进出市场的壁垒无无较高很高行业粮食服装石油公共事业4）完全竞争市场的特征1) 产品是同质的，即产品之间没有差别2) 所有的企业都有相同的成本曲线且都没有成本优势3) 存在大量的买者和卖者4) 可自由进出该行业5) 信息是完整的5）完全竞争市场上厂商的竞争优势及对采购与供应专业人员的具体含义1) 竞争优势：厂商唯一的优势来源于价格2) 具体含义：市场力量在采购者手里，原因在于采购者可以在市场上进行自由选择。但是在这种市场结构下，不能说买方一定能得到一个比其他市场结构更低的价格6）完全垄断市场的特点 :1.与竞争市场相比，垄断市场的产品价格较高，利润较高，而产量较低。2.消费者福利损失。3.较高的成本。垄断厂商因没有竞争压力，会导致资源浪费。 完全垄断市场的特征及对采购人员的具体含义1) 厂商就是行业（较高的成本）2) 厂商是价格的制定者（消费者福利消失，价格高且利润高）3) 厂商产品缺乏相接近的替代品4) 存在进入的障碍具体含义：由一个垄断者供应比由完全竞争的很多公司供应要糟糕。然而，一个规模很大的公司会存在规模经济现象，从而可节约成本。因此，垄断并不一定导致更高的价格7）.垄断竞争市场的特点垄断竞争市场上厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商的利润。厂商的生产规模比较小垄断竞争市场和品牌差异密切相关不完全竞争对采购与供应专业人员的一个具体含义：由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力，因此，采购者尽管和一个面临很多竞争供应商进行交易，但这个供应商仍能获得超额利润。垄断竞争市场的现象和采购人员的具体含义现象：厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商利润，但其价格和利润仍会高于完全竞争市场；生产规模低于最大规模；不完全竞争和品牌差异密切相关。 具体含义：由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力如款式和分布地点等，因此，采购者有时会发现，尽管你和一个面临很多竞争的供应商进行交易，但这个供应商仍能从你那里获得超额利润。8）寡头垄断市场概念：指市场上只有少数几家厂商经营的市场。市场上只有两个厂商的情况被称为双寡头模型，是法国经济学家古诺提出的，所以也叫古诺模型。产品差异越大，寡头垄断者越倾向于价格的制定者9）高度竞争市场上的竞争策略中，获得竞争优势的措施1) 降低生产成本来展开竞争（价格）2) 进行技术创新，开发新产品（功能）3) 创造产品差异性（品质）10）高垄断市场上的竞争策略中，竞争者对某行为是否做出反击时该考虑哪些问题？1) 除非企业拥有较大的成本优势，否则挑衅的降价是一种危险的策略2) 开发新产品进行新投资，非价格竞争能使企业获得较长的竞争优势3) 技术或需求条件的改变可能产生价格波动4) 串通或合谋可减少市场竞争上的不确定性5)第三章 企业理论1）企业的基本功能及复杂性原因 功能：把从要素市场上购买的各种要素，经过生产和经营，实现要素在形态和功能上的转换，形成产品。传统的或 “经典”的理论假设商业组织或公司的根本目的是利润最大化。 原因：企业规模的日益扩大，企业的组织结构变得更加复杂化，这种复杂化导致企业资本所有者、管理者、工人和消费者具有各自不同的目标。14.管理理论管理者三大目标1销售收益的最大化如何实现1生产更多的产品2定价较低3在促进需求方面扩大投资，如扩大广告投资2管理效用最大化如何实现1提供高工资2提供管理员工的权力3经营者支出决策权4提供额外福利3企业扩展最大化：企业自身需要一种扩散和延续的机制。2）现代与传统的区分 传统的或“经典”的企业理论是建立在企业所有权都集中在企业一家人的假设基础上，而现代是所有者与经营者分离是普遍存在的，除利润外还有其他的目标。3）销售收益最大化对经营者的重要意义 不断扩大的队伍，有助于企业吸收外部资金 较大的销售规模有助于产品零售，主要是批发可带来节约 消费者对一个销售趋势于下降企业的前景一般比较悲观并妨碍其购买而导致减少销售 当企业销售减少时会导致销售合作的机会减少 销售量下降会导致包括管理在内的企业员工减少，从而导致企业规模萎缩 经营者的工资在很大程度上依据销售收入的多少4）利润最大化和销售收益最大化并存时经营者的将倾向于那些？ 生产更多的产品 定价较低，原因在与需求曲线中产量越大价格越低 在促进需求方面的投资较大，如广告灯等5）在管理效用最大化，经营者的目标可以从哪些方面来考察？ 高工资：不仅是有较高的收入也将有较高的地位S 管理员工的权力S 支出决策权Id 额外福利M6）企业扩展对大化企业像一个典型的官僚机构自身具有一种扩散和延续的机制24行为理论行为理论关注的是企业在决策中实际上是如何行动的，其目的是了解决策过程而不是企图预测价格和产量1企业是各种利益相关者的一个组合体，所以企业在确定各利益相关者的共同目标必定会产生复杂的讨价还价的过程。这些目标可能涉及到：产量、销售量、市场份额和利润等2企业是由多个目标的组织组成的，当环境发生变化，这些目标也发生变化，企业的最终目标由以下因素决定：（1）企业内不同利益团体间的讨价还价（2）形成目标的方式（3）团体或企业对经验的认识，以及如何调整。4行为理论主要是对不同环境条件下人类行为关系的研究。在复杂的商业环境下，人或组织的行为是相互冲突的观点和利益之间的一种折衷调和。企业在实现调和过程中，任何一个目标都不可能是最大化的。15 利益相关者指与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的(如雇员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群体)。2内部利益相关者：经理、工人和业主（政府和人民也是业主）3外部利益相关者：顾客（包括政府、社区居民）、供应商。4.沉默利益相关者：第四章 商业环境分析1）影响企业战略制定的四类因素（P83） 政治（political）:政府政策、政府开支和税收、施压团体、伦理、立法 经济（economic）:消费者消费、国际贸易、经济增长、通货膨胀、失业率 社会（social）:人口、社会福利、社会成本、生活方式 技术（technological）:新技术、产品开发、信息技术2）经济体制的划分1. 计划经济体制：特征是生产资料实行公有制，生产、分配、交换和消费基本上是由政府指令性计划决定的。2. 自由市场经济体制：其基础是生产资料的私有制。运行机制实质上是价格体系，在该体制下，由价格来决定资源的配置3. 混合经济：是试图将自由市场和计划经济结合起来，这导致政府的两种干预经济的方式 ，1.直接提供产品 2.服务或运用政策去管理经济3）市场经济的优点1. 市场经济遵循的是平等自愿、自由选择的原则2. 市场经济运行机制是以价格为杠杆的供求机制3. 市场经济必然是竞争经济4. 市场经济是增进公共利益的有效渠道5. 市场经济是为经济活动主体提供最大激励的有效模式6. 促进进步和经济创新4）市场经济的缺陷1. 市场经济在某些领域是无效的，也就是说存在着市场失灵现象（即垄断、外部效应和公共产品）2. 市场经济可能引发不均等或不公平的收入分配，产生严重的贫富差距。主要是初始、过程及结果的公平和不公平3. 经济周期波动或经济不稳定5）市场失灵：原因有三垄断、外部效应、公共产品垄断：降低资源配置效率；妨碍创新；产生压迫与剥削，损害社会达到利益，导致社会不公平。外部效应：是指经济活动主体的行为对他本身以外的人产生了有益或有害的影响，但经济活动主体自己并不因此得到补偿或支付代价的现象。存在正负外部效益之分。公共产品：通常将不具备消费上的竞争性或排他行的产品叫做公共产品。公共产品的存在使有市场价格显示个人偏好的机制失灵，存在“免费搭车”的问题，需要由公共部门来承担提供公共产品的任务。如：国防、公共安全、道路和电视广播。信息不完备：即信息不对称，是指市场上买方与卖方所掌握的信息是不对称的，其中一方比另一方掌握更多的信息，会导致自由市场经济的缺点：6.经济波动： 指经济增长速度在不同的年份之间出现明显的差异。如果这种波动按照一定的时间间隔、规律地重复发生，则叫做经济周期或商业循环。经济波动周期由繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段组成经济增长的不同阶段对企业经营的影响程度：经济周期循环图 4-67）经济不同阶段对企业经营的影响1. 繁荣阶段：失业率低，总收入高，引起购买力提高和购买意愿增强。因此企业可以扩大其经营规模，强化促销，提高市场占有率2. 衰退阶段：失业率提高，总体购买力下降，抑止了消费者及企业的购买。因此企业要经常修订经营策略，准确把握消费者需要什么样的产品，促销要强调价格及效用3. 萧条阶段：失业率高，工资低，可支配收入少。影响个人与企业的支出、储蓄及投资。4. 复苏阶段：失业率下降，可支配收入提高，刺激消费者增加购买，企业应适时调整经营策略7) 收入分配与社会公平l 通过市场的竞争优胜劣汰，有利于提高经济效率，市场机制可是实现资源的有效配置，但是它可能带来收入分配不均，甚至导致严重的贫富悬殊。l )社会公平是指社会实行公正的分配，使分配格局达到社会满意的状态。3) 经济波动：经济周期波动或经济不稳定3.混合经济：混合经济试图将自由市场和计划经济结合起来。 这将导致政府以两种主要方式干预经济：直接提供产品和服务；运用政策去管理经济；8）企业竞相降低成本就会推动技术进步的表现 促进企业不断对现有设备进行更新改造，采取新工艺、新技术、新设备 促使企业选择使生产成本达到最小的技术，以实现资源的最优组合10）自然失业的类型 摩擦性失业：局部、暂时的失调引起的失业。如怀孕和工作变更 结构性失业：经济结构的变化引起的失业。如专业性失调 寻找性失业：追求更好工作。如大学生失业 技术性失业：技术进步所引起的。如机器替代人工 季节性失业：生产季节性变动所引起的失业。如农业部、建筑部11）失业率变动的优缺点 优点：1.高的就业率可以带来更多的产品需求 2. 为获得更多收入、增加提升机会，人们会更加努力的工作 3.由于需要获得政府补贴人数的减少，税收就会下降 缺点：1.企业招聘出现困难 2.吸引员工留下的高工资可能助长通货膨胀 3.为获取所有生产要素，将面临更加激烈的竞争12）为什么会发生国际贸易1. 绝对成本：又称绝对利益论，该理论认为国际贸易能够促进贸易国生产的发展和产量的增加，而两国愿意发展贸易的直接原因是生产同种产品成本上的差异2. 比较成本论：又称比较利益论，该理论认为两国在数种商品的生产上一国具有优势，另一国处于劣势，只要优劣比例不全相等，仍可实行国际分工。3. 相互需求论：不同国家生产相同产品所花费的劳动成本相等，但所生产的商品数量不等4. 要素禀赋论：其观点是每个国家其丰富的生产要素不同，故都应生产和输出有利生产的产品，输入不利生产的产品；其次价格差异是国际贸易的直接原因；第三是将逐步消除各种生产要素的国际差别13）国际贸易壁垒的原因1. 国家的目标并不是世界最大化；2. 国家仍然会为国家安全、文化保护或简单的自我经济利益而阻止国家之间的贸易；3. 限制贸易的政策措施可分为关税与非关税壁垒。4. 限制贸易的贸易保护主义政策将导致世界经济走向死胡同，而国际经济合作、经济一体化，则是促进世界经济繁荣的必由之路5. 企业要减少贸易壁垒可借组跨国并购，开展对外直接投资，以差异化营销策略开拓境外市场，绕过贸易壁垒或减少贸易摩擦14）国际收支平衡国际收支平衡状况是指在一定时期内（通常是一年内）从国外收进的全部货币资金和向国外支付的全部货币资金的关系，收大于支就称为国际收支顺差，反之称为国际收支逆差汇率：不同货币之间的兑换比率就是汇率。15）影响汇率的因素1. 货币供给量：供应量越多，货币代表的价值就越低2. 对货币的交易需求：过度的需求将使其兑人民币升值3. 生产率因素：生产效率影响成本导致需求增加而使该国货币升值4. 利率差别：利率差别与汇率变动有着密切的联系。因紧缩性货币政策导致利率上升则汇率会上升，如因物价上涨过快所致则汇率会下降5. 国际收支平衡情况：顺差国货币将趋向升值，逆差国趋向贬值15）汇率变动对外汇收支和经济的影响 一种货币相对于其他货币的汇率下降时，将可能带来以下三方面主要影响： 企业从海外购买物资更加昂贵，并导致更高国内成本和价格。 使得国内物资更吸引国外买主，至少短期内会促进出口。 在国内销售产品的企业利润空间压缩。 如果汇率上升，那么其产生的影响正好与上述的三种影响相反。汇率风险的规避：坚持同一种货币交易、选择金融交易以最小化风险；政策目标现实中贸易和商业周期，注意因素：失业、市场价格、经济增长率、国际收状况；16）政府制定相应经济政策，实施政府干预的目标1. 促进充分就业2. 稳定物价：防止通货3. 实现经济稳定增长：目的是提高人民的生活水平4. 国际收支平衡：经济政策有财政和货币政策两种17）财政政策：指一国政府为实现一定的目标而调整财政收支规模和收支平衡的指导原则及其相应的措施。 主要通过三大政策工具：支出、税收、公债；支出：购买支出；转移支出；税收：作为财政政策的一个工具，用于实现经济稳定目标、资源合理配置目标、收入公平分配目标；公债：在经济萧条时，政府可以通过买进公债，增加货币供给，刺激需求；在经济繁荣时，政府可通过卖出公债，回笼货币，减轻通货膨胀压力。投资或支出乘数是指：当政府采取措施，如运用财政支出（主要购买支出）进行投资活动来使国民收入恢复均衡时，政府支出的变动给国民收入总量变动所带来的影响的大小，即政府支出增加可能引起国民收入增加的倍数；18.货币政策：政府为实现一定的经济目标而采取的各种控制和调节货币供给量、利息和信用条件等方针、措施的总和。 由信贷政策、利率政策、汇率政策等具体政策构成的政策体系。作用：稳定物价，充分就业，经济持续稳定增长和国际收支平衡。 一般性货币政策工具：法定存款准备金；再贴现机制；公开市场业务；选择性货币政策工具：证劵信用交易的法定保证金比率；消费信袋控制；不动产信用控制；直接信用和间接信用控制；19）各国政府充分发挥市场的力量而采取减少政府干预的措施 促进市场自由化，如开放公交和长途运输服务市场 私有化/向私人部门出售国有企业，如电力、煤气、电信和自来水等 促进竞争，如垃圾收集、医疗卫生等在公告领域引入竞争 减少政府补贴，减少或停止对所谓的朝阳产业和夕阳产业的干预 促进企业创新，政府资助和其支持面向培训和帮助中小型企业的建立区域政策：此政策涉及许多方面，形式多样： 扭转某些区域的萧条状态，政府可通过税收优惠、房地产补助、提供建设项目、计划管制等方式，促进经济落后地区的发展 限制某些地区的膨胀，政府可限制大城市的发展，促进人们到落后地区投资17.社会因素 4.4.1 工作与休闲：努力工作和奉献是人生最重要的组成部分的思想发生变化，人们更加关注休闲，即发展休闲经济。 休闲经济是经济中增长最快的一个领域；4.4.2 文化:文化环境主要是指一个国家、地区或民族的文化传统，如语言文字、宗教信仰、审美观与价值观、风俗习惯、自然保护观念等；4.4.3 人口与劳动力：人口改变影响企业产品线、新产品开发和员工招聘。4.4.4 社会责任：企业应重视工作中的公平，消除歧视、保护环境，照顾社区、客户、消费者等各利益相关者的利益。18. 技术因素 18.1技术的影响: 新技术会给某些企业带来新的市场机会，会产生新的行业，也会给某些行业造成威胁。考察技术创新和变革的六个主要领域：通信；生产；管理；地点；信息技术；新材料；20）技术创新和变革的六个主要领域 通信：技术进步使得基于数字的设备和系统的广泛应用成为现实 生产：比手工年代更加自动化和精确 管理：计算机改善了企业的管理活动。如供应商和购买方可以更精确的跟踪分销链中的存货 地点：因通信的发展，对企业而言，地点选择不在是至关重要的因素 信息技术：企业可以获取更多的信息，并且具有更强的信息处理能力。如电脑数据库的应用使企业处理信息更快，精确度更高 新材料：材料科学的发展使得企业可以比以前更加有效地开发新产品4.5.2 技术与产品生命周期： 图4-13 成长、成熟（市场饱和水平）、衰退； 横纵-时间、销量；技术增长：19 SWOT分析SWOT四个字母分别代表：优势、劣势、机会和威胁。所谓SWOT分析，即态势分析，SWOT分析法又叫做态势分析法。就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的方法，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出相应的结论，用于指导决策。2运用SWOTW分析法，可以对相关态势进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的战略、计划和对策等,其应用非常广泛。21）改造环境的方法 消除市场：内部化一部分环境，即收购或合并，将环境的一部分变成公司的一部分 控制市场：凭横向整合扩张或凭借广告、有效的品牌和产品差异化对市场实施强有力的控制 延缓市场：通过改变或控制部分环境来有效的缓解某些环境因素对公司产生的威胁22）在各领域公司可以影响环境因素的方式 政治：A对那些通过制定法律影响公司的政治家游说 B公司能做的一件事是谋取国家的保护 C控制竞争的某些方面（比如掠夺性要价）限制了权力的滥 用，同时肯定有助于维持现有的力量平衡 经济：营销和公共关系活动是组织影响其顾客的重要方式。在采购 方面，采购人员能够采用相似的方法来提高组织在其供应商 眼中的地位 社会：有些组织似乎在合适的位置、合适的时间，从他们的环境变 化中获益。其所采用的一个方法就是影响社会的态度和规范 技术：组织也可以通过影响技术环境，为自己所用。方法之一是公 司努力作出对它产生最大影响的发明第五章 营销与定价1）市场营销概念 企业在变化的市场环境中，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把商品和服务整体的销售给消费者的一系列市场经营活动与过程2）市场营销的意义 促销（广告、人员推销、营业推广）促销就是将信息传递给客户。 营销是一种创造性行为（发现并解决顾客喜爱的问题，具有前瞻性） 营销是一种自愿的交换行为 营销是一种满足人们需求的行为 营销是一种管理过程 营销是企业参与社会的纽带3）营销组合概念及四要素u 概念：对营销活动的复杂性和范围进行概括的一种简明说法u 四要素： A:产品（Product)，供应适当的产品或服务 B:位置或地点（Place），分销和运输渠道 C:促销（Promotion），沟通并吸引客户 D:价格（Price），适当的利润水平确定价格4）一般市场分类与市场细分的区别 一般市场分类是从宏观角度识别和把握市场环境，根据产品的分销领域、竞争程度、购买目的及其他标志来进行分类。如根据产品分销领域可分为国际和国内等。而细分市场是以顾客为中心，按照顾客需求的差别来进行市场分类的。5）市场分类的作用 有利于选择目标市场和制定营销策略 有利于企业集中人、财、物、信息等资源投入目标市场 有利于企业提高经济效益6）21市场细分是指把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程；以顾客为中心，按照顾客需求的差别来进行市场分类；目的是要在大市场中寻找对企业最有利的市场，确定企业自身的市场定位，为企业决策提供依据。2市场细分的作用：有利于选择目标市场和制定市场营销策略；有利于集中人力、物力投入目标市场；有利于企业提高经济效益； 类型：地理、部门、人口、心理、行为细分细分市场的分类及区别u 分类：A:产业市场（也称为生产者市场、企业市场或工业市场）， 是指由通过购买商品和劳务，并将其用于生产过程的组织 构成的市场。如农业、林业、渔业服务业等 B:消费者市场：终端消费市场u 区别：产业市场购买者主要是商业企业、工业企业、政府、公益组 织等，其目的是为了制造其他的商品或服务，而消费者市场 则是个人，其目的是个人或家庭消费。7）影响价格的因素 独特性：如某项技术突破 开发费用：开发费用高，产品最初销价一般也高 竞争者的价格：定价模式