营销管理实务(一)

营销管理实务 第一讲营销业务作先锋 前言 红海Vs 蓝海二个业务员到非洲卖鞋的故事泰坦尼克号的启示 营销业务须懂技术 大量重复运用之技术皆可标准化凡标准化之技术一般人皆可学会产品技术生产技术懂Vs 会 准确掌握市场趋势 购买者 Buyer 市场Vs 使用者 User 市场变数及变化皆可掌握简易有效的市场调研 变数及变化皆可掌握 稳定趋势占80 多重选择占15 一定范围占5 万一 简易有效的市场调研 样板店信息分析各国 各区官方发布之信息展览会原 物料供应厂商之信息委托学术机构调研 配合产能及库存接单 销售 有什么卖什么 难卖能卖荒田Vs 良田绩效奖金导引 随订单附规格确认书 无疑虑与无争议之开发及生产出货大幅降低规格变更次数掌握顾客真正需求 确保帐款如期回收 卖货的是徒弟 收帐的是师父交易争议之快速有效处置经营不善 资金挪用 恶性倒帐之事前防范 交易争议之快速有效处置 客诉不良罚扣 退货窜货纠纷直营店与加盟店价位争议促销 扫货 切货 价格争议 没有说 不景气 的权利 养军千日 用在此时没有不景气 只有不争气市占率 普及率 上架率 销售信息 掌控三个数字 每日平均拜访客户家数每次拜访平均成交率每笔平均成交金额 营业的层别简化及有效管理 决策 规划 协商 执行层别简化营业日报有效管理信息化与信息反馈 营业日报有效管理 格式化 文字化每日限时传回异常即时有效处理未达标及时检讨处理 交流与结论 创新需求 创造市场地球是平的渠道为王 第二讲研究开发好又快 前言 无中生有 发明 Vs 有中改善 发展 不发明 只改进真正的专家 研发须订出标准 任何岗位工作皆可订出标准作业标准标准工时工作纪录及结果查检表 CheckList 订出开发进度表 OnSchedule 如期 OnSpec 如质 OnCost 如价 量产交接与生技 品管 生产 采购 划分权责绩效衡量 能力及努力 建构标准化 模块化 模块乃无数人 无数时 无数标准积累之精华大幅缩短研发时程 提高研发质量 降低研发门坎Trial Error Trial Exercise 方向 范围 参数 标准架构 统一改法 由标准架构 模块 起步 否则须签准 依统一改法开发 其它人可接手标准 标准 实际 修改 价值上亿 万用万灵之公式 标准化Vs 客制化 以模块化中转 新品开发企划及权责划分 目的 需求 规格及预定销量企划及选项与营销业务权责划分 企划及选项 5W2H What Who When Where Why How Howmuch内部选项外部选项 最佳且合理之设计 好卖Vs 好用真正满足顾客 非客户 的设计理性Vs 感性 管制设计变更 ECN 从源头 业务 设计 管理 大幅消除计算器化后由源头变更文档分发 签收 变更 旧档回收 管制 研发的层别简化及有效管理 标准作业80 一般技术作业15 高层技术作业5 分层派工 有效管理 一师带六徒纳入日常管理 交流与结论 莫被 技术 唬倒 师 也会消失尊师而不畏师 第三讲库存管理百分百 前言 管钱Vs 管物高墙重锁Vs 分散开架安全库存Vs 周转库存前置时间 库存的定义 一切有价值的资产 原物料 半成品 成品 土地 厂房 机器 人力 时间 商誉 安全 便利 平价囤积居奇Vs 快速周转全方位库存 料帐百分百相符 ABC分类清仓盘点实盘切帐确实执行进 销 存每日逢零逢低动态循环盘点 ABC分类 类 品项约占5 金额约占70 严格管制B类 品项约占20 金额约占20 一般管制C类 品项约占75 金额约占10 简单管制 叫货月结法 类交使用单位管理复仓管理法一仓格用完直接叫货厂商次月初以月结单请款请购 订购 入库 领用 付款 等手续月结一次 每日逢零逢低动态循环盘点 只盘A B类每日利用10 15分钟有生产领用才抽盘帐上为零或低于设定数量才抽盘类2次 月 B类1次 月未逢零 逢低者每月列帐检讨取代其他盘点 零库存 JIT 供应链管理 SCM 异常根本解决化整为零以周转库存取代安全库存并解决尾数问将一切不必要之库存降为 呆滞废料的处理 呆滞废料定义定期出报表依序送权责单位限期处理反馈至源头要求改善 呆滞废货的处理 呆滞废货定义定期出报表依序送权责单位限期反馈至源头要求改善 化被动为主动的库管 自来水仓领料改配料订货改配货企业资源规划 ERP 库存的层别简化及有效管理 品项大幅减少品名力求统一手续大幅减少重工及搬运大幅减少就源输入及主管稽核 交流与结论 到案不需船货畅其流信任与事后异常查核 第四讲产能效率翻倍升 前言 轻音乐进行曲产量Vs 产能效率须不违背品质合格 安全保障 作业合理 简明工作因素法 BWF 动作分析 方法改善的观念及技巧正确的作业标准科学分析的标准时间 科学分析的标准时间 可印证 可测试 正常人做得到动作错误 节奏缓慢 异常干扰的改善轻松顺畅高效率 正确的作业标准 彻底改善且具竞争优势每个人做法及结果一致正常作业及变化调整 状况处理的教战守策 生产线及流程平衡 平衡效率须达90 以上瓶颈设法突破充分调度降低不平衡损失 產銷順暢 依標準產能接單及排產銷計畫異常根本解決做好銷產協調掌控實際進度並做好調度 異常根本解決 不良重工缺料待工機故停工設變過度淡旺季 大小月落差大 異常根本解決體系 發生單位 提報異常並確認改善結果管理單位 掛號 分案 列管 結案主辦單位 追查責任單位並確認改善結果責任單位 治本方案及完成期限 多種少量的迷思 類 種 樣一棟大樓的細部工作分解快速換模 換線模塊化生產 使用率及效率 使用率 實作時間 投入時間 85 效率 實際產量 標準產量 100 與其補人 加人不若先提升二率 生產的層別簡化及有效管理 作業必須徹底改善且具競爭優勢異常需根本解決新手須快速變熟手產銷需順暢 交流与结论 整合現有資源激發腦力及潛能善用科技及方法 第五讲全员品管零缺点 前言 零缺点Vs 全良品广义的品质品质故事 品质是谁的责任 人人有责还是品管负责 制定品管规范教导及督促执行品管规范品质异常真因追查各自对本身行为及结果负责 如何做好品质 检查 制造 设计 业务 管理 全员货 B货 C货高级 中级 低级高价 中价 低价精品货 大众货 排档货 缺点层别 严重缺点主要缺点次要缺点轻微缺点全良品 扣点制 零缺点 严重缺点 造成生命或身体伤害绝对不能出货有过失责任 无过失责任 主要缺点 欠缺部分功能原则不能出货客户同意则有条件出货 次要缺点 部分功能未达标准但不影响使用扣分未低于合格分即可出货内规 行规 国规 轻微缺点 外观瑕疵不影响使用扣分未低于合格分即可出货实用面 心理面 全良品的三道检查 源流检查占80 自主检查占15 顺次检查占5 不做 不交 不收制程抽查谁来做 品质稳定 品质合格靠技术 品质稳定靠文化三道标准四道检查 三道标准 作业方法标准占80 作业条件标准占15 原始设计标准占5 四道检查 有没有标准 有没有照标准做 照做结果是否符合标准 标准有无定期修正 落实与贯彻 ISO的迷思 目的何在 有何助益 有无阻碍及妨害 是否尾大不掉 进退维谷 ISO的矫正 不作假不增负担不合理改善不应付检查说 写 做一致为改善及强化体质而做 全员是谁 在哪里 福利有份 负责无份 要求 大家 漏了自己 全员负责的先决条件找得出来考绩挂钩 品质的层别简化及有效管理 分清各工序权责做好上下工程交接谁做谁负责追究责任的目的从源头消除不良因素落实贯彻标准化作业 交流与结论 养刁顾客的胃口MadeInChina人无我有 人有我良 人良我优 人优我廉 人廉我转 第六讲预防维护零故障 前言 老人易病Vs 旧机易坏保养重于维修 预防重于保养维护人才好的找不来 差的不能用 怎办 零故障是天方夜谭 几流修机员 机器故障立即抢搞好关系是几流的修机员 机器故障抢修不好是几流的修机员 二流修机员一流修机员 三级保养 一级自主保养二级巡回保养三级定期保养 一级自主保养 由维修单位制定自主保养表由维修单位将机台清理 标示好由维修单位教会机台操作者交由操作机台者执行简易之清洁 检查 润滑轮班保养项目须分开机器故障前一定有徵候 二级巡回保养 由责任区维修员执行特殊工具之清洁 检查 润滑针对一级保养故障徵候予以排除针对一级保养查核是否确实 三级定期保养 依机件寿命设定期限视人力及技术水平决定自做或委外将机台拆开 清理 校正 更换届龄件 重组核算修缮效益 维修作业标准 事前防患 事中保养 事后排除拆 搬 装 修理判断如何修及如何改良BWF分析维修手册 维修标准工时 BWF分析待命不算工作异常须列管改善 考核能力及绩效 维修日报核算效率定期技能测试机台故障一定是三级保养不确实 一师带六徒 可推广运用于任何专业免于技术专才难求 难管 难留之困扰推而广之 一师带六助师 每助师带六徒 可做四十三个师傅的工作 甚至因分工合作及有效管理 避免老大 绩效更高 不可抗力的迷失 台风 地震 洪水是天灾还是人祸 机台老旧 新手 操作失误 停电 是不可抗力 机台故障不可预知 不能预防 不可抗力因素的矫正 落实贯彻三级保养与绩效挂钩直属主管事前查核举证责任 全面预知