让好习惯助力成功

让好习惯助力成功 习惯是种可怕的力量 亢奋保质期 心动不如行动MBA的精髓 职业规划 自我认知 确实目标 实践中调整 实现目标列好计划 目标管理学习正确的方法 保持 使之成为一种习惯 炒股在于变 也亏于变 习惯使然 销售是公司的灵魂 所有的价值都是通过交换而来 交换的过程就是销售所有的环节都为了销售成功只有销售了 才是成功 销售的含义 平等的交流 把对方需要的需求尽可能完美的实现 是一种主动的交换 一种感觉 一种经验的积累 一种综合素质的体现 一种性格潜能的释放 销售 它是一种时间的积累 专业知识的积累 实战经验的积累 行业人脉的积累 个人收入与知识的关系 斯坦福大学的研究成果一个人的收入只有12 5 由他的知识决定 87 5 由其处理人际关系的能力决定卡耐基基金为期五年的研究一个人获得工作 维持工作 提升工作15 取决于他的知识 85 取决于他与人打交道的能力 我们先了解些宏观理念上的东西 如何与客户交流销售员的能力要求销售员如何挖掘需求销售员的基本素质销售的分级及能力要求 努力方向 实现与客户的交流 尊重客户客户认识到认知的过程好感 信任感 能力认可 公司认可情感和权益的结合平等交流相互合作是最高境界 能力要求 从管理的角度看问题充分了解业界充分了解学校及主任的需求能有效地调动公司资源有危机处理的能力和权力 挖掘需求 发现问题了解问题解决问题 销售员 客户 基本素质 自信业务能力学习能力交流沟通能力 销售培养 天才与练习过程管理 制度与盯 早晚汇报 注重细节 销售人员成长的三个阶段 单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团队管理能力项目管理能力以及协调策划能力 客户管理能力 团队管理能力 任务的分配 定量 定时 定额人员的配置与使用 项目管理能力以及协调策划能力 项目管理能力任务的分解计划人员的落实计划协调策划能力公司内部沟通能力创新意识能力 客户的拒绝分析与处理技巧 谈判技巧天下没有不能谈的事情谈判的实质就是利益的交换 锁定对方的真实意图 可能的真实意图仅仅是了解产品 没有准备购买处在价格比较阶段 准备讨价还价犹豫不决 没有明确的指向看中品牌 赢得成绩 获得业绩 附加额外的服务比降价好 你手里的秘密技术优势 兼容性绝对无可挑剔品牌优势 Audi成功与科技互辉映信誉优势 绝不容许半点水分升级优势 最快提供升级版本地理优势 微软在中国本土有研究院 销售一般流程 发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结合约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系 筛选潜在客户的标准 使用频率竞争状况决策人可能的销售收入付款条件 与客户建立关系的要点 从哪里开始 积极的语调和恰当的语言引起注意和兴趣营造一种交谈的气氛关注与彼此间的交流让客户觉得对他有益处从客户面临的问题着手例IP盗用 机房着火 可以与客户讨论的话题 个人信息公司发展的目标 面临的机遇和挑战具体的客户需求对提供产品和服务的特殊要求过去使用产品和服务的状况 注意 重点强调的是产品对客户的益处而不是其特点 为客户提供服务 定义维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题 避免问题的扩大和变质 在销售工作中体现服务策略及时发现竞争对手的最新动态和挑战 与客户建立稳定的合作关系 通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力三种在现有的客户基础上扩大销售业绩的方法 目标 一切的成功都源于沟通 现在流行什么 人脉关系学 圈子学危机公关 你信不信 销售名言 世界上没有最好的产品 只有你认为最好的产品项目管理最核心的 还是沟通成本管理质量管理 沟通的重要性 成功销售的关键发现内在需求的关键产品升级的关键行业扩展的关键个人成长的关键 沟通的基本原则 我是沟通结果的责任者沟通从废话开始所有沟通不良都是人际关系不良的表象重要的不是你说了什么 而是人们听到了什么重要的不是你说了什么 而是人们看到了什么重要的不是你说了什么 而是你听到了什么 信息内容 译码 理解 沟通渠道 编码 反馈 噪音或干扰因素 发送者 接收者 沟通基本模型 明确沟通的目的沟通内容的整理 必要时用笔记录沟通的策略分析 发送者 听众错位应该与上司沟通的 却与同事进行沟通 传递负面信息 应该与同事沟通的 却与上司沟通 告黑状 应该与自己上司沟通 却与旁部门上司或越级沟通越级汇报 不是申告 应当对内沟通却成为对外沟通 家丑不可外扬 实际例子竞争对手的传言项目干系人的混乱 发送者常见问题 准备不充分 为了去而去 沟通前没有沟通计划 心中无数 如沟通目的和效果 主要内容 如何展开 如何结束 如何总结等等 资料及现场状况准备不足 沟通遇到挫折会感到措手不及 思路混乱 忙于应付 临时找答案甚至轻易承诺 危机公关直接道歉温和解释补救措施 发送者常见问题 表达不当口不择言 欣赏 态度张狂 具有侵略性 不用我的 便 或过于谦虚 无法传递信心 大忌 没有建立信任 直接进入主题 沟通缺乏基础 三一通讯的例子 发送者常见问题 不注意听众反应缺乏情绪敏感度缺乏社交敏感度 对方不断看表或不断调整坐姿 只是单纯想灌输 不重视他人要表达的想法 发送者常见问题 集中精力排除干扰 积极投入 听话听音 例资质不够 随时提醒自己交谈的目的开放的姿态克服自身偏见和情绪不要急于判断 倾听的技巧 开始话题时问题不要太大 要问小YES的问题用开放式问题了解详情用封闭式问题引导谈话方向和结果 发问的技巧 一位人事部门主管想要了解最近半年来人员的离职状况 交待一名员工统计离职数目 请他三天后报告 三天后接受命令的的员工向主管报告半年内总共离职30名员工 主管接着问他各部门离职的人数有多少 不同年资的离职人员各有多少 男性 女性各占多少人 这位员工一概答不上来 主管不悦地说 我给你三天的时间 你只给我统计一个总离职人数啊 问题出在哪里 沟通的最高境界是说要说到别人很愿意听听要听到别人很愿意说 卡耐基 沟通的四大原则 准确性原则 对不对 表达的意思要准确无误 完整性原则 全不全 表达的内容要全面完整 及时性原则 快不快 沟通要及时 迅速 快捷 策略性原则 好不好 要注意表达的态度 技巧和效果 人际交往中的语言沟通 沟通漏斗 某机构的调查 组织内信息的传递及流失 高效的语言沟通 现场思考 为什么会人微言轻 在职场上的意义何在 客户分析方法 客户分析的方法 组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划 客户分析方法 客户组织结构分析 例 XXX大学 客户分析方法 问题 以上面的大学为例 请列出你认为的关键人物有谁 客户分析方法 客户关键人物分类 客户分析方法 客户关键人物分析 客户分析方法 客户关键人物分析 客户名单具体客户的个人特点客户的地位 影响力关系紧密程度 客户分析方法 客户应用及项目分析 行业的应用水平 发展趋势客户自身的应用水平 面临的问题应用特点 采购方式今年的项目计划 资金来源采购计划预估 历史数据 客户分析方法 竞争对手分析 竞争对手是谁 品牌 实施 与客户的关系如何 合作历史对手的业界形象 口碑项目经验 技术能力 服务能力对手的同盟军对手的主要短板 销售的3项基本原则 知书达理善解人意一诺千金 销售的三项基本原则 知书达理 了解产品知识 了解谁在使用 了解公司的所有资源善解人意 有礼貌 准时 了解顾客的需求 尊重一诺千金 与顾客保持联络 言而有信 不断追踪 了解顾客的近况 公司的实力来自 五力 的环环相扣 持续发展永续经营 1 学习力 吸收知识与获取技能的意愿 2 生命力 追求理想的内在力量 3 执行力 彻底把事做对的决心 4 竞争力 市场竞争中制胜的机率 5 成长力 持续获利的能力 营销理念发展的3个平台 4PS公司导向 4CS市场导向 4RS利益导向 产品价格渠道促销 顾客成本便利沟通 关联反应关系回报 如何获得顾客的信任 信任是获得成功销售的基础 获得信任意味着潜在顾客相信你是诚实的 由此而进一步重视你的产品知识的介绍通常新顾客最初有戒备心理 你可以采取下列方法不要急于求成永远优先考虑顾客的利益主动为顾客服务承诺一定要兑现 如何达到公司与顾客的双赢 双赢的销售 就是在帮助顾客解决问题的同时实现自己的销售目标 达到顾客与公司共同成长的目的为了获得双赢的结局 你需要制定双赢的计划实现双赢的协议培养和维持良好的人际关系全心全意地为顾客服务不断寻求满足顾客需要的更佳途径 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能 听到知识 你只是知道 看到别人使用并有成效 你会相信知识 当你自己去使用这些技能时 你才真正掌握 自知自明 有效沟通 营销知识 正直与信用 产品知识 需求分析 系统思考 行业解决方案 销售策略 面谈技巧 演讲技巧 谈判技巧 顾问式销售 高层客户销售 个人素质 技术知识 销售技巧 销售技能模型与成功的阶梯 成功销售的六个步骤 知己知彼 百战不殆 第一步 收集客户资料 信息 然后进行销售机会分析四个方面入手 这个客户内部有销售机会吗 我们有相关的产品和方案吗 我们能赢吗 值得赢吗 第二步 建立关系 交朋友要经历认识和约会的阶段 做客户也是一样 信赖 和发展同盟者 第三步 挖掘客户需求 例 老太太来到菜市场买李子 需求是一个五层次的树状结构 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战 客户有了问题和挑战就要需求解决方案解决方案包括需要采购的产品和服务及对产品和服务的需求 这几个要素结合在一起就是需求 客户要买的产品和服务是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 如果问题不严重或者不急客户是不会花费费用的 因此潜在需求才是客户的燃眉之急 任何采购背后都有客户的燃眉之急 这事销售的核心的出发点 潜在需求产生并决定表面需求 而且决策层的客户更加关心现在需求 也能够引导客户的采购指标并说服客户采购 第四部 竞争策略 大学老师与名主持人的例子 客户也是一样 不只是看产品的某个指标而是要看综合的指标 我们要学会引导把客户指标引到对我们有力的方向上来 这就像打仗一样 一定要把敌人引到对我们有力的位置上来 我们挖好碉堡布置好战线 占据有利地形将敌人彻底消灭掉 销售是一个竞争的世界 无论你作的有多好 竞争对手只要比你好一点你就会惨败 所以一定要围绕客户的需求找到优势和劣势 去巩固优势消除劣势 在客户竞争对我方不利的情况下 一定要找到对方的劣势给予致命的攻击 同时继续发挥自己的优势 这样才有赢的可能 呈现价值与竞争分析 第五步 迎取承诺 矿泉水的例子 那么现在还是产品决定