【律师事务所商业模式创新的探讨】（DOC90页）.doc

律师事务所商业模式创新的探讨摘 要中国律师业自1979年恢复以来，发展很快，并在中国的改革开放和经济生活中发挥越来越重要的作用。同时，以中国加入WTO为契机，中国律师业面临着前所未有的巨大的挑战和机遇，中国律师事务所到了商业模式的转型和升级期。本文通过应用翁君奕（2004）“介观”商业模式观点对中国律师事务所主要商业模式与国外、港澳律师事务所主要商业模式比较，发现异同，进行对比借鉴研究。同时，依之对中国律师事务所的环境进行分析，针对分析的基本判断即中国律师事务所局限本地域、“处幼稚阶段之小而全”、业务低层面的现状，剖析其深层次的发生原因，并为突破地域性、市场生存空间小、法律服务价值低等瓶颈限制，提出了契合中国律师事务所转型和升级的“以核心业务专业化为导向”的新价值主张。在此基础上，发现中国律师事务所新的利润区、定位新的客户群、以“介观”商务模式观点创新建构符合中国情况的律师事务所典型商业模式之一，并特论及律师事务所新商业模式的律师收费方式、软件支持工具和知识产权法律保护问题，为中国律师事业发展提供贯通战略和执行桥梁的“知行合一”商业模式新选择。本文分三章：第一章 中国律师业进行商业模式创新的动因。概要介绍中国律师业发展概况和主要特点，阐述中国律师业应当进行商业模式创新的主要动因。第二章 中外律师事务所商业模式比较初步研究。简要介绍商业模式的理念和“介观”商业模式观点，并依之分析中国律师业的现有主要商业模式要点；对比国外、港澳律师事务所的商业模式要点进行比较和借鉴；发现中国律师事务所发展局限于本区域、“小而全”、业务低层面的症结；剖析其发生的深层次原因，进行比较借鉴。第三章 应用“介观”商业模式观点分析中国律师事务所面对以中国加入WTO为主要挑战和背景的复杂环境，寻找突破中国律师业地域性、市场生存空间小、法律服务价值低等瓶颈的业务专业化路径，探究中国律师业发展的新利润区、提出提供公司高端事前战略法务的新价值主张，并建构中国律师事务所以法律知识专家解决方案集成为核心的新商业模式。另特论及律师业新商业模式的律师收费方法、软件支持和知识产权法律保护方法，供实用借鉴。关键词：律师事务所；商业模式；创新AbstractSince the resume in 1979, the legal service business has grown rather rapidly and is paying more and more important role in the course of open and reform in China. At the same time, the legal service business faces unprecedented challenge after the Chinas accession to WTO and it is time to transfer and upgrade of business model for law firms in China. In this essay, the author conducts a comparative study of business models of law firms in China mainland, Hong Kong and Macro SARs and other foreign countries in the use of “JieGuang” proposed by Professor Weng Junyi of Xiamen University. At the same time, the author analyzes the current situation of localization of law firms, small in business scale but full in business coverage and the respective reasons in the context of social and legal environments. In order to overcome such difficulties, the author proposed that the law firms should be transformed and Core-BusinessSpecialization-Oriented should be established. Based on that, the author suggests a special business model in accordance with specific context in China by finding new profit-making areas and defining new client target, specially examining such issues as legal service fee pattern, software support tools and intellectual property protection, with the aim to provide law firms with a new business model “linking knowledge and practice”.This essay is composed of three chapters as follows.In Chapter One, the author analyzes the reasons that the business model of legal service business should be innovated. The development, past and now, of legal service business in China and its main characteristics are also introduced in this chapter.In the second chapter, the author makes a preliminary comparative study of business models of law firms abroad and at home. The basic idea of business model and the “JieGuang” business model are examined. Based on these, the author reviews the main business models of law firms in China and compares it with counterparts in Hong Kong, Macro SARs and some other countries. The author finds that law firms in China are characterized with localization, small in business scale but full in business coverage, low grade in business activities and explores the real reasons resulted to such characteristics.In Chapter Three, With the use of “JieGuang” business model, the author analyzes the major challenges and complicated situations that law firms in China have to face, seeks to realize specialization of business activities to change the current situation that legal service business is localized, small in market scale with and low valued legal service, tries to develop the new market sections of profit making and proposes a new business model. Specially, the author studies the fee charge system, software support system and intellectual property protection in such a new business model. Key words: Law Firms; Business Models; Innovation.目 录前 言1第一章 中国律师事务所商业模式创新的动因3第一节 中国律师业的概况3一、中国律师业的发展简述3二、中国律师业的主要特点4第二节 中国律师所商业模式创新的动因6一、中国加入WTO，给中国律师业带来了前所未有的艰巨挑战6二、中国律师业的现实困惑和理想追求8三、中国经济发展转型升级的内在要求10第二章 中外律师事务所的商业模式比较和借鉴13第一节 商业模式的理念和实践13一、商业模式的理念13二、“介观”商业模式观点的分析框架16第二节 中国律师所经营的主要商业模式18一、中国律师事务所的主要价值主张18二、中国律师事务所目前的商业模式建构特点19第三节 国外、港澳律师所经营的主要商业模式20一、国外律师事务所的主要价值主张20二、国外、港澳律师事务所商业模式的建构主要特点21第四节 对比和借鉴22一、价值主张方面23二、客户界面23三、内部构造24四、伙伴界面26第三章 中国律师事务所商业模式创新建构28第一节 中国律师业环境分析28一、平台环境28二、客户环境30三、伙伴环境31四、顶板环境32五、内部环境33第二节 商业模式创新的逻辑34一、创新的理念34二、创新“魔方”的旋启36第三节 中国律师所商业模式创新的新价值主张37一、界定中国律师所的新价值主张37二、实现新价值主张的路径44第四节 中国律师事务所以专业化为导向的商业模式新架构45一、客户界面客户新定位47二、内部构造之组织架构50三、内部构造之专业流程化法律服务产品生产54四、伙伴界面战略联盟60五、特论62第五节 结论67参考文献70后 记76前 言律师事务所是现代政治、经济、文化生活来自于www.37 22.cn 资料网下载中不可缺少和不可替代的重要社会专业服务提供机构。莎士比亚说“有法律的地方就有律师”，托克维尔说“在律师和法官当中找到了美国贵族”，在美国，法律行业是美国社会最繁荣最有活力的领域之一【美】耶鲁大学，安索尼T克罗曼著，周战超等译，迷失的律师，法律出版社，2002年8月，P1。随着世界经济的全球化和复杂化，律师事务所在为社会、企业提供专业法律服务的同时，其本身的运营规律和竞争生态也发生着质的变化。我们知道，竞争是市场经济运行的基本概念和范畴，市场经济正是主要通过竞争的机制将人们原始的生存发展动力和欲望规范纳入合理的市场轨道，充分发挥了作为市场主体企业公司的原始创造力、赢利力和追求卓越的激情。不但经济效益不断提高、民生的需求得以满足和丰富，而且因为竞争的争胜和实践所激发的人们的巨大创新能力，不断地涌现体现人类智慧的竞争战略、规则、商业模式和案例，可供借鉴和研究。从中国最早提出的竞争策略“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已”【春秋】孙武：孙子兵法，时代文艺出版社，2001年11月，P47。，到本文所涉及的商业模式创新，其“形成的本质，本来就是为了应付竞争的所需”。“不久以前，许多国家、产业都还没有竞争的现象。市场受到保护，占有市场主导地位的是游戏规则。竞争对手彼此存在竞争，但还称不上激烈，令人喘不过气的政府干预，让竞争的火花难以点燃。但过去的数十年，全球竞争态势明显加剧，竞争的洪流释放了创新能力，加快了进步节奏”【美】迈克尔波特著，高登第等译：竞争论，中信出版社，2003年1月，P1-4。可见，现代经济竞争升级化的浪潮不断涌现，渗透到世界的每一角落、波及到社会生活的每一方面，关联到经济发展的每一层面，从国与国之间综合实力的竞争，到企业间的运营竞争概莫能免，当然包括律师业 参见谭世贵主编：律师法学，法律出版社，1997年6月，律师业是西方一项古老而传统的职业，可追溯到古希腊和古罗马时代，最早的主要职责是诉讼中的辩护，称之为“辩护士”，以说理和辩才为之特征；随着市场经济的发达和商业的繁荣，律师成为独立而有影响的行业，且其发挥作用的方式和地位发生了变化，律师在经济活动中的作用日益显著，如日本，企业聘请法律顾问的占71%，同时进入政界比重较大，如美国43任总统，23位是律师。P1-34。同时参见【美】耶鲁大学法学院，安索尼T克罗曼著，周战超等译：迷失的律师，法律出版社，2002年8月，该书揭示了美国律师业的发展新动向（主见五章律师事务所），如：“在最近的20年里，法律服务市场中的变化已经使大型律师事务所业务领域竞争更加激烈”，“这种变化最明显的特征是律师事务所的规模急剧扩大，具有分支机构的事务所数目的增加，大型律师事务所因此变得更大、更大的很，并且在地理分布上更为松散”，“大多数法律事务所委托人主要来源于商业机构代表专业化与次专业化法律实践形式百分率提高并越来越限制在特殊的问题上”，“举例来说，法律事务所发展的相当快的是合并收购领域。”一些大型律师事务所甚至拥有市场指导员并招聘非律师人员如工程师、经济学家等，争取客户并为委托人提供综合解决方案的服务，和不得不重视的美国律师业现状：小型律师事务所不得不专业化然后“许多小型精品型律师所又被大型律师所收购、兼并”；同时，体现了美国成熟律师业、律师们在商业竞争面前，面对的传统律师崇高价值观如为公共利益提供服务的职业性和竞争带来赢利压力的商业性的矛盾与迷失；面对的传统成为辩护士、律师政治家的角色和当今变成提供商业专业化法律服务群体的一员的矛盾与迷失。P291-344。现代经济竞争从最早的应用单一方法竞争发展到运用包括商业模式工具在内的综合方式进行竞争就是显著明证。企业界的戴尔直销商业模式，到互联网的e模式无不体现了竞争的程度加剧和方法的更新提升。作为服务业的律师业，其本身特质 参见【美】安索尼T克罗曼著，周战超等译：迷失的律师，法律出版社，2002年8月，律师事务所与一般的法人不同，具用职业性和商业性的混合特性。P292。决定了不可避免竞争，因此运用现代商业模式方法进行自身分析定位和主动参与竞争势在必行。而且，其自身的商业模式的确定和运行亦有其特殊的规律和特点，应当予以界定和探讨。更有意义的是，中国律师业首当其冲。中国律师业和律师个体正好恰巧处于商业模式的转型期（我国律师业恢复发展仅20余年历史，而香港因特殊历史已有150多年的历史 张富强主编：香港律师法规资料编译，法律出版社，1999年9月，P4。），可以说是处于痛苦和希望、机遇和挑战并存时期。运用商业模式创新方法提供中国律师业转型发展的可供选择商业模式，是一项具有蕴涵现实和长远价值的有益尝试和探索。第一章 中国律师事务所商业模式创新的动因目前，中国律师业发展到关键的转型和升级期。由于中国律师业内在追求卓越的强烈驱动和外在世界范围内竞争生态加剧升级的强烈影响，中国律师所商业模式创新的动因在其自身内在因素驱动和不可回避的外在因素逼迫下，从未像现在这样如此的强烈、现实、主动和迫不及待。中国律师所商业模式创新势在必行。第一节 中国律师业的概况为阐明中国律师所商业模式创新的动因，有必要对中国律师业发展的渊源和发展历程进行分析，以了解中国事务所之所以进行商业模式创新的历史背景。一、中国律师业的发展简述中国古代没有律师的称谓，也没有律师的记载，没有出现现代意义的律师制度。在封建社会，出现过所谓的“刀笔先生”或“诉师”，也主要仅限于为参加诉讼者代写诉状和出谋划策，不能出庭辩护或代理工作。而且，为防止诉师挑词架诉，封建统治者对诉师的活动做了严格的限制。这是由于两千年的封建社会实行专制统治，剥夺当事人的合法权利所致。1840年后，中国变法自强，引进国外法律制度，制定律师章程等，建立了中国的律师制度雏形，但当时律师主要集中在大城市如上海、南京等地，且人数不多，如上海市1931年有838人。1949年，新中国成立后，废除了国民党的六法全书，建立人民的律师制度。到1957年，全国逐渐发展到2572名律师。可惜的是，由于中国的封建思想根深蒂固，而且受当时的计划经济的限制，律师的主要作用无从发挥。到1957年底，反右扩大化，中国的律师业遂告夭折，出现了20年的律师制度空白期。因此中国律师业真正意义上讲，是从1979年恢复重建，至今只有短短的25年。而且，1986年中国实施第一次全国统一律师资格考试始，才标志中国律师的职业化的起步；1996年中国颁布了律师法始，才标志着中国律师制度的初步健全和完善 参见谭世贵主编：律师法学，法律出版社，1997年6月，P23-28。中国律师业伴随着中国经济的发展而不断成长，发展速度是非常迅速和惊人的，在短短的数十年内，从200多人发展到截至2002年底，执业律师达102198人 见司法部关于拓展和规范律师法律服务的意见（司发【2003】14号）。，1万多家律师事务所。但是，在全国1万多家事务所当中，真正超过100名律师的不超过10家。且我国当前律师人数只占人口总数的0.008%，与世界各国的数字相差很大，如美国85万律师，占人口的0.32%。可以说，中国律师业目前的准确定位是，中国律师业处于自身进化的幼稚阶段和初级阶段。二、中国律师业的主要特点作为典型服务业的律师行业，“也有自己的模式”【美】 亚德里安J斯莱沃斯基等著，张星等译：利润模式，中信出版社，2002年6月，P7。中国的律师业由于受到中国经济发展的限制，以及由于恢复时间短、整个行业需要一个自身发展的进程限制，加上过去中国传统文化的桎梏，因此，中国律师业在其初级阶段自身模式进化过程中，表现基本的特点是：1、地域性。中国的律师事务所由于规模和业务层面的限制，基本上局限于各省会城市、市、区、县城市，很少突破地域限制进行经营和发展。其主要原因是中国律师目前主要业务层面是普通诉讼业务，与本地的司法机关有着密切的业务关系和沟通，而中国的司法机关都是根据行政辖区分级设置的。另外，因为诉讼法务的特性，导致律师事务所多采取以个体律师的个人业务素质、辩才和名气为竞争优势的单体业务模式，这进一步彰现了中国律师事务所的地域性特点。2、“小而全”。中国的律师事务所，由于发展所处的阶段性和业务获得的被动性，基本上规模都很小，而且从事从刑事、民事到经济、行政案件等代理、咨询和辩护，无所不包，门类齐全。并以之维持和保证律师事务所的业务量和业务收入。3、服务的层位低。主要提供的是事后诉讼法务和普通的债权债务处理法务。在知识新经济时代，知识越早转化为产品、服务和资本，越是介入经济高层面运营，相应在企业运用生产要素创造的价值盘面中所占份额比例越大，创造的价值越高，法律知识亦是如此。因此，事后法务介入的是企业运营中已发生法律问题的后期善后事宜，相对来讲，为当事人创造的法益价值比较低。因为以上主要特点，决定了中国律师业发展的瓶颈表现为：1、业务地域性难以突破。中国律师事务所的法律业务，难以跨地区经营，一旦跨地区经营，则除了规模能力、专业知识集成和管理能力无法适应和解决外，而且可比竞争优势如中国律师业目前商业模式的伙伴关系优势马上丧失，无法而且难以发展和扩张。2、中国的律师事务所的市场生存空间减少。随着中国市场经济的成熟，诸多企业完成了市场经济的学习阶段，相关的中国律师事务所目前主业普通债权债务的纠纷和诉讼的市场会不断萎缩和减少，而且简单的法务大多已经由公司法务部自行解决或由网络律师解决。3、法律服务价值不高。目前中国律师业提供的主业事后法务，解决的是企业发生了纠纷和争议的问题。案件顺利解决，达到和取得的法益是为当事人挽回了全部损失或部分损失。但挽回的毕竟是损失，而不是预防损失的发生，更无法如事前法务和战略法务介入企业的运营直接为企业创造法益。第二节 中国律师所商业模式创新的动因中国律师所商业模式创新的动因是强烈而迫切的，同时由于中国律师业正在转型发展及所处环境的复杂性，其动因表现又是多方面、多层位的、错综交织的。本文就中国律师业普遍存在的最为重要和紧迫的驱动因素进行深入剖析。一、中国加入WTO，给中国律师业带来了前所未有的艰巨挑战2001年11月10日，世界贸易组织（WTO）第四次部长级会议作出决定，接纳经过15年奋争与期待的中国加入WTO，这是中国律师目前面临的最大挑战和机遇。相关GATS协定 参见曹建明主编：WTO与中国的司法审判，法律出版社，2001年12月，即服务贸易总协定，全称：general agreement on trade of services.1993年12月“乌拉圭回合”谈判达成。WTO 成立于1995年1月1日，其中WTO服务贸易制度主要既由WTO协定的附件1BGATS构成。国际服务贸易已经呈现出与货物贸易、技术贸易同步发展、三足鼎立的局面。P38。的附件9中华人民共和国服务贸易具体承诺减让表（简表一）。附表一： 第2条最惠国豁免清单部门或分部门市场准入限制国民待遇限制A专业服务a 法律服务 （CPC861，不含中国法律业务）（1）没有限制（2）没有限制（3）外国律师事务所只能在北京、上海、广州、深圳、海口、大连、青岛、宁波、烟台、天津、苏州、厦门、珠海、杭州、福州、武汉、成都、沈阳和昆明以代表处的形式提供法律服务；代表处可从事营利性活动；驻华代表处的数量不得少于截止中国加入之日已设立的数量。一外国律师事务所只能设立一个驻华代表处。上述地域限制和数量限制将在中国加入WTO后1年内限消。外国代表处的业务范围仅限于下列内容：（a）就该律师事务所律师允许从事律师业务的国家地区的法律及就国际公约和惯例向客户提供咨询；（b）应客户或中国法律事务所的委托，处理该律师事务所律师允许从事律师业务的国家地区的法律事务；（c）代表外国客户，委托中国律师事务所处理中国法律事务；（d）订立合同以保持与中国律师事务所有关法律事务的长期委托关系；（e）提供有关中国法律环境影响的信息。按双方议定，委托允许外国代表处直接指示受委托的中国律师事务所的律师。外国律师事务所的代表应为执业律师，为一WTO成员的律师协会或律师公会的会员，且在中国境外执业不少于2年。首席代表应为一WTO成员的律师事务所的合资伙伴或相同职位人员（如一有限责任公司律师事务所的成员），且在中国境外执业不少于3年。（4）除水平承诺中内容外，不作承诺。（1）没有限制。（2）没有限制。（3）所有代表在华居留时间每年不得少于6个月。代表处不得雇佣中国国家注册律师。（4）除水平承诺中内容外，不作承诺。（资源来源：中国外经贸部，新华网，2001年12月10日）我们可以看到，加入WTO，首先开放律师业。而且“上述地域限制和数量限制将在中国加入WTO后1年内限取消”（见附表一）。当我们喊“狼来了”的时候，狼已经来到我们的身边。并且国外律师事务所进入中国的法务领域以提供非诉领域的公司高端法律服务为主，即使目前仍有其不能以律师身份出庭的限制实际上对国外律师事务所的业务和拓展影响不大。有说明意义的是，在上海开办的境外律师行中，最大的一个律师行的年收入为56亿美元，为上海近400家律师事务所1999年度业务收入83亿人民币的56倍 中华全国律师协会主编：中国律师论坛管理发展卷，法律出版社，2003年12月，何培华等：CEPA后中国内地律师面对的新挑战和商机，P187。，北京、上海等地估计30的涉外业务来源于外国律师事务所的委托和介绍 王淑敏等编著：入世与法律服务，世界图书出版公司，2001年4月，P54。加入WTO，中国律师业已直接面临跨国律师直接进入的挑战，如首先面临的是业务服务能力的挑战，跨国公司、集团公司上千万、上亿的案件和非诉投资兼并业务不可能交给只有三四个中国律师组成并以提供普通法律服务为主的律师事务所去做。中国律师业必须面对国外律师事务所的直接竞争。二、中国律师业的现实困惑和理想追求中国律师业现在的境况可谓是机遇和挑战并存，理想和困惑交织。1、中国律师业面临的困惑和危机紧迫感。中国律师业一方面因为中国的企业经过中国改革开放的洗礼，已初步度过了市场的阵痛期，社会经济运行机制、诚信制度和基本的管理制度已经基本建立、健全，企业已经学会了应用市场经济的手段和规律经营和发展，基于此种状况，企业的一般债权债务诉讼业务明显降低，该主要法律市场空间缩小。另一方面，中国律师业蓬勃和惊人发展，律师的总量和城市律师平均密度迅速增加，出现了目前一般诉讼律师的主业务减少，而律师行业间竞争不断加剧并日趋激烈的令人担忧的现状。过去中国律师地位低下，无人重视，但人数稀少，业务饱和。现在律师地位今非昔比，社会地位、经济地位明显提高，在中国的政治、经济生活中的作用显而易见，但是，却出现了中国律师一般业务的竞争严重加剧的局面，甚至导致一边讲法律人才紧缺，一边高校的法学毕业生分配日趋艰难的状况出现。为了应对行业竞争，中国律师业近年来，也开始打破过去职业律师不作营销广告和进行经营管理的传统惯例，纷纷采取：营销战略、广告战略、加强事务所管理、降低成本、提高收益率，比如展开低价竞争、增加单体律师办案数量、建立客户网络、加强广告宣传等，可是，这些措施随着中国律师业界的普遍性采取，效果越来越不明显，反而导致律师事务所的运营成本节节攀升，中国律师业发展的地域性、市场生存空间小、法律服务价值低的三大瓶颈问题仍然客观存在，“处幼稚阶段之小而全”仍是基本特点。难道是尚有更深层次的原因吗？基于上述两大困惑，中国律师界也在不断地通过各种方式，如每年一度的中国律师管理论坛 参见2003年中国律师论坛管理发展卷，法律出版社，2003年12月，P1-2。等，不断地探索其突破瓶颈的方法和更深层次、第一层位的原因。2、同时，作为上层建筑的中国律师业因其本身行业属性，即具有职业性和商业性双重属性特质，其本身就是由一类有价值驱动、有理想、有追求的群体构成。其传统的理想是维护社会民主、秩序和正义，作为“法律职业政治家”，介入社会、影响社会，从而改造社会。在中国市场经济生态下，律师业的职业群体理想又赋予了经济的、商业的内容，即帮助维护社会主义市场经济制度的正常运营，帮助中国的企业参与世界全球化的竞争、诞生做大做强做久的中国企业；同时作为具有商业属性的律师事务所，其如同每一个企业一样，都有追求寻求意义【美】吉姆柯林斯著，余利军译，从优秀到卓越，中信出版社，2002年10月，P236。的内在驱动，“应当是整个社会为企业设定的使命，而不是哪一家企业家的一时冲动或个人喜好，因为，投资者期待上市公司业绩具有持续成长性，社会发展需要企业家创造更多的就业机会”和增加全社会的福祉 翁君奕：演讲商务模式创新，第一届中国EMBA企业家节，2004年8月7日。中国律师业必然为中国律师业的理想所驱使，必然会放弃“小富即安”的形态，而是会选择追求做大做强做久的梦想。与国际级的律师事务所对标，制定竞争的战略目标和实施措施，创新商业模式，这是中国律师业当前的使命和选择。对照国际上的典型律师事务所，比如，根据中英律师事务所的对比，1999年英国的百强律师事务所中共有执业律师21880人，所均218.8人，最小所46人，最大所1600人，而中国则所均12.2人，可见中国律师事务所一般规模小、积累少，竞争力差，抵御大风大浪的能力弱 闻国民主编：入世与法律服务，世界图书出版公司，2001年4月，P81。，这是导致中国律师业目前发展出现困境的主要原因之一。而且国际上的律师事务所专业精深化程度高，以提供独有个性化专业法律服务专家解决方案为主，如大型企业购并、上市、房地产开发项目法律服务等，这类业务和定位正是体现执业律师专业经验和高超法律水平的机会和平台，如国外“在大型而且复杂的企业收买和购并项目中律师费一件超过一百万美金的并不少见。在美国经历了一件一千万美元的律师费”。 三菱法务部长池下裕造：日本综合商社的企业法律顾问制度，转引见中外企业法律顾问制度，陈清泰主编，企业管理出版社，1995年8月，P51。据2000年统计数字，全球最大的20家律师事务所，总收入已达110亿美元，最高年收入的是位于美国纽约的SKADDEN ARPS SLATE MEAGHERM FLOM事务所，超过10亿美元。 高云：通向成功律师所所之路，法律出版社，2003年12月，P4-P6。这是中国律师业要努力追赶和超越的。三、中国经济发展转型升级的内在要求来自于www.37 22.cn 资料网下载随着中国经济的腾飞和发展，尤其是确立了以社会主义市场经济为导向的经济制度后，社会发生了如英国著名法学家梅因所称“进步社会的运动，到此处为止，是一个从身份到契约的运动”的质的变化 梅因：古代法，转引李龙主编：西方法学名著提要，江西人民出版社，1999年1月，P346。中国企业规模和层次得到本质提升。根据第二次全国基本单位普查资料显示，2001年末，我国共有法人单位510.7万个，比1996年净增加55.2万个，增长12.1%。其中，企业法人302.6万个，净增加39.8万个，增长15.1%，企业法人增加数占全部法人单位增加数的72.1% 见国家统计局普查中心数据， 2003年05月22日。；同时中国企业面临经济全球化的挑战，国际经济包括商品、服务、资本和技术在世界性的生产、消费和交换中扩散，不可阻挡，截至2000年，我国进出口总额比1999年增长了31.5%，达到4743亿美元，约占GDP的44%；而且可以看到的是中国外商投资企业，截至2001年，来自世界180个国家和地区的已投资37.1万家，合同外资6969亿，全世界最大的5000家跨国公司中已近400家在我国设立了企业 曹建明主编：WTO与中国法治建设，法律出版社，2001年12月，P9-15。为此，作为上层建筑的法律环境和服务迅速反映经济基础的运动变化而日趋健全和复杂化。国家、社会必须应用法律理念和工具方能管理和协同并预见和保护社会经济生活的主体企业利益和经济正常运行，而且，法律尤其是作为私法核心之契约手段介入社会经济的程度和深度已不可思议的提升。诚如日本法学家我妻荣所说债权制度可以使将来的给付预约变为现在的给付对价价值，使“过去可以为将来服务，将来可为过去服务，时间障碍被打破，人类可以自由得到征服时间和空间” 崔建远主编：合同法（第三版），法律出版社，2003年3月，P65。因此，社会和企业对律师提供的法律服务要求当然的发生了根本变化，越来越需要的是三懂的复合型律师人才，所需提供的法律意见和文书合同要求是“律师根据其职业经验做出专业判断的结果，是律师勤奋工作、仔细推敲、注重细节的结晶” 转引自中华律师协会示范性培训资料之九P46，【美】ROBERT LEWIS，合同制作综述，美国路伟国际律师事务所。，法律服务从静态事后的单一诉讼法务提供者逐渐演化成以事前介入高度动态参与的非诉法务战略法务为主的、需要团队、经验、法律模式、沟通的总体法律解决方案的提供者，从主要以规避法律风险的功用成为直接为企业创造法益的工具。法律服务深入的介入到美国著名法学家巴特勒曾盛赞的“公司是现代社会最伟大的独一无二的发明。就连蒸汽机和电都无法与之媲美，而且倘若没有公司，蒸汽机和电的重要性更会相应地萎缩”【美】RW汉密尔顿著，刘俊海译：公司法(第4版)，中国人民法学出版社，2001年。公司运营之中。此时，法律服务成为社会经济层面市场需要面广、参与程度高、收费利润率亦高的行业，但相应对服务的专业法律经验和团体协同要求亦同时有质的转变和提高。中国律师业面临着是突破转型期和升级的躁动和希冀。过去，中国律师业的组织形式多为松散性组织，主要靠职业道德和一般管理的普通模式维系组织的运行。但道德力量有多大？恩格斯讲过“社会进步以道德沦陷为代价”，道德只是辅助手段也，具有高尚道德如饿死不食周粟的伯夷式圣人品格的人毕竟为少。中国律师业发展、业务升级和转型、留住专业律师人才、创造高附加值法律服务的基本运营办法不是仅凭职业道德和一般人性管理就可以做到的，而是应当应用现代企业管理理念和方式，根据律师事务所所处的环境和追求的价值目标寻找准确的客户市场定位、界定新价值主张、选择和健全合适的组织架构、发挥合伙人管理效应、进行内部专业分工、业务流程改造和经济利益衡平等系统管理运营予以解决。尤其是，中国律师业在中国加入WTO后的市场经济运行大环境下，面临必须在短期内升级和转型的压力，从而达到与世界律师业同步竞争要求的情况下，真正解决中国律师事务所目前发展瓶颈问题的切入点，应当是：除了进行中国律师业的战略宏观定位和加强具体执行力外，当务之急是直接应用商业模式理论和方法深入切实分析中国律师业的现状和发展方向，创新律师事务所运营商业模式并提供中国律师业进行选择适用，从而迅速提升中国律师业的核心竞争力，创设具有世界级 参见【美】罗莎贝丝M坎特著，王成至译：世界级：地方企业如何逐鹿全球，上海人民出版社，2002年6月，认为重新界定“世界级”概念为“赢得竞争的最高标准行为”和整合跨地区的资源以建立伙伴关系；并认为，本土主义是孤立而危险的，任何地区性的商品购买和交易发生与世界市场或者世界市场标准相连不能摆脱，全球化的浪潮势不可挡并为地域性的企业带来巨大压力但也带来世界级的机会，必须发挥三力，“创造力”、“竞争力”、“联系力”，以拥有“世界级”的标准，融入到世界的强有力的关系网“网络系统”中，建立伙伴关系，努力成为世界级。P9-12、P352-378。特征的中国律师事务所，更好地发挥中国律师业在中国政治经济发展中的作用。第二章 中外律师事务所的商业模式比较和借鉴有比较才有鉴别，国外、港澳律师业已经有了数百年的发展历史，积累了丰富的成功经验，而且其服务的对象和生存基础市场经济制度已经成功在中国经济建设中发挥了巨大作用。相同的服务对象和生存基础，奠定了本质基本相同的规律和发展路径。因此，进行中外律师事务所的商业模式比较研究，对中国律师业的发展借鉴意义特别重大，应当是主要的一种研究中国律师事务所目前阶段发展模式创新和改进的方法。第一节 商业模式的理念和实践商业模式作为目前世界范围内企业竞争的重要的理论概念和范畴，其具有重要的理论价值和实践价值，日益引起经济界和企业实务界的兴趣和关注。并在企业实际运营中发挥着越来越重要的作用。一、商业模式的理念商业模式（Business model），也称商务模式、业务模式或经营模式。指经济运营中，某行业或某企业为实现其经营的价值目标，根据其内外环境已固化形成或创新设定的并经优化后可复制的商业运营综合方式，它是公司运行的基本秩序和规范。公司依据它建立，并依据它使用和整合其资源，积极竞争并超越竞争者，向客户提供更大的价值，且依之获利并保证企业不断创新和超越，永葆基业常青。同时，它具体体现了公司现在如何获利的模式，以及在未来长时间内的计划和规范。其与企业的其他运营竞争理论方法如波特五力竞争论、战略理论、企业组织理论等等不同的是：其是根据不同行业或企业的关键环境因素的分析和核心价值的发现与提炼而提出的整体整合解决方案，不仅是企业发展局部和暂时的考量而是主动、长远和规律性的解决方案，因此其深层次并持续触及现代企业升级的全面竞争之迫切需要。商业模式亦是能够使一家公司拥有持久的竞争优势，能够使公司的业绩在长时间内领先对手的关键和核心【美】阿兰奥佛尔等著，李明志等译：互联网商务模式与战略理论和案例，清华大学出版社，2002年1月，P4。可以讲是发展到目前，世界商业深层竞争格局中现代企业做大做强做久的真正意义上的内在发展逻辑 翁君奕，演讲：商务模式创新，第一届中国EMBA企业家节，2004年8月7日。其巨大的商业价值和知识产权价值近年内在西方不但得到企业界的首肯而且可以申请知识产权的保护，在美国只要借助于软件固化的商业模式具有新颖独到性并且能够产生有形的效果就可以申请和获得发明专利，其中亚马逊公司和戴尔公司等已获得相应专利 翁君奕：商业模式创新讲稿，厦门大学管理学院，2004年，P12-13。，成为企业深层竞争和发展的利器。商业模式与企业运营的各个关键面都有密切的联系，包括战略管理、运作管理、组织管理、财务管理、管理经济学、营销管理等。具有具案性、规律性、系统整合性、相对固定的可复制性 参见现代汉语词典（修订版），商务印书馆，1996年7月，P894，模式是指“某种事务的标准形式或是人可以照着做的标准样式”。、创新优化性等特点。商业模式是20世纪80年代兴起的极其时髦的重要企业运营理论概念和实践术语。正因为商业模式的提炼、设定和创新是针对行业、企业的具案普遍解决方案的优化，因而在战略 参见【美】亨利明兹伯格等著，刘瑞红等译：战略的历程：纵览战略管理学派，机械工业出版社，2002年4月，认为，战略从最早的中国的公元前4世纪孙子兵法、到迈克尔.波特的竞争战略，从不同角度把战略看作是企业的计划、模式、定位、观念、策略等，总体上主要解决企业发展的长远方向和主要关键问题、保证企业整体一致性长远发展导向，但毕竟不是企业现实发展的本身，属于企业发展的抽象层面，具体的应用于企业发展和运营仍必须借助相关手段和方式。P1-P5。和执行 参见【美】拉里博西迪等著，刘祥亚译：执行：如何完成任务的学问，机械出版社，2003年1月，看到该本书，可见世界级的竞争的程度和深度，从企业的生产效率的提高竞争开始不断的扩张和升级到市场导向、客户导向、战略导向、组织结构、财务资本、联盟垄断、商业模式等到该书考量企业的具体细节的把握掌控和创造利润的执行，可谓不断升级和深入，无不体现了竞争的加剧，单靠一种产品、一种手段是不足以应付当今的竞争生态。“执行不只是那些能够完成或者不能够被完成的东西，它是一整套非常具体的行为和技术，它们能够帮助企业在任何情况下得以建立和维系自身的竞争优势”，“执行不是战术”，并不仅仅是“将计划落到实处”，而是在人员流程、战略流程和运营流程中采取注重细节、参与日常经营中“暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式。”没有执行，再好的战略和商业模式只是一张宏图白纸。例如戴尔公司的年存货周转率高达80次，而竞争对手只能达到10到20次。因此，执行是企业领导者应当亲历亲为的事情之一，而不是交与企业部门即可。P7-29。中间起着承上启下、“知行合一” 商业模式的价值和功用定位很重要。当竞争达到长时段、全面、综合的升级竞争时，我们在考量企业竞争立体层面竞争优势时，应当在战略的层面和执行的层面中设定商业模式层面以贯通战略的抽象层面和执行的现实层面，使企业战略有可恃持的相对成型的而又有灵活应变的模式基础平台、执行有可以依据的具体解决方案模式指导操作。而且，企业商业模式的对标属于直接可比性的竞争，直接体现竞争的结果。同时参见【美】亚德里安J斯莱沃斯基等著，张星等译：利润模式，中信出版社，认为战略应当是商业模式的前位概念。P411。的作用，因此对行业、企业的发展和提高核心竞争力越来越重要和直接，且对于不同行业、不同地域、不同发展阶段企业商业模式的研究和创新，也日益成为综合解决具体行业、企业问题和发展的最有效的工具和方法之一。正如利润模式一书书评所说“毕加索改变了人们对艺术的看法，而利润模式将改变人们对商务的看法”（利润模式实质是商业模式的重要表现），商业模式的研究和应用不仅对现代企业发展的影响越来越大，而且极大改变了人们对商业运营的看法。企业商业模式设计创新者通过模式识别创造了新价值，“在过去的15年，成千上万亿美元的市场价值已经从旧的企业设计转移到新的企业设计中，最高的价值评估现在给予了那些最有效的企业设计（指商业模式设计）”、“这个变化过程的关键是赢得客户、投资者、和运营人才的认同较早获得认同，人们就会购买市场领先者的产品，还会向其他消费者或者客户推荐，从而是领先者获得螺旋增长的竞争优势早期的领先可以创造各种认同之间相互加强的循环效应。早期领先将导致强有力的新的企业设计。随着客户的不断增加，投资者的不断投资和经营人才的不断加入，领先者的声誉和利润自会如日中天”【美】 亚德里安J斯莱沃斯基等著，张星等译：利润模式，中信出版社，2002年6月，P1543。，使我们从宏观的商业运营战略研究和具体的职能分析突破出来，特别是它把企业的关注焦点从内部和技术本身更多的转向客户、市场和合作伙伴，强调提高企业所有经营活动的精益和柔性以及如何更好地满足客户的需要，切实地反映了竞争强化和技术加快对企业持续赢利的现实压力，可以说，寻找到一种面对激烈竞争，可以系统、有效、直接地进行分析研究并提出解决方案的新角度和新工具 翁君奕：介观商务模式：管理领域的纳米研究，中国经济问题，20004年第一期，P34。二、“介观”商业模式观点的分析框架本文采用“介观”商业模式观点进行中国律师事务所商业模式的现状分析和创新建构。1、分析框架图决定商业模式的提炼和创新的决定因素很多，已经涉及到企业管理运营的方方面面，是企业具体职能的整合和协同，而且，商业模式理念主要来源于商业实践，因此关于建构和创新商业模式所涉理论和具体实务问题众多而且复杂。为解决商业模式研究和创新中的理论和方法困境，厦门大学翁君奕教授认为应当放弃