净水器十大销售技巧.doc

作为一个净水器销售者来说要想获得好的收益，必须要打动消费者 ，如果只是一味的讲解，不思考，不考虑消费者的想法，不注意技巧的话，根本不会打动消费者。下面我们就总结一下作为一个净水器销售者来说，我们应该掌握哪一些技巧 。 1.重点考虑购买者的想法、尊重决策者意见。 净水器销售的过程中，重点引起决策者的兴趣，同时，也要善于对待决策者身边的人，非抉择可能影响决策者，甚至转化为决策者。 例如：年轻夫妇同一买净水器，多于女方为主，但是如果没有照顾男方，男方会阻碍女方购买； 中年夫妇买高档的净水器（比如法兰尼Z级产品，LV包包，或者香奈儿的服装），多以男方为主，男方为掏钱者； 2.以举例子的方式，将消费者引入使用情境中。 净水器产品功能的理解，加强对净水器的印象提升。 购买的最终目的就是使用，所以提前让消费者想像，进入假想使用环境非常重要。这样会加深消费者对产品的理解。 例如：在销售纯水机的时候。XX先生，早上喝水对身体健康很重要，假如您早上起来喝的是不干净或者有异味的水，是否会影响您整天的心情，但是很多成功人士和贵族都使用法兰尼，法兰尼纯水机过滤的水，可能是世界上最好喝的水，此时在做相应的演示与讲解；加入您要考虑全家老小的饮水健康，那么更有必要选择一款舒适、健康的净水器。 3.学会进行封闭性问题的提问（这些都是常见的销售技巧）目的就是引导消费者思维往购买方向转移，净水器销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，让对方发现我们的优点。 例如：XX先生，我们的净水器是不是设计很独特？ XX先生，我们的技术是不是很先进？ 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，问长而避短，销售就基本成功了。 4.尽量让净水器的购买者与我们互动。 销售是一个互动的过程，只有互动和深层次的参与，才能使购买者更加确信外面的优势，使顾客关注我们讲解内容的正确性。 例如：我们在讲解净水器的材料时，可以让顾客抱起净水器试试他的重量，用手指探探，或者在阳光下观看光泽度，最好有试剂确认304不锈钢材质。 5.净水器销售的过程中要快速催单 净水器销售的过程需要讲究效率，产品性能讲解完毕，客户感觉非常满意的时候就需要主动催单了，例如：XX先生，您放心，我跟您开一台吧；购买者在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，多提问：“您还有什么疑虑？”，如果没有疑虑的时候，我们需要想尽办法增强净水器购买者的信心，深圳帮助顾客做决定。 6.学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、因经济因素，对价格有异议；二、追求成就感，花尽可能少的钱，买到别人买不到的好产品，尤其是像法兰尼这样的顶级品牌，更加挑战消费者的还价欲望。 我们应付对策首先是自信（60多年的高贵血统，蓝血贵族），突出品牌实力（世界知名的净水器之王，中国的净水器皇帝），建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者的优点适度进行夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后可以对净水器价格设置3道防线，节节抵抗，通过电话请示上级，或者强调服务和质量等因素，以化解消费者的降价攻势。因为有的消费者降不下价格会很没面子，那么可以通过小礼品赠送加以缓解。 7.学会诉求与赞美，赞美是人际交往的润滑剂。 赞美净水器购买者可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其防备心理降低，拥有被尊重感，因而利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。 例如：世界上大部分的精英消费者都会购买我们的净水器，购买法兰尼证明您就是其中的一员。 8.学会利用净水器配件做辅助道具 我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测上面关于水污染，自来水不干净的报道做为我们有力的论据，平时都收集这样的资料，另外可以让消费者看互联网上的新闻、时评。在销售过程中，多利用水质演示球，余氯测试，滤芯样品等配件辅助说明问题。 9.学会形象思维，多打比方。 比如，对净水器过滤原理的讲解，我们可以将超滤膜和RO膜，比喻成网筛，将细菌和杂物都隔离开，在讲解水的过滤过滤功效的时候，我们可以拿农药、地沟水等媒介证明净水器的过滤能力。 10.一切销售的前提是，销售人