商务谈判的全面技巧培训课件(xls 6页).xls

标标准准谈谈判判流流程程与与阶阶段段性性谈谈判判目目标标检检查查表表 谈谈判判次次数数谈谈判判阶阶段段谈谈判判方方式式谈谈判判时时长长谈谈判判对对手手主主要要目目标标次次要要目目标标对对方方要要求求是是否否可可以以满满足足交交换换条条件件 准备阶段 准备提案初稿搜集相关信息 确定谈判人员和角色定位寻求建立客情的机会 设定谈判底线 拟定谈判议程 制定谈判策略 试探阶段 表达合作诚意 营造气氛建立客情 提出提案初稿 试探对方兴趣了解潜在信息 收集信息 了解对方可公开信息如有需要 调整谈判议程和策略 了解 激发需求 理清双方利益 明确双方利益需求 正式提案 阶段 找到决策人或其代理人了解预算等敏感信息 设计交易方式 多重选择的条件组合 彼此尊重 求同存异与对方决策者直接沟通 找出选择 找出双方重叠或可弥补的重点利益如有需要 调整谈判议程和策略 创造价值 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求 建立信任 处理对方可能的反对意见 商讨阶段 申明并扩大价值香饵诱鱼 为下一个合作打下伏笔 逐步增加吸引对方的砝码维护客情 加强信任如有需要 调整谈判议程和策略 克服障碍 求同存异 确认最佳交易条款 满足双方核心要求 落单签约 阶段 落实细节与对方缔结同盟 分清权责 完成交易 落实维护 阶段 执行协议安排收付款 将客情转化为私交 发起下一个合作意向 谈谈判判前前期期准准备备清清单单 CategoryKey QuestionsTips What 本次谈判的主要目标 谈判目标检查表 我们对对方的了解有哪些 三个主要信息 对方内部资料 流程 预算 实力 需求 目前 的考核指标 完成状况 内部策略等 竞争对手信息 对方个 人信息 职位 权力 风格 我们的底线是什么 设置阶梯式交易条款 以及不同级别的底线 我们如果做出让步 则需要对方给予什么条款 每次让步都要赢得对方相应的优惠条款或进一步的承诺 When 对方的工作时间是怎样的 预约谈判日期 同时询问大致时长 通常不安排周五 下午3点以 后 周一上午谈判意味着对方极其重视 对方在本合作上是否有时限 了解对方是否急于达成某种协议非常重要 如何设置进度 与阶梯式交易条款的逐条抛出相结合 Where本次谈判的地点选择 场地选择要结合谈判策略 场地分主场 客场 中立场合 私人 场合 Who 对方的谈判人员组合 谈判组合 对方潜在的谈判影响者有哪些 决策者 执行者 使用者 支付者 影响者 Why 对方为什么要和我方合作 分清三个利益 组织利益 个人利益 潜在利益 对方为什么不与我方合作 思考 对方可能的反对意见 疑问 顾虑有哪些 针对其反对意见或疑问 我们如何应对 与提案和谈判策略结合 How 对方容易接受哪种谈判方式 准备书面提案和口头沟通 如何配置谈判人员 谈判组合 如何设定谈判策略和战术 谈判对手分析 谈判策略选择 是否熟悉关键话术 开场白 提议 拒绝 让步 总结等关键话术要提前准备并演练 好 配合肢体和表情 谈判组合配置分析表 角角 色色 易易趣趣人人员员对对方方人人员员责责 任任 影子不轻易出场 幕后决策者制订谈判战略和目标 监督并指导谈判进度 首席代表指挥现场谈判 调整人员 战术 任何谈判小组都需要首席代表 由最具专业水平的 人担当 而不一定是小组中职位最高的人 应对对方首席代表 尽可能逼出对方的影子 负责开火 裁决与专业 知识有关的事 白脸与小组中的大多数人都保持良好关系 由被对方大多数人认同的人担当 对方非常希望仅 与白脸打交道 负责开场白和总结 总是对对方的观点表示同情和理解 看起来愿意让步 给对方安全的假象 使他们放松警惕 红脸需要时中止谈判 负责开火和抵抗 白脸的反面就是红脸 这个角色就是使对手感到如 果没有他或她 会比较容易达成一致 削弱对方提出的任何观点和论据 逼迫对方 施加压力并尽力暴露对方的弱点 强硬派用延时战术来阻挠谈判进程 负责开火和抵抗 此人在每件事上都采取强硬立场 使问题复杂化 并要其他组员服从 是提升砝码的人物 坚持立场 死守底线 指出对方论据中自相矛盾的地方 清道夫及时喊停 防止讨论偏离主题太远 负责小结和总结 此人擅长整合所有人的观点 求同存异 是达成意 向的人物 展现灵活 允许他人撤回已提出的未确定的交易条款 提出解决方法 帮助谈判走出僵局 填写注意 1 角色可能叠加 例如 A可能既是首席代表也是清道夫 2 每个角色可能有多个人物 例如 影子有3个人 A 副总裁 B 财务总监 C 营运总监 3 红色表示需要提防的人 绿色表示现场谈判的关键人物 需要给予特别关注 赢得信任 使用方法 填写并比较双方的 1 团队配置 2 强弱力量 从中可以看出对方采取的现场谈判战术 就此调整己方配置和力量 谈判对手风格分析和对策 典典型型风风格格谈谈判判表表现现是是 否否应应对对策策略略适适用用否否 斗斗牛牛犬犬 肢体动作多 表现强势 先声夺人红白脸搭配 一人专业冷淡 一人热情柔顺 语速较快 声音大 说话不客气 善于威胁 无论其立场如何 以较高的价值来吸引对方 不理会对方叫阵和人身 攻击 不情绪化 擅长突击提出不合理要求不慌不忙 请他说明依据 或要求他给予对等的优惠条款 行动急躁冲动 容易不耐烦以静制动 以柔克刚 发挥水磨功夫 喜好发号施令捧杀 喜欢冒险 主导谈判和沟通忽然抬高姿态 促使对方退让 喜欢采用跳跃式谈判 使对方忙于应付拉回主线并提醒对方双方的共同利益 喜欢兴风做浪 直来直往如有必要 与其上级沟通 施加影响 狐狐狸狸 世故 深沉 隐秘行事 教育程度高 最佳工具就是掌握足够 信息 寻找对方弱点 使用相似教育和行 业背景的谈判选手 容易取得对方好感 肢体动作少 眼神交流少非听觉和视觉导向 调整心态 不沮丧 不容易信任对方出示证据 展示实力 语速不快 智慧型 洞察力强 分析力强 应对逻辑清晰 回答切中要害 与这类对手谈判前必须准备充分资料 模拟试讲 容易模棱两可 留有余地直接澄清 我的理解是 您看我理解得对吗 善于迂回操纵 习惯秘而不宣 要求对方提出利于双方的建议 不妨谈谈您的想法 或要求跳 跃 这个问题我们回去讨论一下 看看怎样能使双方获得最好的结果 我们先看下一个问题好吗 喜欢冒险 主导谈判和沟通集中精神阐明合作价值和利益交换 较多疑问和异议表明双方追求的利益其实很接近 呼吁合作 羚羚羊羊 随和 友善 容易亲近聊天为主 谈判潜行 充分收集信息 警惕 缺乏安全感坦诚透明地与对方交谈 多暴露自己的非重要信息 不轻易让步设置阶梯式谈判条件 使对方感到自己占了便宜 而不是做出让步 不冒险 不轻易冒犯他人 主动表现理解和开放姿态 我很理解 我也很愿意 您看 有 一个方法是 很有耐心 遇到障碍不厌其烦地说服对方切忌急躁 听完听全对方的话 找出对方的弱点和利益 善加利用 总是要求更好的条件先抑后扬 保留一些 撒手锏 在对方犹豫时抛出 尊重规则使用 流程 行规 施加压力 或采用影子谈判战术 谈判策略选择 ItemItem软软磨磨型型 硬硬泡泡型型 理理性性谈谈判判 适用条件 长期合作 或与对方有 良好的关系 或我方不 得不与对方合作 单次交易 对方有非和我方 合作的理由 或我方不在乎 是否赢得合作 对方比较专业 客观 冷 静 谈判目标 谈判目标在于签约 达 成共识 谈判目标在于取得胜利 谈判目标在于有效 愉快 地得到结果 谈判态度 避免意志的较量坚持在意志的较量中取胜努力遵守客观标准 把对方看作是朋友把对方看作是对手把对方看作是解决问题者 对任何事采取温和态度对人与事采取强硬态度对人软 对事硬 避免意志的较量坚持在意志的较量中取胜努力遵守客观标准 给予对方恩惠给对方以威胁探讨相互利益 可以信任对方不可以信任对方谈判与信任无关 底线设置 让步策略 为了友谊可以让步为了友谊对方应该让步把人与问题分开 善于改变底线 坚持达 成共识 坚守阵地 固守底线或对底 线含糊其词 不让对方了解 集中精力于利益 坚持使 用客观标准 灵活不执着 迫于压力而妥协给对方施加压力 向道理低头而不是向压力 低头 为了达成协议愿意承受 单方面