人身保险产品开发.ppt

章人身保险产品开发 本章内容安排节产品开发的基本要点及考虑因素节人身保险产品开发与相关制度节人身保险产品开发流程节人身保险单的主要构件 第一节产品开发的基本要点及考虑因素 本节内容安排一 开发基本要点二 产品开发需要考虑的主要外部因素三 人身保险产品组合 一 开发基本要点 以人为本 公平合理 定位目标消费者传统型产品 注重保障储蓄功能 保守型的风险规避者分红型 即有风险保障又可以分享公司经营成果 风险中立者投资连接保险 保障 投资 高风险 高收益 风险大 风险偏好者万能保险 投资风险及收益介于分红险和投连险之间 风险中立与风险偏好之间的客户 一 开发基本要点 确定市场策略确定目标市场 市场调研 市场策略公司的市场策略将指导公司更好地服务于目标市场 二 产品开发需要考虑的外部因素 法律因素保险法 税法 民法法定的监管机构对保险公司的监管 保险监管的内容 1 组织监管 国家对保险业的组织形式 保险企业的设立停业清算 保险从业人员资格以及外资保险企业等方面的监督和管理 保险监管的内容 2 业务监管 是指国家对保险企业的保险条款和费率 再保险业务以及保险中介人的监督和管理 关系社会公众利益的保险险种 依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和费率 应当报保险监督管理机构审批 其它险种的保险条款和费率 应当报保险监督管理机构备案 保险监管的内容 对再保险监管 保险公司对每一危险单位 即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任 不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十 超过部分应当办理再保险 保险监管的内容 3 财务监管 国家对保险财务的监管包括对资本金和保证金 准备金 偿付能力 保险投资及财务核算的监管 保险公司应当于每一会计年度终了后三个月内 将上一年度的营业报告 财务会计报告及有关报表送保险监督管理机构 并依法公布 股市震荡波及保险业12家保险商偿付能力不足 偿付能力不足保监会限制部分保险公司高管薪酬 将新设偿付能力监管部 二 产品开发需要考虑的外部因素 经济因素宏观经济环境因素 商业周期 通货膨胀 全球经济趋势保险公司的成本 收益考虑消费者的经济承受能力再保险公司的参与中介机构及销售人员的参与 二 产品开发需要考虑的外部因素 社会需求因素需求大促进人身保险产品的发展需求大 对产品要求高 创新动力大 三 人身保险产品组合 产品组合 某一公司所能提供的产品类别 产品系列 产品形式和产品项目 以营利为目的产品组合为特定的商业目的而设计针对个体人身保险产品 主要从个人需求 个人经济能力等因素来设计产品组合 三 人身保险产品组合 保险公司角度产品组合的合理性主要从成本 利润 风险控制 市场竞争等方面来衡量 三 人身保险产品组合 成本保费费用 固定费用 手续费或佣金维持费用 定期与客户联系 寄送客户服务资料 举办与客户的联谊活动对于与保单相关的费用 其成本的控制很大程度上取决于产品组合 成本每张保单只可以选择一个主契约 但可以选择一个或多个附加险 打印保单的成本 维持客户的成本与主契约有很大关系 公司可以通过推销高利润的附加险以维持整个产品组合的合理性 利润有些产品属于高利润产品 有些产品的主要目的是抢占市场 低利润 有效的产品组合 不仅可以使公司占有市场 而且实现利润 比如 将产品系列中的某些产品定低价以获取市场竞争优势 而对具有竞争力的产品定高价 以实现利润 从而保持产品组合的合理性 风险控制保险公司的风险控制主要有两方面 产品本身的风险 不同客户群的风险 市场竞争产品组合的宽度 由公司提供的不同产品系列的数目决定的 产品组合的深度 由公司在每一产品系列中提供的不同产品形式或不同产品项目的数目决定的 产品组合的一致性 由一个公司的产品类别之间 产品系列之间的彼此相关程度决定的 为了处于有利的市场竞争地位 加宽产品组合宽度 加深产品组合深度 保持所有产品的一致性 三 人身保险产品组合 消费者角度保费者保险需求因素消费者经济能力消费者自主消费因素消费者的自主性较差 需要保险公司及其代表唤起其潜在的消费需求 第二节人身保险产品开发与相关制度 本节内容安排一 关于人身保险产品开发的监管法规 政策二 人身产品开发与税收制度三 人身保险产品开发与社会保险制度 一 关于人身保险产品开发的监管法规 政策 监管政策的出发点严格保护消费者的利益监管保险公司的偿付能力 维护保险体系的安全与稳定维护公平的经营环境 一 关于人身保险产品开发的监管法规 政策 人身保险产品开发监管的主要内容保险市场成熟的国家 较宽松的产品监管我国 严格监管严格保护消费者的利益监管保险公司的偿付能力 维护保险体系的安全与稳定维护公平的经营环境 一 关于人身保险产品开发的监管法规 政策 人身保险产品开发监管的主要内容保险市场成熟的国家 较宽松的产品监管我国 严格监管 关于人身保险产品的定名规则人身保险产品的名称应该体现保险责任 保监会对产品的分类有严格的规定P43人身保险产品名称采用 保险公司名称 吉庆说明性文字 承保方式 产品类别 设计类型 的格式 友邦金福B款二十年年金保险 分红型 关于人身保险产品审批与备案的监管规定保险公司开办人身保险产品时 必须依照 人身保险产品审批与备案管理办法 报中国保监会备案保险公司应当设立总精算师职位 关于人身保险产品精算的监管规定对人身保险产品的费率的精算规定 包括对预定费用率 预定利率 预定死亡率的规定对保单现金价值的规定 人身保险精算规定 个人分红保险精算规定 万能保险 投连险 实例演示 见 个人分红保险精算规定 word文档 二 人身保险产品开发与税收制度 保险与税收的关系 互动保险与税收相互作用的结果主要影响到作为课税源泉的税源 保险公司 和作为保险业发展动力的保险需求两个方面 提高税率 抑制保险业的发展 保险公司纳税减少降低税率 促进保险业的发展 保险公司纳税增加 二 人身保险产品开发与税收制度 现行人身保险行业税收政策我国现行的保险税制是1983年后逐步建立起来的 国家对保险业主要征收营业税和企业所得税两大税种 同时征收城市维护建设税 印花税等 营业税计税依据为自留保费收入目前保险业按5 的税率计征税收优惠 1 农业保险免税 2 一年期以上返还性人身保险业务的保费收入免征营业税 3 出口信用保险不作为境内提供的保险 征收营业税的10 企业所得税中外资企业都为25 印花税财产保险业务按保险费收入的0 1 贴花 对农业保险合同免税 城市维护建设税外资保险公司免税 中资保险公司不免 二 人身保险产品开发与税收制度 我国人身保险税收优惠政策优惠政策主要表现为寿险公司的所得税和营业税 但缺乏对投保人的税收优惠政策 阅读材料2 2P471 行业税惠税率低 价格低 有利于保险产品的销售 促进保险业发展 增加税源和税收总量 二 人身保险产品开发与税收制度 2 居民个人购买保险的税收优惠政策我国目前只对法定社会保险费实行免税 而对个人自愿购买的人身保险则没有税收优惠 与发达国家相比 我国只规定保险赔款 即补偿性的赔款可以免缴个人所得税 但对保费支出 年金给付 满期生存给付和保单红利均没有减免费的规定 国外税收优惠政策P48 50 三 人身保险产品开发与社会保险制度 社会保险体系 当社会成员因为年老 疾病 失业 生育 死亡和灾害等原因使生活困难时 能够从国家 社会获得基本生活需求的保障 两者都是社会保障体系的组成部分 保险公司应积极应对社会保障体制的改革 大力开发补充养老保险 补充医疗保险和工伤保险等相关产品 我国社会养老保障体系框架 第三节人身保险产品开发流程 本节内容安排一 产品概念形成二 产品开发过程三 产品执行过程 一 产品概念形成 一 新产品概念的产生 头脑风暴 代理人的信息和意见反馈消费者信息人口发展趋势 如人口老龄化经济发展趋势 如未来10年的利率走势对消费者和客户进行调查 一 产品概念形成 来自与客户接触的一线人员 如理赔人员 渠道 客服中线 讲师 的交流来自于与外界的再保险公司 投资经理 咨询人员的交流分析竞争对手的新产品或服务现有产品的评估发现其他市场的研究报告 一 产品概念形成 二 针对目标市场的调查了解目标市场的客户需求了解目标市场的竞争者了解潜在的目标市场初步筛选表2 2P53 一 产品概念形成 三 确定新产品的方向创新程度越大 风险与收益越高 对创新程度的划分P55 二 产品开发过程 几个关键环节制定产品设计纲要销售渠道的进一步分析产品属性的确定核保控制建立产品模型 定价及利润测试 编写并修订产品说明书提高管理层批准 图2 2产品开发过程P56 二 产品开发过程 如何从多个方案中选择一种最佳方案 需考虑 外部环境 法律环境 经济环境 市场环境公司内部环境 公司战略 公司利润目标 行政操作的难度 客户服务能力 培训 销售渠道 期望销售额等P56 三 产品执行过程 精算部对产品最后定价负责监管机构的报备工作将最终的产品特性 费率等相关资料提高产品开发委员会组织协调成员的工作 三 产品执行过程 核保部撰写投保规则以及投保书的填写要求 三 产品执行过程 营运部根据产品特性编写条款制定投保规则和行政作业规则 三 产品执行过程 法律事务部产品执行过程的法律支持 如条款的合法性 合理性 三 产品执行过程 销售 市场部确定产品销售宣传资料和产品推动方案 三 产品执行过程 IT部针对业务系统 核保系统 佣金系统及理赔系统等进行系统的设置 修改 测试与安装 三 产品执行过程 财务部负责建立财务系统和报表系统 三 产品执行过程 培训部制定培训日程 教程根据新产品总结培训技巧 三 产品执行过程 客户服务部组织内部学习 研讨 以准备客户及代理人的问与答 第四节人身保险单的主要构件 本节内容安排一 人身保险保单的作用以及结构二 保险责任三 责任免除 保险单 Policy 又称保单 指通常所说的书面人身保险合同 是保险人和投保人之间订立人身保险合同的正式书面文件 它包括人身保险合同内容中的所有内容 是投保人与保险人履行权利义务的依据 是最为重要的书面形式保单由保险人签发 由投保人持有 也可以由被保险人或受益人持有 持有保单的人称作保单持有人 一 人身保险单的作用以及结构 保险单一般由保单首页 保险条款和批注组成 保单首页 记载保单所有人购买的保险产品信息 以及个人资料 保单封面 保险条款 对保险公司与保单持有人之间的确立义务进行了明确规定 保险条款为格式合同批注 保险公司与保单持有人之间的特殊约定 人身保险的常用条款 1 不可抗辩条款指自人身保险合同订立时起 超过法定时限 通常为二年 后 保险人将不得以投保人在投保时违反如实告知义务如误告 漏告 隐瞒某些事实为理由 而主张合同无效或拒绝给付保险金 人身保险的常用条款 2 年龄误告条款是针对投保申报的被保险人年龄不真实 而真实年龄又符合合同限制年龄的情况而设立的 人身保险的常用条款 3 宽限期条款对合同约定的分期支付保险费的 投保人支付首期保险费后 未按时交付续期保险费的 法律规定或合同约定给予投保人一定的宽限时间 1个月或2个月 在此期间 保险合同效力正常 超过宽限期 投保人未支付当期保费 有两种结果 1 保险合同效力中止 2 由保险人按照合同约定条件减少保险金额 人身保险的常用条款 4 中止 复效条款合同履行过程中 在一定期间内 由于失去某些合同要求的必要条件 致使合同失去效力 保险合同中止 一旦法定或约定的时间内所需条件得到满足 合同就恢复原来的效力 称为合同复效 案例分析 1998年5月3日 小胡为自己投保了一份10年缴费终身寿险保单 当天合同即告生效 后来因小胡未履行按期续保费的业务 此合同的效力于1999年7月4号中止 2000年4月7日 小胡补教了所拖欠的保险费本息 经保险双方协商达成协议 案例分析 当年11月7日夜 小胡与家人吵嘴负气自杀身亡 其受益人向保险公司提出给付保险金的要求 而保险公司则认为 复效日 应为合同效力的起算日 于是以合同效力不足两年被保险人自杀 保险人不承担责任为理由拒赔 究竟保险公司的做法欠不欠妥 案例分析 分析 复效保险合同的自杀条款效力究竟是从保险合同成立日算起 还是从保险合同复效日开始算起 对于这个问题 我国 保险法 并未作出明确规定 但是我国各地的人民法院的判决一般都以本着保护被保险人和受益人的权益的态度出发 判决保险公司对此类纠纷予以赔偿 人身保险的常用条款 5 自杀条款第66条第一款以被保险人死亡为给付保险金条件的合同 自合同成立或者合同效力恢复之日起2年内 被保险人自杀的 保险人不承担给付保险金的责任 保险人应按照保险单退还其现金价值 但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外 5 自杀条款第66条第二款以死亡为给付保险金条件的合同 自成立之日起满两年后 如果被保险人自杀的 保险人可以按照合同给付保险金 人身保险的常用条款 6 不丧失现金价值条款在长期人身保险中 保险费率组成中含有储蓄因素 我国保险法规定 交费满二年的人身保险合同即产生现金价值 但也有一个例外的 即自杀条款 现金价值不因保险合同效力的变化而丧失 现金价值是由保险人运用保管 但实际上仍为投保人 被保险人所有 人身保险的常用条款 7 共同灾难条款确定在发生被保险人与受益人同时遇难事件时 保险金的归属问题的条款 受益人与被保险人在同一事件中死亡 且不能确定死亡先后顺序的 推定受益人死亡在先 若有第二受益人 则获保险金 若没有 则保险金作为被保险人的遗产处理 案例分析 王某因父母病故 妻子与其相处不和 带着儿子另住别处 后王某投保管道煤气保险 并指定其妹妹为受益人 不久王某不幸煤气中毒死亡 王妹也在其中毒死亡前半月病故 妻子与王妹的儿子都向保险公司请求给付保险金 问 保险公司应如何处理 案例分析 如果受益人先于被保险人死亡时 由被保险人的法定继承人领取保险金 并作为遗产处理 在本案例中 受益人王妹在被保险人王某中毒死亡前半月已经病故 因此 保险金只能由王某的法定继承人即其妻儿作为遗产领取 二 保险责任 保险责任 保险人按合同规定对投保方承担的责任范围 也就是保险人给付保险金的条件 保险责任是区别各险种的最重要的标准 是保险合同的核心内容 实际上 投保人购买的是保险公司的保险责任 二 保险责任 一 身故保险责任 二 生存保险责任 三 意外